我们是如此迫切（包括我自己）的鼓吹工作/生活的平衡是个神话——唯一能将两者结合成为快乐而富有激情的生活方式的方法就是每一天都要由衷的热爱你的工作。

我的问题是：如果要过的快乐是否必须要爱你的工作？

对我来说，爱是一个很强势的词——一个不能用来描述你的工作的词汇。爱你的伴侣，爱你的孩子，爱你的狗；工作？那不需要我去爱。它需要的是承诺、专注、勤奋，可能还有热情，但是绝对不是爱。

Cheuvront并不是唯一一个质疑“爱你的工作”这句职场谚语的人。博客Punk Rock HR也有这样的疑问：到底有多少人应该毕生努力工作来追逐梦想：

你想成为女主播吗？喜欢音乐剧吗？你对雕刻是否有兴趣？追求这种激情并且准备好了去过充满了失望和贫困的艺术家式的生活。幸福有不同的来源，而你花的每一分钱都需要付出双倍的工作时间。

想在商场里购物吗？想住没有蟑螂的公寓或房子吗？想支付你的手机账单吗？那就解决一个问题吧。满足客户的需要。创造价值吧。

厚颜无耻的野心家Penelope Trunk也赞同，她将“把你的爱好当作事业”称为“最糟糕的职场建议之一。”我认为她是对的（我很少这样讲）。如果你的确是要通过努力挣扎和遭遇磨难才能成为艺术家，旅行摄影家或者脱口秀演员的那类人，那么你可能已经在绘画，摄影或者讲笑话，只在几个深夜最黑暗的时刻质疑自己的决定。如果你把时间花费在寻找你喜欢做的事，也许是时候该停止关注那些你已经知道会让你感到高兴的事，而去找份工作，让你能在不增加痛苦的情况下继续做你喜欢做的事。

来吧，你不必为你的工作不过是个工作而感到惭愧。

来源：JessicaStillman 商业英才网

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尽管中国最近的求职招聘活动非常活跃，但是，许多内地人求职面试的经验还是相对不足。有的人是在大学毕业后被分配到国有企业，有的人是通过私人关系找到工作，结果，许多人不懂面试技巧。但是，在参加跨国公司的面试时，你必须能有效地介绍和推销自己，评估新的机遇。

仪表和第一印象

参加求职面试时，首先应该避免那些可能给面试人留下不好印象的不必要的动作或眼神。不要指望仅凭第一印象就能把自己推销出去，那是整个面试的任务。第一印象只要不坏就可以了，因此，我们认为，首次见面时应该注意下面一些基本问题。

握手要自然。人们可以从握手中解读到许多东西，认为握手能反映一个人的性格。因此，握手时要坚定自信。你可能不会相信，但是，软弱无力或敷衍了事的握手确实给人一种拒人于千里之外的感觉。我还遇到过喜欢用双手握手的人。在社交场合，这样做会让人觉得特别热情，但在工作场合，只会给人过于热情或自以为是的感觉。

我的客户总是说，他们并不在乎一个人如何穿着，只要保证干净整洁就可以了。这不仅指衣服，还包括头发、指甲，甚至还有鞋子。不过，不必穿得太抢眼。我曾经面试过这样一位求职者，他的领带和衬衫都很花哨，颜色搭配也不妥当，让人感觉眼花缭乱，甚至难以定睛细看他。再瞧一眼他的脚，我发现他的袜子也很抢眼。其实，这样的打扮不仅没有必要，反而会分散别人的注意力。人们对着装的品味尽管各不相同，但你的穿着首先要能够反映出职业特点。

不管是有意还是无意，对于首次见面的人，人们往往喜欢从一些简单的举止和观察中得出结论，因此，你的举止可能会影响面试人对你的看法。你应该看上去很能干、很职业化。要给面试人这样的印象：准备充分、精明讲究、有备而去。如果看起来懒散、不修边幅，人们只会对你的工作习惯和事业前景表示怀疑。

总之，人们都希望在初次见面时看到合适的礼仪和良好的举止。好的第一印象能够显示出一个人应该具备的基本常识和礼貌。糟糕的第一印象不一定能毁掉整个面试，但为什么要给自己制造负面信号呢？只要避免那些不利的方面，你就可以认为你给人的第一印象不错。

留下良好的第一印象

o 确信你的着装干净整齐。

o 检查有没有可能分散对方注意力的地方（如脏指甲、衣服上的头皮屑、脏乱的头发、脏鞋子等）。

o 握手要坚定、自信。

o 关掉手机、呼机。

o 如果迟到，马上做简短的道歉。

o 不要到得太早。

o 尽量不要取消已经约好的面试。

o 让面试人提出工资问题。

禁忌

关闭手机

谈到禁忌，人们马上就想到一件事。面试时，一定要关掉手机或呼机。在面试开始后，最分散别人注意力、最不礼貌的事莫过于电话打扰了。如果你忘记关掉手机，而面试时又碰巧有电话进来，那么，礼貌地向面试人道歉，并告诉打电话的人，你现在讲话不方便，然后挂断电话。

我曾经遇到过这样一位求职者，在面试时，他接到电话，然后马上就和对方聊了起来，足足聊了５分钟，我只好在旁边干等着。他以为客户这样急着找他的情形能够给我留下深刻的印象，但遗憾的是，我只能认为他非常不专业。等他打完电话后，我马上结束了面试。我决不会把他这样不为别人考虑的求职者推荐给我的客户。

不要迟到，也别太早

迟到也能反映出一个人不够专业，会让面试人置疑你所接受的商务培训的整体质量。但是，由于中国大城市的交通很难预料，所以，约会时难免有时会迟到。如果你知道自己可能会迟到，请尽可能提前打电话通知面试人。

面试迟到并不是件大不了的事，除非你拒不认错。如果是第一次面试，那你应该把迟到的原因说清楚。你知道自己迟到了，面试人也知道。只要简单道歉、承认自己迟到就行了，没必要做详细的解释。但是，如果你根本不提这回事，那面试人就无法判断你是否知道或在乎准时赴约的重要性，或者更重要的是，专业性的重要性。只要客气地表示自己的迟到给面试人带来不便，人们通常很快就会忘记这回事。

还有些人提前半个多小时就抵达面试地点，也不对此做任何解释。公务繁忙的经理人通常日程安排得很紧。太早到达只能说明你不在乎他人的时间，或者让人觉得你时间太充裕或是太着急，因此，如果你到得太早，就在外面呆会儿，利用这段时间想想面试时要说的话，或者找个镜子看看自己是否穿着得体。最糟糕的是尴尬地坐在办公室里，无所事事地等半天。

面试时没有到场，事后也没有马上对此做出令人信服的解释，这种情况是绝对不可以的。许多经理都是好不容易才安排出面试时间的。许多时候，取消第一次约见，也就不会再有第二次。有一次，我的一位客户安排在某周日上午约见一位求职者，结果，这位求职者却在那天打电话来要取消约会。我的客户对此非常失望，他认为这位求职者不信守承诺。他觉得，如果求职者认为这个约会不重要，他也就不会觉得这份工作很重要。

工资问题

我们发现，内地员工面试时犯的最大禁忌是在第一次面试时就问工资多少。如果首次见面就提到这个问题，雇主可能会置疑：你最看重的是什么，你是否真的对职位感兴趣。同时也让人觉得求职者太强调金钱，对工作或公司本身的关注不够。

作为求职者，首次面试时，应该集中精力推销自己，给人留下良好的印象。让雇主提出工资问题。如果你不能让他相信自己是值得雇用的人，那么即使提了工资问题也没有用。要有耐心。如果雇主认为有必要谈到工资时，他自然会在适当的时候和你谈这个问题。

不要廉价推销自己

在面试有工作经验的求职者时，我经常会请他们谈谈自己的工作经历和强项。他们总是说：“我很有创业精神，我和他人合作得很好，或者说，我工作很努力。”我暗自思忖，已经工作过几年，你应该说的不只这些吧。

对于刚毕业的学生来说，这样的回答并不少见。不管怎么说，年轻的毕业生没有什么实际工作经验可以谈。事业刚起步时，他们只能靠出色的个人素质和发展潜力来给雇主留下深刻的印象。

然而，对于有经验的专业人士来说，你最大、最实际的特点是自己的事业成就和多年来积累的经验。换句话说，你已经有了些可以拿到桌面上讲的东西了。因此，你应该通过具体事例向潜在雇主强调自己的过人之处。这才是面试时推销自己的最佳方法。

例如，如果你要展示自己的创业能力，那就举实例说明自己如何积极主动，或者发明创造了什么东西。尽管没有自己开公司，但是，或许你工作时曾经发起过某些项目，或者你发现了一个机会，然后仅凭自己的才智来抓住这个机会。讲讲你当时的想法和做法，谈谈你如何克服困难，使项目顺利进行的事情。这样，一个栩栩如生的创业者形象就呼之欲出了。

如果说工作努力，那就谈谈自己如何成功地同时处理几项任务，或举例说明自己如何完成上司派给的超出正常职责范围的任务。如果你认为自己的销售技能不错，也可以在这方面展开陈述。把你的工作成果量化，拿来与同事比较。如果你以前从未做过销售，那么，举个例子说明你如何说服上司接受自己的建议或项目，或者你为其它人的销售工作提供支持。展示你对销售过程的深刻理解，让面试人留下这样的印象：你会在这方面做得很出色。

比起那些空泛的字词，具体事例更能给人留下深刻的印象。在面试过程中，要以生动有趣的方式突出自己的长处。在询问求职者的背景时，如果他们能详细地讲讲自己做过的事情，我对他们的印象通常会比较深刻。但是，不要希望面试人会主动了解你的这些情况。大多数情况下，他们没有这份耐心。面试时，介绍和推销自己是你的责任。

除了在自我介绍时需要表现得主动外，良好的精神面貌也很重要。我面试过的内地专业人才里，有许多人在做自我介绍时，声音低沉，语调单一，要么坐姿僵硬，要么懒懒散散，看起来既胆怯又渺小。说不了几句话，你就没兴趣往下谈了。

面试人能够理解你可能有些紧张。但他们还想知道，你是否成熟，是否有信心处理棘手的问题。这些方面的素质可以通过你的精神状态和肢体语言表现出来。如果你看上去积极认真、意志坚定，那你会很吸引人。人们自然愿意同有趣、有吸引力的人交谈。因此，在面试时，展示你的热情和精力，这样不仅能促进你和面试人之间的交流，还能让对方愿意进一步了解你。

不要吹嘘

另一个极端的情况是，我见过许多内地求职者过分夸大自己的职责和工作成绩，拼命吹嘘。他们不是站在个人立场上讲述自己的经历，而是为自己是跨国公司的一分子而沾沾自喜，或者自称现在的公司多么重视自己，其他公司多想让自己加盟。但是，如果你希望他们详细谈谈时，他们却不能提供可信或具体的事例来说明自己的工作业绩。

在一轮挑选市场经理的面试中，一位求职者向我们的顾问吹嘘自己在以前的市场营销职位上如何成功。但是，在谈到市场营销背景时，他对所有细节都含糊其词。当我们的顾问要求他讲几个自己参与的产品发布项目及其职责时，这位求职者说：“噢，这个太多了，简直无从讲起。”稍停片刻，我们的顾问只好说，“那好，就讲一个吧。”因为乏善可陈，他嗑磕巴巴地大致讲了些过去的市场营销经历。这样，只给我们留下一个缺乏真才实干的印象。

不要侃侃而谈，要善于倾听

有一次，我们为一位求职者和一家跨国公司客户安排了一次面试。求职者对公司和职位都很有兴趣，而且，他的教育背景和工作经历也符合职位要求。面试那天，他带着事先准备好的关于自己为什么是职位最佳人选的演说词走了进来。他讲述了自己对公司目前战略的想法和未来经营发展的计划。一个小时以后，面试人对他表示感谢，然后请辞。后来，我的客户也没有再找他。很明显，他的强势“推销”石沉大海了。那么，到底是什么地方出了错？

这样的求职者太急于得到某份工作或进入某家公司，因此，他把全部面试时间用在了“推销”上，却不知道公司到底要“买”什么样的人。这位求职者对公司及其发展战略做了一番仔细研究，还结合自己的工作经验做了陈述。但他事先没有考虑到或在面试过程中始终没有意识到的是，如何让雇主接受这样的强势“推销辞”。

事后，客户对我说，这位求职者开始时表现得很专业，准备也很充分。但随着面试的继续，他的独说独讲只给人傲慢和肆无忌惮的感觉。他似乎听不进去也不回答面试人想知道的问题。这与其说是两个人之间的互动对话，不如说是求职者单方面的演讲。他急于给人留下好印象，却适得其反。

这位求职者太专注于 “推销”自己了。其实，他的简历已经把自己“推销”给了面试人，他在一流跨国公司工作多年的经验和职位的晋升已经很说明问题。在我的客户看来，求职者是不愿脱开“推销”的角度进行平等对话。每次回答问题，他都要讲一番先前工作中的成功故事。这种情形出现四、五次后，面试人发现自己的注意力开始涣散，耐心也越来越少。由于不能通过简单直接的谈话更好地了解求职者，他失望地结束了面试。他认为，求职者的工作能力和资格都没有问题，但是和这样的人一起工作，他会感觉不舒服。

虽然你有充足的理由为自己过去的成就感到自豪，也希望向面试人一一道来，但是，你应该保持清醒的头脑，知道对方想了解什么。外籍经理通常很想知道，作为一个人，你是谁。他们对背好的台词不感兴趣。在面试过程中，“推销自己”和“过度推销自己”是有明确界限的。成功的求职者不会越过这条线，而是将其恰当地视为进入下一轮面试与丧失机会的区别。

过分强调学历

东莞一家制造厂的人力资源经理说，他想知道我们如何验证潜在雇员的大学学历。坦白地说，在过去七年里，我为跨国公司招募人才时，他们从来没有要求我验证求职者的教育背景。因为我从不凭学历向客户推荐求职者。

当然，教育背景是个人简历中首先能引起人注意的部分，往往能够引起我们与求职者面谈的兴趣。但仅此而已。对我的招聘公司和客户来说，大学毕业证只是一种资格，说明此人可能比较聪明，并且受过扎实的学历培训。我们主要根据求职者在面试中对实际问题的回答来判断他们是否适合某个职位，这些问题涉及个人经历、商务实践知识以及他们如何分析和解决问题。不管教育背景如何，如果求职者在展示其学识和能力时没有给人留下深刻的印象，我们也不会对他进行推荐，和我们合作的跨国公司也不会雇用他们。

许多毕业于中国名牌大学的专业人才往往过于看重他们的教育背景。毋庸置疑，这样的教育背景确实比较容易引起用人公司的兴趣，但真正做决定时，教育背景却是最后一个考虑的标准。

扬长避短

有些求职者想找一份与过去的职位和行业截然不同的新工作。例如，销售人员想做市场，技术人员想做前端业务拓展，或者业内专业人士想当顾问等等。如果你正在考虑换公司，那么，同时换到其它职位或行业的可能性会很大。

我们建议求职者，在找工作时，重点寻找那些能充分利用现有优势和经验的机会。你的首要目标是，进入一个更加有利于事业发展的环境中。如果在换公司时，找到的工作不太理想，这没关系。一旦开始工作，你很快就会熟悉新公司的企业文化和商务实践。同样重要的是，你开始有机会展示自己的能力，开辟自己的成功之路，并磨练那些担当理想职位所需的技能等等。那时候，再换工作或行业就容易多了。只要有足够的耐心和毅力，你就能达到目的。

善于提问

在面试结束时，面试人往往会问你是否有问题要问。这个问题看似普通，却可能包含了面试人的几层用意。他们可能想知道你当时在想什么，希望通过你的问题来了解你的心中所想；也可能是想找机会进一步向你推销其职位和公司，或者他们这样做只是出于礼貌，是一种结束面试的方式。

但对你来说，提问可以让你获得更多信息，更好地了解这个工作机会，进一步推销自己。如果你就应聘的职位、公司或行业有一些不错的具体问题，那最好大胆提出。但是，如果你不太肯定它是否是好问题，那就问一些相对安全而且对自己有用的问题。

例如，许多招聘经理认为，职位的最佳人选是那些与自己相似的人。这样的求职者往往能让他们回想起创业时的自己。因此，所谓好问题，是指那些关于面试人的背景，尤其是他们在公司的职业发展或提升的问题。我曾经面试过这样一位求职者。这本来是一次极为普通的面试。双方都对谈话没有什么热情，看起来这次面试很快就会结束。但是，就在快要结束时，求职者问了一个关于面试人教育背景的问题，结果发现他们学的都是工程学专业。这似乎引起了面试人的注意，因为他很喜欢自己那段人生经历。他们接着谈起各自对工程学的兴趣，以及技术培训如何推进了自己实现职业目标的进程。正是这个发现使面试时间得以延长，让求职者能够与面试人继续沟通，也使他又得到一次将自己的个人背景与所应聘职位相联系的机会。

此外，问问相近职位上员工的情况也很有好处。通过询问销售部其他员工的背景情况，一位可能进公司销售部的求职者了解到，该部门缺少一位在旅游业有较强关系的人，而旅游业又是公司的一个重要目标市场。虽然在这之前她也知道这是公司对她感兴趣的原因之一，但是，这个信息更使她确信自己这方面经验的重要性。因此，在后来与其他经理的面试中，她开始重点强调自己在旅游业的关系，从而让公司相信该部门确实需要她所拥有的客户背景。最后，她成功地通过了面试。

与人初次见面时，越能与对方拉近距离，你实现目标的可能性就越大。求职面试也是如此。在跨国公司的面试中，提问是一个很自然的部分。尤其是在那些受过西式教育的经理面前，更要大胆地提出问题。通过了解他们的专业背景，你能进一步弄清职位的要求，并估计出自己的经历在多大程度上与之相关，还能找出面试中应着重强调的关键信息。

求职面试是一个双向的评估过程，面试人和被面试人都在试图了解对方的能力、个性和发展潜力，但可以肯定地说，面试人通常占有先机。因此，在向面试人提问之前，一定要确信你已经成功地把自己“推销”了出去。

虽然大多数人面试都是为了推销自己，但确实有人带着“面试对方”的态度而来。这是个很危险的错误。例如，有时我们向求职者介绍职位时，他们马上就提出工资和晋升机会等一大堆问题。显然，他们过分关注公司的待遇问题。

这种反应往往让我很意外。他们不为公司对自己感兴趣而高兴，也不询问对面试有用的其他信息，首先想到的却是奖金和升职。“嘿”，我提醒他们说，“公司只是刚刚表示对你感兴趣，还没有给你这份工作。我们还不知道他们是否喜欢你。”

我见过许多这样的例子，面试刚开始，求职者就过多地询问这些情况，结果让雇主对求职者失去兴趣。有一次，我们向一位求职者介绍一份特别适合他的管理职位。但是，他并没有关注工作机会本身，而是从一开始就只关心公司能为他做什么。首次面试时，他就询问工资和升职机会，却对自己的情况有所保留，在确信公司能够满足他的要求之前，他并不想多谈自己的情况。

随着面试的继续，他发现该公司的企业文化、生产线和管理模式都很吸引人。他后来打电话说，对我们提供的职位非常感兴趣。但面试他的经理却说，他们认为他只对迅速升职感兴趣，对职位本身的兴趣不大。这位经理还说，直到面试快结束时，他还没有弄清楚这位求职者到底能做什么。这真是太糟糕了，他本来可以凭借其能力和工作经验把自己推销出去。

评价一个新职位时，考虑公司状况以及自身利益是必不可少的一步。但是，在面试时，不要太早涉及这些话题。你的首要目标是给面试人留下好印象，让他们觉得你适合职位。到了这个时候，你可以谈任何话题。当雇主的注意力从评估你的能力转移到吸引你加入时，谈工资待遇问题就容易多了。过早关注并谈及较敏感的话题可能会让你最终毫无选择余地。

有备而来

提前准备

得到面试机会是一回事，在面试时表现出色是另一回事。影响面试结果的关键在于事先做好准备。每次面试前，都要提前准备，尽量详细地了解面试公司的情况，包括其在华业务的发展现状、市场地位、发展阶段以及主要竞争对手等。

在参加跨国公司的面试之前，你应该：

*　尽量找公司员工和/或所在行业的专业人士谈话。

*　到公司网站上了解公司业务。

*　与公司联系，索取最近的年度报告以及公司/产品宣传册，了解公司的最新动态。

*　分别用中文和英语练习做自我介绍，并说明自己适合该职位的理由。

*　准备几个公司业务方面的问题，便于在面试时提出。

*　打电话到公司，确认你的面试安排，并表示你会准时赴约。

如果你能提前了解这些信息，那么，在与面试人谈到公司和行业问题时，你就会表现得机智而富有洞察力，从而更好地显露自己的才华。“我曾面试过许多希望进公司金融服务部工作的人，”美林公司（Merrill Lynch）亚太区培训、开发和人力资源部前任副总裁巴巴拉·斯布尔玲（Barbara Spurling）说，“如果前来面试的人毫无准备，你马上就会失去兴趣。相反，如果是有备而来，在谈到我们公司的业务或现状时，他的见解就比较有深度，也总能给我留下深刻的印象。”

巴巴拉认为，求职者至少应该对公司的在华业务有所了解。她指出：“现在网络资讯这么发达，你确实没有理由不了解或不准备相关信息。”

此外，对用人公司的了解还能说明你就新任职位做过充足的准备。跨国公司希望新员工能在极短的磨合期后马上适应公司环境，因此，展示你对所应聘公司的文化、发展战略、主要产品或/及服务的了解，让面试人觉得你知道在新职位上要做什么。通过展示你对他们公司业务的了解，你会给未来的雇主留下深刻的印象。他们会认为你很快就能进入角色。

了解公司背景

许多人都是在报纸或招聘网站上看到一个看起来不错的职位后，就立即发出自己的简历，对用人公司几乎没什么了解。如果确实收到面试通知，他们就毫无准备地去参加面试，对工作机会几乎一无所知。但是，如果你事先了解过公司背景，面试时又是先从公司业务谈起，那情况就会顺利得多。那么，了解公司信息的渠道有哪些呢？

应该了解的公司信息

在面试之前，掌握公司的一些基本情况是必须的。你至少应该了解如下信息：

* 公司总部在哪儿？

* 公司在中国经营多久了？

* 公司在内地哪些城市经营业务？

* 公司在全球市场和国内市场的年销售额分别是多少？

* 公司在国内市场的份额是多少？

* 公司在中国的主要产品和服务是什么？

* 公司的主要竞争对手是谁？

* 公司所在行业的总体发展趋势如何？

如果是上市公司，其财务信息和整体发展战略会体现于公司的年度报告中。你可以直接给公司的公关部门打电话索取报告，而且市场和销售部门通常也愿意提供公司产品和服务的促销资料。

要想获得有关行业和公司的英文信息，你可以到北京或上海的美国商会（American Chamber of Commerce）和美国驻华协会商务组（Commercial Section of the American Institute）的图书馆去查，这些地方可以提供统计数据和美国公司在中国注册的分布情况。如果需要在华跨国公司的联系方式，最好的办法是查所在城市的美国商会会员电话簿，上面有内地几乎每一家主要跨国公司经理的名字，包括每个人的职位、电话号码、传真号码和公司地址。电话簿的价格因商会不同而不同。例如，在上海的版本是每本90美元。

你也可以在互联网上找到大量信息。例如，如果对惠普（Hewlett-Packard）中国公司感兴趣，你可以登陆公司网站，找到中国网址的链接，从中了解公司在内地的运营情况。许多公司也在自己的网站上发布其全球招聘职位。你可以在公司网站上了解他们的产品和服务、公司的宗旨、长期目标以及近期的新闻发布等。

无论采取哪种方法和渠道，花些时间了解所应聘公司及其所属行业，为面试做足准备，这对找工作大有益处。如果准备得够充分，你会对谈话内容更加自信，也能更加有效地突出自己的背景。也许更为重要的是，这些信息和知识能大大增加你找到合适公司的机率，至少也可以让你对自己感兴趣的行业有更多了解。

作者介绍： 王承伦（Larry Wang）先生是王李亚洲资源公司（Wang & Li Asia Resources）www.wang-li.com 的创始人兼首席执行官。 公司自1994成立以来，一直致力于为在华跨国公司举荐及培养具备国家化职业素质的本地双语专业人才及经理人，并在2008年获得2008 China Recruitment Firm of the Year殊荣。 他的第一本书《新金山》曾获得众多留学归国人员和海外华人的好评。最新著作《知己知彼》于2001年8月出版。该书针对于目前不但发展成熟起来的新一代本地职业人士，主要提供他们关于如何在世界级跨国公司中获得发展机会与成功的指导意见。

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彼得应聘成功的原因在于他是最适合的人选。他特有的性格、态度、工作习惯、价值观和个人喜好等都与这家公司的要求和特点很契合。而且，该公司也很明智地意识到了应聘者的这些个人品质比具体的工作经验更重要。

最佳匹配指的是实现员工的诉求和期望与公司提供的环境和待遇之间的准确对接。喜欢创业之初的冒险和挑战的员工会觉得大企业的官僚作风令人窒息，乐于在大企业工作的员工也有自己特定的期望和要求，这些在刚成立两年的新兴企业里是无法得到满足的。

最佳匹配的目标是实现企业的核心文化、成文不成文的规定以及企业的奋斗目标与员工的性格和喜好相吻合。大多数工作环境是微妙的，难以言明的。如果新员工的性格和公司的文化相匹配，他们就能够很快融入公司，并发挥出自己的作用，无需和某些可能他们自己都说不上来的不匹配带来的不适做斗争。

实现最佳匹配意味着要选择现在或将来可能适合公司的员工，即那些最重要的需求都能在公司得到满足的员工。无论该员工的职业技能、工作经验和聪明才智对公司而言是多么地弥足珍贵，但如果他的性格、工作风格和他喜欢的工作环境与公司现状不匹配，将他招聘到公司也是个错误的选择。这样无异于方枘圆凿。

关于风险问题的探讨

实现员工和企业最佳匹配的过程中，风险问题是需要考虑的最重要的因素之一。这是一个双向问题，与企业和企业未来的员工都有关系。企业的基本风险水平如何？对于风险员工的真实感受是什么，是喜欢，是勉强忍受还是感到害怕？

有些人只有在一切尽在预料之中的情况下，才能集中精力把工作做到最好。另外一些人则是冒险家，抑或他们学会了如何面对风险。

有些员工可能开始是在安定的企业工作的，但后来随着企业的转型，不得不学会忍受不断提高的风险水平。在此期间也有一些人因无法适应环境的变化而被解聘了，或自己选择了离开，但是大部分人从中体会到了变化带来的有机遇也有损失，有成功的喜悦，也有失败的恐惧。另外一部分人是天生的冒险家，是在高风险条件下和飞速变化中大有作为的人。为了保持活力，他们需要充满风险的环境。

有些企业基本上是很稳定的，它们的变数很少，即使有变化，进行得也很缓慢。这些企业为员工提供了较高的工作安全感和成就感。被这些企业吸引的员工看中的是安全感和可预见性。

这些低风险的企业不会视时间为金钱。它们不急于做决定，它们做决定很谨慎。这些公司的组织架构等级分明；员工被看作听话的士兵，只需知道做什么和怎么做就行了。员工当面都很客气，但实际上他们为了晋升和权力总在明争暗斗。对他们而言，“团队合作”和“授权”只是口号而已，并非他们的行动准则。 多数成熟的大型企业都在过去的25年间经历了重大的变革，极大地提高了企业的效率、创新能力和生产力。为了应对日益激烈的全球竞争，这些企业开始选择冒着更大的风险进行变革。在这些企业工作的员工要么学会如何适应和应对风险，要么就得选择离开。这些企业招聘的新员工也通常都是些老练的冒险家。 风险家，即那些在风险中有所作为和敢于冒险的人，一般会被以下两种特定企业中的某一种所吸引：新兴企业，即早期没有足够资金和客户的企业，和转型企业，即过去很成功但是现在衰落了的企业。高风险和与之伴随的高回报是这两种企业的特点。喜欢在新兴企业和转型企业工作的员工一般会对大企业的安全性和可预见性感到厌烦。

关于公司文化的探讨

高风险企业（通常采用精英领导制度）和低风险企业（通常等级分明）在很多方面有很大不同，企业不同的组织架构和文化是导致诸多不同的部分原因，这些不同具体包括：

·企业能提供何种工作经历

·企业看中的东西和企业的价值观

·报酬的多少和种类

·成为领导者，进行创新和发挥重要作用的机会

高风险的企业总是面临着更快更好更经济地解决问题的巨大压力。在这些资源紧张的企业里，时间、才能和知识，任何一样都不能浪费。因此，分享资源和信息成为一种必须。这些企业的文化相对比较简单，知识和工作表现决定了领导地位。公司希望员工无论年龄大小，处于何种级别，都能有所创新，并有自己的判断。

很多加入高风险企业的人更喜欢以工作为主导的生活，这样的生活给了他们创新和发挥领导作用的空间。他们中有些是想找机会赚大钱，为下一个重大突破创造条件。有些是想打造成功的企业，但是也有很多人喜欢单打独斗，不愿意处心积虑地往领导的岗位上爬。很多这样的员工在充满挑战的环境里是天生的领导者。

在低风险的企业，改变总是进行得非常缓慢。这样的企业一般不裁员，它们每周只需要员工工作35到40个小时。领导会谈到对下属进行授权，但实际上还是他们在发号施令。他们不鼓励下属提出自己的主张，下属对此也没有异议。

跟高风险的企业和转型企业相比，在低风险的企业工作更有安全感，它对于将安全感放在第一位的员工很有吸引力，容易留住这样的员工，这些员工对该企业的忠诚度也会与日俱增。

对企业的类型和员工是否适合该企业进行准确判断很重要。有些员工希望明确自己的位置，知道具体要怎么做，也有些员工喜欢做幕后工作。他们在风险系数较低的企业工作会很舒服。但是在高风险企业有所作为的员工恰好相反。他们不喜欢等级分明的公司架构，他们更喜欢发挥主动性，希望能有所突破有所作为，得到别人的瞩目。

双方各自要审视的问题

谈到公司政策和实际操作，不能一概而论。应该从最佳匹配的角度进行思考。企业需要重新审视一下自身的价值观和文化。

·你期望员工有怎样的表现？

·在你的企业，有所作为的大部分员工都具备哪些个人品质？

·什么样的个人品质在公司容易赢得尊敬，哪些性格特质会让员工陷入孤立？

·在你的公司，员工的开放程度和保守程度如何？

员工和即将步入工作岗位的人也需要慎重考虑一下自身的价值观和需求。

·从长远和短期来看，你最看重的是什么？

·公司现有员工和刚招聘到的员工现在是否愿意或者能够跟你沟通，能否联系到他们，他们会不会觉得被打扰？

·对于工作的时间和地点，公司的灵活性有多大？

·公司在未来的五年内会有所改变吗？

·公司未来的面临的风险如何？

·公司所处的是竞争异常激烈的行业吗？

·当利润减少的时候，公司通常会裁员吗？

·公司推出或是退出新的业务时，通常会继续留用老员工吗？

·你愿意承受的风险有多大，都是什么样的风险？

·工作安全感对你而言有多重要？

当企业的要求和员工的诉求相匹配的时候，实现双赢的几率更大。最佳匹配更能激发员工的创造性，增强其归属感，不适合则会让双方都感觉不舒服，压力很大，最终也不会有什么好结果。达不到最佳匹配，成功的几率会大打折扣，也维持不了多久，只有达到了最佳匹配，成功的几率才会迅速增加。

原文经许可，摘自Judith M. Bardwick博士所著的One Foot Out the Door: How to Combat the Psychological Recession That’s Alienating Employees and Hurting American Business一书。Judith M. Bardwick于2008年登记版权。该书美国国际管理协会旗下的AMACOM出版。崔晓丽译。 该书英文版本由位于新加坡的McGraw-Hill (Asia)提供。

Judith M. Bardwick，作家、演说家和管理咨询师，曾为包括惠普和强生等在内的知名企业做过管理咨询。她著作颇丰，其中包括Danger in the Comfort Zone。（© 世界经理人）

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方宇说，他是一个多月前在校园网络论坛上看到招聘“网络打手”的启事的，上面写着：“BBS招打手，工资通过支付宝月结。”

“我的工作内容是引导网民来支持我的观点。我上个月发了几千条帖子，主要就是为了维护网站交办的事情。”至于维护的是何种“事情”，方宇表示，不方便告知。

但方宇向记者进一步解释了“网络打手”的职责：“‘网络打手’是一些论坛或是公司雇佣的枪手，主要是通过在论坛、博客上发表意见来达到特定的目的。一般来说，这些都是网络公关公司策划的。”

如果说，前段时间在网络社会里掀起“滔天大浪”的是诸如“网帖记者”、“人肉搜索”、非法攻击等等已为人们逐渐熟知的现象，那么引领当下网络社会“潮流” 的无疑是“网络打手”这一“新新职业”。在进一步的调查中记者发现，“网络打手”不仅能为企业提供品牌炒作、产品营销、口碑维护、危机公关等服务，也能按 客户指令进行密集发帖，诋毁、诽谤竞争对手，使其无法正常运营。在鱼龙混杂的虚拟世界里，这一“异军突起”的新现象再次把“如何对网络社会进行管理” 的问题推到了台前。

网络社会是人们通过网络平台所进行的信息发布、信息获取和信息利用等行为建立起来的各种关系的总和。“网络打手”、“人肉搜索”和病毒产业链等等，都是在网络社会中滋生的失范行为

“确实有企业找过我们，让我们做类似的事情。”北京一家网络公关公司的负责人顾先生告诉记者，“今年年初，湖北某食品企业找到我们，让我们找一些‘水军’，做一个网络的投票支持他的企业，还要求我们在论坛或是博客里面发一些攻击竞争对手的信息。”

在业内颇有知名度的网络营销顾问陈默在接受本报记者采访时透露，他的公司刚刚成立时也曾遇到这样的客户：“有个基金找我们，一年签300万，做一条股票消息20万元。当时我们拒绝了，因为公司的法律顾问说，发布虚假消息是违反证券法的。”

陈默告诉记者，早一批的取得知名度和竞争力的网络公关公司，是没必要做“网络打手”工作的。后来，进入这个行业的公司越来越多，在利益的驱动下，再加上缺乏监管部门、法律和行业自律的约束，“网络打手”逐渐多了起来。

陈默透露说，不仅是一些网络公关公司，还有一些网站也会为了自身的利益而变身为“网络打手”。“北京千橡集团副总裁刘韧就是一个典型，他因为发布负面信息 涉嫌敲诈一些公司而被抓，前不久还出庭受审；还有太平洋电脑网因为不满神舟电脑的短期签约行为，在自己网站上发布‘神舟电脑’致癌的信息，也是‘网络打 手’的行为。”

每天翻新的网络社会让人眼花缭乱，问题也接踵而至。北京邮电大学网络法律研究中心主任刘德良在接受本报记者采访时说，受雇佣的 “网络打手”在网络上发布虚假或是诽谤信息，是网络信息发布中不规范的地方之一。除此之外，网络社会里的黑客、病毒非法侵入等等行为，在民法上也缺乏有效 的规制手段。

从事互联网社会学研究的北京邮电大学教授郭玉锦在接受本报记者采访时提到了“人肉搜索”的问题。“作为一种信息搜寻方式，‘人肉搜索’虽能在客观上对违法行为产生震慑作用，但同时也可能带来网络暴力，侵犯他人的隐私权。”

在互联网行业从业5年同时也是网游玩家的林鱼对网络社会的“混乱”秩序也深有感触：“现在的木马太猖獗了，我玩游戏时就因为中了‘温柔木马’病毒导致账号被盗，损失了近万元。”

不管你承认还是不承认，接受抑或不接受，一种崭新的社会生活形式———“网络社会”生活正向我们走来。业内人士对网络社会所下的定义是———人们通过网络 平台所进行的信息发布、信息获取和信息利用等行为建立起来的各种关系的总和。它既游离于现实社会之外，又与现实社会互相影响，并且伴随着种种争议不断的冲 突。

对此，中国人民大学行政管理学系主任、行政管理学研究所所长毛寿龙在接受本报记者采访时提出了态度鲜明的观点：网络社会中的种种不规范行为对现实社会产生了不良影响，“很有必要纳入社会管理”。

现在对网络社会采取的管理措施多是从健全互联网的法律法规出发，试图将现实世界的法律条文直接迁移至虚拟世界中；而专家认为，运用社会管理中的基本理念———“自主治理”进行管理，也许才是一个有效的办法

针对网络社会中网民的行为失范问题，郭玉锦认为，应当从三个维度来看：其一是主体失范，即网民本身不知道自己的某些网络行为是违法犯罪；其二是互联网在中 国的发展尚浅，很多类似现实社会中约定俗成的习惯法在网上还没有，即法律之外的软约束尚未成型；其三才是现实中针对互联网的法律法规不健全。

“现在采取的管理措施多是从第三点，即健全互联网的法律法规出发，试图将现实世界的法律条文直接迁移至网络这个虚拟世界。”郭玉锦对记者说，“实际上，我 觉得更重要的是考虑网络自身的特点，量体裁衣，不能单以现实社会中的伦理标准来判断和评价上网者行为的正误，而应当以网络空间的状况界定上网者行为性质， 并力图做到规章和条例清晰。”

毛寿龙则认为，运用社会管理中的基本理念———“自主治理”，也不失为一个有效的办法。“网络社会也需要自主治理，如网络社区制定相应的规则对网友行为进 行约束，约束现在普遍流行的人身攻击和谩骂行为；政府管理者和自主管理者通过倡导网友典范，如评选‘十佳文明网友’，鼓励对社会有积极影响的网友，从而起 到示范作用。”

记者在采访中了解到，一些知名的网络社区正在朝着这个方向发展。

“总体上来说网络社区的主流是好的、正面的，但不可忽视的是，目前网民队伍参差不齐，一些不良倾向开始蔓延，比如乱起哄、泄私愤、个人攻击、挑起或宣扬对 抗、非理性、网络欺诈、色情信息、网络暴力，乃至发展到网络审判、干预司法等。”天涯社区总编辑胡彬在接受本报记者采访时，一口气列举了网民行为失范的十 几种类型。

胡彬认为，从社会管理的角度考虑，网民有自觉承担起维护网络秩序的责任。“互联网需要秩序，需要良好的对话交流环境，需要依法管理，在网络舆论影响社会生活的情况下，网站和网民也需要积极自律，自觉成为和谐社会之一员，开展良性互动。”

网易论坛总站站长孙媛媛的观点是，网络社区的管理者应当建立健全社区的各项规则、制度，提高贯彻与执行力度，积极主动地去化解和解决网友之间的矛盾以及网友反映的现实中的问题。“只有创建一个建设性的社区环境，才能吸纳更多的网友，尤其是成熟理性的网友。”

除了沿用社会管理中“自主管理”的理念，毛寿龙还认为，网络社会管理是对现行社会管理体制的一个挑战，它需要参照现实社会的一些管理办法，但又需要超越这一体制。

“现实社会中，行政的区域性和分割性不太适合网络的整体性和高度流动性，而网络社会较之现实社会也缺乏相应的稳定性和封闭性。”毛寿龙解释说，“对网络社会管理还是要以网络本身为基础，对现有的社会管理体制进行创新。这是一个需要政府部门和全社会慎重思考的问题。”

法制网见习记者 任雪 法制网记者 杜晓 法制网实习生 韩丹东

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万宝盛华发布的第四季度雇佣前景调查显示：除成都小幅回落1个百分点外，北京、重庆、大连、广州、上海、深圳、武汉、西安、青岛、天津、苏州、杭州的企业招聘意向与第三季度相比出现显著回升，其中深圳、成都、重庆招聘需求最旺。首次加入调查的厦门的招聘预期也非常积极。

万宝盛华在今年7月对中国大陆地区4216家企业开展了第四季度雇佣前景调查。其中，预计在第四季度增加招聘人数的企业比例为17%，比上一季度增长了6个百分点，而减少招聘人数的企业比较降低了3个百分点，为6%。另有62%的企业预计招聘计划将维持不变，15%的企业无法预测下季度招聘计划。期望增加与期望减少的比例相减后的净雇佣前景指数为+11%，经季节性调整2后该指数为+8%，较上一季度上升5个百分点，但较去年同期下降1个百分点。

“上半年经济企稳回升，增强了企业对未来的信心，部分持谨慎观望态度的企业开始逐步增加人员数量，从而为经济的进一步复苏储备人才。”万宝盛华（中国）董事总经理袁建华说，“同时，这轮金融危机让企业意识到弹性用工的价值，为应对经济不确定性的影响，越来越多的企业采用人才派遣，以避免人员冗余产生的成本，或突破人员编制的限制。”

深圳、成都、重庆、青岛就业前景领跑全国

出于成本及市场布局的考虑，部分外资企业开始向中国的二线城市迁移或扩张，刺激了当地的人才需求。在参与调查的14个城市中，12个城市的招聘信心相比上一季度更为乐观。深圳地区企业的招聘势头最为强劲，净雇佣前景指数达+18%，相比上一季度大幅飙升14个百分点。重庆、青岛、武汉、杭州等二线城市的企业也呈现了类似积极的招聘趋势，这些地区企业招聘信心相比上一季度均有较大幅度上扬。对于求职者来说，应当拓宽求职思路，突破地域观念，尝试到二线城市寻找合适的职业发展机会。

与此同时，上海和大连的净雇佣前景指数结束了连续两个季度的负值状态，两地增加招聘人数的企业比例分别上升了5个和8个百分点，而减少招聘人数的企业比例则均下降了4个百分点。

本季度，厦门第一次加入万宝盛华雇佣前景调查，该地区企业的招聘预期颇为乐观，净雇佣前景指数为积极的+12%，说明大部分厦门企业将增加招聘的人数。

金融、保险及房地产和服务业用人需求持续旺盛，制造业回升最快

经季节性调整，参与调查的6大行业均预期更为积极的招聘前景，净雇佣前景指数相比第三季度均有不同程度的上升。金融、保险及房地产业和服务业仍然是本季度招聘预期最为积极的两个行业，净雇佣前景指数分别为+13%和+12%，相较上一季度分别上升了4个及2个百分点。

得益于整体经济企稳回升、外贸出口持续反弹及投资持续快速增长等因素，制造业的雇佣前景获得快速回升，比第三季度上升了6个百分点，而矿业及建筑业和运输及公用事业的招聘预期也呈现了积极的回升态势，季度间比较均上升了5个百分点。

全球劳动力市场依然面临挑战，但新锐市场积极乐观

全球参与调查的35个国家和地区中，有17个国家和地区预期比上一季度更积极的雇佣前景，特别是新锐市场，如印度、巴西等呈现出最为乐观的雇佣前景。但同时有15个国家的净雇佣前景指数呈现负值，其中美国、墨西哥等10个国家呈现出自加入该调查以来最低迷的雇佣前景。

亚太地区参与调查的8个国家和地区的净雇佣前景比第三季度均有上升或者持平，既便如此，日本和新西兰依然呈现负值的净雇佣前景。中国香港地区企业的招聘信心得到了回升，净雇佣前景指数结束了持续二个季度的负值，达到+3%。中国台湾维持了与上季度持平的雇佣意愿，依然为+5%。

欧洲、中东和非洲地区参与调查的18个国家的大多数雇主依然预期负值的净雇佣前景。在美洲地区参与调查的9个国家中，除了美国和墨西哥呈现出自加入本调查以来最低迷的雇佣前景外，其余7个国家的雇佣前景均有所回升。

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在报告中,记者看到许多和大学生网络创业相关的内容,比如网络创业的类型、困难、发展等等.结合杭州大学生网络创业的实际,这样一份报告,会有怎样的指示作用呢?

《报告》摘要:

报告显示,网上创业老板,有七成五的员工是本校同学.其中,有61.65%的大学生网络创业者没有雇用员工,雇用1-2人的占23.54%,雇用3-4人 的则占6.07%,雇用5人及以上的比例为 6.31％.同时,大学生网络创业者所雇佣的人员75.90%为本校同学,11.65%为大学毕业生,14.86%为其他社会人员.

个案解读:

从网店发展到实体店,大三女生郑咪咪已经尝到了甜头.“最明显的就是实体店带动了网店,很多人看到实体店的陈设与产品,都会上网去我们的网店看看,网店的浏览量大了,交易量也就大了.”

今年6月,杭师大阿里巴巴商学院推出了新一轮的创业实验,为了鼓励创业,学院特别开设了这个自主创业园,让学生的创业从网络走到实体.郑咪咪的实体店就在这时应运而生,在杭师大下沙校区正门口,和许多新的店面集体开张了.

三个月过去了,郑咪咪对自己的创业有了一些新的想法,“我在想是不是应该招聘几个兼职的店长之类的.”随着自己升入大三后学业渐渐繁忙,而当初一起创业的 三个学弟也升入了高二,郑咪咪希望自己的团队可以慢慢扩大,“他们不一定要多专业,有些东西多是慢慢摸索来的,我只希望他们认真、负责、敬业,然后有强烈 的团队意识就可以了.毕竟创业到了一定阶段,就需要考虑它的发展问题,而这个时候,员工的队伍建设,也是我需要用心思考的了.”

关键词:创业指导
《报告》摘要:

创业教育值几何?调查结果几乎是一边倒,认为有必要性.

对当前国内高校是否有必要开展创业教育问题的调查回答是,62.07%的大学生认为“应高度重视”创业教育,29.06%的大学生认为“应予以考虑”.认为没有必要和说不清的仅占8.87%,两大阵营的比例非常悬殊,必要性已非常明显.

个案解读:

郑咪咪现在主要经营服装,其中有一部分是其他品牌代销.“我希望自己以后可以经营自己的品牌,但是要实现这个想法,还需要经历很多.”

创业大半年,郑咪咪已经学会了简单的财务管理,也学会了怎么与人进行商业谈判,但她自己觉得,对于行业的了解还不是很够,对于企业管理和营销的掌握也还不 是很强,“好在我现在是阿里巴巴商学院的学生,有很多切合我创业领域的学习机会,但是我想其他学校创业的学生,是不是也一样具有创业指导呢?”

阿里巴巴商学院党总支书记、副院长张佐觉得,创业指导对于现在的大学生创业非常重要.“这就好比教孩子走路,你不要放手让孩子自己去学,同时又要稍稍带带他,只有这样,才会让他迅速成长起来.”

关键词:网络创业
《报告》摘要:

2009年2月,国内著名调查机构艾瑞咨询 (iResearch)发布的《2008年度网购市场发展报告》数据显示,2008 年有57万人通过阿里巴巴旗下的C2C电子商务平台──淘宝网开店创业实现了就业,其中大学在校期即18岁-22岁年龄段的创业者6万多人,占12%.

在“就业冬天”的特别时期,大学生通过网络创业实现就业成为潮流,相当数量的大学生因在校限期间淘宝店生意稳定,最终选择了毕业之后直接以经营淘宝店职业.

个案解读:

当前高校毕业生就业形势非常严峻,很多在校大学生都渴望自主创业,互联网高速增长所蕴涵的巨大商业机会,更是激发了其网络创业的冲动.

郑咪咪觉得,网络创业的优势是非常明显的,“因为网络创业的进入门槛低、机会均等,而且工作时间可以自由支配,基本不影响你的日常课业学习,而且网络信息海量,基于网络平台创业,可以省去很多中间过程,这就实现了投资少、成本低、见效快的目的.”

“现在正是电子商务的高速增长期,这就意味着在网络这个平台,会有更多的机会展现在大学生们眼前,有想法的学生大可以实践一下.”张佐并不掩饰自己对于网 络创业的好感,“我预想,今后的十年内,网络创业可能出现井喷,这也告诉我们的大学生,网络创业并不局限于开网店一种形式,比如网络中介就是一种很可以尝 试的创业形式.”

《杭州日报》

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第六步-跟踪调查(FOLLOW UP)
一但新会员提出申请书开始使用产品的那一刻就是你真正卷起袖子发挥你的作用的时候了。
- 老顾客（重复购买），因为自己很满意而热情地把产品或服务介绍给其他人的顾客（介绍），挖掘这样的顾客并留住他们是成功的秘诀。
- 第一个跟踪调查在48小时之内进行。加入者在初期会对疑问和周围的负面意见很敏感。
- 不要期待这样的话：”我要好好地干一把。”
- 请成为引路人，持续性利用见面和约会，电话，邮件，网站来帮助他们解决疑问和对未来蓝图的方案。
- 请说明根据产品的什么效果会对顾客的身体产生净化作用，并”事先”告诉他们在使用过程中会有什么样的反映，以便让顾客放心而持续地使用产品。

第七步-与下级部门的交流及监督
你的下级部门加入这个行业之后在”进行过程”中会有越轨的时候。
- 和你的 Sponsor & Upline一起对你的事业进行定期监督对你的成功是很重要的。要树立接受对事业有帮助的建议的态度。
1． 你团队的情况画出来。
- 把你这个月的目标，下个月的目标等等…
2．请在每周，每月监督你的团队。
- 团队活动：每周进行几次约会，见几位新人？
- 个人目标：怎样进行对消费者的管理和销售？
- 团队目标：需要不断地紧迫感和推进力。
3．在你认为事业发展得不错的时候-进行更多的交流。
- 为了维持发展的上升曲线，绝对需要???的能力。
- 在交流是不要说负面的话。
-无论在任何场合下都不要谈其他团队或旁部门的负面话题。

第八步-复制 (DUPLICATION)
“可以复制优点”也可以”复制缺点”。
1．- 到处让人加入会员，
- 没有按照正确地方法帮助下级部门，
- 把教育搞的一塌糊涂或干脆什么都不做的人，
一切都会”完全”地被复制。如果复制这样的人，那么你的营销队伍将很快会被摧毁……
他们认为找到了顾客，并让其成为了会员，就成功了……
这样的几率有85%。不断地支援下级部门才是成功的方法。
2．- 有责任心的上级领导会对自己介绍加入的会员进行教育和支援。
然后这种人会被”完全复制”。
你愿意选择哪一方？
不要忘了，完全复制…
“送人一条鱼，只给了他一天的粮食，教他捕鱼，会给他带来一辈子的粮食。”
“你要教给新会员，这个事业不是依靠别人，而是靠自己的独立的私营企业。”
离得远的人每周见面有困难，那么每个月至少能见一次吧。
利用这种传统的方法和网站，电子邮件，电话，传真，书籍，CD……让他们复制。
这就是我们所期待的 High Tech, High Touch
不能成功的人没有明确的目标。
即使有目标那也是始终如一的低目标。所以他们无法避免失败，就算成功那成功也经常是很微小的。也有的人甚至因为在潜意识中种下的负面的想法而没有任何目标盲目的活着。
但成功的人不同。他们制定明确的目标，更为了实现那个目标而制定时间表，从而开始了实现梦想的挑战。
请确立明确的目标。并且记录详细的收入和向成功迈进的时间表。开始这样做以后会发现成功的人和没有成功的人之间明显的区别。

职业营销人的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌”信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：”王经理，早上好！”
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：”这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：”王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、 开场白的结构：
1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：”王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：”王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、”贵公司在哪些方面有重点需求？”、”贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是”封闭话题”。
如：”王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：”王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：”王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：”王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：”王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 电话预先约定及确认；
如：”王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：”王经理，上午好啊！”
三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：”王经理，您办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来真不错！。
四、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：”王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、 总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的”主”了！

倾听：打开心灵的钥匙

上帝给我们一个闭着的嘴巴，但却给了我们两个24小时开着的耳朵，他的意思是要我们多听少说…… 　　

乔.吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨如下一则令他终身难忘的事。在一次推销中，乔.吉拉德与客户洽谈顺利，就在快签约成交时，对方却突然变了卦。

当天晚上，按照顾客留下的地址，乔.吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：”你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应， 甚至还转过头去用手机和别人通电话，我一怒就改变主意了！”此番话重重提醒了乔.吉拉德，使他领悟到”听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。 　　

这个故事虽然被很多人在很多场合反复提及，但最多只是引用来印证”听”非常重要。而今天，我们却要从心理学的角度对其进行逐层剖析– 　　

一个聆听游戏的调查结果 　　

我在北京主持的一个主题为”认识你自己–个人成长发展心理互动工作坊”的直销心理培训中，有这样一个聆听游戏：两人一组，一个人连续说三分钟，另外一个人只许听，不许发声，更不许插话，可以有身体语言，之后换过来。结束以后每人轮流先谈一谈听到对方说了些什么，然后由对方谈一谈听者所描述的所听到的信息是不是自己想表达的。

最后显示的结果与其它培训课上的情况相近，有90%的人存在一般沟通信息的丢失现象，有75%的人存在重要沟通信息的丢失现象，35%的听者和说者之间对沟通的信息有严重分歧，比如：其中有一位想表达的意思是”婚姻是需要经营的”，而对方却听成了”在婚姻中不必过于勉强自己”，这是一种对沟通信息的完全曲解。 　　

为什么我们不能成为更好的听众？？ 　　

在生活中，人们都有一种希望别人倾听的需要，这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时，他们就会做出对听者有利的反应。

美国著名心理学家托马斯.戈登研究发现，下面是不能成为好听众的四个主要原因： 　　

A：我们没有学习如何做一个听众 　　

我们在上学之前，父母就开始教我们写作、阅读和谈话这些用于交流的技巧，然后，在我们所接受的全部教育的过程中，我们通过一门一门的专业学习来加强这些技巧。然而，倾听这一门课程通常是交流和心理学中的高级课程，普通人很少接触得到。直到20世纪五六十年代，研究人员才开始研究倾听技巧的重要性以及有效倾听技巧的特点。即使是现在，倾听这一人际关系中的重要因素，仍经常被忽视。认为销售就是不停地说 　　在传统的销售模式中，成功的基本原则就是一个好的营销人员必须口齿伶俐，而且能在谈话中占主动权。传统的销售培训是培训销售说什么和怎么说。培训的重点在于顺利地推销出产品，战胜客户抵制情绪的逻辑方式以及完成销售的能力。 　　

B：不能全神贯注于对方的谈话内容 　　

在传统的销售模式中，大多数营销人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息，他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息，整个谈话过程，营销人员的注意力都放在了他们的策略上，所以他一次一次错过了理解客户的机会。 　　营销员也会把注意力集中于下一步要说什么来控制与客户的谈话，或者注意对客户所说的话做好反驳的准备。他们具考虑哪些问题将会引出使他们战略成功所需要的信息，对他们而言，与客户之间的关系就如同下棋。当同客户交谈时，他们几乎总是在计划着下一步，或者不断地更改他们的战略措施。 　　

C：我们以往的旧模式歪曲了我们所听的内容 　　

过去的模式就好像是我们生活经历的过滤器，我们总是把过去的经历带到每一次谈话中。即使我们是第一次和一个人交谈，我们也会把我们的历史带到一些与之相似的内容中去。这样，就给我们在听取别人谈话时预先制作了一套过滤器，这套过滤器经常曲解别人所传达的信息。我们对过去经历的回味淹没了我们当前所听到的内容。 　　同样，在你与客户的每一次交往中，你与客户以往所有的经历都将影响你们的交流。你对客户的

性别、种族、穿着，甚至对他们的职位的看法都会影响你如何听她们与你的交谈。

所以，现在，问题的关键就是你要意识到你过去的经历是如何影响目前的情况，这种认识会帮助你摆脱以往经历的束缚。 　　

在倾听中了解客户的真正需要

有一个寓言故事是这样的：一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就”啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：”为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：”因为我最了解他的心。”作为营销员，这把开启客户心灵之门的钥匙就是”倾听”，营销员最需要了解的应该是客户心里真正的需要。 　　

在传统的销售模式中，营销人员通常会问一些问题，这些问题可以满足营销人员的需要，从而引导客户达到营销人员的预想结果。在这种模式中，如果客户感到被引导、被控制或被操纵，他可能会拒绝或者抵制营销人员。 　　

而在新兴的顾问式销售中，营销人员鼓励客户说，听取他们的意见直至理解他们的观点，包括他们的需求和顾虑。这就意味着不带主观意志和预期结果地去听取客户意见。只有这样，营销人员才能真正担当客户的顾问。因为，固然营销人员给客户带来了专业的知识和经验，但是，除非客户需要，否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后，营销人员才能确定，他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。 　　

一个直销案例及销售心理分析

2004年7月，我在北京的一位直销经理人肖华家里亲眼目睹了她的一次销售过程。这次来肖华家取货的是她的一个老客户瑞雪，从他们的交流中得知，瑞雪是一名医生。这次，当肖华不停地对瑞雪进行产品介绍，不停地对肖华说产品如何如何好、对什么疾病的康复和治疗有一定的辅助营养效果时，瑞雪毫不客气地打断了她的介绍，她说：”这些我都知道了，要不我也不会一直买这里的产品。而且我是一个医生，营养和疗效我比你懂得要多！”紧接着瑞雪稍稍叹了一口气，又继续说道：”这些产品其实是买给我父亲的，他现在得了癌症，住在医院，我现在买了这么多，还不知道他老人家能不能享用完。”这个时候肖华脑子里想的更多的是如何多销售产品，而对瑞雪后面的话几乎没有留意到。她还是继续她的介绍，介绍产品与医院的药品之间的区别，以及自己所属保健公司的科研实力有多么雄厚等等，同时又继续推荐其它的一些小产品。结果可想而知，瑞雪很不愉快地随便拿了一样东西就告辞了。 　　

后来，肖华参加了一次我所主持的直销心理辅导培训，在这次培训中，我把上面这个销售案例同肖华一起与大家进行了分析。我们现在可以比较清楚地看到，其实，如果肖华在这次销售中能够稍稍放下一些急于多销售产品的念头，更加认真地倾听瑞雪的话，是不难从中发现： 瑞雪买这些保健品的目的已不仅仅是满足父亲健康的需要了(因为得了癌症，这些保健食品是没有太大直接用途的)，她在叙述的过程中其实是在表达自己的”孝心”。她想通过这样的表达来获取肖华的同情与理解，更重要的是让肖华知道”瑞雪是个多孝顺的人啊，在父亲得了癌症时还买这么多保健品给他”–其实，从马斯洛的”需要层次论”(著名心理学家马斯洛提出的”需要层次论”把人的基本需要归纳为五类，他们按层次从低级向高级分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要)来分析，很容易看出，瑞雪买这些东西以及表达自己的”孝心”的目的是想满足”被人尊重的需要”。如果肖华能及时把握住这个核心需要，那么瑞雪必定会在以后继续找肖华买更多更昂贵的产品。这样一来，瑞雪的需要满足了，肖华的业绩上去了，两个人的关系也拉近了，这就是一种多赢的销售局面。

肖华特别善于学习和运用所学的知识，一个星期后，她给我打电话报喜：在瑞雪又一次来取货时，她不急于介绍产品，而是先主动询问瑞雪父亲的病情，静静地倾听瑞雪的诉说，中间不经意地多次表示同情之后称赞瑞雪医生的孝心。结果肖华没想到自己还没来得及介绍产品，瑞雪就开始问她公司的哪样产品最贵，她今天要多买几盒。

如何学会更有效的倾听

有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。 　　

“倾听”的三个层次

1.在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。 　　

2.人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在第二层次上，听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。 　　

3.处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这种倾听者在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，询问而不是辩解某种形式。

学会高层次的倾听

据统计，约有80%的人只能做到层次一和层次二的倾听，在层次三上的倾听只有20%的人能做到。

如何实现高层次的倾听呢？以下是学习高层次倾听的一些方法： 　　

1.专心：通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松，对方会感到重视和更安全。

2.对对方的需要表示出兴趣：你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方需要的兴趣来。 　　

3.以关心的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者能够试探你的意见和情感，同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题，不停地提问给人的印象往往是听者在受”拷问”。 　　

4.表现得像一面镜子：反馈你认为对方当时正在考虑的内容。总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。 　　

5.避免先入为主：这发生在你以个人态度投入时。以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，显得武断。 　　

6.使用口语：使用简单的语句，如”呃”、”噢”、”我明白”、”是的”或者”有意思”等，来认同对方的陈述。通过说”说来听听”、”我们讨论讨论”、”我想听听你的想法”或者”我对你所说的很感兴趣”等，来鼓励说话者谈论更多内容。

遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。

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好，下面让我们开始事业最基本的”成功八步”吧。
您做好开始的准备了吗？

第一步-梦想

- 当您有了下级部门，首先要做的事情就是帮助他们制定梦想和目标。如果他们没有自己的梦想和目标，他们就不会知道您所介绍的这个机会对于他们的人生有多么重要。
- 这个事业的最重要的问题之一是几乎没有一个人能够针对这个事业的方法提供教育。
- 不要把目标当成”最终结果”，而应该看成是”手段”。请把目标当成为了实现更高的梦想的手段。现在的状况并不重要。不要想着和其他人比较和竞争。目标的达成意味着我们要成为我们想成为的那种人的过程。
- 您的目标是达成梦想的垫脚石。所以目标是无止境的。梦想不是您想实现什么事情，而是您要成为什么样的人。这是相当重要的，并且它们有很大的差异。有梦想的地方就应该有您。有了明确的梦想，那么在您的一生当中无论碰到什么样的问题都不会慌张。
您首先要做的事情就是一手握住梦想，一手握住这个事业所提供的”机会”。然后给自己提出最基本而又重要的问题。
“我的网络营销事业、公司、经营理念、组织成员、产品和服务–这些工具能帮助让我实现理想吗？”请您现在大声地回答”是”或”不是”。假如您能马上回答”是”，那就太棒了。
现在请您暂时闭上眼睛，想一想您真正想得到的、想做的、想成为的、想去的地方……然后把它记下来。然后把它贴在容易看见的地方……（如洗手间、化装台、冰箱、走廊、汽车、手册……）。
- 希望您通过这个事业制定一个您能实现的短期/中期/长期目标。把您最想实现的愿望从小到大都写下来。
- 直接可视化是很强有力的工具，而且这又是让您的合作伙伴和下级部门知道为什么您从事这个事业的非常好的材料！！！

第二步-承诺

您知道为什么从事这个事业的人会强调”爱用产品”吗？ 当您向人们谈起产品和事业机会时一般都会得到一个”不，我并不感兴趣！”的答案。
您也可能被拒绝过很多次。如果您不能确信产品会有你所说的那种效果，或者怀疑这个事业是既简单又有趣的事业，或者怀疑您能否赚到钱和您的部门成员怀疑”您是否能够帮助他们成功”的事实，那么会发生什么事情呢？当然您会成为落伍者。
当您听到”不”的答案时，您要对自己说”我相信这个产品有价值，我现在所拥有的机会也有价值，他们现在时机还未到！” 然后说声谢谢，继续去从事您的事业就可以了……这就是不被动摇的信念。
如果您被动摇…知道了下面的内容就不会再担心了。
SW. SW. SW-NEXT
Some will – 什么样的人会从事…
Some won’t -什么样的人不会从事…
So what -Next -那又怎样，还有下一次…
再说一遍，这个事业是可以区分的事业。
- 要有实现梦想，非成功莫属的决心。这样的决心将会通过持续的书籍、磁带、资料、网页、CD……这些专门的知识自然形成。
- 请在家人、公开的约会场所、部门成员面前承诺。
- 请承诺能手（Go getter）的持续性的实践毅力。

第三步-列名单

这个事业可以用一句话概括，那就是探索。
这并不是制造、创造，确信、说服或者销售，而是去寻找”已经存在的”。到目前位置没有见过一个人不列出”潜在顾客名单”而成功的。
尽量列出一百人以上的名单。其理由可以这样说明。
新营销商经常会犯这样的错误。就是当他们想要出去介绍产品或事业机会的时候，会想到最熟悉的3~5人的名单。
然后立刻拿起电话给其中的一人打电话。如果…您的新营销商第一个打出电话被遭到拒绝，那么在3~5人当中就会失去一人。
这就意味着20~30%的潜在顾客流失了，这样的开头真是太糟糕了。
给您的名单排出优先顺序是很重要的。
一般把名单分为以下三种类型。
1．A- 这一类人太繁忙，觉得不再需要钱或其他别的，所以他们一般犯下回避成功者的错误，反而成功的人看到了好的机会就能够很好的辨认。
2．B- 这类人容易合群。他们精力旺盛，充满活力且乐观。当他们热爱某件事物时，会向全世界宣布！
3．C- 这类人是否定性的人。找到这样的人就是把他们从您的名单中挑出来。但不要删除… 现在暂且放下他们。
名单分类如下。
1．第一批名单
- 朋友，亲戚，兄弟/邻居/学校同学/公司同时/其他
2． 第二批名单
- 如果交到新朋友，要一向维持友好关系，在适当的时期就可以自然地向他们说明有关事业的机会/产品的内容。
要注意的是在列名单的时候不要事先判断谁可以，谁不可以。
不是找谁有可能做这个事业，而是句路您所认识的所有人的姓名

第四步- 联络和邀约

这个阶段是提高大家的能力的阶段。与人见面是可以搜集到有关他们的情报，就可以增加名单，可以挑选想要参与到迈向成功的队伍的人选。要实行这个阶段，必须正确树立自己的形象，并且需要多加练习。邀请人当中有50%的人会说来，而其中真正能来的人也是50%。
一． 电话
- 电话基本上不是为了说明事业，而是为了约定时间而使用。我们经常想通过电话销售产品或对事业进行说明，但是如果您不是专门的营销专家，那么这个并不是好办法。
当然不是没有例外。碰到距离太远或不得以的情况，就可以利用网页或电子邮件。
-1。考虑现在是否是合适的时间？
-是否有过这样的情况，当别人打电话给你时，你却不愿意谈话？也就是说要挑选合适的时机。这是一种礼貌，而且这样做，您更容易得到对方的积极响应。
2．传递热情
- 我相信对方对你的谈话内容的感觉比什么都重要。你不必为了成为有影响力的沟通者而努力成为产品、公司或行销计划等所有方面的专家。
充满热情的表情和声音是最重要的。
3．赞美你的顾客
- 当给您打来电话的对方一开始就滔滔不绝地谈他的想法，您会愿意听吗？相反地，当对方高度评价您的建议时，您不会高兴吗？
4．提供对方拒绝的空间
- 不要让顾客觉得和你见面是一种义务。而且要让他知道你所介绍的公司、产品和机会并不是向所有人提供的。（即，让他知道我可以选择他或不选择。）这样就可以引起他们的兴趣。
5．按照你的目的结束话题
-最后一项的要点是促使你从电话中获得自己想要的结果。假如你的目标是约定会面时间，就给顾客提供适合见你的方便的几种”时间和场所”，让他来”选择”。不要说”我们什么时候来聚聚？”
二．网站
-它是一个强有力的工具，将会准确地告诉人们这个事业是什么样的事业。
顾客通过访问网站，了解了事业，并且决定参与进来，那么您的联络就已经取得了50%。
三．F.O.R.M-打电话或见面时一向要从F.O.R.M开始
F- Family :聊家庭，
O- Occupation: 聊工作，职业
R-Recreation :聊娱乐，兴趣爱好
Money& Message:聊钱，人生
按照上述内容进行，然后找出对方真正希望得到的是什么，然后进入正题。
再重复一遍。这个事业并不是说服谁去从事，而是在人群中寻找准备好能够接受产品和事业机会的人。

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一，销售就是互惠互利。让客户主动回报你，媒体销售是什么？就是一件互惠互利的事情，不要只想到自己更要想到客户，也不要只想到客户而不想到自己，我们有些媒体销售人员，在做媒体销售时，为了做成一笔业务，只为客户考虑不会为自己考虑，等把合同签好了以后，才发现自己付出了很多，风里来雨里去竟然没有得到什么好处，因此心理就产生了一种厌倦，这样不行，我们有些公司老板也可恶，在签合同之前承诺员工的奖金也不兑现，所以让我们的员工更失望。还有我们在讲互惠互利，我们有些员工在签合同之前对客户承诺了的事情，合同签完之后就不认账了，所以我经常在讲，请你把媒体销售作为一种职业而不是一种业余爱好；或者你要把它当作一件事业来经营，做生意本身就是有赚有亏的时候，目光要远大些：不要只图眼前利益，我们有时候更需要换位思考！

二，销售就是要学会环境诱导，借助环境来操纵客户这很关键，在媒体销售中我经常在讲，要注意环境氛围的营造和环境的选择，这就像我们在谈恋爱一样，你喜欢一个女孩子你要向她表白，你就要学会环境选择，在适合的环境对适合的人说适合的话做适合的事，这很关键，为什么会有烛光晚餐红酒音乐就是这个道理，还有我们在看很多反腐倡廉的电影电视剧我们都会发现，比如有人要向政府官员行贿他不可能选择办公室或单位，我最近在看一部电视剧《罪域》它里面就讲了，黑社会的三把刀，金钱，女人，暴力（枪）。他都会选择其他地方，所以回到我们做媒体销售也是一样，要注意环境的营造；你在大街看见一个美女在或者你偶然遇到一个美女你总不可能在在大街上对他说我爱你。别人会认为你是个疯子所以这就是环境诱导的重要性：

三，做销售其实就是才华吸引，用你的魅力来征服客户，我们在讲媒体销售，我在其他课程里已经讲过不管是你的媒介产品还是你个人你要把你自己和产品展示出来。要让客户知道，并且要区别于别人，我们在讲媒体销售的几种模式，1,产品销售; 2，方案销售; 3.战略销售; 4.价值销售; 5.价格销售;6，魅力销售等等，其实这就如同我们在恋爱初期我们肯定是把自己最好的一面展示出来，也就是说只讲优点不讲缺点，也就是我们通常所说的情人眼里出西施，恋爱中的女人智商是最低的道理，我在做媒体销售时，看见一个准客户，我一定就像发现一个美女一样，我会把她想像自己要追的女孩一样，我想到的是如何去征服她，我不会把她当成客户会把她当成我的女朋友一样：彭老师讲到：没有知识的业务员是浪费时间，没有激情的业务员是浪费生命；

四，心灵满足，给客户最适合的心灵支持，我经常在讲，我们在做媒体销售，其实就是做的一个人际关系，要知道别人的心灵，要善于去发现和满足他心灵需求，客户经营的好就是天使，经营的不好就是魔鬼，所以这其中的技巧就是要让客户心灵满足，当然还有我们自己的心灵满足；

五，动机激发。引导客户产生强烈的购买欲望，什么是客户的动机，我们又如何去发现和满足客户的动机，彭老师在例外一个课程《客户的预算来自于客户的需求》里就讲过客户的预算来自于客户的需求，但最主要的是你要发现客户真正的需求，我们在做媒体的销售，就应该清楚，客户的需求绝对不是单一的，社会的需求，广告销售也就是产品销售和企业形象的需求，还有个人的需求利益和职位升迁的需求等等，还有关系的需求等，其实我们也讲得是如何发现客户的动机，也就是要注意和客户的谈话和交流，他需要什么，我们做什么，他的真正动机又是什么？我们满足什么：在他身边的同事和朋友都可以了解到：做销售是什么，眼观六路，耳听八方：

六，心理暗示，销售人员最有效的自我激励就是心理暗示。我是最优秀的我是最棒的我是最好的，今天是美好的开始，我们要学会发现生活中美好的东西，我们要学会感恩，我们要感谢公司感谢同事要感谢我们的父母感谢我们的产品和公司的老板；我们要感谢我们成交的客户我们更要感谢那些拒绝我们的客户，正因为有他们的拒绝我们才会寻找到自己的缺点和不足，才会改进才会成长，所以我经常在讲，我们做媒体销售的人员一定要有一个平和的心态，一颗感恩的心，要学会善待自己，因为我们每天都会面临着拒绝与失败：彭老师的名言：“成功了享受的是结果，失败了享受的是过程，人生肯定是先有过程然后才有结果：人生就是一过程”

七，意志力；用心灵的气势威慑客户。要有坚强的意志力，意志力的坚强与否决定人生成就的高低，客户可以拒绝我，我自己不能拒绝自己，谁最伟大，我自己最伟大，只要自己不跪下，就没有人比我高。我们要记住，客户拒绝你，有时候不是因为你产品和你本人的原因，也有可能是客户自己的原因或客户公司的原因，失败并不可怕，可怕的是自己看不起自己的人，我们在做媒体销售，其实它随时都在考验我们的意志力，公司的领导，同事，客户的公司和老板和同事，我们做媒体销售都应该很清楚，一次就成交的客户是绝对没有的，他需要我们做很多工作和交流很多次：因此我们要接受拒绝很多次；

八，社会认同。帮助客户找到心灵的归宿：什么是社会认同，其实在我多年的媒体销售经验中，我个人觉得社会的认同很多时候就是客户的认同；是客户在认同我们，客户的认同比社会认同更重要。社会认同的实质就是我们通常在讲的给客户一个购买的理由，非买不可的理由，也就是我们通常所讲的理性销售，社会认同就不是来自于你个人，他需要你的产品你的客户对你的选择和你的产品你的公司的判断，还有就是你的价值销售，而不单纯的是价格销售；

九，情绪引导。有效的控制客户情绪和行为；我们经常在说到一个词语，我们在媒体销售中，需不需要情商，我多年的媒体销售实战经验告诉我，在我们做媒体销售的时候非常需要情商，一个好的媒体销售人员，我个人认为他首先就应该是个情绪引导的专家或者高手，因为情绪是谁在引导谁就是强者谁的成功机率就大：情绪决定成败，只有情绪好才有可能成功，我从来没有发现有人在情绪差的时候的决定正确和理性，就更不可能成交；

十，承诺的力量。令客户不得不兑现的承诺；什么是承诺，如何让客户做出承诺，在什么时候的承诺是最有效和高效的，这都需要我们在媒体销售中的仔细观察和认真倾听，举个简单例子，我们第一次去拜访客户也就是我们所说的陌生拜访，客户会对我们讲，你把你的资料留下，等我们有广告预算，有媒体投放计划时，我一定会第一时间跟你来联系，甚至有时候客户会对我们讲，我们要做广告的时候肯定会找你；这也算是一种承诺可是这种承诺究竟有多大的价值，我们应该知道这种承诺绝对是毫无价值；其实我们很多人怕做陌生拜访，我个人倒觉得很多时候陌生拜访的好处还是多于坏处，人都有见面之礼；

十一，求之不得的圈套。让客户产生迫切购买的心理；我们要会营造机会，营造环境，营造氛围，要学会制造机不可失时不再来的紧迫感，这其实不只是对客户更是对自己，所以彭老师经常在讲，没有放弃购买的客户，只有放弃客户的业务员，我们在很多的媒体销售中，我们要学会给客户施加压力，要让客户觉得非买不可，这其实是一种艺术更是一种手段，如何设置求之不得的圈套，我个人认为，这不是一个人，他需要我们更多的销售知识和技巧，更需要一个团队的力量。。。。。。；

(根据彭小东老师部分培训企业内训课程整理而成欲知详情请聆听彭老师激情演讲！)

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