四大因素促使中国电商企业自建物流系统与平台

从中国自建物流的电子商务企业来看，自建物流的动因主要有以下四点：

（一）亚马逊自建物流模式的成功成为众多电商企业的标杆。电商企业自建物流模式的典范是美国网上零售商亚马逊，亚马逊凭借其较高的IT技术水平，投入巨资兴建物流，除满足自身物流需求外，还为其他企业提供供应链管理服务，这种模式已经成为中国电商的发展方向之一。

（二）服务层面的竞争及成本控制加速电商企业物流自建速度。从中国电子商务市场发展阶段来看，各类电子商务企业竞争加剧，已经从单一产品、价格的竞争发展到服务层面的竞争，为了抢占用户，增加用户粘性，电商企业通过加强电商“最后一公里”建设，提升用户体验。此外，尽管资金物流短期内对资金的占有率较大，但是长远来看，通过物流的管控，企业可以节省成本。

（三）自建物流增加电商企业的主控性。一方面，自建物流的电商企业可以通过自有的物流进行新业务的推广和品牌的宣传，对已购用户进行再次营销，提升再次购买的可能性及用户粘性。第三方物流公司无法完全满足，电子商务企业可以通过自有配送队伍的上门机会，进行其他服务和产品推介。在红孩子成立之初，这种自配物流加之企业产品营销的形式就已经出现，并取得了良好的市场反馈。

（四）自建物流可以提升资金的回流速度。目前，尽管第三方支付市场用户群不断扩大，但是货到付款一直是部分用户比较青睐的支付方式。自建物流，对于电商企业来说，缩短了资金的周转速度，提升了企业资金的利用率。

典型电商企业融资与物流建设提速“相映生辉”

从电商“大佬”们一面加紧募集资金，一面投巨资自建物流平台的现状中，无不体现物流成为电商企业发展命脉的动向。以京东为例，京东是中国最早明确自建物流策略的电商企业之一。一方面，与京东电商业务的快速发展强相关；另一方面，也与京东选取亚马逊作为标杆企业加以比对相关联。许久之前，从京东紧锣密鼓的物流建设中，清科研究中心就已经洞察到京东物流开放的未来，其电商业务线扩展为“商城+物流”模式。旋即，2011年7月，京东即公布开放物流平台策略。

当然，自建物流并非是大电商企业的专利，垂直的电商企业也加紧物流建设的步伐，如乐淘、马萨玛索、天天购物等企业。不过，每一波的物流平台建设之际，我们都不难发现资本推波助澜的身影。

以京东、当当、凡客三大典型电商为例，不难发现电商企业融资与物流建设相应生辉。具体情况如下表所示：

自建物流提升电商企业产业链掌控能力的同时，压力巨大

目前，中国电子商务企业虽然交易规模较大，但大部分电商并未实现盈利。大量外部资本的涌入，为电商的发展注入了持续发展的动力。不过，资本更为关注电商的用户量、交易规模、利润空间等，对于以物流为主的基础设施建设热情度不高，态度较为谨慎。此外，电商企业可能与资本方存在对赌行为，这种对赌需要用持续增长的交易规模说话，为此，兴建物流的大中型电商企业面临的资本压力仍然较大。

此外，仓储物流的选址与兴建是需要较长时间的，投入期较长即需要牵制大量的资金。此外，电商企业的发展速度远远超于物流的建设速度，一定时间内，自建物流系统是无法发挥作用的。加之物流行业专业性有限，中国电商自建物流之路漫漫，短期压力较大。

来源：清科观察

引发电商企业“集体疯狂”背后的理性因素是什么?我国的物流仓储地产又将有怎样的发展趋势?本刊记者独家专访洲联集团五合智库总经理邹毅，希望从不同角度去解析这些问题。

一时间的物流仓储投资狂潮究竟为何，不少电商企业表示目前仓库租赁困难，在一些重点城市，甚至面临“一库难求”的局面。

2、物流仓储“一库难求”原因探究

我国仓库有效供给不足，租金上涨。《全国仓储业发展指数》数据显示，2010年全国通用仓库需求面积达7.01亿平方米，实有仓库面积仅5.5亿平方米，全国仓库供需指数为0.785，我国通用仓库总体上处于供不应求的状态。而供求矛盾在一些物流中心城市尤其显著，如北京、上海、深圳，仓库空置率极低而近年来租金快速上涨，而电子商务企业目前的增长和竞争进入都白热化阶段，而物流正是竞争的关键环节之一，提前布局物流体系才有可能在此轮竞争中不被淘汰出局。

多数仓库设施陈旧，不符合现代商贸企业的要求

目前我国仓储物流新增需求主要来自家用电器、电子商务零售商及第三方物流企业，而这些企业的仓储和配送很大一部分是B2C模式的，对仓储物流的要求更加个性化。比如需要对接企业内部的IT系统，出库、入库要比B2B模式复杂许多。货物品种繁多，多靠人工去拣选，因此单层层高不宜过高，而原先标准化的仓储往往考虑大型工业用品因而层高过高。而劳动力成本的上升将使得劳动力密集型的仓储配送业朝自动化系统转变，也将对物流设施提出更高要求。单体面积过小。目前我国仓储设施多为1-3万平米，而随着电商企业订单数量的几何级增长，并且大规模物流配送中心才可实现规模效应，较大幅度降低物流成本，电商企业对物流仓储单体面积相应增大，如京东此次在上海建立的“亚洲一号”物流中心，总面积达到24万平米。此外，由于用地日益稀缺和低价上涨，目前仓储物流出现向空中发展的趋势，立体仓库的市场需求旺盛，而在现有仓库中，只有20％是近年来建造的立体仓库，80％为不同时期建造的平方库与楼房库。因此，在难以租用到足够的适合B2C企业的仓储设施的情况下，企业纷纷开始争取主动。

第三方物流发展落后

第三方物流即由第三方专业企业来承担企业物流活动的物流形式。采用第三方物流可以降低企业物流成本、提高物流效率，同时集中资源于本身的主业，第三方物流已经成为发达国家物流的主流发展趋势。我国的现代物流产业起步于20世纪90年代末期，第三方物流目前规模较小，专业性不强，无法满足企业需求。据统计，欧美国家工业企业使用第三方物流企业比例超过60％，日本甚至达到80％，而我国这一比例不到40％。电子商务企业对配送的专业性要求很高，如B2C行业的最终配送被称为last mail（mile，编者改），对用户体验非常关键。不少企业在‘最后一公里’基本都配备自己的专业配送人员。因此未来与第三方物流的合作大多仅限于城市间的干线运送。

3、物流仓储未来发展趋势

电子商务物流布局：一线城市区域重镇，中西部二三线城市加快布点

电子商务企业的物流体系建立和重点物流城市选址也十分值得关注。通常全国性电子商务企业会选择若干区域建立性综合物流中心，进而在下一级别的城市建立配送中心，从而实现全国布局。大型物流中心选址要平衡多种要素，进行综合性分析，包括靠近主要消费群体、运输便捷程度、劳动力成本、与生产厂商的距离等。

大型电子商务企业区域型中心往往选择交通枢纽型的一线城市和省会城市，如京东的7个一级物流中心选址分别是广州、武汉、成都、上海、北京，沈阳和西安，而淘宝的7大物流中心初步选址是乌鲁木齐、成都、广州、上海、郑州、北京、沈阳。

我们注意到靠近市场和客户是物流中心选址的最核心因素之一。2009-2010年中国网购热门城市报告中显示，国网购消费力十大城市分别是上海、北京、深圳、杭州、广州、南京、苏州、天津、温州和宁波。主要集中在长三角、珠三角和京津区域。而这些区域正在或者将要成为电子消费商务企业物流布局的重镇。

此外，一些中西部的二三线城市，由于快速增长的消费实力，也越来越被电子商务企业所关注。2009-2010年网购消费力增长最快的10大城市中有8个位于中西部，网购消费力增长最快的十大省份中，排名前五的省份为山西省、河南省、内蒙古自治区、黑龙省和吉林省，且整体的增长倍数保持在2倍以上。凡客诚品的年度报告也显示，在2009年的销售额中，二线城市的订单增长率已经是一线城市的2倍。这些省份的核心城市，未来预计也将成为电子商务物流布局的重要组成。

4、行业细分趋势出现：垂直电商企业发展加快

在电子商务零售业中，我们注意到除了大型综合性的在线零售企业发展迅速外，一些专业性的零售商近期也有很好的市场表现。业内把这类专注于单一业态商品的零售企业称为垂直电子商务企业。ChinaVenture统计显示，2011年至今披露融资的26家电商网站中，超过一半为垂直电子商务企业，涉及领域包括鞋类、箱包、化妆品、家居用品、酒类、旅游、婚庆、饰品等。其中融资金额最高的好乐买，获国际知名风投机构6000万美元注资。垂直类电子商务企业管理层往往拥有细分领域的丰富运营经验和深厚的行业背景，对上游资源的掌控能力往往在综合类电商企业之上。随着电子商务市场的成熟发展和市场饱和度提高，垂直电商企业份额必然逐步扩大，而适应于此类专业货物销售的物流仓储设施也会迎来相应发展。

各类企业纷纷加入

除了国内电子商务以及零售企业，近几年来各大外资工业地产大鳄也纷纷加入我国物流仓储建设。包括物流设施的投资开发商，如美国的普洛斯(ProLogis)、澳大利亚的嘉民集团(Goodman Group);产业地产投资人，如来自美洲的绿野资本，澳大利亚宝泽集团，以及综合性的开发、金融、资产管理集团，如新加坡的腾飞中国(Ascendas China)、丰树集团(Maple Tree)等，目前均欲试水中国或是扩大其在中国的投入。而此类大型公司，由于对于中国的产业不甚了解以及自身基金对于稳定最近回报的要求，多年来多选择通用性较高的物流仓储地产作为投资对象，并且这种情况在短期内不会发生大的改变。而外资的一些连锁零售企业也已经加入了此轮对于物流仓储地产的资源争夺，如宜家家居的亚太地区最大的物流分拨中心在奉贤建设。外资的加入必将会使我国物流仓储行业竞争加剧，同时也将刺激专业的第三方物流企业加速发展。

此外，此轮针对住宅为主的宏观调控以及电子商务的大发展和物流仓储的稳定收益也吸引了不少国内发地产开发商的目光。在上海，复地团体、鹏欣团体、绿地团体、陆家嘴团体等知名大型开发商均已涉足物流仓储地产领域。在广州，恒大、美林基业、珠江投资等在内的诸多原先住宅地产开发商也已迈进这一领域。工业/物流仓储产业较商业、酒店的投资成本低，回报较为稳定，不少企业正是出于稳定现金流、拓宽业务领域以分散风险的目的而转头工业地产。但必须认识到，物流地产的利润主要来源于后续经营。不仅需要建设硬件，还需要先进的经营管理模式，为进驻企业提供包括设计研发、物流运输、生产制造、人才培训、信息技术等全方位的服务。对原来没有经验的开发商而言也并非易事。

仓储基地和物流园区建设加快，警惕盲目过度建设风险

值得注意的是，伴随近年来整体物流产业的快速发展，以及国家对现代服务业的推进和“十二五”期间基础设施投入加大，许多城市政府一拥而上建设物流，主要以大型物流园区为代表。2006年全国有207个物流园区，而目前全国有近700个，规划面积超过400平方公里。根据中国物流采购联合会统计，10个省会城市、3个直辖市，拥有132个物流园区，占地113.4平方公里。而这其中主要是仓储设施建设。这些物流园区，有些并没有进行专业论证，建设时也没有调研企业需求，造成了大量土地资源、物流设施的浪费。调查显示，物流园区通过省级政府审批的占32％，地市级政府审批的占59％，区县级政府审批的占9％。地方政府出于政绩和项目推动，有很强的建设动力。而随着企业自建物流体系和第三方物流的发展成熟，必将产生与政府规划的物流园区的博弈，地方政府应尽早地摸清市场需求，以和企业形成双赢模式，防范过度建设风险。

来源：中国企业家   原作者：王琦

你不会想象得到，这就是中国快递行业最有权力的人之一。1993年，22岁的王卫在广东顺德创立顺丰速运。当时，这家公司算上王卫本人也只有6个人。2010年，这家公司的销售额已经达到120亿人民币，拥有8万名员工，年平均增长率50%，利润率30%。18年前，当王卫背着装满合同、信函、样品和报关资料的大包往返于顺德到香港的陆路通道的时候，他肯定想不到，未来顺丰会成为不折不扣的行业冠军。

看看这些数字，它们简直就是王卫的“话语权指数”。目前，顺丰的经营规模、网点覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司（EMS），在中国快递企业中排名第二，在中国民营快递企业中则排名第一。

Tips：

顺丰在全国拥有38家直属分公司、3个分拨中心、近100个中转场、2500多个基层营业网点，覆盖除了西藏、青海之外的31个省、近250个大中城市以及1300多个县级市或城镇。此外，顺丰在中国香港、澳门、台湾以及韩国、新加坡都设立网点，或者开通收派业务。

一年365天，一天24小时，从黑龙江到深圳，从上海到新疆，连接这些网点的是收派员的电动车、经过改装的金杯汽车和波音757飞机。除了8万员工，顺丰旗下资产还包括1200余条各类陆运干线和6000多辆自营车辆。此外，顺丰还是国内第一家（也是目前唯一一家）使用全货运专机的民营速递企业。2008年，顺丰合资成立了顺丰航空公司，拥有15架专机（包括2架自有货机），日执行30个航段，全网设有45个航空组，签约多家航空公司400余条航线，每日800个以上的常用航班。这个规模还将以每年平均新增2-3架自有货机的速度逐步扩充。

“顺丰一定会成为中国的联邦快递（FedEx）。”一位顺丰的供应商说，“这是不可避免的，你想阻止也阻止不了。它10年之内会买100架飞机，全国机场周围的地他也占得差不多了。光这两样，已经没有第二家能跟他比了。”

顺丰速递员

这样一家公司，连同它的创始人，外界却知之甚少。当我们谈论起顺丰和王卫的时候，像是在谈论一个看不见摸不着、却缭绕弥漫在空气中的幽灵。

终端消费者对它知之甚少。在2002年之前，顺丰严格地把旗下所有业务控制在华南范围以内。2004年底，顺丰才设立市场部门。我们打开电视，能够看到刘翔为EMS代言，在高楼大厦之间奋力奔跑；还有张丰毅，他穿着UPS的棕黄色工服在偌大的仓库里出没。但是顺丰，迄今为止，这家公司从来不做任何广告。

同行对它知之甚少。1997年香港回归之前，作为国企的中铁快运，希望通过铁路打开香港的快件市场，但被派去广东谈判的人却碰了钉子，最终被当地海关婉拒。中铁快运了解到，当地已有一家企业垄断了几乎所有通港业务，即便自己开了这条线，也拿不到足够的货源。这家公司就是顺丰速运。

甚至政府部门一度也对它知之甚少。2002年，顺丰在深圳福田设立企业总部，几乎包租下位于福田的万基商务大厦整栋楼。这时候，顺丰在全国已经有了180多个网点，并且拥有深港货运70%的份额。据说，当时深圳市领导去北京参加邮政部门的会议，这才偶然得知自己的城市竟然有一家行业龙头企业。此后，顺丰才得到市政府的一些优惠政策。

王卫和顺丰太神秘了。创业18年来，王卫从未接受任何媒体的采访。“你们百分之百采访不到他。”一位物流快递行业资深人士告诉我，“有一次，邮政部领导都递话了，他还是委婉拒绝。”另外一位行业报主编则说，多年来，他们一直邀请王卫“来编辑部坐坐，不是采访，就是内部交流”，王卫答应归答应，但是从来没有出现过。就连顺丰的企业内刊《沟通》，出版7年来，也从未出现过这位掌门人的面孔。倒是有那么几次，这本月刊上刊登了王卫的照片，不过都是背影或者极其模糊的侧面照。

迄今为止，王卫只在媒体上出现过一次。这倒是一桩充满戏剧性的经验。2010年春天，王卫花3亿5千元港币购买了香港九龙塘喇沙利道的一块地皮，自建两栋4层楼高的独立屋，附带独立泳池。这桩打破同区地产价格记录的买卖引起了《壹周刊》记者的注意。敬业的狗仔队不仅在顺丰深圳总部的写字楼前守候王卫数日，还混进顺丰香港的点部，做了一整天的快递员，收派了300多个包裹。最后，狗仔队终于拍到了王卫的照片，文章以《水货佬做到买屋仔，买757飞机》为题发表。据说这件事情让王卫很不爽。现在，互联网上还能够搜索到这篇文章，但是王卫的照片已经找不到了。

寻找王卫的可不只是媒体，投资银行的经理人们也在找他。这一次，他们可不只是出于八卦或者好奇心，而是明明白白地嗅到了金钱的味道。据说，早在2004年，FedEx策划进入中国市场的时候就曾经接触过王卫。传闻中，FedEx希望以4、50亿人民币的价格收购顺丰，但是被王卫拒绝了。那一年，顺丰的销售额是13亿人民币。寻找王卫的PE和VC越来越多。一位咨询公司的董事长透露说，包括花旗银行在内的很多美国投资商曾经找到他，希望他能够撮合注资顺丰的交易，一旦成交，将付给他1000万美元的佣金。

“不过，这些投行都太小气了。”他说，“他们只肯投资5、6亿人民币。顺丰哪止这个价钱。顺丰如果上市的话，市值应该在150亿人民币左右。这还不算溢价的部分。如果算上溢价部分，这个数字就还要再乘以8。”

这真是一个疯狂的年代，快递行业突然成了投资人眼里为数不多的价值洼地。很多人准备了上亿的钱，跃跃欲试，打算大捞一把。但门槛低、投资大、周期长，这个快递军团未来5年内会怎样整合？专业人士说，“中国快递行业未来有两大趋势。一个是集约化，劳动力密集、技术密集和资金密集，会有大量资金投资在信息化设备、中转中心和飞机上。一个是优胜劣汰，美国前四大快递公司占全行业份额的95%，中国前四大快递公司占全行业份额的50%，很明显集约化程度还不够。这个行业将在未来5年完成一轮整合，最终会有8家大的领先企业生存下来。”

他还说：“这8家里，顺丰和EMS是一定有的。其余的，都还要观察。”

马云应该至少会部分同意他的观点。2011年1月19日，马云在北京举行的阿里巴巴“物流合作伙伴发展大会”上宣布了阿里的大物流战略。未来两年里，阿里将先期投资100亿人民币，打造开放、分享的物流体系生态圈，为推动中国早日诞生全球领先的物流企业而努力。他说：“未来十年中国一定会有自己的UPS。坏消息是，十年以后最成功的物流公司一定不是今天排在前十名的。”

就连马云也在寻找王卫。有人告诉我说，几年前，马云曾经在香港数次约见王卫，王卫婉拒。

命运交叉点

如果穿越快递的时光隧道，1993年其实算是第一个里程碑。顺丰、申通和宅急送都是这一年成立的。这三家公司都成了行业标本和幸存者，不过，它们的命运各不相同。

一个偶然的机会，我结识了一位朋友的朋友。有消息说，他所在的一家创业公司刚刚拿到几十亿人民币的风投，打算在2011年初进军快递行业。去年冬天，他在北京、上海、广州和深圳开始了一场旅行式的调研。

事实上，他看到的是一幅21世纪头十年的中国社会毛细血管末梢的“快递切片”。在北京大山子酒仙桥建材市场附近，有一大片快递公司的集散地，几乎到了门挨门的地步。每天晚上十一点半钟是他们最忙碌的时候，根本没什么人拦他，他推开门，看到脸上有冻疮伤口的小姑娘捂着羽绒服坐在地上，灯光昏暗，她被鞋子、食物、化妆品和书籍的山丘环绕着，正在一个一个地分拣包裹，为快递员准备明天一早的派送任务。

在上海青浦区北青路的中转场里，有一个个用瓦楞纸箱或者红白蓝蛇皮袋包装好的货物在自动传送带上缓缓前行，穿着统一工服的中转工人把它们扔进金杯转运车里。这完全是一种中国特色的交通工具。车的外表面被油漆成了每一家公司的形象主题色，或者黑，或者黄，或者绿。除了司机和副驾驶，车里面的座椅被拆得精光，以便给源源不绝的货物提供栖息之地。这种“人货混装”的运输方式经常给司机们带来麻烦。按照中国的交通法规定，这样的车辆不能够在一线城市的中心城区行驶。罚款是常有的事儿，不过大家都习惯了。顺丰甚至曾经每年作出几百万的交通罚款预算。

3月的一个早晨，我从车窗里看着这条马路。“北青公路”的蓝色路标、破损的农民房、带铁栅栏的小加工厂、修建于民国时期的水泥桥墩和灰色、巨大的水泥建筑群，它们挨个从我眼前晃过去。这条全长7公里的公路是华东地区最大的物流快递中转场聚集地。它背靠宝钢公司，连接着沪青平公路、沪宁高速、沪杭高速，覆盖整个长三角的枢纽。从这里的任何一个街口出发，都能够迅速到达上海市区、松江、浙江和江苏境内。几乎所有的快递公司都在这条马路上设立了分公司和中转中心，平均每家占地数百亩，每一家每天都至少有15万件的包裹中转。

有顺丰的黑色运件车超车了。它往沪杭高速的方向开过去。几小时之后，就会有工作人员把车上的包裹卸下来，然后由收派员送到办公室、公寓楼或者别墅里。

我朋友的行程则刚好相反。他从这里直接去了虹桥机场，然后飞往深圳宝安机场。他要去看著名的华强北。中国的快递业向来有“南华强北，北中关村”一说。这两家电子产品集散地的快递业务向来是全国最多的。早年间，华强北的一个快递员带着老婆孩子和一辆金杯车，承包一层楼的业务，一个月能挣上4万。

几个小时之后，他已经站在深圳某个电子市场边的巷子口。已经是夜里十二点，城市暗了下来。但是，只有在夜晚他才能看到这个行业的真相。这条巷子门挨门全是大大小小的快递公司，有顺丰，有EMS，有四通一达，也有宅急送。白天，快递员把在电子市场收到的货物都集中到这里，到了晚上，店铺已经关门，但是快递公司还在盘点和转运计划中。

“我在那里站了几个小时。我发现，四通一达的门最早关，宅急送的卷闸门已经关下来一半，只有顺丰，他们的店在半夜还是灯火通明，车水马龙，不停有人和货进来。”

夜更深了。他站在巷子口，看着快递员们陆陆续续离开。他们都穿着黑红相间的工服，表情还带着白天工作时候的严肃紧张，他们走得很快，急着赶末班公共汽车回家。第二天一早8点，他们还得出现在这里，开始又一天的重复劳动。

他当天晚上回到酒店就上网查“工蚁”这个词条：“一般为群体中最小的个体，但数量最多，纪律严明，善于步行奔走。”“顺丰就是一个工蚁兵团，蚂蚁雄兵。我就是这样的感觉。人家都说这个行业是农民头子带着一群农民在干。没错，的确很草根，跟电商的反差就更大了。我都很难相信动动鼠标的行业背后是一群农民在支撑。但这些农民的生命力是最强的，像草一样。”

王卫也曾经是“工蚁”的一员。他是一线收派员出身，做过“背包客”。不论在公司内部讲话里，还是在公开的会议场合，一旦谈到顺丰，王卫总是试图把人们的注意力从他自己身上转移。他曾经不止一次地在公司年会上说，顺丰的一线收派员“才是最可爱的人”。

顺丰内部人士透露，1971年，王卫出生在上海。他的父亲是一名空军俄语翻译，他的母亲是江西一所大学的老师。7岁的时候，王卫随家人搬到香港居住。高中毕业之后，王卫没有继续升学。十几岁的时候，王卫曾经在香港叔叔的手下做过小工。

上世纪九十年代初期，受邓小平南巡的影响，香港大约8万多家制造工厂北移到了大陆，其中53000多家在广东的珠三角地区。当年顺德县委书记欧广源有一句话：“几乎每天都有企业开张，天天都是鞭炮不断。”大量工厂北移催生了“前店后厂”模式，香港与珠三角信件往來頻繁。因为分属不同的关税区，往往邮寄要花上两三天。“比如工厂里缺一个什么急件，今天说，明天要，要去报关，得一个星期，谁能等得起？”一位与王卫同期创业，但后来专攻保税物流业务的深圳公司老板说。

王卫比其他人更懂得如何寻找出路。一开始，王卫受人之托，在广东和香港之间夹带点儿货。慢慢地，东西越来越多，当用拉杆箱子也装不下的时候，王卫开始意识到这是一个商机。他跟父亲借了10万人民币，于1993年3月26日在顺德注册了顺丰速运，他是公司6名创始人兼快递员之一。同时，他在香港太子的砵兰街租了几十平米的店面，用来接货和派货。顺丰的业务以一种不规范的形态起步。除了顺德到香港的陆路口岸，番禺到香港和澳门的快船也是王卫当时倚重的业务路线。

王卫的一个朋友告诉过我：“他是我认识的最有钱的工作狂，每天工作15、16个小时。”事实上，这是从创业初期保留下来的职业习惯。一位顺丰早期员工说：“那时候顺丰只有十几个人，大家围在王卫身边，同吃同住，每天唯一的任务就是跑市场。我们这些业务员都象疯了一样，每天早出晚归，骑着摩托车在大街小巷穿梭。”早年间，在砵兰街的邻居也对他印象深刻，说他每天凌晨就开始工作，晚上才离开。“那时候这条街没什么人，他来了之后，一直有货车上上下下拉货，慢慢这里开始有别的物流公司，还有足浴店。他带旺了整条街。”

“当时王卫抢了EMS不少生意。送一个文件就几十块，很好赚。”一个顺丰前高管总结说，当时王卫的策略是“割价抢滩”。“别人70块一件货，顺丰收40块。”王卫用低于市场均价 30％的价格揽货，吸引了大批中小商家。虽然一票货只收几十元钱，但生意红火的出人意料，“每年赚个几百万不成问题”。

作为起家业务的香港件，不但成就了王卫的第一桶金，目前仍是顺丰业务的主力军，占到公司业务总比重的40%。到1997年时，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70%的货由顺丰一家承运。

如果我们能够穿越快递的时光隧道，1993年其实算是第一个里程碑。顺丰、申通和宅急送这3家在后来的岁月里影响深远的快递公司都是这一年成立的。这是上世纪90年代初期非常典型的创业路径。三家公司的创始人全都是“异乡人”，全都是为了解决个人生存问题，在经营上也具有强烈的偶然性。王卫是在广东做夹带的香港人。申通则是一群浙江桐城人在杭州和上海跑货运。至于宅急送的创始人陈平，他创立这家公司则完全是在日本受了宅急便的启发。在创业初期，宅急送也送过鲜花和牛奶，甚至一度差点成了一个搬家公司。

当时，广东省内绝大部分快递公司都聚集在东莞市的虎门镇。从交通来说，虎门是广东高速公路网络的一个重要的交汇点，东去和北上有广深高速，向西有虎门大桥，还有常虎高速。不过，2010年，一位快递公司老板去虎门做调研，发现当年的快递公司有一半都已经消失了。

这三家公司成了行业标本和幸存者，不过，它们的命运各不相同。2005年，顺丰的营业额是16亿元，基本和申通持平。当时，业内有“南顺丰，东申通，北宅急送”的说法。2010年，顺丰营业额120亿，申通60多亿，宅急送20多亿。这一年，王卫开通了韩国和新加坡的派送业务，并且拥有顺丰自己的两架757飞机。陈平在宅急送多元化转型失败之后，把自己的别墅抵押出去，创立了星辰急便，打算从头再来。他把办公室墙上的一幅字念给我听：“路遥无为。”至于申通的董事长陈德军，他和王卫同年，40岁。他开始淡出公司业务层面，把日常运营交给自己的妹夫打理。

那一天，我坐的车沿着北青公路开了20分钟。我要从申通的公司总部赶到佘山别墅区见上陈德军一面。他在这里买了房子，几乎每天下午都要在隔壁的高尔夫球场打球。他喜欢飙车，罚单雪片一般飞来。他还喜欢打牌斗地主，有时候通宵达旦。我发现他跟我想象的一模一样，厚嘴唇，黑皮肤，小眼睛，大个子，大巴掌，不过握手的时候却非常轻柔，想要显得绅士的样子。早年间奔波动荡的生活在他的身体上留下了痕迹。他撩起裤腿，给我看他小腿肚上的一大块伤疤。

“我想要放下。我这个岁数，身体才是第一位的。我不想那么累。我也不理解王卫为什么要把自己搞得那么累。前几天我在广州开会还见到他，他看起来很憔悴，听说他喝很多中药。”

聊了一会儿，他接到一个电话，报喜鸟的老板找他打球。他忙不迭地走了。

快递业格局图表：

快递行业似乎成了一片经济领域的黑暗大陆，预备好了要进行一场隐秘又危险的狂欢。如果要为这场嘉年华准备一份军备资料的话，有人用了“正规军、军阀和游击队”这个说法。所谓“正规军”是EMS和顺丰，这两家企业都是直营模式。EMS有国家邮政局的政策支持，网点优势无人能及，并且在国内企业中有巨大的国际件优势。顺丰有航空运力的资源优势，并且以服务质量高、管理严格著称。“军阀”是宅急送和出自浙江桐庐的“四通一达”。宅急送的品牌和营销能力强，和制造企业关系良好，但是受2008年多元化业务失败的影响，尚未彻底恢复元气。“四通一达”（申通、圆通、中通、汇通和韵达）是加盟模式的快递企业，网点分布全面，有规模化效应，但是对淘宝业务有路径依赖（这5家来自桐庐的企业有80%的业务都来自淘宝）。2010年底，媒体频频曝光“暴力分拣”和“爆仓”事件，已经折射出加盟制企业的管理短板。至于“游击队”，上有做代收货款业务的区域性配送公司联盟（COD联盟），下有几万块、几十万块、几百万块起家的夫妻老婆店。

顺丰分拨中心

冒险家王卫

快递业务并不是顺丰创造的，但是它通过建立服务标准（直营）、提供服务承诺（快）提升了中国整个快递行业的服务质量。从1999年到2002年，王卫在顺丰历史上最大的一次组织变革中充分释放了自己的胆量、攻击性和控制力。

其实我现在在做的事情，陈平8年前就做过了。2003年，陈平去广东找王卫。这是他俩第一次相约见面。陈平拿着地址，在马路上找了半天没找着。他给王卫打了个电话，王卫告诉他从某个士多店进去，再从士多店里面的某个门进去，沿着楼梯下到地下室，他的公司就在那儿。陈平在地下室里见到了王卫。当时，他正跟十几个快递员在一起，每个人都背着大包，正要出发。

这一年，顺丰的业务量不到宅急送的三分之一。两年后，顺丰的业务量是宅急送的两倍。

虽然公司诞生于地下室，成长于街道和巷弄，但是顺丰在很早的时候就立志不能成为和某些快递公司一样的街道公司。2003年对于顺丰来说是转折性的一年。这一年春天，SARS爆发，顺丰身处SARS的重灾区广深地区。这次公共卫生领域的危机事件成为中国快递行业最大的商业机会。因为人们都不敢出门，快递的业务量猛增。

尽管如此，顺丰却并不是依靠突如其来的偶然性事件成长起来的。只有严格按照程序办事的大公司才能够有所创新。当时，国内快递企业大多走的是“快递而优则物流”的路子。但是从一开始，顺丰就确立了非常明确的市场细分和产品定位。顺丰主要做中端的文件和小件业务，不做大件重货的运输和派送，其中尤以商业信函为主。据顺丰一位内部人士透露，摩托罗拉等一些大型跨国企业曾找到顺丰，希望其参与物流项目的投标，但顺丰考虑再三之后没有接单。“重货成本大，利润薄，也不是我们的强项。”他说。

在大方向确定的前提下，顺丰按照客户细分设计了自己的产品价格体系：与四大国际快递重叠的高端不做，五六元钱的同城低端也不做，剩下的中端客户被锁定为唯一目标。以2公斤重的包裹为例，从北京送到上海，DHL的价钱是112元，EMS是43元，顺丰30元，宅急送20元。

顺丰的服务设计也非常简单。500克内收不超过20元的邮费，上门送货，全国联网，36小时到达。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成。快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成。除了收费标准逐步调高、取送件时间逐渐缩短之外，直到今天，顺丰的产品定位一直没有任何改变。快递业务并不是顺丰创造的，但是这家公司通过建立服务标准、提供服务承诺提升了中国整个快递行业的服务质量。

1996年，顺丰开始进军国内快递业务。以顺德为起点，顺丰将网络触角延伸到广东省以外，通过向长三角地区复制业务模式，进而扩张到华中、西南、华北。

为了节约成本、加快速度，在顺德之外，顺丰新建的快递网点多数采用合作和代理的方式。每建一个点，就注册一个新公司。这种形式和加盟类似，分公司归当地加盟商所有，互相连成一个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚力量，他们上缴一定数额的利润，多余的则留下。令人惊奇的是，直到2002年之前，顺丰一直都没有总部，只有一大批广州顺丰、中山顺丰这样的地方公司。这种“自然延伸”式的扩张，靠的是自发的加盟。因此，顺丰形成的网络并不是有规划的，而是哪里有市场哪里就有网络。例如广东省，下属的县城几乎每个都有顺丰的站点，而在经济发展程度较弱的省份，除了省会城市之外基本没有网点。

2003年，随着顺丰的队伍不断扩大，创始人王卫把他的目光转向了天空。

疫情期间，航空公司的生意非常萧条。2003年初，借航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬子江快运签下合同，成为国内第一家（也是目前唯一一家）使用全货运专机的民营速递企业。据顺丰高层透露，扬子江快运目前的5架737全货机，全部由顺丰租下，其中3架用于承运自己的快件。这种全货机载重15吨，往返于广州、上海、杭州的3个集散中心之间。除了专机以外，顺丰还与多家航空公司签订协议，利用国内230多条航线的专用腹舱，负责快件在全国各个城市之间的运送。

用飞机运快件的成本不菲。据了解，其广州—上海—杭州—广州的租机价格为每小时2万多元人民币。不过，这让顺丰在服务时效性方面获得了压倒性的优势。通过租飞机，顺丰实现了全天候、全年365天无节假日派送。在北京、上海、深圳等干线，即便头天下午6点取件，第二天一早也能收到。而且顺丰所谓的高价，对一般消费者来说也足以接受，多次提价之后，500克以内的快件也只有20元。

凭借革命性的服务，2003年之后，顺丰的货量增长迅速，每年增速都在50％左右。迅速增长的货量形成的规模优势，抵消了包机增加的成本。这种良性循环，又进一步巩固了顺丰在速度方面的优势。

王卫很快就意识到了速度和规模化的迷人之处。2003年之后，顺丰凭借包机便利，以低价香港件做主打产品策略，横扫华东至整个中国，迅速完成全国200多个网点的布局，进入发展最为迅速的时期。到2006年初，顺丰在国内已建有2个分拨中心、52个中转场，拥有2000多台干线中转车辆以及1100多个营业网点，覆盖了国内20个省100多个大中城市（包括香港地区）及300多个县级市或城镇。

在顺丰的历史上，扩大规模的资金来源要么是银行贷款，要么是企业经营所得。2004年起，王卫先后9次将物业或商铺抵押给银行。不过，快递是典型的轻资产行业，在银行看来，如果跑去车辆和地皮，快递公司拥有的网点和快递员根本不值钱。2005年，王卫将整间顺丰速运公司抵押给中国银行，所借不过区区420万元。

这个时候，王卫开始流露出他的冒险家气质。有人评价他说：“王卫很勇，他有胆子不断扩张，赚10块再拿8块去开新商铺。”王卫既是一个审慎的商人，也是一个热情的梦想家。他身上既有运动家的沉着浪漫，也有当代商人食肉动物一般的攻击性。

平常，王卫是个再沉默谦和不过的人。前几年，有人跟顺丰公司的一群人一起吃饭，一直吃到最后，才知道原来那个坐在角落、不抽烟不喝酒也不多话的人就是他们老板。他常去各个点部视察，见到快递员，他会主动自我介绍说：“我是你的同事王卫。”他信佛，据说他的办公室里摆了有8尊佛像。

有一天，王卫站在镜子前面，他看到了这么一个人：作为一个男人，他算得上年轻，满打满算也不过才刚到40岁。在同龄人里，他算不上有多起眼。虽然个子很高，总有一米八上下，但他的长相和衣着都显得过于朴素。他留着简单的平头，脸庞瘦削，颧骨突出，皮肤因为早年间的操劳和后来的户外运动显得黝黑粗糙。他的穿着不怎么讲究，一件普通的衬衣就能出门。他也不怎么说话，沉默的时候显得更加严肃，一副心事重重的样子。

不过，王卫有非常疯狂的一面。他喜欢一些有身体暴力性质的户外运动。他最大的业余爱好是骑自行车。不是普通的自行车。王卫迷恋的是一种类似极限运动的Down Hill自行车。运动员骑着专用的自行车，以高速从山顶上往下俯冲。据说，陪王卫玩Down Hill的人没有一个身上不是镶嵌了铁钉的。王卫对此一度非常沉迷。他甚至说过“我的第一职业是骑自行车，第二职业才是快递”这样的话。王卫还喜欢开越野车，经常去藏边自驾旅行。坐过他车的人都知道，王卫开车极猛。就在今年2月底，他还刚刚开坏了一辆路虎车的底盘轴。

从1999年到2002年，王卫在顺丰历史上最大的一次组织变革中充分释放了自己的胆量、攻击性和控制力。

在创业之初，顺丰和所有民营快递公司一样，在扩张中缺乏资金的支持，因此选择了加盟制。从1996年到2001年之间，在顺丰的网点铺设中，个人承包、挂靠与直营等方式并存。 2002年之前，顺丰多数通过先与当地公司合作，最后再逐步收回的方式，发展自己在地方的网络公司。例如在北京和上海两个地区，顺丰都是先以一家叫做威时配的公司为切入点，通过“先合作、后收回”的方式最终进入市场。其中，上海的顺丰公司就是在经历了5年半的合作之后才正式成立的。这其实是一种个人承包的方式，每日合作方收派多少金额，都要与顺丰之间开具发票。

但是，这种公司结构与顺丰的产品定位之间出现了根本性的矛盾。顺丰所经营的是高附加值的快件业务，客户对价格相对不敏感，而是更重视速度和可靠性。而在加盟制下，很多地方公司由于出身于运输公司，他们在承揽快件的同时，本身还会接一些别的货，而这些货可能和顺丰的快件拼在同一辆车上。这就出现了一个问题：无论是时效性还是装卸质量，顺丰的快件最后还是要“将就”那些普通货物，人为造成了与服务定位之间的背离。此外，在松散的加盟体制下，对地方网络的管理很多时候也是一纸空谈。

在1999年之前，王卫曾经一度和今天的陈德军一样，淡出公司的日常运营管理。他和妻子喝茶、打球、游泳、爬山，日子过得很悠闲。但是，高速扩张中的顺丰速运却有失控的危险。最严重的时候，某些大加盟商甚至抢走顺丰的客户，自行开公司做生意，成了王卫事实上的竞争对手。

在发生了几次大的事故之后，王卫下定决心抛弃加盟制。在接下来的几年中，顺丰采取了激烈的方式进行收权。它给那些地方公司的小老板们发出通牒，如果不愿意将股份卖给顺丰，就必须离开，顺丰将重新自建网点。

可想而知，顺丰在这一收权过程中会遭遇到极大的阻力。对于王卫来说，这种阻力甚至有可能让他付出生命的代价。2002年，王卫收权成功，顺丰顺利从加盟制转为直营制，顺丰在深圳设立了自己的企业总部。不过，这一事件给王卫的日常生活留下的影响是，一直到今天，王卫在任何地方出现，身边都有4-6个保镖。

2005年的时候，有一群新认识的朋友跟王卫一起吃饭。饭后，大家坐上了王卫的越野车，准备再去一个别的什么地方玩会儿。王卫开车，没多大一会儿，在拐了一个大弯之后，王卫打了个电话。他在电话里说：“没事，你们走吧。”有人回头，看见后面跟着有辆奔驰车，它一个急停，掉头就消失在滨海大道的车流里。

顺丰的悬念和变数

电子商务的火爆还不至于烧到王卫的眉毛，但是他显然已经感受到了灼热。马云、刘强东、王卫，将成为快递业2.0版的战国三雄吗？

据说，不久以前，王卫在私人场合跟他的朋友说过这么一句话：“顺丰现在做电商物流是个死。顺丰现在不做电商物流，将来可能也是个死。”

这话有点危言耸听的意思。不过，王卫向来是个很有危机感的人。有朋友评价他说：“他是那种三个月不调整就觉得要大难临头的人，所以他经常着急上火。”

他不可能无视巨大的电商物流市场。2010年，顺丰和EMS加在一起，平均一天的包裹量不到400万单。但是，单单淘宝一家电商，一天的包裹量就达到了700万单。

顺丰是中国传统民营快递企业里现场信息化管理能力最强的，有现成的物流网络，有航空运力优势，又有专业人才储备。别的不说，京东商城负责物流的副总，还有淘宝网的物流总监龚涛，都是前顺丰高管。一直到现在，龚涛还记得他在顺丰的工号是021456。如果要进入电商物流，岂不是顺理成章的事情。

几年前，顺丰的确做过这样的尝试。王卫曾经从宅急送挖走一名高管，并且成立了专门的电子商务物流部门。不过，最后这项业务调整以失败告终，新部门也很快被裁撤。另一方面，顺丰开拓了顺丰E商圈的电子商务业务，代售3C产品、行李箱、遮阳伞、食物等商品。不过，无论是我们接触到的顺丰内部人士还是行业人士，均表示这是一个很小的试探，几乎可以忽略不计。

顺丰的电商尝试为何会遭遇挫败？

一家电商网站的物流总监分析说：“顺丰以快著称，要求收派员收一派二。顺丰的快递员送货像疯了一样，送到马上走，一点都不停留。它的体系就是这种标准化策略，要求快，不这样的话就达不到服务标准。但是电子商务的包裹有个性化的服务要求，要试穿，还要退货，我不想买你还得给我推销一下，这是他们原来体系设计没有考虑到的。他们要改动就要大改，他一铺就是一个大系统，牵一发而动全身，他改不了。”

不仅如此，陈平分析说，电商物流体系会将顺丰的快递体系肢解掉。他说：“传统的物流像顺丰，一个包裹从北京送到上海，我去取货、入仓、分拨，再用飞机运到上海，再配送，这是整个链条。但是电子商务网站现在排名前十的，95%都自建物流仓储，50%都有自己的配送队伍。当他们在全国各大城市有了仓库之后，其实就只需要顺丰这样的快递公司做落地配送。你在上海订了一个北京的货，但是因为网站在上海本身就有仓储，货已经在上海了，就只需要同城快递。这对顺丰来说就好比我做了一道辣椒炒肉，可是你只吃辣椒不吃肉，顺丰的网络优势和服务体系优势无法发挥。”

事实上，一方面，电商物流市场越来越大，另一方面，顺丰离这个市场越来越远。此后，顺丰对于电商物流的业务表现出谨慎和观望的态度。2010年，电子商务包裹仅占顺丰整体业务量的8%左右。

以顺丰目前每天200万件的业务量来看，它可以先按兵不动。有人曾经问过王卫，为什么又把这一块停了。王卫的回答是，第一，顺丰已有的业务都够做的了。第二，电商物流的业务太低端，打价格战，而顺丰的业务向来是走中高端定位。

对于顺丰的观望，有人表示乐观和耐心。他说，王卫这个人向来是要么不做，要么就要做到最好。以目前来看，电商市场他还没有看懂看透，等到看懂看透再动手不迟，就算等个5、6年也还来得及，因为这个市场实在太大了。

但也有人士表示了担忧。由于用工成本和油价不断上涨，顺丰的快递业务利润正在下降。2010年，顺丰营业额达到120亿，但是要在此基础上再增加100亿将是相当困难的事情。快递市场不是无限增长的。有资深人士评价说，这种状况如果继续下去，2011年顺丰将有可能亏损。

就在顺丰好整以暇的时候，市场格局已经在发生深刻的变化。1月，马云发布了阿里巴巴的大物流战略，表示将在第一期投资100亿人民币，打造一个开放的物流平台。刘强东更是野心勃勃，宣称京东商城将2010年融到的1.5亿美元的一半投放到物流建设，在全国购置1200亩土地建设物流平台。

关于马云和刘强东的新动作，我们在采访中得到了各种各样的观点和揣测。这至少说明一个事实：对于这两位的战略意图和操作途径，现在大家都还是一知半解看不明白。有人说，马云是想圈地做物流地产；有人说，马云是想捆绑支付宝做供应链融资；有人说，马云如果在2007年选择亚马逊模式，而不是日本乐天模式，现在市场早就尘埃落定了。有人说，马云又不是外星人，他怎么可能在2007年就预料到2011年的市场。就算预料到了，他也做不了。有人说，刘强东已经抢了马云的先机，他把融到的所有的钱都放在物流上，实在是明修栈道暗度陈仓。将来他可能不做电子商务不卖货了，悄悄转型做一家物流公司——否则实在说不通，怎么可能有人花了所有的钱修了一栋大厦最后只有自己一个人住呢？有人说，刘强东实在是个赌徒，假使明年泡沫一来，再没有利润的情况下，他和投资人都完蛋。

总之，这是一个商业版本的“拯救大兵瑞恩”。事实上，作战双方是电子商务和传统零售业。一个美国VC说，他赌的就是电子商务占整体零售比重的15%，一旦达到这个数字，他就赌赢了。目前来看，都是电商自己内部打得热闹，这就好比国军内耗，大家反正都有钱，先自己人打着，哪一天钱不够了，再一致对外。这个战场上，国家和VC、PE提供舞台。马云和刘强东以为自己是引擎，其实不是。真正的引擎是追逐财富的欲望。瑞恩是谁？瑞恩就是利润——看不见的利润。也许这场战争最后突然荒诞地停止，发现所谓的瑞恩根本不存在。

乱局之中，顺丰如果能够做个冷静的旁观者未尝不是一件好事。据说，前几年的时候，马云曾经两次在香港约见王卫，王卫婉拒。2008年，王卫曾经在杭州约见马云，马云不见。有人评价说，这两个人正在彼此打量。“马云做仓储，如果他再往下做配送，王卫一身冷汗。王卫做快递，如果他再往上做仓储，马云一身冷汗。马云这个平台，快递公司不加入怕错过这一拨，加入的话又怕被他控制，很纠结。”关于马云进一步的动向，我们在采访中得到的消息是，马云正在和申通董事长陈德军持续会谈，意图入股申通。不过，陈德军说：“马云做事比较傲慢霸道。他要求一旦入股申通就不能够再做其他电商的生意，所以我还没有答应。”

如果说顺丰未来发展最大的变数，可能就在上市和国际化这两件事情上。

在顺丰18年的发展历史上，要么是用自己赚的钱扩张，要么是向银行抵押资产获得贷款。顺丰是一家100%的家族企业，王卫100%一个人说了算，也从来没有用投资者的钱。

但是，如果顺丰要继续向FedEx学习，把国际化进行到底，那是一件需要极大资本投入的事情，VC和PE必然要进入。以资本的逐利性，顺丰上市是必然的结果。到了那个时候，顺丰是整体上市，还是顺丰速运、顺丰航空和顺丰旗下做IT研发的泰海科技拆分上市？上市之后，顺丰原本简单的股权结构将发生怎样的变动？

多年前，曾经有人称顺丰为“老鼠会”。事实上，顺丰发展到今天的独得之秘之一就是它的收派员承包制和计件工资。这样的制度保证了顺丰一线员工的高收入，高收入支撑着顺丰以快为核心的高服务质量，高服务质量又支撑着顺丰的高价格。在“三高”的循环中，顺丰始终保持着某种精确的平衡。问题是，一旦顺丰进入国际市场，这种中国式承包制还有在本土一样的魔力吗？

Tips：

据统计，2010年中国网络购物交易规模接近5000亿人民币，比2009年增长了89.4%，占社会消费品零售总额比重为3.2%，同比提高了一个百分点。

2010年中国社会物流总额125.4万亿元，按可比价格计算，同比增长15%。社会物流总费用与GDP的比率为17.8%（美国为10%左右），同比下降0.3个百分点，物流运行效率有所提高。

中国快递业2009年的接件量是18.6亿件，2010年达到24亿件（美国数字为70亿件）。据预测，2011年中国快递业包裹量将达到35亿件。快递业目前每年以23%的速度增长，已经3倍于GDP的增长速度，但仍然赶不上电商每年50%的增速。

来源：创业家

此刻，UPS最新推出的主题为“我们爱物流”的品牌广告正在电视台晚间黄金时段反复播出。这家赫赫有名的国际快递业巨头，近年来一再向客户强调，自己是一个综合物流服务提供者，而非仅仅是快递业务。

welovelogistics

但与此同时，2010年9月底外电的一条报道，披露了UPS将要进军中国国内快递(指城市省际之间的快递服务以及同城快递服务)的消息。

“是的，我们已经向国家邮政局递交了申请。”UPS国际总裁丹尼尔·J·布鲁托(Daniel J. Brutto)说，这是UPS高层第一次对中国媒体亲口承认此事。

斯科特则表示，他此次来中国不仅会多方走访中国区管理团队、员工，也将与国家邮政局局长马军胜见面。对于一家想取得国内快递运营资格的外资公司来说，作为监管者身份的国家邮政局的意见至关重要。

听来有些不可思议。早在1988年就进入中国的UPS，常年来只经营起点或者终点在中国城市的国际快递业务，面对年平均增长率高达25%的国内快递市场一直在“隔岸观火”。虽然过去也曾数次传出UPS收购国内快递公司的传闻，但最终都无果。这家国际快递巨头面对国内快递市场这最后一块拼图，多年来流露出“举棋不定”的矛盾心态。

而现在，是姗姗来迟者下注的好时机吗?

故意迟到?

表面上看，这绝非一个好时机。不仅是这个市场竞争已足够激烈，更在于，快递业是个对于政策环境和宏观经济环境都异常敏感的领域。有着103年历史的UPS似乎反应太慢了。它在DHL并购之后，才开始寻找自己的并购对象;它在FedEx直营并引起各方对外资快递的警惕之后，才开始申请牌照。和对手相比已失先手，而舆论风险更甚。

“我认为这样大的一个市场，什么时候UPS进来，都不晚。”国际货代协会国际快递工作委员会秘书长刘建新说。他认为，从宏观上看，明年是“十二五”规划开局之年，物流业在“十二五”规划中占有相当重要地位。且国家对于利用外资的态度经过数年徘徊重新明朗，只要符合产业政策的投资，国家都会放开。此外，中国的快递物流市场潜力巨大是无人否认的事实，市场需要更多的参与者把蛋糕做大。

另一方面，新《邮政法》于2009年通过并实施。最大的“政策不确定性”已经消除，尽管法律规定并不利于外资企业。

在国际四大快递公司中，TNT在华业务集中在公路货运领域，也未真正涉足国内快递业务。而DHL与FedEx则分别采用了合资与自营的方式经营国内快递业务，这两条路径的实施效果，也是UPS可以借鉴的。

快递业业内人士则指出，进军国内快递业，最关键的因素有两个，一个是经营国内快递业的牌照问题，另一个是网络布局。根据《邮政法》第五条规定，“国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。”对于外资快递，规定很明确：禁止投资经营信件的国内快递业务。(备注：在“航空货运—包裹快运—信件快递”这三个层级业务体系中，信件快递被认为是利润最高的金字塔塔尖)

DHL早年与中外运合作，成立中外运敦豪，后通过收购全一快递经营国内快递业务，主要目的是以内资企业名义拿到运营牌照。但在网络建设上，知情人士透露，原本在业内名气不大的全一快递网点布局并不出色，DHL更多依仗的还是与中外运合作打下的基础。

而FedEx与大田物流分手时通过缴纳高昂的分手费获得了大田原有的快递网络，并开展自营。不过，其在金融危机期间的降价行为引起很大争议。2008年底，FedEx突然收到了国家邮政局所辖两地方分局开出的两张罚单，原因是无权经营信件快递业务。业内人士都对罚单背后的敲山震虎之意心照不宣。

对照之下，UPS在牌照和网络方面皆无资源优势。没有中方合作对象;虽然网络可以遍布330个城市，但是拥有5000多名员工的UPS中国区，其员工总数远少于FedEx(约8000名员工)和DHL(约13000名员工);在快递业的网络末端，仍需要大量人力投入。为此，2010年初，UPS中国区新增了101个分拨中心，加强网络布局。

知情人士透露，UPS也在寻找合适的并购对象，一些国内著名快递公司如申通快递、宅急送都在UPS可能的并购目标之列。丹尼尔·J·布鲁托表示：“我们一直在寻找合适的公司，但现阶段我们还没有明确的选择。”本刊记者试图向申通快递求证对此事看法，但截至本刊发稿为止，申通快递董事长陈德军及其助手未予回复。

不过，UPS在申请牌照与并购两件事未完成之前，就与国家政策制定者展开密切沟通。一位国内快递公司高管认为，这是吸取了同行的前车之鉴，是很稳健的做法。“它必须提防最坏的情况，比如这边并购谈妥了，那边还是不发给你牌照，这个钱你还付不付?”

刘建新认为，UPS并非真的“行动缓慢”，“和UPS相比，FedEx像个年轻小伙子，有冲劲，UPS考虑的因素更多一些，更加求稳。看似慢，但不会走错。”

一家国内民营快递人士认为，UPS每走一步背后都有全球战略在支撑。“人家的布局是全球战略中的填空，一旦布局完成，就可以把全球市场连成一片，而我们，只是试图以点带面。就算布局整个中国，面对世界还是孤岛。”

转向B2C?

在斯科特的脑海中，物流、服务、客户需求，这些才是UPS的关键词，而非单纯的快递。

“我们进军国内快递，也是因为我们现在的客户有这样的需求。”在他的领导下，UPS近年来一直在强调自己的综合物流服务商的角色，这是拥有庞大机队，同时拥有多家银行，拥有会替客户修理电脑、组装电子配件的高级技师的UPS。UPS现在不遗余力地想要把快递业务整合成为供应链管理的一部分。

但是，肯醉心于供应链改造的客户，一定是企业级客户，而非个人客户。UPS的客户群特征与其它竞争者不同的是，长期以来，UPS的客户大都从事B2B贸易，而不是B2C或者C2C业务，也只有这些客户可以用到UPS的金融供应链等一系列高端服务。后来，电子商务在美国兴起，特别是以亚马逊为代表的B2C模式的兴起，使得获取亚马逊超过70%物流配送服务的UPS开始获得了大量的B2C客户。

不过，这种发展路径无法在中国复制。在中国电子商务领域，由于领军企业阿里巴巴创始人马云曾经对B2C“看不上”，认为C2C模式才是电子商务的主流，也使得中国市场上由电子商务派生出来的快递用户的构成以个人商家为主，与美国市场迥然不同。

另一方面，无论同城快递、省际快递，个人用户都是消费主力，且至今还在增长期。通常人们说中国本土快递业是“小、散、乱”，但背后，却对应着数量庞大，分布广泛，需求多样的个人用户。

在中国，真正靠B2B业务起家的快递公司是宅急送，但是经济危机的到来，使得宅急送原先主营的汽车业和消费电子业客户需求锐减，不得不转向做个人业务—宅急送的转型在金融危机期间并非个案。

这种差异实际意味着，一旦UPS决定正式进入国内快递市场，必然要考虑如何更多的面对个人客户。

UPS也一直在思考适应中国市场的路径。此前，斯科特就指出，中国中产阶级的崛起，将成为中国快递市场发展的潜力所在。但另一方面，这家全球物流领域的“全能选手”，却必须习惯在中国市场的“选择性生存”。

在回答是否会因为进入国内市场而将业务重点由B2B转向B2C时，斯科特说：“首先要保证为我们在中国市场现有上千家客户提供更好的服务，这些客户已经在要求我们为他们提供国内快递服务了。”

刘建新也认为，UPS进入中国市场，“不可能和你去抢那些五六块钱的单子，这些低级的活现在顺丰都不做了。”他认为，外资还是会立足差异化经营，走中高端服务路线，而所谓的中高端物流服务业务，也正是定位于提供供应链解决方案的UPS所擅长的。

不过，可能还是需要UPS更换一种和在美国本土截然不同的心态去经营。在美国快递市场，经过高度市场集中后，UPS和FedEx等行业巨头占据了绝大部分市场份额，另外几千家企业瓜分剩余的市场份额。“但是那些中小公司活得并不差，他们不求全国布局，而是做货值比较高的重点专线。”业内人士说。

在中国市场，有邮政背景的EMS无疑是网络布局最完整的，无论中心城市还是偏远城市都有覆盖。但其它较成功的民营快递公司，本质上都是专线模式，比如申通起家于长三角，顺丰起家于珠三角。这种做好重点地区和重点航线的发展思路，UPS是否能够接受?

另一方面，发展迅猛的电子商务或许是UPS的一个不错的切口。“无论是UPS，还是国内企业，大家都在找感觉。”或许两三年以后才有更为成熟的物流服务模式出现，但刘建新认为有一点可以肯定：“中国这个市场足够大，五个UPS全力做，都做不过来。”

本文原载于《中国企业家》。

淘宝的“七月新政” 实行以来，已演化为中国互联网业一场罕见的观念对峙、利益对峙和行为对峙！针对这场空前的危机，马云近日给员工发了内部邮件《为理想而生存》，表示淘宝调整搜索规则，是为促进开放、透明、分享的新商业文明，是要全力支持那些诚信、开放和承担责任的企业。他警告“那些想通过闹事和传播谎言获益的人”、那些“黑色产业链中的恶势力”——我们宁可关掉自己的公司也不会放弃自己的原则。他鼓舞员工：为理想而战吧！马云这篇慷慨激昂的邮件赢得了巨大的支持，以至有媒体发表评论旗帜鲜明地支持淘宝打造“新商业文明”。

而在这些慷慨陈述的另一面，是淘宝中小卖家接连不断地到淘宝总部集体请愿，抗议淘宝调整规则导致交易锐减。网上到处是卖家酸楚的呼吁：“你的一次规则的改变，比中国任何一个大型企业倒闭更严重！”、“我们的梦想几近磨灭，工作没有了、事业没有了、家庭没有办法得到很好的照顾，卖家们将面临前所未有的灾难。”如果一些媒体去做过采访调查，就不会在评论中想当然的把这些申诉者都当做“黑色产业链”或者“不明真相”的群体。

一面是慷慨激昂地陈述“促进新商业文明”，一面是愁云惨雾地呼吁“给我一条生路”。谁对谁错？谁是谁非？

淘宝调整搜索规则，有着充分的理由。它把原来单纯按商品下架时间排序的搜索规则，调整为同时参考流量转换率、动态评分、卖家服务态度等因素，这就使原来机会均等的搜索转变为偏向可信度搜索。平心而论，这一规则调整的确有助于用户在网上购物时得到更可靠的保障。当然它也导致另一个结果，那就是搜索排序对大卖家更有利，而中小卖家的产品展示机会急遽缩减，导致成交量骤减，中小卖家为生存而抗议也就在情理之中。

有人劝导淘宝中小卖家：“永远要学会在别人的规则下低头”，也有人说风凉话：“你们对淘宝的规则不满可以走呀”。任何企业都有权制定自己的规则，淘宝的新规没有违背社会道德，没有违背市场规则，百度的竞价排名比淘宝的搜索规则更赤裸裸，也从来没有人抗议，为何偏偏淘宝的中小卖家会充满悲愤？

淘宝的问题在于，它赐予别人东西，又把这些东西拿走。淘宝能有今天，不是靠现在淘宝商城上的那些声名显赫的大企业，也不是靠那些能购买“淘宝直通车”的大户，恰恰靠的是今天遭遇冲击的中小卖家。淘宝当年挑战巨无霸eBay易趣，用马云自己的话说，就是蚂蚁挑战大象。两家企业选择了完全不同的战略路线：淘宝是免费的，eBay是收费的 ；淘宝是草根的，eBay是精英的；淘宝是多多益善的，eBay是讲究品质的；淘宝是下里巴人的，eBay是阳春白雪的。eBay易趣的高层当年曾经评论，说eBay易趣不能像淘宝那样只顾做大市场，而是要肩负起净化市场的责任。但最终，淘宝凭借着中小卖家的草根力量击溃了想要净化市场的易趣，蚂蚁雄兵战胜了高傲的大象。

但是今天，一切似乎走向轮回，淘宝说中小卖家不能永远长不大，电子商务要迎来大象的时代；淘宝说电子商务不能泥沙俱下，需要净化市场。淘宝靠蚂蚁雄兵打败大象后，现在自己要做大象了。

马云在邮件中写道：“我们到底做错了什么，为了鼓励大家在淘宝上创业，坚持七年不向会员强制收取开店费和交易费，坚持扶持发展创业者和中小卖家……我们选择的路对吗？”淘宝扶持中小卖家的道路为它赢得了当今市场的老大地位，但不管淘宝承认不承认，它现在的规则越来越偏向那些更能带来收益的大卖家。这其实也反映了一个企业正当的商业诉求，淘宝以非商业性打败了商业的易趣，但淘宝终究不是公共服务平台，它还是要回归商业，在这个转变过程中，大量中小卖家失落了曾经的天堂。

淘宝已经登上庙堂，而中小卖家还留恋着过去那个江湖。这才是这场冲突对峙的根源。

回到本站，搜索《逃离淘宝》的文章，Google的站内搜索明明有记录，可是打开确实404界面，奇怪了，自己没有删除啊！

逃离淘宝

看到这样的现象，想起其他的一些事情：

1，历史上的改朝换代，尤其是开国元勋一类，总是白手起家，反抗统治，等自己当上皇帝后还是以前朝的统治手段管理臣民！

2，互联网的草根崛起成大佬后，还是会以以前在奋斗时碰到的各种刁难手段来对待新的竞争对手，新的草根！

因此，有些事情就是规律，不可避免的：成王败寇，兔死狗烹，鸟尽弓藏。

• 淘宝原来是C2C的主战场，推出淘宝商城之后就成了B2C的平台，还有了与京东商城/国美在线/苏宁在线争锋相对的电器城；
• 京东商城由原来专注于3c的垂直B2C转变为B2C平台，尤其是在收购千寻之后，全面进京百货B2C；
• 当当网同样是由原本的图书B2C转变为百货B2C；
• 而卓越网，在被Amazon收购之后也从图书B2C转变为百货B2C;

百度，在推出有啊不成功的情况下，和日本的B2C平台运营商乐天集团合资推出乐酷天B2C平台，借助百度的影响力，似乎项目进展的还不错：

据国外媒体报道，百度与日本乐天的合资公司乐酷天近日透露，该网站最快于今年10月份的上半月上线，并计划在3年内将员工数量扩充至1000人，目前该公司不足100人。

据了解，乐酷天定位为面向中国用户的综合类大型B2C(企业对个人)网络购物商城，由日本乐天与百度于今年初共同斥资5000万美元组建，其中乐天拥有公司51%的股份，百度占49%。

目前乐酷天的大型招商说明会已经在北京、广州、深圳、厦门、杭州、上海等多个大城市举行，乐酷天董事长兼首席执行官(CEO)中村晃一表示：“招商情况比我们预期要好，预计乐酷天上线时将有数千家商户入驻。”

根据中国商务部周一发布的数据，2009年中国网络购物市场交易规模已增至2,586亿元人民币，占社会消费品零售总额的2.06%，中国的网络购物用户规模达到1.08亿人。

“网络购物目前在中国社会零售总额占一个很低的比例，我们不是为了竞争眼下这一小块面包才进入这个市场的、”中村晃一称，看好电子商务在中国的上升空间，未来来自该领域的交易额将不断增长。

中国商务部并预计，未来3-5年内，网购市场交易额占社会消费品零售总额的比重将达到5%左右。中村晃一谢绝对乐酷天的盈利时间做出预测，但表示对乐天和百度的组合有信心。他表示：“百度在中国搜索市场有压倒性的优势，这次合作将使双方有机会创造多种形式的合作。”

据悉，越来越多的中国公司希望在蓬勃发展的电子商务领域分一杯羹。家电连锁巨头国美电器和苏宁电器都建有自己的在线商城。此番与乐天联手并非百度在电子商务上首次扩展，此前百度于2008年推出名为有啊的C2C交易平台，但成绩不甚理想，一直未能追上竞争对手淘宝网。

去其网站看看介绍并百度一下：

入驻费用

费用包括三部分：保证金、系统使用费和商家承担的买家购物积分。
乐酷天的保证金统一为15000元，这笔资金主要用于在商家与买家发生纠纷时赔付给买家。卖家自主撤离乐酷天时，可将保证金取回。
积分的全称为“乐酷天超级积分”，最低1%，最高10%，商家可自己设定，这部分积分费用由商家承担。
系统使用费不设最低限额，比例从0.6%至4.5%不等，不同的商品品类也不相同，比如服饰、鞋&配件、户外运动、家居家装、母婴用品是4.5%，化妆品是3.5%，食品&保健品、家电、首饰配饰、书籍音像、虚拟(游戏充值、手机充值等)是1.5%。
这三种费用中的保证金是在开店铺前一次性缴纳，系统使用费和商家承担的至少1%的积分是在交易发生后，系统自动扣除相关比例后将余额结算给商家。
注:乐酷天平台仅面对企业用户招商，暂不接受个人商户开店申请

支付方式

乐酷天支持百度旗下的百付宝、阿里巴巴集团旗下的支付宝、中国银联、信用卡(Visa, Master, JCB, Amex)、银行转账、邮政转账(只有支付宝支持)、货到付款(只有经由百付宝支持，费用由商家或用户承担)、线下付款等各种方式。对于买家来说，这些方式几乎已经涵盖了一个网上购物用户所能使用到的各种付款方式，甚至包括淘宝刚刚开始提供的货到付款。淘宝的货到付款需要买家支付3%的手续费，乐酷天的货到付款可以由买家付费，也可以由卖家承担。
对于关心电子商务的互联网业内人士来说，一个有趣的情况是，百度和阿里巴巴集团是一对冤家，两家公司多次发生或明或暗的冲突，双方之前几乎没有合作，但在乐酷天项目上，日本乐天主导的乐酷天管理团队，选择了用户使用广泛的支付宝作为支付工具。

乐酷天物流

在商品的物流方面，乐酷天与10家快递公司合作，他们分别是：申通、顺丰、圆通、EMS、中通、韵达、宅急送、DHL、E邮宝、雅玛多等。E邮宝是中国邮政EMS与阿里巴巴集团旗下支付宝合作推出的一项价格相对便宜，但速度较慢的经济型速递服务。乐酷天为千元以下的商品提供免费保险服务，商品金额超过1000元时，可以付1%的保险费用。
对于买家而言，快递费用由商家支付还是买家支付并未明确规定，所以其模式可能类似淘宝商城，由卖家自己决定，而不像当当、卓越亚马逊那样全场免运费。
依托这些合作的快递公司，乐酷天在上线的时候将会推出货到付款服务。

似乎和淘宝商城的入驻进场条件差不多，不过收费似乎更贵：保证金（进场费）比淘宝高，系统使用费（分成）上需要逐项对比，差不多太多；同样也是只支持企业用户。在支付方面除了多了一个百付宝，其他看不出有什么差别；而物流方面，似乎少了联邦快递！

那么其优势，或者说相对于其他B2C平台的优势在于哪里呢？

乐酷天服务

似乎看不出有太多的东西？RMS系统？不甚明白，淘宝似乎没有东西与之对应，但淘宝有N多的第三方软件服务；后面的乐酷天大学，淘宝也有淘宝大学；积分系统，淘宝也有VIP积分系统！

没有参加过其招商会，也没有入驻经验，无法具体上和淘宝商城逐一进行PK。所以其优势，或许能从场外看到一些：

1，毕竟百度是中国最大的搜索引擎，百度肯定会给自家的B2C平台以更多的资源（强大的后台数据分析）；

2，百度推出了框计算，估计搜索什么产品第一位出现的都是乐酷天的东西；

3，商城运营经验上，乐天毕竟是日本本土最牛的B2C平台；

4，给商家多了一个展示平台/销售渠道。

暂时能想到的仅此而已，欢迎讨论！

中国目前处于极度“重商主义”，以及一切几乎都以钱为目标，多金为“成功”标准的年代。人们都渴望成功，人们都可以开网店！

国内第三方电子商务研究机构中国电子商务研究中心发布的最新监测报告显示,今年上半年个人网店已达1200万家,预计到年底将达1300万家,将比去年新增260万家.这家机构发布的《2010年(上)中国电子商务市场数据监测报告》同时显示,去年年底,中国网购用户为1.21亿人,而截至今年6月 底,这一数据已突破了1.3亿人,预计到年底将达到1.44亿人.

C2C个人网店以及企业B2C网站形成了巨大的网购交易市场.今年上半年,两类网购交易额达到了2千亿元,预计全年将达到4300亿元.这一产业还带动了快递业,据中国电子商务研究中心统计,截至今年6月底,基于网络购物的快递企业已经有6500家,半年收入为140亿元.

网购市场带动了第三方电子支付市场迅速发展.报告显示,截至今年6月底,中国网上支付市场交易额规模已达4500亿元,同比增长71.1%.支付宝、财付通和中国银联电子支付占据了前三位的市场份额,分别占到48.5%、22.5%和7%.

而随着3G时代到来,移动电子商务也方兴未艾.截至今年6月底,包括家电、日用品、服饰等实体商品在内的中国移动电子商务实物交易已达13亿元,用户规模已达到5531.5万户,预计全年实物交易额25亿元,几乎是2009年的5倍.目前,亿美软通、新网互联和用友移动商街三家运营商占据了移动电子商务市场的近40%份额,而其余部分则被二线运营商和小型运营商瓜分.

SEM

目前为止，对于大小网站、各种在线业务来说，搜索引擎仍然是老大。虽说像Facebook、twitter这样的社会化媒体已经在全世界流行的沸沸扬扬 了，但谈及流量和吸引潜在用户，搜索引擎还是高它们一筹。

正是搜索流量对于在线业务的重要性，催生了一个专门用于提高网站在搜索结果中的能见度的行业：SEM（Search Engine Marketing）。

SEM是个复杂的东西，它不仅包括SEO，也包括通过付费广告、上下文广告使网站的文章或者产品页面位于搜索结果的靠前位置。

关于搜索引擎营销和SEO的艺术，有很多内容可以写，这里就列举一些关键的点和方法，供你参考。

SEM定义

在我们开始探讨SEM之前，必须清楚每个人对SEM的理解都不尽相同，这也是搜索引擎营销行业多年来一直处于混乱状态的原因。

从本质上来讲，有两种方式定义SEM：

1. 包括SEO、付费搜索推广、上下文广告、付费收录；
2. 只包含付费广告、收录、搜索，独立于SEO。

对网站进行SEM优化

SEM的定义已经清楚了，那么我们可以做些什么简单的工作来针对搜索引擎优化网站呢？

在来自芝加哥的SEO顾问Carolyn Shelby的帮助下，我想出列一个任务清单，能帮助你的网站在SEM方面得到迅速提升。

像Forrester研究机构和一些专业的搜索引擎营销组织认为SEM是一个宽泛的概念，包含了SEO和付费搜索推广。本文使用这个定义。

1、熟悉SEO：SEM最重要的是让网站在搜索引擎的搜索结果中容易被看到，这要求执行者对于SEO有一个基本的了解。你可以不必为此买一本书或者听一堂课，SEOmoz上有一份奇妙的SEO新手指南会让你迅速提升。

2、评估你的网站：Hubspot提供了一款叫做Website Grader的工具，可以快速地评估网站的SEM优化情况。

3、快速定位：虽然你可以花几个月来对网站做SEM优化，但一定要在第一时间处理好那些细节的问题。注意Website Grader评估结果中诸如缺少meta标签、标题中无关键词，从这些细小处出发。

4、使用优化过的CMS和插件：除非你是一个有钱的大公司，网站的每个方面都需要专门定制，否则一般人都是使用一些开源的CMS，如WordPress、Drupal、Zen Cart。使用这些既有程序的好处是，他们已经已经针对搜索引擎做过优化了。

进行研究：选择一款具有良好的SEM功能和插件系统的软件，以便功能增强。例如，Wordpress有一个很不错的网站优化插件-All in One SEO Pack。如果你要运营一个电子商务网站，维基百科上提供了不同购物程序的SEO功能对比，可以去参考选择。

5、测试你网站的PPC（Pay Per Click）和目标网页策略：PPC也是SEM的一个重要组成部分。通过在搜索引擎中投放广告，可以引导流量到网站。即使SEO和自然搜索已经做得很棒了，付费排名依然是很有帮助的。不过，这仅仅是事情的一半，你还必须懂得把访客转化成客户或者长期用户。

一个聪明的做法是测试看哪一个关键词和广告带来最多流量（通过跟踪统计信息），观察用户访问时的行为也同样重要。Google提供的Google Analytics可以帮助你跟踪访客行为，看看他们是停留在你网站上还是跳出。

6、外链依然为王：这个结论来自我和Carolyn Shelby的讨论。

“我想说的是，网站得到一个好排名的重要前提是优质的内容或符合标准的HTML或巧妙的关键词比例，但我做不到。”不幸的是，无论是什么样的站点，足够的外链（使用正确的锚文本）指向可以克服很多基本的缺陷。”

事实是，外链依然是提高搜索排名的首选利器。所以，与其他网站进行链接合作，提供人们愿意链接的高质量的内容，是你的首要任务。

这仅仅是个开始

这些技巧只能帮助你开始。SEM是一个过程，需要不断尝试、从失败中摸索找到方法。访客们因为很棒的内容和产品而停留在网站上，但是如果他们找不到这些东西，那它们也就是毫无价值的。

我认为Carolyn Shelby做了一个完美的总结：

“人们需要知道并记住的最重要的事是，当你正在为建立品牌和流量而进行推广/广告/营销，一个优化良好的网站会为这一切提供一个稳定的基石。”

英文原文：American Express OPEN Forum

译文地址：如何进行网站SEM优化?

网购的商品送到以后，消费者一般都会先检查商品是否存在问题，然后签字确认收到。但这一保护消费者利益的标准程序却遭到多数快递公司的抵制。 市民尉先生经常从网上购物，上周四，他网购的一个卷发器到货，尉先生要求先检查产品是否和卖家描述一致，然后签收。不料快递员却表示：“在没有签字之前，收 件者不能打开包装检查。”

快递公司：先签字才能验货

尉先生与其理论，快递员一再拒绝尉先生先验货。“要么签字验货，要么我把货带走，你自己去公司取件。”

记者19日采访了几家快递公司，咨询快递送到后到底是先验货还是先签字时，均被告知按照快递公司规定，应该先签字。“快递公司负责运送货物，保证商品包装完好无损。如果商品存在质量问题，那是卖家的原因。”一家知名快递公司相关负责人表示。

最终，尉先生还是先签了字，但他认为这种程序对消费者而言存在弊端：“检查后一旦发现产品质量存在问题，到底是卖家的原因，还是快递公司中途换件或者无意损坏？应该找谁解决呢？”

网店卖家：验完货才能签收

针对这一问题，记者19日采访了淘宝网几个卖家，他们说，卖家在发货时，一般都会让快递员检查产品与发货名称是否一致，然后在快递员的见证下装包发货。

“我们担心的是快递员碰到贵重物品会掉包或者无意损坏，因此要求购买者在收到快件时，先检查外包装和产品本身，然后签字收货。”济南淘宝卖家卜女士表示，如果消费者签字后再验货，产品出现问题后就会陷入纠纷。

记者发现，几乎所有的淘宝卖家都会在自己的网页上发表专门声明：消费者在接收快件时，必须当着快递员的面打开包装验货，没有问题后再签收。“如果快递员要求先签字，可能会让消费者陷入两难。”多数淘宝卖家认为。

网店卖家和快递公司，到底谁说得有道理？记者19日咨询了淘宝网，对方答复，买家可以先当面验货再签收，快递公司必须先签收再验货的规定，并无相关依据。

律师说法：格式条款没道理

快递公司的行规，显然已经成为消费者维权的“绊脚石”，那么消费者应该怎么办呢？

北京京大律师事务所济南分所的郭洪军律师认为，快递公司擅自制定的这个“先签字后验货”的规定，其实是一个合同格式条款。依据《中华人民共和国邮政法》第二十二条的规定：“邮政企业采用其提供的格式条款确定与用户的权利义务的，该格式条款适用《中华人民共和国合同法》关于合同格式条款的规定。

而按照我国合同法第四十条的规定，提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。”郭律师认为，快递行业的这条行业规则，因为排除了消费者的主要权利，为快递公司自己单方面免责，因此应该认定为无效。（文/长江网）

以之前在快递公司的经验，快递公司有如下行规是正常的：

1. 快递公司只是承运商，不对货品有所有权，它承担的就是接受寄件人的委托，完成货物送达至收货人的责任，至于物品是否是假冒/是否质量低劣，与快递公司无关！
2. 快递公司无权利打开包裹，但有权利在收件的时候，检查物品是否符合法律规定，例如不能寄违禁品！只要符合法律，在服务范围，该东西是可以接受委托进行承运的！
3. 快递公司有保管包裹安全的责任，如不丢失，如外包装不破损，不被雨水淋湿或者不被调包等等责任！基于此，快递公司应保证包裹处于可监控可追踪状态！

因此，快递公司在接受包裹时，只要检查不是违禁品，目的地在服务范围内，就可以接受委托；到了目的地，只要外包装没有破损，客户就应签字接受包裹，如果客户拒绝，视同拒签，进入退货程序！

快递选择

无奈于，之前快递行业准入门槛低，很多快递公司的管理不善，或从业人员素质不高，出现拆包，调货，换货，偷货等现象，使得快递行业的形象受损，进一步使得寄件人和收货人对快递公司的服务产生质疑，并对其条款产生疑问！虽然条款是合理的。

另一方面，电子商务的兴起，门槛也相对低，假货/冒牌货横行，无良商家也不少，使得消费者对网络商品产生质疑，基于这样的心理对开箱验货的要求也是合理正常的。

行规正常，消费者要求也合理，如何去规避这个问题呢？追根究底，还是诚信问题；这里不讨论诚信问题，讨论处理之道，破解根源应在于商家和快递公司！

商家方面：

1. 选择有良好信誉的快递公司；一个信誉好的快递公司，收件人是会相信快递公司而不信寄件人的，就算有时是快递公司出差错，比如延迟，他们还会怀疑寄件人是不是在搞鬼，比如寄货晚了！
2. 对货品的包装应周密，考虑防损防碎防撞，快递公司由于中间的中转很环节很多，从摩托车/电动车到汽车，卡车，再到飞机，接着又是卡车，汽车，摩托车/电动车；搬运过程中难免出现用手抛，脚踢，在成堆的物品里头难免受挤压等现象；
3. 如果是易碎物品，真的是要里三层外三层，严密防护；快递取件时应要求贴上易碎标签！
4. 寄件时，可以拍下外观形状，发给客户，客户接受时查看状态是否符合商家发出的外观图片！

快递公司方面：

1. 加强对速递员的培训；
2. 监控整个中转环节，对每个环节都进行状态更新，方便追溯责任人；
3. 对易碎/不能挤压物品特别处理；
4. 其他；

消费者自己选择快递公司上，其实也可以依照商家方面的方式处理，如此，只要外包装无问题，签字收货才是用快递的理由！前提是，选择良好信誉的商家。

但2009年春节前后，金融危机的寒冬之下，本以为大家会在这时候勒紧钱包的京东，却遭遇了始料未及的订单暴增。由于事前估计不足，物流能力无法支持骤然增长的大量订单，导致许多订单被延误，京东甚至不得不在自己的网站上发布公告，建议消费者通过别的渠道采购。由此，引发了一次集中的消费者不满事件。

京东商城

回首京东发展的这12年，一直被市场赶着跑，它的业务支撑资源，诸如物流、售后服务体系等，也是基于市场告急而被迫启动建立的。如今京东掌门人刘强东也意识到无论从服务、物流、营销、个人管理水平，京东都需要一场变革，以匹配现在的规模和将来的发展。

主打服务牌，扩大市场份额

随着越来越多的竞争对手开始进入B2C市场，既有新蛋这样的外来对手，也有拥有亿万级用户群的淘宝，还有苏宁、国美这样的传统3C产品零售商纷纷“触网”。刘强东在接受采访时表示，面对选择面越来越大、越来越挑剔的消费者，京东在今年保持价格优势的同时，把服务提到首位，专注于打造自己的品牌，由“价格第一，服务第二”转变为“服务第一，价格第二”。

无论是消费者咨询电话的成功接入还是投诉的及时跟进，在实践中京东发现，“电子商务很多环节都不是呼叫中心或客服所能解决的”，因此京东在今年提出了“全员服务”的理念——公司每个部门都成立内部客服，将服务计入部门考核，配合客服部门解答消费者在购买流程中的一些问题，以期推动服务的质量和速度。

此外，自去年5月，京东开始对自己的呼叫中心进行整改。考虑到较低的人力成本，新建的呼叫中心已经从北京、上海、广州三地集中迁移至江苏宿迁，员工坐席也从原来的80个上升到了如今的200个。自去年11月新呼叫中心正式运营之后，电话的成功接入率有了显著提高，最高可以到达98%，即使由于近期12周年店庆促销造成订单大幅增加，电话的接入率也保持在90%左右。同时，今年下半年呼叫中心将实现7×24小时全天候服务，包括订单咨询、保修、退换货服务等售后支持也将进行全方位升级。

正如刘强东所言，呼叫中心和客服中心的服务优化，对于消费者而言，咨询时间进一步延长，到货周期缩短，服务种类尽可能丰富，这不但使得消费者的购物体验更加完善，也将为京东2010年百亿元的销售目标提供有力保障。

细心的消费者还会发现，京东的页面上开始出现“上门服务”业务，包括DIY上门装机、电脑故障上门诊断等，“京东打造服务网，实际上就是给消费者带来增值，形成差异化的竞争。”刘强东说。当然，增值服务利润也会高很多。

对于全面提升服务，刘强东反复强调，他们不是因为担心老用户流失导致销售额下降，才决定开始立刻完善服务，而是从更长远的发展来看，害怕口碑会逐渐变差。所以，现在每天新增用户的数量以及新订单的比例，才是刘强东最关心的，反而客单价格方面，由于引进的百货产品相对价格较低，已不是他们目前关注的焦点。“以前我们总是将销售业务和用户体验分离，眼下我们将服务的支出看做是树立品牌的营销成本，一切从消费者出发。所以今年尽管我们的订单量较之去年增加了很多倍，但是消费者的电话数量却没有增加太多，这恰恰说明消费者的投诉率有了大幅减少。”京东副总裁徐雷补充道。

发力物流建设，打造京东新速度

除了客服环节之外，网络购物中，送货不准时、作业成本高、产品质量受损等问题，也在很大程度上降低了消费者的信任度和安全感，已经成为网络购物的致命伤。为此刘强东确信，公司目前与未来多年的发展瓶颈就是物流配送能力，需要把打造物流仓储提到首要议事日程上来。

同时，这几年京东货品品类的增长非常快，京东的SKU数(产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号)已经从起初的几十个增长到现在超过10万个。自从增加了百货业之后，这部分的SKU数甚至占到了全部商品的50%，因此库房的原有面积已经不能承载如此丰富的货品，仓库的扩容迫在眉睫。

以前按照惯例，京东的库房是每8个月搬家或扩充一次，并且由于SKU数相对较低，所以库房靠人工管理问题不大。但是随着SKU数不断增长，再加上商品体积大小不等，其中有些对仓储的湿度和温度都有严格要求，刘强东认为，未来京东的库房必须要上自动化设备和RFID技术以做到精准管理，而如果一味地租库房，将始终达不到这个要求。

根据规划，2010年下半年，京东将陆续在北京、上海、成都3个城市兴建单体面积超过10万平方米的超大型物流中心，加上广州原有的物流中心，全国将拥有4个一级库房。同时，还将在全国范围内建立15-20个二级库房。届时每隔600公里都将有一座京东的仓储中心或库房，以期实现对所有全国发达、重要城市的覆盖。

而为了缩短货品的配送时间，京东也于2009年起在全国40余个城市陆续建立了自己的城市站，现在除了北京、上海、广州、成都4地之外，其他城市的货品配送，京东都只委托第三方承担从京东物流中心到城市站的干线运输工作，而到达了城市站之后的配送环节，京东亲自负责执行，一是为了提高配送时间的高效准确，二是加强对配送过程中货品质量的控制。

不可否认，如果单从成本考虑，租库房肯定比自建库房要便宜，因为自建库房的拿地和土建成本都会很高，所以当公司内部一些同事主张把京东现有的资金用在刀刃上，继续提升销售额的时候，刘强东却坚持要自建库房。就拿上海新华东物流中心建设举例，去年根据核算，京东拿地加土建、设备等需要大概2.6亿元人民币，按照两年建设时间中的通货膨胀，京东在这个项目上最终大概需要投入约3亿元人民币。不过刘强东认为，如果按照两三年以后京东的销售额，这个成本就不算什么;并且京东未来计划上市，所以固定资产方面也需要早做准备。而且自建库房还可以放心引进很多现代化的生产设备和管理方式，对于消费者而言，库存的准确率、发送货物的精准性等都会得到提高，这也是为了更好的服务消费者。

同时刘强东也告诉记者：“对于如何评估在某个新城市是否要建立城市站，我们有自己的方法。随着一个城市用户订单量的不断增加，当该城市的日均订单量到达100的时候，我们就开始进行选址建站的规划;当日均订单量到达200的时候，我们就必须开始进入动工阶段;而当日均订单量到达500的时候，我们建站的成本就基本上可以被收益抵消。”通过调研，自城市站建立以来，虽然暂时新建城市的订单交易额不大，但是用户的增速却很快，并且用户的满意度也得到了极大的提高。

转型百货化，增强用户黏性

早在2008年底，一向以销售低价3C正品形象示人的京东密谋转型，要从原来的垂直类B2C走向综合B2C，2009年3月即推出日用百货频道。今年3月，京东又宣布收购由全球500强韩国SK电讯投资的以服装、鞋帽、饰品等时尚商品为主的B2C电子商务公司千寻网，至此转型综合类B2C商城已是不争的事实。完成并购后，京东将共享千寻网的服装类商品代理商，而千寻网的订单和物流系统会逐渐并入京东的供应链体系;此外千寻网在日用百货品类的供货体系、信息系统、客户服务等方面的专业积淀将对京东网上商城形成优势互补。

刘强东明知专做3C可以让京东“安全地赚钱”，却仍然要“试水”百货类商品，只因为他相信虽然目前京东在3C商品的销售地位不可撼动，但是居安思危，未来消费者并不可能天天购买3C产品，所以京东需要增加品类，满足消费者的其他需求。刘强东绝不希望消费者只是对京东销售的产品产生依赖，而更多希望他们可以对京东的销售平台产生依赖，从而增强流量变现能力。至于选择什么样的多元产品进行销售，京东此前进行了详细的用户调研，在充分把握对于新进品类的优势分析后，才会最终投入。这显然是刘强东经过深思熟虑后的意见，京东的这次“转型”将长达3-7年，目标是成为“以家庭为核心用户，围绕家庭的需求，销售3C产品和日用百货的综合类电子商务公司”。

当然，刘强东承认转型可能会带来副作用，就连投资人也会担心京东核心能力没达到，另外品牌会被稀释，品牌传达的价值会引起消费者的混淆，这些担忧都是有道理的。所以在这个问题上，刘强东做出两个承诺：一是新业务不占用公司一分钱;二是新业务不亏一分钱。

从走垂直化、专业化路线，到转型综合化，京东是否可以缓解3C产品利润不高导致的盈利压力?在易观国际分析师曹飞看来，京东增加百货类产品线，短期内会增加其成本、运营等方面的压力，但如果增加的是一些毛利较高的产品，销量成规模以后，这些产品就可能带来比3C产品更好的盈利。对此，刘强东却有自己的说法：“我们绝不是因为要去提升毛利率而做百货，而是因为要去提升消费者的重复购买率，增加消费者黏性才去做，同时我们也发现百货产品的毛利还可以。因此从2008年10月尝试上线百货业务到去年年底，我们对百货业务的销售额不做任何要求，唯一就是希望先把团队带出来，同时和供应商一起去完善品类。”

加强品牌与管理，京东的常青基因

正如前文提到的，低价策略一直都是京东的杀手锏，但也带给了京东不容回避的硬伤。京东至今还处于不赚钱的状态，成本约等于毛利，这已经是众所周知。

对于盈利问题，刘强东告诉记者：“依据我们的判断，其实如果真想，今年是能够实现盈利的，因为我们可以把一些投资性的成本、提升服务的成本减少。但如果现在这么做的话，我认为不适合京东的长期发展。毕竟只有先做好了服务，积累了用户，提升了销售额，才可以最终建立行业门槛。”

不错，正如刘强东所说，只有销售额到达一定程度的时候，京东才能从厂商那里获得更多资源的支持;同时也只有销售额与会员数的不断增加，京东之前投入的成本分摊到一定年限之后，才能最终转化为利润。毋庸置疑，京东不会盲目地坚持低价与资本投入而忽略盈利。

因此在京东内部，今年的工作目标主要分为两点，第一是冲击100亿的销售额，第二是建立成本核算的意识。而到明年，京东会全面启动成本核算，通过对所有商品仓储、配送、以及退换货成本的全面评估，来对货品的盈利进行综合统计。

而说到低价路线，京东会长期坚持但却不会仅靠“低价”，所以无论是今年赞助中超，还是未来其他的营销活动，京东都已经开始发力于品牌建设。因为比起价格战，这无疑对公司发展的稳定性和提速将会更有利。

始终危机感极强的刘强东认为，B2C行业第一波快速上升期快过去了。按照投资周期，过了2012年，B2C行业将很困难。未来，京东要想在新一轮的成长中占领制高点，还必须不断修炼好管理水平这一重要内功，真正拥有属于自己的“长青基因”。

由于京东以前的业务发展太快，所以对于内部管理不是特别重视，而如今单从京东内部重新调整后设置的14个副总裁，就可以看出京东对于自己的每条业务线逐渐梳理的更加清晰。在这14个副总裁中，除了负责主管仓储、客服、配送、财务、营销、行政、技术等部门，京东还设置了一个质控副总裁，用来帮助那些相对支出多、权力大的部门进行风险控制，防止他们在利益的驱动下跨越一些管理规则。

不仅如此，刘强东还借鉴外脑，与他在中欧国际工商学院一起读EMBA的华联综超总经理杨春祥和中美史克销售总监李耀组成“3人互帮小组”，他们俩会定期到京东“上班”，参加京东的会议，与刘强东一起分析和探讨京东的发展问题。

文章来源：商业价值 作者:袁梅 夏菲 冯翀翀