所谓内容就是一个简单的故事（即一个有情节，有主要角色和反角的故事），它能很容易的被一个人转述给其他人。 一个引人瞩目的内容就是具有情绪因素，能够激励人们把这个讲述转告他人的内容，从而产生口碑。有用的扣人心弦的内容能够促进你所需要的行动的发生——例如说服你的潜在客户给你打个电话。

每个成功的口口相传的范例都拥有有用且令人信服的内容。以下是两个经典的例子：

基本内容：苹果电脑（主角）打败IBM（反角）赢得了人心。
为什么它是令人信服的：这是一个典型的处于劣势的一方获胜的故事，使得“小人物”感觉强大。
为什么它是有益的：它奠定了苹果电脑特殊产品类目下的形象。

基本内容：传媒门外汉Matt Drudge (主角)揭露被主流媒体（反角）忽略的秘密（情节）。
为什么它是令人信服的：有些人不相信主流媒体的记者。
为什么它是有益的：它帮助Drudge创造了另一种营销方式，建立了一个有广告收入的网站。

尽管在两个案例中，两个例子完全不同，但是其内容都很容易讲述，很容易抓住人的情绪，能够推动明确的商业模式。

在销售中，你的故事几乎都有相同的情节：客户（主角）如何与你合作以后（情节）解决了难题（反角）。注意，你并不是主角，你只是情节的一部分。

请记住：帮你企业建立口碑的故事是你的客户讲述的关于他们自己的故事。不是关于你如何帮助了他们，而是关于他们为了解决问题是如何明智的跟你们合作的故事。

口碑效应

原因在于故事的受众之所以联系你（成为最重要的推荐介绍）是因为受众想要向他或她的密友讲述同样成功的故事。口碑就是这样建立起来的。

你也可以这样看。你认为以下客户的言论哪个更有可能传播开来？

• Joe是个不错的家伙，很容易相处。如果你有库存方面的问题你可以联系他。
• 我们刚刚通过消除多余库存节省了1000万美元。如何办到的？因为我和Joe一起工作。

很显然，第二个说法将会产生共鸣（即令人信服），更重要的是，第二种方法更有可能派上用场，给你带来一些业务。

一旦你理解了“有益的，令人信服的讲述”，你就可以创建一些能够帮助你的现有客户口口相传的故事，比如可以请求他们成为你的参考客户，请他们介绍一些潜在的客户，给他们一些发言的机会等等。

来源：商业英才网 作者：GeoffreyJames

分享自己的人际关系。最成功的杰出人士从来不会把自己的人际关系藏起来，他们是天生的联络者。你不仅可以做到这点，而且也应该做到这点。

给自己培养一种习惯，每天从朋友圈里挑两个还不认识的人互相引荐。不是要你去推荐或建议某个人雇另一个人（尽管最后可能会变成这样）。正确的方法是单纯介绍两个拥有某个共同点的人认识。可以是从私人角度，也可以是从职业角度。过程要简单，比如“捷克，这是约翰。杰克对XXX很感兴趣，约翰对XXX很关注。我觉得你们愿意见面聊聊”。

这种只需30秒的交际技巧不仅能让你认识的人更加紧密，还为你提供了日后的交流话题。你可以创造另一个机会来增进感情，打个电话或写封信问：“你之前有没有……？”

分享自己的知识。我们都希望能和熟悉业务的人一起做事——聪明、博学、认真又专业。如果你还做不到，那就每天都拿出些时间来阅读最新的行业刊物、出版物和博客站点。每天只需30分钟，不仅可以让自己跟上时代，更可以将信息发给别人，从朋友圈里找出至少3个会觉得这些文章很有趣、很有帮助或很重要的人一起分享。邮件里可以附上一段留言，“嘿，你看没看过这篇文章？我读了觉得很好，可能你会感兴趣。你觉得怎么样？”

这个方法不仅能为你塑造出一种行业领袖的形象，还能表现你对别人的关心。人们觉得很贴心，就会更乐意跟你做生意。

分享自己的关心。很多时候我们会故意忽略个人情感，只关心工作上的事情。你可以说我感情太丰富，但有时人们需要的就是一个拥抱。

从专业角度显示关心。每天给某个你认识的人或希望合作的人发一张卡片。不是销售东西，也不涉及市场推广。不要求任何回报，哪怕只是一张很老式的手写问候卡。

买一些空白卡片，根据对方的情况每天写些简短的内容，可以是问候、祝福、安慰、致敬或增进友情。你不仅传达了对别人的关心，更让对方知道你非常关注他们生活中发生的大事小情。这样有助于增进信任，也让你在这个冷漠的商业社会中显得非常特别，令人难忘。

不要乱发名片。请接受这个有点反常的销售建议：从现在开始不要再派发名片（除非对方主动提出）。不发名片，但主动索要对方的名片，然后简单地征询对方能否在某日/某时用电话或e-mail做跟进。想象一下就在你承诺的那一天（甚至是承诺的具体时点），你严格履行了约定的事情。在这个到处吊儿郎当、松松散散、毫无规矩可讲的社会里，这样的行为将给你带来什么样的形象？

信任是建立关系和促进销售的主要基础，是在不断承诺和兑现中培养起来的。如果你也赞同这个观点，就会理解为什么这个办法很有效——你和新朋友之间的第一次互动就是做出约定和实现约定的过程。

想象一下，如果你能将这4个方法认真实施，即使每天只接触6个人，也会对你的人际圈和周围的人产生巨大影响。这意味着每周建立30次联系，每年就有1,500次。很快，你那大方体贴、值得信任的名声就会传开，传到客户、潜在客户和其他专业人士耳朵里。

来源：《创业邦》杂志

以下是他的一些宝贵的观点还有我对其中更深一层意思的个人理解：

顿悟1：除非被证明无罪，否则销售人员应推定为有罪。

尽管你我知道销售是企业的灵魂，是帮助人们的好方法，但是大部分群众（甚至一些业内人士）倾向于带着怀疑看待销售。当你步入办公室的那一刻，你需要证明你能够带来增值，而不是要搞什么鬼。悲伤吧？但这就是现实。

顿悟2：当你感觉到压力时说明你做的不对。

如果你持续不断的在每个季度末手忙脚乱，绝望的想要完成销售数字，说明你没有很好的管理时间，没有彻底的考虑过销售过程。销售不是“不自然的行为”。它应该是容易的，而不是与时间和命运的抗争。

顿悟3：不要回答没有被问到的问题。

提出你的潜在客户尚未考虑到的问题是最容易破坏整个销售的。这样的事一般都发生在销售害怕失掉生意的情况下，他开始回答自己臆想出来的问题。记住，你不能读心，所以不要尝试这样做。

顿悟4：一种意见不能达成共识。

人的本性会听取一种意见（通常是你最后听到的意见）并使之成为最后的判断。不过，一种意见是毫无意义的。仅仅因为上一个潜在客户认为你的提案不过是浪费时间，并不意味这下一位潜在客户会有同样的感觉。

顿悟5： 始终保护客户的自尊。

要知道你所拜访的客户中恰好有一半人的智力水平在平均水平以下。虽然如此，你的工作就是要帮助他们做出正确的决策，推动事业的进步。而且你必须要做的巧妙，不要让他们发觉自己很愚蠢。

顿悟7：提案的目的是加强业已作出的决定。

尽管有时提案也能创造机会，在大多数情况下，当提案被要求（或编写）时，期望客户已经确定了问题，而且（很可能）已经确定了解决方案。

顿悟8： 保持专业性的参与和情感上的释然。

这也许是对销售人员最好的忠告。事必亲恭绝对是让自己痛苦的好方法。你可以关心客户，关心自己的职业和你自己的企业，但是想通过这些来证明自己的价值绝对是个疯狂的想法。

作者：GeoffreyJames

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。

在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

销售谈判中的让步

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？

随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难。

在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

让步的原则：

1、谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
3、不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
4、了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
5、事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

来源：中国总裁培训网

不管你有多优秀，在竞争激烈的市场中，如果让客户做出很大努力去处理你的问题，那你就不可能再次得到业务。

我的牙医花了无数个星期来恰到好处地搭设支架。我们曾失去与临时工来，我们因临时出现的损失和变故而遇到各种各样的问题，实验室被搞得一团糟。 这占用了本应该花费的更多的时间，包括午饭时还在工作以及占用了她休息的时间。但是你知道吗？她从不抱怨或者先考虑自己。她只是不断地对我如此耐心表示感谢。

我的妻子和我是当地超市—一些人称之为时装店—的常客。价格可能比西夫伟（美国零售巨头）的稍高一点，但肉类和海鲜部的负责人只给我们推荐最新鲜的鱼，因为他知道我妻子对此比较挑剔。而且这不只是关系的问题。他对待每个人都这样，因为这就是该商店的经营方式。

这是因为他们在和我—客户—对如何解决我的问题做生意，而不是让我—客户—去处理他们的问题。并且这非常容易忽略与他们做生意的小小不便。

对B2B也是一样。许多年来我因相同的原因和相当多的供应商保持合作。一家公关公司，一家网络开发公司，一家高管培训公司，一家产品公司，甚至还有一家小企业保险代理公司。当然，他们都很能干；但是你不得不淘汰一些人。而且其中一两家甚至是其领域的佼佼者。但是即使他们不是，我也坚持和他们合作。

在另一面，我曾和非常挑剔、非常难以合作的供应商和承包商合作过，我发现自己会不可避免地陷入一个接一个的去帮助他们的陷阱中。他们可能是本领域绝对的最优秀者，但我仍然不会再和他们做生意，或是将他们推荐给别人。我确信他们从一些客户那里再次得到了业务，但老实说，在充满竞争的环境中，我不知道谁会忍受这些糟糕的公司。

而这确实是总结出来的。这些天来，消费者比他们过去更加忙碌，压力更大。而且现在比过去有更多的方式和竞争者可供选择。B2C，B2B，真的无关紧要。如果你有一家小企业，以合理的价格完成业务不再具有竞争优势；这只是让你有资格参与其中。如果你想得到回头客，如果你想在竞争中胜出，你需要把重点放在解决客户的问题上，同时确保他们永远不会被迫去给你帮忙。

这将使你与众不同。

来源：SteveTobak 商业英才网

变化1: 用“动词” 而非“名词”来描述你所销售的产品。例如，假设你是一个工业胶水生产商。如果你认为你的工作是销售“胶水”（名词），你会向客户介绍产品特性。如果你认为你的工作是销售“粘合”（动词），你会帮助客户发现他的粘合需求，然后你就可以向你的客户展示能够满足他需求的产品了。

变化2: 将销售看做是对客户的帮助而非出售商品。要做到这一点，你只需要将描述销售过程的标准方法从头脑中抹去，如“令人信服”，“说服”和“克服”等等。你要重新审视与客户的可视化的销售过程，你客户的问题（如果他们拥有你的产品）可能会得到解决或者实现他们的目标。

变化3：即使没有完成销售也会将这次拜访视为成功。许多销售人员是如此的深陷在“成功”中以至于他们强加给客户不需要的产品。不要抱着顽强的决心来进行销售，要在自己的头脑中首先明确，然后在行动中执行：如果你不能真正帮助客户你宁肯离开。

作者：GeoffreyJames 来源：商业英才网

恐惧1：害怕在电话上你听起来很蠢。你害怕一旦你在电话上有个潜在客户目标，你会结结巴巴而无法将谈话转化为约会。这不是对“拒绝”的恐惧；这种恐惧来自于没有掌握将谈话转变为约会的技巧。

恐惧2：恐惧白费了力气。你害怕你没有对潜在客户目标正确地“进行推销”；你在漫无目的地寻找着。给这打一个，给那打一个；留下这个语音信箱；写封电子邮件等等。你在忙忙碌碌，而且你害怕你的努力只是一场空。

恐惧3：恐惧糟糕的过程。在狂风中用铲子收集树叶之前，你也会有同样的犹豫并且同样的深呼吸。经验告诉我们，即使你成功地达成了约会，但是开发和完成交易没有捷径。

那么，该怎么办？

这里有两点计划，以消除这些恐惧：

步骤之一：提高你的技能。无论是通过可利用的培训还是可利用的书面材料，来努力提高控制谈话流程，处理被延误的事情，以及确保对方同意来面谈、同意见面的能力。你必须学会如何巧妙并专业地处理可预测的对预约请求的消极反应，并且仍然确保约会。因此，你会感受到来自能够控制谈话的信心。 （杰夫注：开始的建议是：“电话销售的终极工具。”）

步骤之二：采用一种销售方法。找到（或发明）一种书面方法，找一个专门的地方，记下来你的可能记不清的东西，包括打了多少次电话，这些电话的频率以及在语音信箱、电子邮件、和/或视频中使用的消息。开发“最佳实践”模型将消除忙忙碌碌或没头苍蝇似的无事忙。（杰夫的建议是：从此处开始：“以客户为驱动的销售流程。”）

作者：GeoffreyJames 来源：商业英才网

这些都是错误的问题。每个交易都有它的自然规律，但是对于不同的客户就有不同的规律。要了解下一步该怎么做，你必须评估下一步在客户那边将会发生什么，并且知道你已经做了什么，现在还能做哪些事来影响这些事件。

考虑到这一点，这里有六个关键问题。在回答了这些问题以后，你就知道应该把你的销售精力投放在哪：

问题1：我该如何理解客户的购买过程？如果你不知道接下来会发生什么你就不可能知道下一步该怎么做。例如，如果客户的购买过程要求你约见CFO来获得最初的采购，那么现在讨论安装日期就是在浪费时间。

问题2：我的销售活动如何帮助客户承诺采取行动？如果由客户来推动销售进程，而你只是听候命令，那你的所作所为就没有所谓。不过，如果是你来推动销售进行，你需要知道（和利用）你做了哪些推动销售的工作。

问题3：客户已经承诺采取哪些行动？一个大的承诺（即购买）总是由之前的几十个较小的承诺促成。客户曾经说过或者做过什么让你认为客户是认真的？这些承诺中的哪些将最终导致采购决策的产生?

问题4：客户还没有承诺那些行动？在进行最终决策之前，客户的决策流程还要哪些环节？是否还有一个重要会议？是否需要等待财务优先方面的决策？在购买之前还有什么商务问题需要解决？

问题5：现在我能如何帮助客户做出下一个承诺？假设你置身于客户的购买流程之中，你如何帮助他们达成购买，还需要他们做出那些承诺？现在就找出必须怎样才能让客户承诺进行下一步。

问题6：如果客户拒绝承诺我该怎么办？即使有客户以前的承诺，现在出现拖延也是合理而且适当的。但是如果客户不肯承诺，你就需要一个备用计划。你已经投入了时间；不要让这笔交易石沉大海，你已经离目标不远了。

不过，我的经验告诉我销售人员对“与营销取得一致”没有兴趣。相反，他们坚持认为市场营销部门必须进行一些重大的改变，才能在公司获得一席之地。考虑到这一点，我收集整理了销售人员对各自的市场营销部门的10大抱怨，以及对营销部门的建议（有些是我的建议，有些是专业销售人员的建议）。

对市场营销从业人员的警告：你是不会喜欢这篇文章的。

理由10：营销人员的优越感。
描述：营销人员一般都拥有商业学位，因此他们认为自己比无需文凭的销售代表更有优越感。
遭人诟病的原因： 商业学位在涉及到销售和营销业务时根本一无所用，因为市场营销所教授的是会计业务和一些关于商业的废话。
改正方法：要求工商管理硕士在开始工作之前至少从事6个月的销售工作。

理由9：营销人员想要取代销售。
描述：营销人员在商业学校学到的是好的营销能够消除对销售团队的需求。
遭人诟病的原因：除非是即插即用的产品，否则必定需要销售代表。特别是在B2B市场上。
改正方法：在营销团队工作章程中明确注明营销团队应该支持销售，而不是替代销售。

理由8：营销人员认为销售很容易。
描述：营销人员认为他们能够创造如此之多的需求，销售人员不过是单纯的接单而已。
遭人诟病的原因：大部分创造需求的活动不会造成需求。特别的在B2B市场上,消费者经常忽视广告和间接广告。
改正方法：请营销人员进行销售拜访，或者列席销售拜访，这样他们就能够看到销售是多么困难。

理由7：营销人员更容易完成工作。
描述：营销人员在发现销售机会、印完小册子和广告的时候就得到了报酬，即使这些活动没有带来哪怕一个实际的销售。
遭人诟病的原因：如果销售人员没有签单他们就没有收入。如果长时间没有签单，他们就会被解雇。
改正方法：根据营销人员帮助销售团队创收的能力设立目标和报酬。

原因6：营销人员认为是他们“驱动销售”
描述：营销人员认为销售活动只是宏大战略中的一部分。
遭人诟病的原因：销售人员知道市场营销只是销售团队的服务功能，这使得营销人员这种不知天高地厚的行为分外惹人讨厌。
改正方法：将CMO置于CSO管理之下，从而明确市场营销部门从属于销售部门的地位。

原因5：营销人员的“战略家的姿态。”
描述：营销人员认为他们是“品牌经理”，应该指导整个公司的所有活动。
遭人诟病的原因：品牌是产品和服务的反映。如果好，则品牌好。如果不好，则品牌也无从谈起。
改正方法：只对营销人员直接促成了可考量的营业额或者利润的活动进行奖励。

理由4：营销人员浪费资源。
描述：营销人员在花式小册子，广告和巡展时花费了大量金钱。
遭人诟病的原因：市场营销开销越大，用来支付佣金的钱就越少。
改正方法：当营销活动开支超过某个很小的金额以后应该赋予销售团队否决权。

原因3：营销人员以为自己是工程师。
描述：营销人员企图为公司的产品和服务制定技术方向。
遭人诟病的原因：在大多数情况下，营销人员甚至没有跟客户说过话，因此他们根本无从得知客户需要什么。
改正方法：让设计师根据客户反馈设计下一代产品，不要让市场营销部门参与。

原因2：营销人员强人所难的技术。
描述：营销人员迫使销售在CRM系统中输入客户数据。
遭人诟病的原因：销售团队非常清楚大部分的数据是不会帮助公司创造更多的销售业绩。
改正方法：重新制定销售技术以增加销售人员进行销售的时间。

原因1：营销人员总提供糟糕的销售机会。
描述：营销人员总是提供不合格或者不够格的销售机会。
遭人诟病的原因：当销售人员投诉时，营销人员总将问题个人化，反而职责销售人员能力不足。
改正方法：开掉任何不能为销售人员持续提供凭借现有销售工具就能事先销售的营销人员。

作者：GeoffreyJames 来源：商业英才网

也许，你在某些时候也会感到自己很蠢。让我们诚实以对：大多数销售人员都不是拥有崇高荣誉的人，或者能够侃侃而谈。销售人员并不总是能符合学术研究中所规定的条条框框。

幸运的是，现实工作证明我并不蠢。我永远不会在拼字比赛中获胜（不论我多努力尝试），但欣慰的是销售（而非拼写）方面的智慧并不依赖于课堂上的学习、背书或猜字谜等方面的能力。然而，销售工作的确需要销售人员发展出两种不同类型的聪明才智。

当别人问我最好的销售书籍时，我的回答总是一样的：《Social Intelligence》和《Emotional Intelligence》，作者都是丹尼尔•格尔曼（Daniel Goleman）。原因是：销售能力很大部分取决于你的自我意识以及对社会的理解能力。

了解并巧妙应对你的客户是有关情感和社会智力的问题，而非你记住了多少种不同的达成交易的策略，或你掌握了几种解决异议的方法。

格尔曼认为，从神经学方面看，人类本身就是由各种神经连接在一起的。这意味着，你本身已经具有了思维敏捷性，天生就能一跃成为销售队伍中的精英。

这多么令人惊讶！但是，好消息还不止于此。格尔曼不相信能力是天生的，相反，后天习得的能力才是更要为之努力的，这种能力才会让你有出色的表现。要想销售成功不能依赖任何幻觉。

因此，丢弃那些陈腐的推销行话吧，永远都不要制定其他所谓“聪明的”思路。相反，要培养敏锐的能力，聆听和听取客户真正想要和需求的东西。撕掉那些销售手册，了解客户的感受，以便增加人情味。还要远离PPT演示，研究出最适合你自己的演示方式，让自己能够树立信誉、信任及客户信心。

总之，不要再纠缠于愚蠢的销售策略，让自己投身于我们中很多人还尚未磨练出的最重要的生活经验教训中。或者，最好抛弃掉身为销售人员的观念，只要做好自己就行。

所有的销售都是社会行为

为了发挥最高水平和提高销售技巧，你必须不断地发展情感能力与社会智力。接受意见，以便你能提高：

■自我意识：能够读懂自己的情绪，认识到情绪在使用直觉进行决策时的影响。

■自我管理：控制情绪与冲动，能够适应不断变化的情况。

■社会意识：在了解社会纷繁复杂的关系时，你在意识、了解和对他人情绪做出反应时的能力。

■关系管理：在管理冲突时，激励、影响和让他人发展的能力。