自从互联网诞生以来，人们赋予了太多的想象，先是给予了明确的界定“互联网为媒介”。但随着网络的扩大应用人们又逐渐觉得她不仅仅是媒介。特别是作为媒介的互联网通过广告模式并没有产生盈利之后，人们更加怀疑这点。然而，如今这种认识不断的被“网络媒介化营销”所取得的成效唤醒，再一次务实的回归她的原本属性。

分账模式的兴起

从轻公司PPG倒下说起，年营业10亿的服装公司因为广告费拖欠官司而走上了倾倒之路。而这之后，IDGVC少有的作为早期项目投资了一家名不见经传叫做“益生康健”的保健品销售公司，其核心优势就是媒介分账模式。也就是企业不投钱做广告，而是通过所投媒介销售出去的产品营业额中提取利润和媒体分账。这样企业可以根据销售的结果来支付媒体的广告，完全控制住了成本，媒体也乐意将闲置的广告资源换成销售收益。如果PPG早知这个模式，不至于在一片赞誉中轰然倒塌，也不会出现如今的VANCL凡客一枝独秀。当然如今，将分账模式用得最为娴熟的已是这个后起之秀了。

早期的益生康健和PPG主要以纸质平面媒体为主，而作为互联网出身的凡客创业者则自然更多的将传播阵地转向了互联网，从而带来革命性的转机。

从CPC到CPS

CPC(Cost Per Click)每点击成本，网络广告中常用的计费方式，作为媒体的考核广告效果的重要手段，正逐渐让位与CPS(Cost Per Sales)以实际销售产品数量来换算广告刊登金额的一种广告方式。正是这种网络媒体的从仅仅依靠无从监控效果的眼球广告，到依据点击次数的广告，再到依据销售结果的广告，这表面上步步退让，实际上正在逐渐赢回她的荣誉。如今，几乎所有的门户都有CPS的身影，靠它获取着可观利润，并培养着广告主对她的依赖。

草根媒介的力量

个人作为流动的媒介，是其天生的属性，人的一言一行皆有做传播的效果，只是有人影响力大有人影响力小而已。当徐静蕾和韩寒的博客都超越千万的时候，人们开觉醒网络时代的个人媒体价值。自然也就可以理解那些自我炒作的明星们作为了。毕竟眼球能够带来经济。

但是草根网民和草根站长也是其中重要的力量，毕竟中国有着全球最大的3亿多网民，电子商务的创新自然不会错过这样的机会。在此不得不提国外的例子：

始于2006年法国初创企业Zlio.com，迄今约有35万家网上商店开业。Zlio模式，是一种向朋友和亲戚推荐产品，从中获取少量佣金的方法。在2007年为公司带来了约1200万美元的销售额。每天约有1000家新店开张。

2006年，亚马逊(Amazon)开设了aStore，允许其会员创办自己的网站，销售亚马逊网站上的商品，从中获得最高达10%的推荐费。FavoriteThingz.com和MyPickList.com等网站允许人们建立被推荐产品的名单，他们可以将其添加到他们现有的网站上。

在中国，将来生活网jooylife.com则是这种草根媒介营销的典型代表。这种被称为“闪店模式”的新式网店，会员免费注册就可以拥有一个属于自己的独立网店。彻底改变了C2C开网店需要自己进货、自己策划上架、自己做包装配送的局面，甚至连网店店主不在线的时候都有人代为做客服。闪店店主所做的只要通过自己博客等社交圈子来推荐和评价某个商品，当顾客经由推广代码的链接进入该店消费的时候，就能获得返利佣金。（编者注：软文的软一段）

社区化购物

在国际上，正大肆流行通过社区化交流，形成传播圈子以达到更好的营销方式。其核心的作用来自于同类人的评价，来赢得对商品的信任，从而达成销售。早在2007eBay Live卖家年度大会上，eBay CEO梅格·惠特曼提出公司将致力于社区和商务的整合，以提高eBay网上交易量，她多次强调了“社会化商务”这个概念。惠特曼表示：未来eBay会更像一个购物中心或者是一个集市。在那里人们可以闲逛、随意浏览或者是为了买到一件特殊的商品而慢慢寻找。通过这种方式，eBay希望能够吸引更多的休闲购物者。

在线零售中的digg——Crowdstorm.com

Crowdstorm是典型的社区化购物网站。通过计算产品的流行指数，他会告诉你哪些是热门产品并帮助你找到你想买的产品。在这个网站上用户可以直接添加、编辑、推荐产品， Crowdstorm是一个关于产品的digg网站，通过跟踪用户的行为例如页面展现次数、留言和有多少用户在自己的Blog中记录了某款产品，来计算出产品的流行指数。众多用户通过这种推荐方式，逐渐掌握如何判断产品的好坏：好的产品就会通过这种推荐机制出现在列表的顶端，而糟糕的产品则会消失在人们的视线中。

不管传统电子商务公司还是新兴模式的电子商务网站，在实践web2.0的顾客体验互动中，始终离不开媒介的身影。只不过媒介的形式也在不断的变化，以适应这一日千里的网络时代。可以预见的是这股“媒介化营销”的浪潮来势凶猛。

来源：http://finance.sina.com.cn/roll/20100414/11567748167.shtml

近日，凡客诚品总裁助理徐云波向记者证实，凡客诚品已经自建了一家名为“如风达”的快递公司。这是继京东商城投资2000万元成立“上海圆迈快递公司”之后，又一家B2C公司自建物流渠道。

徐云波介绍，如风达快递公司目前大约有200名配送人员，实行着一天两送的配送策略。主要承担凡客在北京、上海地区的物流配送任务。凡客在这两个地区的配送量占到总配送量的90%以上。未来“如风达”还将把凡客的配送业务扩充到杭州、无锡、山东、广州、深圳、江苏、浙江等10个地区。

对于组建如风达快递公司的初衷，徐云波将其解释为快递公司的局限性满足不了客户的需求。而自建快递公司则能更好地满足网购需要，比如开箱验货、货到代收货款等等。

凡客诚品快递

自建物流配送体系的另外一大好处就是可以加速资金流动性。“如果外包的第三方物流公司无法当天结账的话，将会给资金占用度很高的B2C企业带来很大的压力。”

目前，国内的大多数电子商务企业都将物流直接外包给第三方物流公司，以节省人力、物力。而中国快递行业的种种弊端和不规范现象，很难完全满足电子商务公司的个性化需求，顾客投诉率居高不下。因此而造成的配送延误、信息泄密等，已经逐渐成为电子商务企业高速发展的一个瓶颈。

但自建的物流公司往往为了配合销售网络，很难达到盈利水平。对此，徐云波坦言，由于不承接对外业务，如风达快递公司去年也只能持平。“但物流确实有很大的潜力和市场。”

事实上已经有越来越多电子商务公司开始重视物流问题。淘宝网近期已经开始借助其平台影响力，让快递公司和部分商家接受验货和货到付款。近日，淘宝网对外宣布，正式推出交易纠纷“首问责任制”，向社会公开承诺所有发生在淘宝网上的交易纠纷将由淘宝先行垫赔。

虽然淘宝网和阿里巴巴集团均表示不会亲身涉足快递业，但也有消息称，阿里巴巴董事局主席马云于2009年联手富士康集团董事长郭台铭在浙江低调投资成立了一个物流公司，由谷歌中国前联合总裁周韶宁担任该公司的董事长。此消息未经马云核实。

来源：《第一财经日报》

艾瑞发现：免运费是最能引起网民关注的促销活动

艾瑞咨询的调研数据显示:

• “全场免运费”是最多网民认可的营销方式，有83.7%的被调研用户认为免运费能够引起自己的关注，
• 超过了“商品直接打折”，77.7%的用户关注度；
• 而在其他与配送相关的营销活动中，选择退换货时免收快递费的用户比例为55.0%；
• 选择在承诺时间内送货，否则退还运费的用户比例为33.1%。

iResearch营销手段调查图表

艾瑞验证：免运费活动的营销效果较为显著，值得推广

艾瑞咨询为验证免运费活动的营销效果，特选择了两家在09年开展较大规模免运费活动的电子商务网站凡客诚品Vancl和卓越亚马逊Amazon，通过免运费活动开展前后网站日均覆盖人数和周访问次数的变化情况来衡量免运费活动的效果。

iResearch营销手段调查图表

由上表数据可以看出，在两家电子商务网站推出免运费活动后，无论是覆盖人数，还是网站的访问次数都出现不同程度的增长。由此可见，免运费的方式营销效果较为明显，能够有效带动网站访问量的提升。

艾瑞建议：网店可多考虑与免运费相关的营销活动

通过上述分析，艾瑞咨询建议网店在选择营销活动时，可多考虑与配送相关的营销方式，尤其是减免运费活动，而减免运费带来的成本增加，可通过增加高毛利产品等产品组合策略进行弥补。

艾瑞咨询还将在《2009年中国网购购物物流配送研究报告》中对目前我们快递行业的发展现状、其与电子商务需求的匹配程度、电子商务企业自建物流的发展状况、快递企业为应对电商企业需求推出的全新服务等内容做出详细的分析，敬请期待！

1、服装的网购时代已经到来

巴黎被誉为世界服装的中心。国际公认的顶尖服装品牌总部大部分集中于此，每年从巴黎发出的服装信息，一直是国际流行趋势的风向标，引领着国际服装的潮流。

法国时装之所以能在世界上享有盛誉，主要是具有许多独有的优势：巴黎是国际公认的顶尖服装品牌总部的集中地。集中着世界高级时装最有名的“吉莱热”、“巴朗夏卡”、“吉旺熙”、“夏奈尔’、‘狄奥尔”、“卡丹”和“圣洛朗”等知名品牌。

法国人非凡的服装鉴赏力是他们能傲立世界服装潮头的又一个独有优势。我们漫步在巴黎的大街上，几乎看不到两个妇女穿着一模一样的服装。老板们的口号是：“时装不卖第二件”。正是这种能力，使他们能迅速地发现服装和服饰中蕴含的个性美。

最近，法国服装又涌现了一个闪光的创新优势：那就是“法国服装零售业整体步入网上销售时代”。据法国媒体报道，随着法国网购业务的迅速发展，热衷于网上购物的法国网民，近半数参与了网上买卖服装的活动。根据法兰西时装学院的统计，近一年来，法国网上服装交易额增长幅度近59%。网上销售市场已经成为主流销售市场。

在法国，购买服装的顾客，不仅上网订购服装，也不时地光顾街面服装店，去看样和询价。然后坐在家里轻点鼠标，选好的服装就会送货上门。如今网上零售交易的诱惑力，已不再是以价格取胜而是网上产品的多样性和时尚性。因此，这不仅已经成为巴黎这个现代时装之都的一道独特的风景线，而且表明：服装的网购时代已经到来。

2、服装服饰也已成为我国网购第一大热销商品

随着中国网络信息技术的快速发展和网上购物的普及，到2008年上半年我国网购市场交易规模已经达到531.5亿元，接近2007年全年561亿元的规模。为了更好地研究网络购物市场的发展情况和走势，艾瑞咨询和淘宝联合发布了《2008年上半年网络购物市场发展报告》，统计数据显示，服装鞋帽类商品从2007年开始已经超过手机、笔记本等数码类商品，成为网购交易量最大的商品品类。2008年上半年在淘宝销量排名中，服饰类商品稳居第一，为淘宝贡献了接近15%的交易量，成为网购第一大类热销商品。根据艾瑞咨询统计，当前，大大小小的服装电子商务平台总计达几千家，服装电子商务网站已经成为热销网站。

3、服装电子商务商机无限

1)“内衣帝国”的创新崛起

内衣业是我国服装产业中最具活力和发展前景的一个行业，其利润空间相对其他子行业平均高出50%左右。当前我国内衣市场的年销售额已经突破1000亿元以上，且以每年近20%的速度在增长。我国内衣已经出口到200多个国家或地区，创汇超过亿美元的就有17个市常未来5年，中国内衣市场5000亿元的巨大销售空间将成为中国内衣行业发展的强大推动力。

近年来内衣网购潮崛起。淘宝网数据显示，北京的女士内衣交易量从2006年的34万元猛增到2007年底已经达到3800多万元。网上订购已经成为新新一族的主要购物手段。

女士内衣网购的火爆，引领和带动了男士内衣的旺销。“内衣帝国”就是由三女生创办的专卖男士内衣的网站。该网的创办者发现“注重生活质量的人对内衣日益关注，但相对女性市场的红火，男士内衣似乎成了被遗忘的角落。而国外许多名牌内衣价格高得离谱，因此，他们想让客户以较低的价格得到奢侈品的体验。正是这种营销的新思路，使他们在代理引进名品牌的过程中，以折扣价出售产品，探索了一种网上品牌代理中进行价格差异营销的新营销方式，促进了电子商务架构和模式的创新。

2)传统服装业逐利网上直销

世界直销协会联盟主席狄克•狄维士先生说：“直销是一种充满生机的直接把商品和服务送达消费者的输送和流通渠道”。正是由于世界最大的网上直销市场在中国，中国近年来的服装网络直销获得了快速发展。

一大批传统服装企业成为电子商务的主体。他们不仅以极大的商业敏感运用电子商务的手段、为现代服装业寻找到更多赚钱的获利点和创收点，更以商人的智慧、眼光和胆量，让网络释放更大的能量，而且在这种崭新的营销模式中，调整着传统商业运作模式，加快了电子商务和传统产业的融合。PPG的发飙也好，凡客VANCL的风头正劲也罢，报喜鸟集团，和雅戈尔的切入，以至北京秀水街的董事长扬言要打造“网上秀水街”。都说明：中国服装的网上直销市场具有无尽的商业潜能。对促进产品销售，提升企业竞争力将发挥巨大作用。

许多有实力的传统服装企业看到了这一点，开始运用资本进行网络资源的整合。太平鸟集团就收购了一家服装网站，打造了一个网络销售平台，与传统的营销方式形成强大的互补。

进行网上直销，特别适合中小企业。新技术的诱惑力，新产品的展示力，图文并茂，声像具显的昭示力，网上路演的亲和力，地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力，将整合为一种综合的信息进击能力。快速的打开直销产品的进击路线，实现和完成市场的开拓使命。这对寻找市场销路的广大中小企业是求之不得的。

3)网上服装试衣间展现体验营销“钱”景

体验营销是一种现代销售潮流。2006年《中国纺织报》报道了瑞典H&M在22个国家开设的服装连锁店均设有网上试衣间的消息。2007年下半年，国内就先后出现了网上试衣间和具有个性化试衣功能的网站。

试衣网就是这些网站中，很快凸显出潜在优势的一个网站。用户只需上传自己的图片和输入自己的身高、三围等数值，即可在线试穿国际国内各大主流品牌服饰、并可在线定制最具创意的新式服装作品。该网还为所有注册会员提供“我的衣柜”，既可以与好友交流共享，还可在网站上进行个人时装秀，展示自己选定的时装，体验搭配的美感，展示试穿的魅力。

试衣网还整合了“安踏”等国际、国内主流服饰品牌在线售衣。这种体验营销模式产生了极大的商业诱惑。不仅使获得名品网上定制体验的人流如潮，而且可比在专卖店购衣的价格便宜三成以上。

为此，他们力争在一年内将深圳，广州，上海，北京四地百货商城的主流服饰品牌全部实现品牌商直供，降低中间费用，让顾客从体验营销中得到美感和实惠。这种崭新的体验营销模式，一定会获得更快的发展。

4)宁波服装借网络营销解困

进入2008年，由于世界金融风暴的影响，许多服装生产企业直面了发展困境和竞争压力。面对产能过剩的忧虑和经济形势的变化，越来越多的宁波服装企业开始借道网络营销，逆风飞扬，迈开更大的扩张步伐。他们不仅发展和扩张网上商店，更注重通过网络营销的方式发展和扩张异地的实体商店。这些实体店“展架有样品，服装有展厅，实力有门面，接待有专人”，已经成为网络销售的基地和联系各地客户的纽带。宁波保税区一家传统服装企业——东帆服装有限公司借道网络创出每月开出15家实体店，短短一年就在全国开了136家加盟店的商业奇迹。穿着“棉袄”过冬的时候，这家名不见经传的公司，利用网络闯进一片“蓝海”，实现了了逆市扩张。

4、网络寒冬催生聪明消费网购成交额持续攀升

在2008年金融危机的背景下，各种聪明的节约型消费方式应运而生，不仅成为了电子商务服装网购消费中的一种新潮，而且已经形成了一种新型网购服装的消费理念。这种消费理念主要有三种做法：

1)商城逛街网上购物

这种模式，多是商场的“拼卡一族”，他们在大商场里试好型号、样式，品牌，回头在网络商城上下单。这种做法，即充分满足了对服装花色，试样、尺码的选择要求，又享受了网上销售价格往往比商店便宜5—8%的价格优势。

2)群体划价整合下单

这种模式是吸收了网上团购的经验。以十人为一组集体砍价。以批发价购买网上服装。当凑齐10个人时，再下单交易。每一个参与网购的人都可以得到一个批发价购买的服装，有的还可以获得一个网上累加的积分奖励。

3)网上定制快递看料

针对网上定制服装往往容易存在面料“色差”和布料质量存疑的情况，在聪明节约型消费浪潮中，一些消费者首创了“微型布样明信片”。快递给网上订购者进行最后确认。这样做，满足了购买者的消费需求，又减少了定制后的争议。很受网购一族的欢迎。正因此，网上服装购物的成交额一直以惊人的速度增长，它对于网上消费的刺激产生了极好的效果。成为了服装企业严冬创收的聚宝盆。

来源：中国女装网

PPG冬日温情

在PPG神话破灭后，不少消费者付款后拿不到货物，因而愤怒地将PPG称为“骗骗哥”；曾因为看好其商业模式而向PPG注资千万美元的风投，在此时也不愿对此发表意见。

两核心部门已人去楼空

2005年，PPG开创出了国内网上服装直销模式，产品依靠OEM代工，销售依靠呼叫中心，以超低成本对业界发起了颠覆性冲击，其“轻公司”的模式让业界眼前一亮，在2007年更是获得了年度最佳商业模式奖。在当时，恐怕没人想到，被誉为“服装界戴尔”的PPG会在两年后面临被法院冻结银行存款并搬走剩余物资的窘境。

“什么都没剩下，说是PPG的员工把公司仅剩下一点衣服都运出去拿到网上卖了”，一位接近PPG的风投机构人士对记者表示，近两年来，PPG欠了广告商、物流方以及广东、江苏和浙江的服饰代工厂不少钱，这两个月已有好几拨外地的供应商向他打听PPG的下落，询问PPG是否还有能力还些钱。

作为“轻公司”的代表，PPG公司的核心是设在上海的呼叫中心和成品仓库。《每日经济新闻》记者来到位于上海市延安东路222号外滩中心的“PPG中国运营总部”，已然难觅PPG的踪影。物业处人士表示，现在该处已转租给其他公司办公，PPG早已搬走，但不清楚搬去了哪里。

PPG在上海市郊青浦区徐泾镇的成品仓库也早已人去楼空。附近园区人员表示，PPG因为欠了很多钱，在11月上旬被法院查封了，去年就有过两次PPG被关闭的传闻，但这次可能是真的倒闭了，公司剩余物资已被法院搬走，可能充资抵债。

《每日经济新闻》记者分别拨打了PPG网站上的订购电话和售后电话，发现二者均为空号，向公司公布的几个邮箱发送的询问邮件也一直没有得到回复。

消费者：PPG是“骗骗哥”

提到PPG，上海的金小姐显得很气愤，她在11月初购买了网络服装直销店PPG上的两件价值129元的男士长袖衬衫，但一直等到月中都没有收到货物，在此期间金小姐数次拨打售后热线，客服人员均表示这批衬衫正在筹货，将会很快发送。但到了11月15日，金小姐再次拨打电话时，发现该号码已为空号。在使用了各种方法都联络不上PPG的情况下，金小姐只好向媒体和上海市消费者权益保护委员会 （下称上海市消保委）曝光此事。

记者发现，近期在各大论坛上对PPG的质疑和声讨不在少数，没收到衣服还联系不上公司的情况发生在很多消费者身上，上海市消保委相关负责人告诉 《每日经济新闻》记者，2009年上半年以来对PPG（批批吉服饰上海有限公司）的投诉共有18起，除前两起是有关服装质量问题的投诉外，其余16起都集中发生在11月份，全是投诉未收到货物等的。该负责人无奈地表示，在消费纠纷发生的前期可以进行调解，“但听说PPG已被法院查封了”，一旦这样，就只能建议消费者直接跟对方公司打官司了。

广告轰炸模式遭诟病

据悉，这次PPG被法院查封主要是由于其与广告商之间的债务纠纷。由于PPG的注册公司批批吉服饰（上海）拖欠上海中润解放传媒有限公司180多万广告费，并始终未归还欠款，因此其银行存款1860829.44元将被冻结，若冻结划拨不足上述金额，其相应价值的资产将被查封扣押。此外，PPG还拖欠了上海地铁时代传媒有限公司30余万元的广告费。

与广告商的关系正是PPG的一大痛处。业内普遍认为，PPG的知名度就是靠广告轰炸出来的。“那时候随便打开哪一份报纸和杂志，公交车身和路边广告牌上，都可以看到PPG广告，逃也逃不掉。”上述投行人士回忆称。

凭借大规模的广告轰炸，PPG在短时间内几乎家喻户晓。在2006年8月开始获得风投注资后，PPG更是进一步加大了广告投入。公司创始人李亮表示，2007年，PPG的广告费达到了2.3亿人民币，也就是说当年PPG每个月都有大约2000万元砸在广告上。

而根据2006年和2007年间，PPG公开宣称其所获得的三轮风投金额来看，仅2007年的2.3亿人民币（约合3000多万美元）的广告费就在8000万美元 （PPG创始人李亮后来坦承该金额实为3600万美元）风险投资中占据了非常大的比重，这在其他公司来说简直不可想象。

财务结构不合理，问题也随之而来，据曾经在PPG中担任CMO的赵奕松证实，从2007年夏季起，就已有广告商就公司拖欠款项问题提出投诉。2008年初开始，PPG因拖欠广告商费用而被多次诉上法庭，当年2月，因为和上海唐神广告有限公司的广告费用纠纷，“PPG”和“YES！PPG”两个商标被判决查封，在今年4月，PPG更是破天荒地因为广告费用而 “被广告”：上海中润解放传媒有限公司和上海艾普广告有限公司两家公司在上海媒体刊登大篇幅“债务催收公告”，向PPG索要欠款，此事在当时还引发了一场对PPG乃至整个服装B2C行业的质疑。

3600万美元的风投

公开资料显示，PPG在2006年8月和2007年4月获得过来自华盈创投、集富亚洲和凯鹏华盈两轮约5000万美元的风投注资，在2008年3月又获得了来自三山资本的第三轮3000万美元的注资。

2008年9月，PPG又高调宣布称，引进了美国某著名百货公司约1亿美元的战略投资，并发布了进军美国的计划。不过李亮后来坦承，第三轮来自三山资本的注资其实应为1500万美元，由于前两轮投资也未全部到位，因此两年间总计获得融资额为3600万美元，远低于当初对外宣称的数据。而所谓的1亿美元战略融资也就此不提。

PPG的倒下令其投资方投资化水，凯鹏华盈、华盈创投、集富亚洲等均表示不再对PPG本身业务公开发表意见。《每日经济新闻》记者联系凯鹏华盈创投基金合伙人钟晓林时，他表示 “（投资）PPG已经是以前的事了，不是很清楚近况。是过去（基金）投的，现在我们凯鹏华盈用的是新（组建的）基金。”

当为后来者鉴

有人评价PPG失败的原因是：过分重视广告，给财政危机埋下伏笔；过分轻视产品链，为供应管理所困。PPG倒下后遭受的指责之多，以至于让人疑惑：难道因为PPG最终失败了，所以就没有一点可借鉴之处吗？

“PPG率先罕见地把传统行业消费连接上了互联网，正像是‘服装界中的戴尔’。”风投项目经理人梁谚这样向记者评价它的成败，“但PPG的运作的确有瑕疵，所以会犯错误。现在看来，市场后来者将会在PPG的基础上走得更远。”

PPG多年完全用自有资金狂轰滥炸的广告，已经启蒙了后来者、教育了消费者。麦考林、凡客诚品、梦芭莎等服装品牌也学会“取巧”地避开了传统媒体，而更多选用按效果点击的互联网广告方式，以此节省下了大笔广告支出。这些后来者的经验，或许正是来源于刚刚倒下的PPG。

来源：http://www.bnet.com.cn/2009/1223/1572219.shtml