Mars

Mars介绍：艾瑞网专栏专家，一个来自电子商务产业的网络营销人。曾在上海负责中国新蛋网（Newegg.com.cn）的网络营销和网站管理。之后，他前往洛杉矶加入美国新蛋网（Newegg.com，美国第二大纯线上零售商）集团战略办公室，负责数据驱动的营销战略的制定和实施。同一时期，他开始在自己博客（MarsOpinion.com）上分享”数据驱动的电子商务和网络营销”理念和实践经验。几个月前，他离开了新蛋集团回到中国。目前他正作为战略顾问，为多家咨询公司、网络广告公司和电子商务公司提供电子商务和网络营销方面的咨询。除此之外，目前他也作为客座教授在大学和商学院教授电子商务和网络营销相关的课程。

艾瑞网：电子商务已经成为趋势，不是是否做电子商务，而是什么时间做、投入多少去做，你认为企业选择在什么时间做比较合适，而应该如何布局实施？

Mars：每个公司所处的阶段不同，公司的性质不同，生产商、渠道商、或是品牌电子商务的策略是不一致的，需要根据公司具体情况和要达成的目标分析。但对于什么时间来做的电子商务，我个人建议尽早”触网”，这个”触网”的意思不是马上就建立一个庞大的B2C网站，而是可以先通过和一些平台合作，把产品卖给平台代理，或者和淘宝上卖自己产品或者同类产品的商家沟通一下，这样便可以了解这个市场，帮助企业做出下一步的决定。光站在岸上的话，便不清楚水温，不清楚自己的体质，便不能准确的定位电子商务。

与此同时，我在帮助一些传统企业做电商顾问的时候发现，传统企业经常对于电子商务的期望值过高，因为他们看到电商的市场越来越大，都希望从里面争取一份，但现实的情况是，虽然蛋糕比较大了，但竞争激烈程度也较之前增大了很多，所以不可能是只要进入后就能获得很高的回报，个人认为电商已经进入一个”红海”的市场。这也就提醒企业主，进入之前一定要制定合理的规划目标，不要太盲目的跟从。

艾瑞网： 传统企业通过电商平台类网站销售，应该注意哪些事情？

Mars：对于大部分企业来讲，企业最好现在平台类网站进行销售，而不是选择自己搭建网站，因为这里流量相对较大，用户的消费习惯基本养成，应该注意的事情是，在经营网店是，应该逐渐积累网上销售的经验，便于后续做进一步决定，整个过程是一个逐渐积累的过程，需要不断地感知市场，锻炼团队，然后再扩大规模。另外需要注意的是，在平台类网站如淘宝网上建网店，用户依然是淘宝的用户，而不是自己品牌的用户，所以在这个过程中，要建立和用户的联系，下次找产品不是通过搜索框，而是通过对品牌的记忆，或者将页面记录在收藏夹中，这样即使换平台了，用户也会跟随过来，降低流失率。

艾瑞网：对于网站运营，如何打造关键性的经营指标？

Mars：大部分网站的经营者，每天看到很多数据，然后发现自己已经数据中毒了，读了很多的数据却没有找到有用的信息，如何打造关键性的经营指标，其实蛮难在电话里面讲清楚的，我尝试尽量讲清楚。常常很多人以为做数据驱动，就要在一份报告里面呈现很多数据，其实这个想法是错误的。既然讲到关键数据，那肯定有个框架的。

关键性经营指标主要从几个方面入手，首先从了解自己公司的业务是什么，对于电子商务来讲，主要业务包括以下6项，分别是产品、仓储、网站、营销、系统、客服，了解业务后，需要列出每个业务的目标是什么？例如：对于产品来讲，就是降低库存，提升产品性价比，营销需要高投资回报率，客服降低撤单率和投诉率等等。罗列出业务目标来，最后需要做的就是为了达成这个目标需要哪些手段和方法。实现这些手段，找出那些实现目标是有帮助的数据。例如：营销的ROI，如转化率，长时间购物用户是多少，新用户是多少。推广方式，是阳春白雪的推广词较好，还是平白直叙的比较好，这些是逐渐通过数据反映出来的。

艾瑞网：电商平台搭建好后，最重要的就是营销推广，业内比较流行的是4P方法，你认为是否适合电子商务的推广营销？

Mars：对于电子商务来讲，基本上不太用这样的理论，电商Marketing基本上围绕着acquisition、conversion、CRM.

• Acquisition意思希望更多的人来到网站上，对于一个初创建的电子商务的网站，重要的是能吸引足够多的用户，网站的访问量达到预期的一个量级。
• Conversion增加用户的转化率，网站的访问量到达一个量级后，提供访问量的有效量，让更多的人能够参与到网站产品的购买。
• CRM客户关系管理希望通过邮件管理、短信的提醒，逐渐把用户凝聚在网站的品牌下，这样便可以提高单个人的arpu值。

备注：4P理论即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为”4P”理论。

艾瑞网：两个渠道在同一区域搭建，如何解决线上渠道和线下渠道的矛盾？

Mars：现在，线下渠道还是主流，而线上渠道属于辅助作用，但将来应该是个融合的态势。那么现在应该如何解决呢？现在主要的解决方法，是围绕着三个字来进行的，分别是”压、绕、哄”。

• “压”，代表公司强权压制，这个还是蛮有效地；
• “绕”，主要是针对互联网开拓的新品牌，这样可以绕开二者之间的矛盾；
• 另外就是，＂哄＂，意思是线上销售，但业绩算是区域的线下的，这样可以保证处于成长期的线上渠道。

艾瑞网：最后，描绘一下未来2-3年电子商务在国内的发展吧！

Mars：大企业基本都做了电子商务，将来也会有很多企业会赔钱，但仍然会有很多企业关注到这个行业。

艾瑞网：谢谢Mars接受艾瑞网的采访

Mars：不客气

来源：艾瑞网

女性内心活动和心理规律

在人类进化的基因累变进程中，由于女性生理结构和生物钟的特殊性，容易造成女性体内糖元流失，在生物补偿机制下，促使女性在营养选择多倾向于淀粉纤维性食物(如糖类等)。然而纤维性食物在效能发挥上远远不如男性偏嗜于蛋白类食物，从而影响大脑的营养供给效率，进而连锁性地制约了思维空间的拓展，“男的爱吃肉、女的爱吃糖”在自然选择上造成男女思维种类的差异；同时女性在生育、哺乳等功能也不同程度地制约了女性参与社会活动的范围和效率，决定了女性在以体力付出为特征社会生产的历史阶段从属地位，这一格局在历史惯性的作用下至今也没有发生根本性改变，即便在女权运动相当兴旺的西方文明体系中也是如此，尽管在当今主流社会中，半边天的女性不再成为男性的附庸，男女性别差异也越来越小，甚至在很多的社会体系中出现了由以往“三从四德”演变为“三宠四得”男女社会角色倒置现象，尽管当今世界中很多女性活跃在政治、经济、科研等各个领域，出现了许多令人景仰的女总统、女企业家等，但自然选择导致的男女之间差异不是通过任何努力可以消除的。

上述因素促使女性活动中心和注意力转移到家庭之中，狭窄的活动和思维空间，诱发了诉求的增加，使得在人类进化过程中促使女性大脑左半球发育程度较高，相对压抑发挥逻辑思维的大脑右半球发育，弱化了联想和逻辑思维的成长，因而女性在语言功能和情感敏锐等感性优势。在生物进化过程基因分化累变造成男女思维的差异性，这是自然选择的因素，另外，我国血亲传统和中国幼儿教育的环境也是女性感性思维形成的重要因素之一。

人类男女之间的思维差异，在俄罗斯科学院进化生理学与生物化学研究所的研究成果中得到验证：男女思维的差异与大脑左、右半球的发育程度有关。在童年时代，女孩通常比男孩拥有更好的记忆力；但随着年龄增长，男孩通常表现出较强的联想与思维能力。

尽管缩小性别差异、追求男女平等是社会文明进步趋势和政治理想的追求，但笔者认为，男女群体性思维差异与男女生理结构的差异一样，是一种物质世界的客观存在。承认男女之间的差异并不能意味笔者认同男女群体割裂、性别二元对立及男权主义的存在合理性，恰恰相反，客观、理性认知男女性别差异，是政治文明和经济文明一种成熟表现，而且对探索女性经济和女性网络群体消费具有一定的意义。

从男女群体思维的差异分析，女性的思维是不同于男性逻辑(理性)思维的一种感性思维，从而使得女性的行为具有感情的显性。尽管男女的每一个人都具有理性和感性的判断力，但女性整体的感性性思维明显强于理性思维。正因如此，女人的思维方式与男人有明显的不同，女人的逻辑思维能力一般较差。进行判断推理往往需要很多时间，女人不愿意花费时间去思考，因此，她们就凭着直觉去处理问题。男人多为逻辑思维，因此比女人更为理性。

女性的感性思维，不仅在语言沟通能力上比较突出，而且她们的直觉能力明显强于男人。女人能从对方的表情、动作、语调上的微小变化，猜出正确的含义。这个结论是由心理学家经过调查发现的，无论是在东方或是西方，结果都相同。事实上，“女人的第六感”确实是一种很奇妙的东西，甚至让人感到不可思议。有的女人就用她的“直觉”察知某些事情。

• 男女思维差异表现在男性更注重理智，女性更感情用事；
• 表现在注意力上，男性注意多定向于事，女性注意多定向于人；
• 表现在记忆力上，男性的理解记忆和抽象记忆较强，而女性的机械记忆和形象记忆较强，这也是女性语言能力较强的原因；
• 表现在想象力上，男性的想象力偏重于逻辑性方面，而女性的想象力偏重于形象化方面等等。

来源：中国电子商务研究中心
在东方血亲网络社会体系中，“男主外、女主内”的传统使得女性的注意力多以家庭为核心，由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。尽管在家庭消费结构中，对于房产、汽车等重大消费支出主导权仍在家庭男性成员手中，但女性不仅对日常用品有绝对的购买决定权，而且对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。自新中国成立，特别是改革开放以来，中国女性的政治、经济、社会和家庭地位都有显著的提高，目前，中国女性在接受高等教育、就业等方面已逐渐与男性看齐。而随着女性受教育程度的提高、就业机会的改善和收入的提高，女性的经济独立性和在家庭经济决策中话语权均达到前所未有的高度。有数据表明：女性在家庭消费中完全掌握支配权的占51.6%，而女性个人消费占家庭支出一半以上的比例也高达53.8%。因而，在研究女性消费心理的时候，我们需要注意到女性在家庭消费结构的重要性。

女性网络消费

女性网络经济

随着全球化浪潮的到来，一方面，女性在各个领域具有自主性越来越强，这与“女性(SHE)经济”的产生和壮大有着密切联系；另一方面，强势的商业文明对传统血亲结构体系产生了重大冲击，人们在家庭(婚姻)认知上与历史以往有着巨大的差异，个性化的膨胀，必然淡化家庭责任和对婚姻契约的忠诚，产生了为数不少的单亲(身)结构家庭，女性消费自主权得到扩张，同时也存在着因为家庭结构改变而造成人类对资源整合效益弱化现象的问题。

电子商务使世界经济的发展范式出现重大的转变，使经济全球化进入互联网经济时代。需求的多样化促使产品设计的多样化，进而推动整个市场营销策略的多样化和个性化发展，这使具有大量选择的全球化市场取代了有限选择的国内市场。

女性网络消费

随着互联网在我国的迅速发展和普及，网络经济以其不可逆转之势，极大地促进了我国社会经济的发展、人类思想观念的转变和工作方式、生活习惯等的改变。网上购物是一种新兴电子商务的购物方式，经过十四年的发展，中国电子商务进入了一个新的历史阶段，全社会对电子商务的认知日趋理性和平民化，网上购物从时尚化交易手段为导向逐渐演变为理性消费、便捷消费、安全消费为导向，逐步成为网民日常行为之一。

喜欢消费和购物是女性的天性，在传统的生活中如是，在互联网上的虚拟社会中亦然，在广阔的网络虚拟世界中，网络女性消费者是新的消费群体，同时也是如今买方市场中最为活跃的角色。现代女性知识更加丰富、工作更加优越、工资更加丰厚、角色更加多重，因此她们也希望生活更加多样化、消费更加潮流化、个体更加个性化、精神和经济更加独立化。另一方面，随着职业女性工作时间大幅度地延长及生活方式改变，货比三家的传统购物方式在时间上无法保证，而网络消费所提供的“信息高速公路”将成为她们注重消费便利性的同时坚守低价原则的重要消费途径。

尽管截止2009年12月31日，女性的网络渗透率为45.8%，仍略低于男性54.2%的网络渗透率，但由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐性与女性的购物习惯相结合，女性热衷购物的习惯在线上延伸，女性网民也逐渐成为网络购物的活跃人群。一种新的行为模式更符合女性网民消费决策的现状，即“Attention引起注意—Interest发生兴趣—Search调查研究—Action进行购买—Share共享意见”。女性在网络购物用户中的比重也在逐步提高。CNNIC《2009年中国网络购物市场研究报告》显示，2008年女性占网购网民的比例为50.8%，略高于男性。到2009年，这一比例提升到61.5%，明显高于男性。基于女性网民多重家庭角色的特殊性和支配家庭消费的主导优势，“SHE”网络经济效益快速体现。

一般认为女性感情丰富，容易受非理性心理影响。这一突出心理特点将仍在网络消费中产生巨大效应。主要表现为：

• 容易受折扣、广告等容易诱发感性冲动的外在市场氛围影响；
• 容易受人为气氛影响，女性的情绪型或“非必需”消费行为55.5%是在受人为因素影响下发生的。

以上两点反映了女性受影响感染的心理弹性较大，加上女性消费者往往有着把自己的消费经验(积极或消极)传递给她所处群体的欲望。因此容易产生群体内的交互从众心理，从而普遍地引发情绪型消费。

其次，相对于男性网民，女性更加注重审美与时尚，这不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象之美；不仅注重产品使用之美，还对商品造型美、色彩美相当“挑剔”。营销过程所体现的各种美感都可能唤起她们的情感冲动而产生购买欲望。因此，女性审美观在一定程度上支配着消费时尚，领导着流行演变。

第三，女性具有天性的压制对手““排众”消费心理。为了显示独特个性，购物时尽力使自己的服装、饰物用品的样式、风格做到与众不同。为了达到表现这种自我意识而实现这一目的，女性消费者宁愿付出较高昂的费用来单独定做或批量定造消费品。信息丰富的电子商务在满足单独定造和批量定造的个性化市场需求。

对于身兼多重家庭角色的已婚女性，她们注重家庭生活、承担着赡养老人养育孩子的重担。相对于未婚群体，更倾向于精打细算、注重实用、消费范围广泛。对于能促进家庭成员身体健康、心理愉悦和家庭温馨的商品，她们一般都表现出相当的兴趣。学前及启蒙、小学教育阶段，家庭对子女辅导、督促的工作多由母亲承担，尤其在中国的特殊国情及就有高度市场炒作倾向“赢在起跑线上”舆论催化下，在孕育母婴、子女智力等领域不惜投资，因此，女性网民对子女智力投入选择上具有很大的决定权。

此外，感性思维的女性在对商品的观察相当仔细和耐心，而且求廉动机十分突出，在各方面条件相近的情况下，她们往往不惜浪费时间而进行“货比三家”。但随着人们生活方式的改变，现代女性工作时间大幅延长，在时间上难以应付传统的消费方式。由此可推断，网络消费所提供的“信息高速公路”将成为她们注重消费便利性的同时坚守低价原则的重要消费途径。

女性网络消费对网络营销的影响

经过多年实践分析，中国企业电子商务网认为女性网络消费主要体现在服装、化妆品、时尚电子产品(以MP3、手机)、婚恋服务、孕育母婴、益智早教、宠物食品、饰品等几个领域，其中，服装、化妆品、孕育母婴、益智早教消费规模较大。

由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点。研究女性网络经济发展规律的过程中，除了加强电子商务共性领域(如隐私、产品质量、商家信用、支付安全、互动友好性、网购程序便捷、物流派送快捷等)服务外，还需要针对女性网民的特征展开营销攻势：

1、注意网站内容的即时性、实用性建设，并网站栏目、内容的特色，建立虚拟社区，便于女性网民宣泄、倾诉和分享快乐；

2、注意网站产品包装外观色彩、图片处理以及产品立体展示(三维、全景)；

3、产品代言及网络广告偶像化、促销手段的层次化、时尚化；

4、产品推广的多元化及服务的人性化和差异化；5、提升网络购物体验：购物前的产品虚拟使用的娱乐性、购物过程的舒适性、购物后成就感。

]]> http://www.ecomway.com/2010/05/consumption-of-womens-network-on-the-impact-of-network-marketing.html/feed 0 http://www.ecomway.com/2010/05/marketing-methods-to-b2c-marketing-is-extremely-important.html http://www.ecomway.com/2010/05/marketing-methods-to-b2c-marketing-is-extremely-important.html#comments Sun, 16 May 2010 07:12:05 +0000 Manbun http://www.ecomway.com/?p=2498 大家都是老板，是制造业的老板，或者是做电子商务的老板，老板考虑得比较多的问题无非是几个方面，一个是怎么定我的营销策略，二个是营销战术，都要自己去想、去执行。我觉得今天讲的更多的是你在做营销策略的时候你应该考虑一些这些东西，考虑的这些东西都是比较通用的，都是在我们的平台上看了这些B2C，我只说B2C，我从来不讲C2C，看了这些企业之后一些通用的东西。

第一个是高速增长，这个大家都知道，去年B2C翻倍，今年肯定也翻倍。去年一季度最高的一个月是过亿，现在一个月过2个亿的订单额有200多家。所以，从我们这个平台就能够看出来，去年合作我们年初合作的是100多家，现在有240多家B2C，我觉得未来成长的速度会很快。但是，也有两个现象，其中一个是两极分化。

看一下我们的这个格局，这个格局我选得比较多的是我们华南的，我在看B2C的格局的时候主要是两个方面，第一个是看阶段，它主要处于什么阶段，我们公司分为四个阶段，我们叫修炼内功的阶段，你要有网店，你要有商品，这个可以看到很多公司都处在这个阶段的。第二个阶段是起步阶段，树立品牌的阶段。每个阶段对应的是它的一些量化指标。比如说一二阶段的标志是明天的名单，你的转换率要达到1%，我们定义的KPI的定义是可以让各个B2C来参考你的网站到什么阶段了。后面到规模化的阶段，就是你要从千单到万单。看看我们华南这边，不好的一点就是后规模化阶段基本上就没有公司了，为什么没有公司？我并没有觉得草莓是华南的，我觉得华南还是以广东为中心的。所以说，后规模化阶段的公司基本上是没有的。

我们看它的出身，现在主流的是我们分为几个类：

• 一个是通过全新的B2C来做的，就是地道的B2C。
• 还有一个是新鲜的B2C，还有直销渠道的公司，一些贸易公司，一些连锁公司转过来的，
• 然后C2C的卖家转身的。

我们看到，有三个问号的地方可能是危险也可能是欣慰的地方。传统品牌的公司都没有规范化，或者没有达到规范化的水平，没有达到日单购物过万单，这里面比较有希望的像百丽，已经在规模化阶段，但是还没有达到一天万单以上。我觉得这是一个努力的方向。谁是王者还未定。

C2C转身，去年淘宝有十几亿的收入其实都是大卖家贡献的。从我们现在掌握的信息来说，就是说我们平台上直接有的数据，还没有人到大规模的这个阶段，甚至来说每天它独立的B2C网店能达到千单的，我想这是没有的。这可能也是一个机会，所以是一个问号。整个华南比较多的阶段都是在一二阶段，就是起步的阶段。所以，华南还是任重而道远，但是还是有希望的。

接下来想跟大家分享的是我们作为B2C，有了网店以后 我要做B2C的营销策略，每一年我们都会进行计划，每年都会定销售额指标，每年都会定投入预算，但是在这之前你要知道几点：

• 第一，一切要以抢夺有效客户为目标。在这一点你在想销售额的时候要是万的销售额，有效用户不一定是你的抢订单的用户，但是他也不一定是只是网络用户。他有各个程度的有效用户的获取才是你的根本，也是整个B2C经营的核心。
• 第二，二元效果太极构建双赢营销。你要思考你的诉求点和媒体的诉求点能否合二为一，你不能以你单方的一直性格强加给媒体。
• 第三，三维效果魔方掌控效果内涵。

这三点要综合的来考虑。影响B2C营销的，其实最后的一点才是你选择的营销手段或者是你的营销方式，影响成功的还有另外三个点：你的商品的定位、你的网站的体验、你的整个供应链的优势，比如说物流、客服这些。加上营销才是第四个因素。这四个方面你要综合来考虑。

B2C营销是五个手段，五个手段从目前来看主流的手段，

• 第一个，可以打一个比方，B2C可以像汤，汤你要好喝，好喝就是要找好的联盟合作伙伴。
• 第二个，搜索引擎。搜索引擎是一个越来越能够被证明能够产生新用户的东西。但是，搜索引擎变得越来越不可捉摸，越来越需要专业人士去做，这个是从左侧到右侧的一个阶段。
• 第三个，广告。广告各种都有，你什么风格的，什么定位的，你喜欢什么的。大家一定要看，在门户上杂的大部分都是自有品牌，像麦靠林、麦包包、梦芭莎都是自有品牌，这是所谓的“门户派”。广告的各种流派都有。然后EMB是甜点，PR，公关的话我们认为是佐料，不是所有的公司都喜欢去制造事件公关。所以说，PR这一块是你觉得需要你就加一点。

集中时间我们讲一下B2C战术这一块。在这一块来说的话，对应了我们前面说的四个阶段，在修炼内功的时候跟营销结合比较少，你主要是解决你的网站建设，解决你的进货渠道。所以，在一二阶段我们是把它合在一起的。在这个阶段我们告诉大家一个经典的市场预算，因为作为老板你一定要知道你的网络预算定多少才合理。我说这个是比较通用的，在这个阶段的网络营销费用预算，一般的达到直接订单毛利率的100%到200%之间，这是什么意思？你要把你新的新订单的毛利都贡献出来，甚至是两倍的贡献出去，因为他是新用户，他是你在没有品牌阶段的新用户。这个时候稳健是100%，稍微激进一点的是200%。毛利率高的市场比率越高，像京东这样它肯定是达不到的。这个时候的目标就是做到日均100单，达到这个阶段你是一个像模像样的B2C了。这个时候的受众群一定要知道你是引导消费者，你要找到的那些是敢于尝试的人。

SM这一块，它是一个内功的实验这，如果SM的转换率都不好，比如说你是卖女性化妆品的，你输入兰蔻，如果它转换率不够高的话，表明你要么是产品的性价比不好，或者是你网站的体验不够好，总是会有问题的。广告网络投放，在我们这个阶段的定义都是比较谨慎的，要选择你认为和你的受众吻合的。这个阶段都是比较稳健的建议和措施。开始进入到规模化的阶段，就是从100单到1000单。你要完成资金，你要完成团队建设，这些都是很重要的。在营销方面的预算比例会下降，但是它的绝对额是上升的。一般的比例会下降到毛利的50%到100%之间，这个也是比较合理的。从这个角度来说营销是不赔钱了。在这个阶段在联盟上有很多很好的措施。有一种比较好的渠道管理是刺激渠道里面的消费者，这样做是比较合适的。

SM这一块我比较强调的是注意品牌保护，这个指的对你的品牌有好感，有忠诚度的人你一定不能让对手抢走，这个阶段是很重要的，这个阶段你的重购消费者对品牌的意识是非常强的。这个阶段可以尝试一下门户，因为它是品牌建立阶段，尝试门户如果是网店品牌的，就是网上自有品牌的，它是大力的砸进去的。如果不是自有品牌的，需要尝试门户，这个门户给你带来的作用是品牌信任度，而不是RY。这个品牌信任度覆盖人群要很广，能够让很多人知道它是一个大品牌。这些规模化比较典型的方式。到了后规模化是大众消费者和保守消费者，今天说开始有选择性用户，但是我相信它越往后走它越不选择用户，它要让保守的消费者成为他的消费者。这个是它在这个阶段考虑得比较多的。

这个时候品类和销售渠道的拓展是比较重要的，技术也是很重要的。技术能够让你用户进行挖掘，能够让你用户的忠诚度都得到提高。在这个阶段的电子商务公司都高度重视技术投入，比如说08年当当从只有不到10个技术人员一下子扩展到100多个技术人员，就一年的时间。这和它的这个阶段是相吻合的。前面可能是靠网页系统、靠外包可以解决，但是在这个时候要有自己的核心人员。

在营销费用这一块，这个规律大家能够基本的算出来，当当、卓越、京东一年花多少钱，是直接订单毛利的30%到50%。所以直接订单是外部订单，他们一般情况下会占到50%左右是直接订单，大致都能够推得出来。因为这个数我们也是推演过的。在这个阶段，联盟这一块又有两种方式是比较适用的。一种是刺激渠道，第二种是分不同的通路制定不同佣金。这个我们已经和京东都在做这么一种合作，效果非常好，我们跟百丽也做了这种合作。说白了，不同的渠道它有差异化。SM的合作，这个阶段强调的是竞争策略，把竞争对手的用户抢过来，因为大宗消费者、保守消费者都是别人品牌的忠诚者。网络这一块强调更多的是覆盖率，有足够的曝光率，不同媒体的属性不同的投放方式。

我讲的这些都是比较通用的，在线下推广都可以来尝试，但是我不够擅长，所以不好意思讲线下这一块。这些是我们和我们这么多客户合作过程中一些战术的总结，可能跟我们的定位策略相吻合，能够有一两点适用，也有可能不适用。但是，每一家的营销战术都是千变万化的。所以，请大家看我这个东西的仅做参考，不要简单的套用，因为你套用之后结果不好的话，你会觉得亿玛地皮忽悠人，说得很斩钉截铁，但是我没有达到效果。所以说，营销的道理是相通的，但是营销的路线、路数都是千变万化的，需要大家根据自己的情况去掌握好。

因为大部分是我们的客户，还有一些不是我们的客户，是潜在的客户，所以简单说一下亿玛的产品线，从04年到现在我们在不断的创新，这里周品原来也是百度的合作伙伴。我们是从亿起发起家的，06年又收购了易购，要把它打造成一个导购的网站。这上面你要去做促销行为非常有效果，而且现在我们已经和很多优秀的B2C都在单独的开办论坛板块，应该说对品牌提升，口碑营销非常有作用。前一段时间刘强东到易购做了一个会客室，消费者的反响非常激烈，那一天光提问都有1000多条，所以说还是非常火爆的。亿告是我们2007年提出来的，是面向网站的，主要是垂直网站一个精准的广告网络。西玛是我们和谷歌合作的，帮大家做关健词的优化服务平台。可以看出来，这个基本上构筑了现在1.3亿网购用户，我们帮助大家尽可能的按照你们预算的情况下有效的达到这1.3亿网购用户，让大家的事业蒸蒸日上。

柯细兴演讲（由派代网主办的2010派代电子商务峰会于今日在广州举行，本次会议邀请了包括京东商城、6688、麦网、麦包包、齐家网、亿玛等知名B2C电子商务高层。）

一个酒类品牌曾经在日常销售额差不多的3家专卖店打出3种促销POP：

• 直接降价30%；
• 原价给予50%折扣；
• 买2送1。

2个月后发现：“买2送1”店的销售额比其他两店高出35%。这说明，大多数顾客都比较喜欢贪图一点感觉上比较实在的小便宜，而对价格优惠和打折总有很多疑虑：质量有问题？价格虚高？等等，相比起来，还是“买2送1”看起来更加实惠和超值。

2008年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征订促销广告：

亲爱的读者：

从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无选择。

而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的地方。《××晚报》一年的订费可以用来：

在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车；

或在本市市场上购买20斤左右的猪肉；

或在本市市场上购买一件羊毛衫；

或在本市市场上购买一瓶好的品牌酒；

或在本市市场上购买一双皮鞋。

这样的“或者”还可以写上很多。

但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择《××晚报》将能享用全年。

事情就是这样，亲爱的读者。

这则广告刊出后，订阅订户不降反升。在大多数报刊因大幅涨价面临失去大批读者的背景下，这不能不说是个奇迹。

同样的促销活动，仅因说法不同，效果就反差如此巨大。因此，促销广告的重点不在于说什么，而在于怎么说。其核心是，要能抓住消费者内心深处最感性、最关注的欲望和兴趣点。

简单，并直指人心

一般而言，顾客接受商品信息的程序为：注意—兴趣—欲望—行动—满足。而注意、兴趣，欲望都是在顾客头脑中的活动，加上目前的顾客越来越试图在商品大潮中追求各自的个性、偏好、兴趣和审美价值的安居点。因此如何将比较枯燥繁琐的促销信息转化为顾客的兴趣点、欲望点，就显得非常重要。

以新奇博关注度

某大厦招租时曾悬挂过这样一个巨幅广告：一幅漂亮女人的剪影下面写着醒目的“等着您来包”和联系电话。广告一经挂出，立即引发了各种争议并引起很多媒体关注。尽管这则广告很快被叫停，但大厦已被抢租一空。当然，这则广告其实也存在道德风险。

日本有一家餐馆，开业不久员工就开始罢工。老板后来想了一个主意：一方面同意员工加薪要求，劝其复工；一方面在餐馆内悬挂起“欢迎员工罢工”、“欢迎攻击餐馆”、“欢迎攻击老板”之类的条幅。这一令人啼笑皆非的做法，引来了媒体和大众的广泛关注，弄得众人皆知，生意也随之红火起来。

换位思考，将心比心

有意识地营造一种同情目标顾客的氛围，使目标顾客感觉到自己被同情，进而产生想努力摆脱被同情的想法，最终促成购买。

如“逸芙雪”美白霜的广告：先是“皮肤黑就该被嘲笑吗？”、“皮肤黑就该受到不公平待遇吗？”、“她的衣着很好，但是皮肤有点黑！”；接着提出皮肤黑的解决方案：“完美自白宣言”、“逸芙雪除黑”等。创意的成功之处，就在于抓住了顾客的自卑心理，先施以同情，再把顾客从低谷中拉出来。

故弄玄虚，把假做真

南宁有一家卖特色红油米粉的米粉店，开张一周生意非常不好。到第二周，门口突然竖起了一块醒目的道歉广告牌：“尊敬的顾客，真对不起，今天的米粉已经卖完，明天请早来！”广告牌连续挂了6天。6天后，顾客渐渐多了起来；两周后，几乎天天顾客盈门。后来大家才知道，这是老板玩的空城计。

“趣”创意

某商业街并排十几个摊位卖马蹄糕，最偏僻的摊位生意却特别好。原来摊位前树立了一块较大的广告牌，很大的一个“趣”字，下面是一行醒目的大黑字：“自己动手，马蹄糕游戏免费送！”

原来摊主卖得很特别，不是摊主自己动手切马蹄糕，而是让顾客自己动手切，要多大切多大，切完了再自己称，如果顾客要买的和自己所切的重量误差在一两以内，马蹄糕就免费赠送。如此创意招法吸引顾客，生意旺得有“趣”。

惊吓恐吓

简单地说，就是含蓄或直接告诉顾客，“如果不立即采取行动，后果将很严重”。

海飞丝去屑效果很好，但最初顾客并不很重视去屑，企业喊破了嗓子，顾客也无动于衷。如何拉动消费？得做到让顾客厌恶头皮屑就像厌恶虱子和跳蚤一样！

后来的促销广告语看似平常，却极具杀伤力：“你不会有第二次机会给人留下第一印象”。其背后暗藏“杀机”：如果不消灭头皮屑，则会在求职、相亲、拜访重要客户等看重第一印象的地方栽跟头。

一些非处方药的促销广告中也应多注重“惊吓恐吓”的创意，诸如：“胃炎癌变，你怕不怕？”、“胃脏不好，太可怕！”等等。

挑衅顾客

即通过一些挑动甚至挑衅的语言引发目标顾客群的好奇或愤怒，刺激购买。这是一种反弹琵琶的广告策略，如“这是贵族消费的产品，平民勿试”，贬低顾客，以刺激购买行为。

需要注意的是：无论是恐吓还是挑衅，都要把握好一个前提——必须尊重目标顾客群。否则，一旦让顾客产生厌烦甚至憎恨情绪，只能适得其反。

图文并茂，增加顾客体验感

华联超市发送到每家每户的促销广告，都有着详细的目录，包括具体的产品照片和价格等信息。这其实是抓住了顾客目前的一种“体验”心理，即顾客无法脱离具体的产品实物来感知产品的质量，更不能发现促销活动带来的实惠，很多家庭主妇因为有了图文并茂的促销广告，还会拿着广告宣传单到华联超市寻找相应的商品，节省了顾客的购买时间。

关键细节

1. 色彩。一项涉及报纸广告色彩效果的研究发现：减价品新增销售的30%是由于零售商在黑白报纸广告中增加了一些颜色所致。某些颜色如红色和黄色较其他颜色更加引人注目。
2. 位置。通常，处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易引人注意，印在纸张右边的广告较印在纸张左边的广告更引人注目，左上角的信息较右下角的信息更多地被注意到。
3. 形式。促销广告还可以在形式上做一些小创意，比如变换一下样式，把广告单制成小而精致的广告卡，在这张卡的某个部位印上一份来年的年历。如此，被保留的几率可能会更大一些。
4. 同时，促销广告应多注入一些人性化的元素，如介绍枕头时可加入“您想要如何睡眠”的小知识，让顾客获得更多相关的知识，从而产生购买欲望。
5. 此外，还要注意广告可能给顾客带来的心理感受，如统一鲜橙多的促销广告都与漂亮有关，这充分结合了品牌定位与目标顾客的特点，从而提高了产品在主要顾客人群中的知名度与美誉度，扫除了终端消费与识别的障碍。

但这并非是我们对社交媒体SNS的唯一看法。现在，我们每个人不但可以拥抱这一媒体，并使用它作为一个更真实的营销商，而且可以用它做广告。

作广告，我不只是指在Facebook平台上购买广告空间。我是指通过使用这一媒体，告诉人们产品信息，促使人们进行点击，进而促销产品销售。

当然，你在社交媒体SNS中不能只进行广告活动。有人会告诉你，这如同走进人们的卧室，向人们展示你的新产品。你甚至无法进入前门，或者知道前门在何处。或者是否有一个前门。你可以使用社交媒体SNS从事广告活动，但你必须一开始采取重要的行动。

有许多网站开始研究在分析中找到有趣的东西。最有可能的是，第一流量源是一个搜索引擎。但是，展开的图表是社交网站Facebook，有时是Twitter.你可以使用公共分析工具诸如Compete.比如，对于无线运营商同T-Mobile来说，Facebook推动了其流量的6%.该公司网站一个月拥有约610万用户，其中有36.6万来自Facebook.第一步，在社交媒体SNS作广告要知道你公司网站流量有几成来自社交网站。如果你使用分析包，你可以方便地从绝大多数的一流报告中获得这些数据。如果你不使用分析包，则从现在起学会使用一款工具包。

流量标准也很重要。因为你需要以标准对结果进行对比。你可以决定要提高访问网站用户的数量或者提高来自社交网站流量的比例。每种方法都有自己的优点。提高流量意味着你会获得更多的用户。提高来源和提高来自社交媒体的比例可能是一个有效的办法。你也可以从社交媒体SNS获得更多流量，而你不会直接向这些社交网站支付费用。

一旦你对流量问题做出决定，你就可以制定战略开始实现目标。需要指出的是，你要以特别的方式使用社交媒体：推动流量成为转换点。有一些办法可以使用社交媒体建立关系，最终达到转换率结果。以下是你必须要做的：

――吸引有品质的跟随者加入付费媒体。向Twitter反馈写一些东西但没有人跟随，是不会有结果的。你可以在Facebook中用付费媒体有效地使用这一招。确保你不会局限于这一方法。你不必非要为点击获得的流量付费。你可以直接向网站发送流量。提供机会，对你的粉丝做出回应，告诉他们的朋友，这样你不但在购买流量，而且在购买动力。

――使点击购买成为对话的一部分。企业对使用社交媒体推动流量都很有效。有些企业选择标签提供服务，有些在特定的日子提供优惠服务。不论是哪种情况，你必须要考虑社交媒体内容，你必须做出计划，进行评估，进行优化。

――使便携内容搜索。我们发现，消费者正在从搜索引擎向社交媒体向品牌网站转移。这是因为Facebook和Twitter与谷歌、必应和雅虎建立有良好的合作关系，可以确保相关品牌信息出现在搜索结果中。这需要你持续努力，使SEO规则适应于所有的社交媒体行动。不论是谁向你的Twitter反馈付费，现在都需要定向关键词列表。

作为营销商，如果我们真要支持，我们必须有一个完整的社交媒体评估。意识到我们与消费者互动，有转换率可以推动品牌价值的提升，这并非是坏事。当我们感到与社交媒体完全适应时，我们就能从中获得巨大的价值。

来源：艾瑞网

在这10年，中国的互联网营销应该是发展非常迅速，在现在网民每周上网的时间在09年达到了18.7小时，同前年比增加了2个小时。也就是说，大家在网上停留的时间越来越多，接触越来越深。另一方面，我们有一个庞大的网民规模。

现在一直在讲新的四大媒体，过去叫报纸、广播、电视、杂志，现在反复强调可能企业的观念，还有我们自己的观念都在发生变化，新的四大媒体就电信、互联网、户外还有终端传播。这种变化可以说在我们这个阶段越来越深刻。

凤凰新媒体广告销售副总裁金玲对网媒的影响力举了一个例子。她说：我的父母和母亲他们年龄是在60多岁，近几年他们的需求有了变化，他们会找我要电脑，还会经常找我要一些常用玩的游戏、一些常用的网站地址，我现在发现我父亲在个别的领域比我还要懂，按理说60多岁的老人家不是那么与时俱进，我认为这应该是互联网带来的。

电众数码（北京）广告有限公司执行副总经理尹敬业讲到：大家讲网络的理论讲的非常多了，但如果大家回头看一下过去我们讲的很多案例以及现在发生在我们生活周边，其实已经成为我们生活的一部分。过去讲传统媒体是一个大众化的媒体，电视机前面的不管坐的是爸爸妈妈、爷爷奶奶还是弟弟妹妹，与你沟通的是一件事，但现在是把大众化的媒体变成每一个个体所合成的大众化，所以是对每一个个人在讲话。当媒体对你个人在讲话的时候，你心中所感应到的深刻度和影响度完全是不一样的，因为你是被单独对待非常个性化、个人化的媒体，这种沟通对大众化的影响，跟前面所谈的大众化同质化的模式完全对每个人的影响产生本质上的变化，这个深入肯定是完全不同的。

上海网迈广告有限公司总经理陈喆讲到，我女儿7岁，她现在不看电视，而是去看PPS，我说去买玩具，去商场吧，她说不去，她说去淘宝，所以我给现在的广告主提的建议，现在目标群体已经从以前的电视转移到互联网上去了。

DCCI的一个数据，在2012年，网络广告整个量会做到400亿，今年是200多亿，这两年会加速成长。确实，网络已经成为我们生活中最重要的一个部分，离开网络可能大家都觉得生活发生了非常大的不一样。刚才几位都谈到，一方面原住民，像孩子们，像90后、80后，更早的更习惯于网络，而我们的老同志们，我们的父母他们也都在迅速的进入互联网。可能大家的感触非常深.

北京大学新闻与传播学院副院长陈刚讲到，去年过年时我给我父母就送了一台上网本，他们年龄都很大了，70多了，但都在网上打麻将，另外还在QQ里聊天。

整合营销

凤凰新媒体

2009年，整个中国的互联网营销增长了不到20%，但是有一个增长数字特别惊人的就是凤凰新媒体，凤凰新媒体在09年增长了40%。整个凤凰新媒体在凤凰集团中的收入份额原来是4%，现在到了9%，等于增长了3倍。那么这种变化原因主要是凤凰卫视自身的品牌还是咱们在经营方面有什么新的举措、新的创新？

凤凰新媒体广告销售副总裁金玲表示，凤凰网整体的网民来讲比较高端，所以对应的企业主来说，大部分都是全球500强这样的大公司。在09年经济危机的情况下，对于凤凰整个集团，包括网站这边的影响都是很大的。

反过来说，为什么凤凰新媒体在09年的业绩有这么大的飞跃？因为广告主变得更理性了，而发现凤凰新媒体这边能够给到广告主切实的ROI，这个时候广告主才会选择凤凰网。

凤凰网对于广告主的ROI，我们总结四个I：

1. 第一个就是用户精准性，企业钱没那么多了，这个时候只能选择一个跟我匹配度比较高的媒体。凤凰网目前来说，是前五大门户网里面用户特点比较突出的一个，我们的用户覆盖了1亿的高端网民。所谓的高端用几个数字来表达，一个是年龄层，我们的用户平均35岁，第二个家庭收入水平，15800。在09年，很多广告主像航空公司、金融、车类优先选择了我们，也是一个很理性的选择。
2. 另外是媒体性方面，因为今天的话题也是关于媒体的。媒体是有特殊的历史使命的，是传播信息和价值，让人更智慧。凤凰这边媒体性也算是在网站里面比较强的，最开始创办凤凰网的这些创始人，包括目前的从业者他们应该讲有点媒体理想主义情节，包括我们也有媒体的十六个字价值主张，中华情怀、全球视野、全球力量、进步力量，这真的不是一句口号，是我们媒体主张从上到下的一套培训，做到媒体从业者有这样的新闻素质。包括今天凤凰新媒体这边做了视频播报，作为一个事件，我们凤凰新媒体赶过来做了这样一个现场播报。从媒体性上来说，也会影响广告主他的一些判断，毕竟一个媒体的媒体性从某种程度上增加了这个媒体的公信力和权威性，尤其一个相对来说客观公正的媒体，这样的传播无形中是扩大影响力的。
3. 还有一个I就是整合，也是今天的话题，我们为什么叫凤凰新媒体没有叫凤凰网？我们旗下还有视频、无线互联网。总体来讲是三个层次，一个是我们内部的整合，视频跟无线互联网的联动；还有跟卫视的联动，还有卫视集团下的都市传媒、周刊、电台这些媒体的联动。第三个层次就是现在心态非常open，跟其他的媒体合作伙伴有很多合作，比如跟《南方都市报》、《21 世纪经济报道》，包括跟百度2010年1月份的时候，刚办了一个影响时代的力量2009年凤凰、百度实时沸点，这也是一个整合。
4. 还有一个I就是我们对于用户的洞察，对于行业的洞察，对于广告主的洞察还是做的比较深入的。

凤凰卫视在中国是很独特的，我们要相信品牌的力量，像凤凰卫视这个品牌没有收视率，但是广告成长非常好，所以收视率有时候低一点，品牌最重要。

电众数码

电众数码大家都非常了解，确实是全世界最富有创新性的公司，电众数码在互联网的服务领域也是做的非常出色。那么在企业营销中，网络媒体企业所发挥得预算有什么样大的变化？

电众数码（北京）广告有限公司执行副总经理尹敬业表示，从我个人的感受来看，变化非常巨大。短短我们还从传统的广告中分一杯羹的概念。但这几年很明确的，几乎所有的广告主在预算分配的时候，网络变成一个专门的项目，甚至很多时候反过来会去想这一次的产品我要在网络上做一些什么样的事，推动这件事情需要多少的费用。可能要提费用的概念，而不是要投资多少的广告，因为现在广告主在互联网上做的真的不是单纯做广告而已，他在做很多综合性的活动，他会先把这个部分的费用定下来之后，才会决定我要投多少的广告在传统、在户外、在平面甚至网络媒体等等，把这个事情让大家知道。今天谈到网络的费用，我认为它的角色跟过去是一个很大的不同。

在互联网上，我们技术创新，各种形式不断在创新，很多的框架也在逐渐地形式。比如北大的新媒体传播研究中心，后面的 CCM实际上是我们认为在互联网的时代，像传统的很多营销理论框架已经不能满足我们的需求。CCM我们叫创意、传播管理，我们特别强调在互联网这种形式的变化，框架也在变。那么网络营销从形式到内容，有哪些变化？

上海网迈广告

上海网迈广告有限公司总经理陈喆表示，我最早是从事于媒体，一直到06年，一直在新浪网做网络营销。当时在媒体里面的概念，我们也叫做“媒体的整合”，现在退出媒体之后，在服务型的第三方公司来看，我们也讲整合，我们的整合是讲所谓的网迈公司或者同行从媒介创意、技术、内容营销等等的整合。但是到今日来看的时候，我要考虑的东西是广告主要整合，所谓广告主的整合是什么？很荣幸这次大会给我们放了一个广告，这里面有我们公司的介绍，网迈公司在广告主整个营销体系里面，我们配合广告主ATL和BTL。我们扮演的角色不是独立于ATL公司，客户的预算分好了，然后跟着这个方案去做吧。我觉得我们网迈不是这样的，我们跟客户一同作战，这个过程中，就运用到我们的技术，包括一些理念。

在09年年初我们做过一次项目，大家有没有看过葛优在各个电视拍的“吃草”？草珊瑚是一个很老的产品。当时我们跟客户一起想的时候，抓破脑袋，我从小的时候就有这个产品的品牌，但到今日它已经过时了。我们当时就通过很偶然的机会，发现在淘宝上有一个关键词叫“拨草”，我们公司的小朋友说拨草等于喜欢。这个关键词很有趣，草和草珊瑚是等同的，因为草珊瑚是草本植物。当时就有了这样一个概念，我们并不是江中制药的ATL公司，只是网络供应商，我们当时跟他说是不是从这方面可以等同，让葛优去“吃草”，这个概念推出之后，发现很好玩。在葛优“吃草”的TVC在电视上播之前，做了大量让葛优吃草的故事，让他们形成一个概念，很奇怪，他为什么吃草，是不是受什么伤了，这之后电视台才去播。

到现在为止，这个项目我们也获得了一些奖项，告诉我们网迈作为一家数字营销公司，并不简单为客户提供网络的行销，我们作为一线作战的第三方公司可以协同和广告主一起在营销过程中起到推波助澜的作用，而且网络的力量已经影响到广告主在传统的通路上的行为。这个项目间至今日，用户的体验都很不错的。

来源：BNET 商业英才网 作者：尹轶男

自从互联网诞生以来，人们赋予了太多的想象，先是给予了明确的界定“互联网为媒介”。但随着网络的扩大应用人们又逐渐觉得她不仅仅是媒介。特别是作为媒介的互联网通过广告模式并没有产生盈利之后，人们更加怀疑这点。然而，如今这种认识不断的被“网络媒介化营销”所取得的成效唤醒，再一次务实的回归她的原本属性。

分账模式的兴起

从轻公司PPG倒下说起，年营业10亿的服装公司因为广告费拖欠官司而走上了倾倒之路。而这之后，IDGVC少有的作为早期项目投资了一家名不见经传叫做“益生康健”的保健品销售公司，其核心优势就是媒介分账模式。也就是企业不投钱做广告，而是通过所投媒介销售出去的产品营业额中提取利润和媒体分账。这样企业可以根据销售的结果来支付媒体的广告，完全控制住了成本，媒体也乐意将闲置的广告资源换成销售收益。如果PPG早知这个模式，不至于在一片赞誉中轰然倒塌，也不会出现如今的VANCL凡客一枝独秀。当然如今，将分账模式用得最为娴熟的已是这个后起之秀了。

早期的益生康健和PPG主要以纸质平面媒体为主，而作为互联网出身的凡客创业者则自然更多的将传播阵地转向了互联网，从而带来革命性的转机。

从CPC到CPS

CPC(Cost Per Click)每点击成本，网络广告中常用的计费方式，作为媒体的考核广告效果的重要手段，正逐渐让位与CPS(Cost Per Sales)以实际销售产品数量来换算广告刊登金额的一种广告方式。正是这种网络媒体的从仅仅依靠无从监控效果的眼球广告，到依据点击次数的广告，再到依据销售结果的广告，这表面上步步退让，实际上正在逐渐赢回她的荣誉。如今，几乎所有的门户都有CPS的身影，靠它获取着可观利润，并培养着广告主对她的依赖。

草根媒介的力量

个人作为流动的媒介，是其天生的属性，人的一言一行皆有做传播的效果，只是有人影响力大有人影响力小而已。当徐静蕾和韩寒的博客都超越千万的时候，人们开觉醒网络时代的个人媒体价值。自然也就可以理解那些自我炒作的明星们作为了。毕竟眼球能够带来经济。

但是草根网民和草根站长也是其中重要的力量，毕竟中国有着全球最大的3亿多网民，电子商务的创新自然不会错过这样的机会。在此不得不提国外的例子：

始于2006年法国初创企业Zlio.com，迄今约有35万家网上商店开业。Zlio模式，是一种向朋友和亲戚推荐产品，从中获取少量佣金的方法。在2007年为公司带来了约1200万美元的销售额。每天约有1000家新店开张。

2006年，亚马逊(Amazon)开设了aStore，允许其会员创办自己的网站，销售亚马逊网站上的商品，从中获得最高达10%的推荐费。FavoriteThingz.com和MyPickList.com等网站允许人们建立被推荐产品的名单，他们可以将其添加到他们现有的网站上。

在中国，将来生活网jooylife.com则是这种草根媒介营销的典型代表。这种被称为“闪店模式”的新式网店，会员免费注册就可以拥有一个属于自己的独立网店。彻底改变了C2C开网店需要自己进货、自己策划上架、自己做包装配送的局面，甚至连网店店主不在线的时候都有人代为做客服。闪店店主所做的只要通过自己博客等社交圈子来推荐和评价某个商品，当顾客经由推广代码的链接进入该店消费的时候，就能获得返利佣金。（编者注：软文的软一段）

社区化购物

在国际上，正大肆流行通过社区化交流，形成传播圈子以达到更好的营销方式。其核心的作用来自于同类人的评价，来赢得对商品的信任，从而达成销售。早在2007eBay Live卖家年度大会上，eBay CEO梅格·惠特曼提出公司将致力于社区和商务的整合，以提高eBay网上交易量，她多次强调了“社会化商务”这个概念。惠特曼表示：未来eBay会更像一个购物中心或者是一个集市。在那里人们可以闲逛、随意浏览或者是为了买到一件特殊的商品而慢慢寻找。通过这种方式，eBay希望能够吸引更多的休闲购物者。

在线零售中的digg——Crowdstorm.com

Crowdstorm是典型的社区化购物网站。通过计算产品的流行指数，他会告诉你哪些是热门产品并帮助你找到你想买的产品。在这个网站上用户可以直接添加、编辑、推荐产品， Crowdstorm是一个关于产品的digg网站，通过跟踪用户的行为例如页面展现次数、留言和有多少用户在自己的Blog中记录了某款产品，来计算出产品的流行指数。众多用户通过这种推荐方式，逐渐掌握如何判断产品的好坏：好的产品就会通过这种推荐机制出现在列表的顶端，而糟糕的产品则会消失在人们的视线中。

不管传统电子商务公司还是新兴模式的电子商务网站，在实践web2.0的顾客体验互动中，始终离不开媒介的身影。只不过媒介的形式也在不断的变化，以适应这一日千里的网络时代。可以预见的是这股“媒介化营销”的浪潮来势凶猛。

来源：http://finance.sina.com.cn/roll/20100414/11567748167.shtml

制作高粘性的广告，准确来说文章说的是“如何制作有效果的Flyer”，所说的要点都很平常，不过都很实用。下面是笔记（和原文有不同，不是翻译）

1.了解受众：广告是希望给什么人看的，详细了解这些人的特征。

2.了解受众的需求：只有了解了需求之后才能找到着力点有的放矢。（从第二点中还能看到更细节的相关内容——虽然没有说清楚——就是要了解的并不是你期待的目标用户，而是你Flyer到达的那部分用户，这两个概念不同。例如主动订阅IMedia Newsletter的用户，和普通浏览IMedia的用户特征和需求是不同的，虽然你的需求可能是把初级用户转化为重度用户——例如把偶尔浏览网站的人变成重度用户的，但是你的邮件列表里只有那些重度用户，所以这个目的不可能通过Newsletter达到，所以不仅仅是要了解受众的需求和期望，而且要根据受众实际特征调整自己的目标和期望——当然这些作者没有写- -b）

3.展示，而非陈述：没有人会仔细看你的长篇大论，所以什么内容都要直观，都要用最一目了然的形式展示出来，而不要用长篇大论的文字陈述。（我自己经常写文案，文字要做到一目了然实在是很困难的工作，非常耗时，而且很可能费力不讨好……只是如果要用图像的话，会需要比较好的GFX的支持，对外界依赖较多）

4.创造好感：人类是感情的动物，我们会相信那些我们相信是“好人”的人一片混乱的逻辑和推理，却不会听从那些看不顺眼的人严密的论证和热情地推销。所以需要在广告中努力创造“好感”，创造值得信任的形象，或者“我们在同一条船上”的亲密感，或者……其他一切能够让受众更加相信广告的东西。

5.提供联系方式和促销信息：在促销信息旁马上注明联系方式，让消费者在产生兴趣的第一时间就能得到联系方式的信息。根据另外地方看到的Search Engine Keyword Campaign研究表明，在关键字广告上注明特殊优惠促销信息（例如免运费）会显著增加广告点击量和成交率。

6.给一个来购物的理由：（不得不说一直觉得外国人文章没什么逻辑性）感觉有用的是两点（虽然貌似作者本意不是这样）：第一是要简单塑造公司形象（说自己是百年老店，在XX区域服务了N年之类，给人信任感）；第二是要能够创造一种亲密感，增加信任——例如用创始人头像来表达一些质量的承诺之类，类似老干妈豆豉辣椒，或者戚姑娘水饺，其实都在用这张牌来增进消费者认同，认同一个具体的人和相关故事，比认同一个冷冰冰的品牌或者公司名字要简单自然得多。

貌似曲解了不少地方，呵呵。想自学的还是看原文吧：）

原文链接：http://www.imediaconnection.com/content/13220.asp

来源：http://www.marsopinion.com/2007/01/21/%e6%80%8e%e6%a0%b7%e5%88%b6%e4%bd%9c%e5%90%b8%e5%bc%95%e4%ba%ba%e7%9a%84%e5%b9%bf%e5%91%8a%ef%bc%88%e8%bd%ac%e8%bd%bd%ef%bc%8c%e7%ac%94%e8%ae%b0%ef%bc%89/

• 其中在网店内进行的销售促进以免邮费、打折、赠品三种方式为主，同时，由于网络购物和网上商店的特殊性，不能忽略其特有的网店信用管理;
• 网店外的促销主要采取“三管齐下”方式保障搜索引擎结果的排位，和竞争网店销售联盟，在淘宝社区和论坛发帖、回帖，有效利用广告推荐位和淘宝旺旺等策略。

近年来，虽然网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，只是昙花一现。网上商店同传统的商店一样都需要店主的精心打理，因此，制定既适合网店又适合网络环境的促销策略就显得十分必要。

网上商店按存在形式分为两种：

• 一种是独立的网上商店;
• 一种是注册于大型专业网站里的网上商店，即按照相应规定在提供网上开店服务的大型专业网站里注册会员，获得网上商店的使用权与经营权，目前网上开店主要是采用这种方式。

文章以注册于淘宝网站的网上商店为研究对象，针对其特点从内部和外部两个方面制定切实有效的促销策略。

网店营销

一、网店内部的促销策略

针对淘宝网上商店的特点，网店内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。

1.销售促进

网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。

(1 )免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局(包裹平邮)、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长;物流快递价格适中、送货周期在3～5天;特快专递的价格昂贵;因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

(2 )打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:

• • 一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。
  • 二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。

(3)赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：

• • 第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度;
  • 第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西——服务。
  • 第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

(4)会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

(5)红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。

(6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。

2.信用管理

信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内(成交后3～45天)，就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。

据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别;另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。

二、网店外部促销策略

网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟网店推广和网络广告三种方式。

1.“三管齐下”专攻搜索引擎

许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。因此，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分:

• • 第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝;
  • 第二部分: 虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买;
  • 第三部分: 未被橱窗推荐的一般宝贝;
  • 第四部分：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。

由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的，

• • 先是显示橱窗推荐的商品13天后，
  • 接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期(超过90天)没有售出的商品0-13天，
  • 然后再显示没有设置为橱窗推荐的所有宝贝0-13天，
  • 最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝0-13 天，

一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示100页的商品，101页以后的商品是不显示的。从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。

2、各大购物导航网站申请收录。

有些购物导航是人工的，需要主动联系;有些购物导航是可以自动申请提交的。被购物导航收录后短期未必非常见效，但日积月累，积少成多，会有很大营销价值的。

来源：亿邦动力网讯

你从同事那里看到一款手机觉得不错，便对这款手机产生兴趣。在确定购买之前，你可能先上网搜索，或逛逛论坛，获得关于这款手机的性能参数和用户评价，看到网上用户的资料介绍和评价都不错，于是才选择最终购买……随着互联网的发展，消费者购物的过程变得十分依赖于网络和口碑，由此催生了“我”这个新职位叫做“网络口碑营销人才”。

工作内容：利用网络工具进行营销

网上的BBS说，某某电脑有什么什么样的问题存在，不太好。那么，在你选购电脑的时候，尽管那个某某电脑在疯狂促销，但那个型号，甚至该品牌的电脑依然不会在你的选择之列。这是为什么呢？答案很简单，这就是口碑的魔力。

口碑营销

越来越多的企业也意识到网络口碑的重要性，纷纷聘请专门从事网络口碑营销的公司或者网络口碑营销人才来打响产品知名度，提升销售量。很多人会感到好奇，“我”是如何利用网络为企业客户推广产品的呢？一般说来，我们是通过策划和创意，与众多大型网站、专业网站以及常规媒体建立合作关系，利用搜索网站、论坛、博客、聊天工具等营销手段，并借助热点话题对企业及产品进行有计划的网络炒作，让企业及产品自然而然成为老百姓茶余饭后的热点话题，从而树立企业产品的信誉度。

从业要求：学历不是问题熟悉网络重要

做这一行首先要懂得网络口碑营销规律，熟知互联网的传播特点，熟悉网络人群的上网习惯，否则盲目在论坛发帖子的推广方式是毫无意义的。专业的网络营销推手，会从关注度、兴趣度、搜索结果和分享内容四个方面去进行产品宣传，然后确定传播群体定位、找到产品卖点，对产品进行分析加工，刺激用户的兴奋点，最后选择优势传播渠道，避免类似于邮件群发、短信群发等世人厌恶的手法，使用QQ、BBS把产品的价值传播出去。

网络口碑营销是新兴职业，企业招聘时，对学历门槛要求不高，一般大专以上学历即可，对专业也没有特别要求。企业关注的是个人对互联网的熟悉程度。比如必须熟悉互联网行业，有网络营销、网络消费行为心理、互联网发展背景与趋势、搜索引擎排名、网络广告、点击率等互联网知识，此外还要具有一定的统计分析能力，具有成功的网站推广经验。此外，此类人才能为企业量身打造合理的宣传策划营销方案。从事网络营销、互联网客服、软件编程、网络编辑等工作的人才较为对口。

来源：广州日报  记者李琼