1、最近这个业务普遍涨价了，原因是“成本上升”。具体大概是200-300元/条不等。
2、公司有自己的“原则”：半年前的中差评一般不删除（或者服务价格很高），同一个卖家多次找上门服务不接，如果卖家“诚信有问题”的业务不接。
3、公司自称“代理”，拒绝透露他们通过何种方式来操作，但我发现，对方在报价上一个标准：如果买家的ID是认证ID，则收费便宜些。

相信各位和我一样，最关心的是对方究竟是通过怎样的途径来操作的呢？经过与该人士的周旋，结合我从其他从业者中了解到的情况，主要有以下两种方式：

方式1：通过沟通、持续骚扰、恐吓、诽谤、栽赃等一切手段，胁迫买家修改评价。反正只要买家不修改评价，就折磨到底，并且为了确保安全，一切行为都是匿名进行的。

方式2：来自淘宝内部人员的灰色操作。据一位业内朋友透露，“淘宝小二”尽管只是普通的运营人员，但权利极大，有足够的权限对评价进行处理，甚至可以关闭某个店铺。

呜呼。中国电子商务的诚信系统做到这个地步，真的是让人无语——“产业链”细分得太厉害了——除了这个和刷信用，还有诸如“刷收藏”、“出售淘宝白号”、“出售信誉号成品”等等。我已经安排所服务的《现代计算机》杂志社记者进行跟踪调查，希望能有进一步的发现。

就我自己的观察，之所以会出现如此细分的灰色产业链，主要的根结还是在平台的信用体系建设上——现在的网购评价体系对好、中、差评的结果过于依赖，几乎成了唯一的参考。也难怪卖家见到差评就神经紧张，久而久之有了“差评情节”，形成了庞大的“差评删除需求”。有需求，自然会有市场来满足。

面对信用作弊，淘宝发起“自查”，最近又搞起了“第二波”针对平台外的打击行动，我很疑心这些举措的长期效果。多半可能的结果就是：野火烧不尽，春风吹又生。在利益面前，任何道德的条条都很容易崩溃，何况中国人普遍缺乏信仰，心中没有上帝，更多的是人民币。

要解决这个问题，必须从根源上着手——减少卖家和买家对好中差评的依赖，降低其权重，建立更科学、更多元化的信用鉴别机制。可以参考的，比如百度有啊的“满意度”打分（现在淘宝也有类似的打分系统），满分100分，相当于有100个评级，而好中差只有3个评级，在中国人的传统观念里，90分以上算是“很好”，即便有一些差的打分，也比较容易稀释。

还有一个问题，不同的商品应该有不同的信用权重。比如同样在淘宝，同样的开店，假设评价客观公正，卖一辆汽车，显然要比卖一根绣花针，其评价结果更有参考价值。这就好比信用卡，你刷得越多，还款越及时，得到的信用额度就会越来越高。但在现在这种一刀切的系统下，这一机制很难启用。

以上两点我认为是当前的网购平台完全可以做到的。关于诚信体系建设，肯定是个长期的过程，饭要一口一口的吃，但如果只是一些治标不治本、不痛不痒的举措，而不从根本上下功夫，恐怕诚信问题永远是个问题。

文/陈佼(JoyChan)

淘宝网表示,目前炒作信用虽属极个别现象,但其本质将动摇淘宝和整个网购行业的基石,如果放任炒信现象继续下去,维系社会正常运转的基本互信和价值观必然会受到沉重打击,淘宝将坚决打击炒作信用这一互联网毒瘤,参与炒信的网店和外部提供炒信的网站都是要严厉打击的对象.

信用炒作团伙达数百个

据了解,信用炒作是我国网络零售业诞生以来,第一次全行业同时面对的、伤及行业根本的敌人.“炒作信用具有极大的破坏性,首先,炒作出的’虚假信用’蒙蔽了消费者,侵犯了消费者的知情权,同时,对其他诚信卖家构成了不正当竞争.进一步而言,消费者一旦被’假信用’所蒙蔽,可能遭受诈骗而蒙受经济损失,打击刚起步不久的网络购物行业.”中国政法大学知识产权研究中心研究员张樊认为,网络商家一旦认为“假信用”可行,也会更多依赖这一捷径,从而逐渐偏离诚信勤劳的经商原则,长久将导致网购行业整体素质的下降,阻碍整个行业发展.

此前,在淘宝上一次诚信自查活动中主动退出炒作信用行业的国内最大的炒信集团网丫曾经表示,淘宝信用炒作团伙大大小小有数百个,规模50人以上的不到10个.而记者在搜索引擎上随意搜索“炒作信用”、“炒信”、“刷信用” 等词,马上就会出现“51刷信誉”、“淘宝赢销网”、“刷吧123”等大量炒作信用的网站信息.而在百度贴吧与网购有关的论坛里面,也有着大量的炒作信用网站的广告.记者粗略统计,竟有60多家,这些网站均明目张胆地标明能帮助网店刷信用,更有甚者还用“诚信”来标榜自己网站炒作信用的专业.更让人吃惊的是,这些处于黑色产业链源头的炒信网站竟然绝大部分都通过了当地信息产业主管部门的ICP备案.

张樊说,在现代社会中,信用已成为每个人立足社会不可或缺的无形资本,恪守信用乃是每个人应当具有的基本理念.但炒作信用这种行为严重挑战了人们传统道德底线,如果放任下去,人们会对整个产业和社会产生失望和悲观情绪.从这个角度来说,打击信用炒作不仅是淘宝网的责任,也是全社会的要求.因此,淘宝网将竭尽所能打压这一丑恶的畸形行业,为建立和谐、诚信、健康的社会做出努力.

炒信网站或被追究刑事责任

淘宝网自创办之初,即提出“宁可淘不到宝,不能弃诚信”的原则.淘宝网一直坚决打击炒作信用行为,最早设立了国内惟一的专职网络安全稽查机构,并建立了一支数千人的诚信网商志愿者队伍,与全国公安网监部门密切合作,全程监控交易过程,通过机器自动排查结合人工排查的方式,保障交易秩序.今年年初以来,淘宝又推出了2代“安全稽查监控系统”,提供了更先进的监控技术与更严谨的操作规程,对违禁交易、交易欺诈、虚假交易等违规行为进行更加全面的实时监控.

淘宝网表示,在年初推行针对网店的稽查系统时,就已经注意到,炒信已形成一条黑色产业链,源头在炒信的网站.这些网站利用网店急于提高信誉度的迫切心情,帮助其炒作虚假信用,其中还不乏利用炒信之名诈骗、勒索网店钱财的情况.

在今年7月淘宝发起诚信自查活动后,国内最大的信用炒作团伙网丫网宣布退出,11家炒作团伙在账户被冻结后,也主动自首.经历一段时间的调查摸底,淘宝掌握了大部分至今还在从事炒信行为的网站信息,淘宝网也将联合各地警方、工商部门,共同打击炒作信用等互联网毒瘤.

张樊表示:“炒作信用的网店对于消费者来说是一种欺诈为,所得数额巨大、情节严重的话会构成刑法上的诈骗罪,专门从事信用炒作的公司或个人要承担帮助侵权的连带责任,同样因为所获金额巨大、情节严重会构成刑事诈骗.”“如果卖家在信用上作弊,就有违反《消费者权益保护法》、欺诈消费者的嫌疑.”上海中汇律师事务所律师游云庭认为.

1.4亿会员宣战黑色产业链

在宣布将联合有关部门下重拳整治的同时,淘宝也再一次警告涉及炒信的人士放弃侥幸心理,整个社会的诚信机制是大势所趋,“诚信有市场,不诚信没希望.淘宝网将给每个诚信经营的淘宝店主提供不断完善广阔的空间,淘宝网将持续地高强度打击炒信的一丁点空间.”淘宝再一次强调,“淘宝网可以不存在,但炒作信用的产业一定不能存在.”

淘宝网方面表示,打击炒作信用黑色产业链,就是捍卫合法经营商家的权利.上亿的淘宝用户在淘宝上辛勤耕耘、诚信经营,淘宝网和淘宝卖家的快速成长真正说明了诚信是淘宝网和淘宝卖家恪守的原则,正是这一原则帮助了广大的淘宝卖家在这场电子商务大潮中脱颖而出,赢得消费者的认可和信赖,而那些利用信用炒作来积累自己的所谓“信用”的人,只是极为少数的个别.黑色产业链以投机取巧手段制造虚假信用,就相当于诚信经营者身上的吸血虫,通过窃取诚信经营者的财富获得不当利益.淘宝一定会把他们揪出来.

淘宝历时6年建成的信用体系已经成为网购行业高速增长的保障,淘宝网不仅建立起中国目前最被人们广泛接受和应用的诚信体系,还解决了诚信难、支付难的问题.2008年淘宝网网络零售交易中,大约每2亿元的交易,才出现一起交易纠纷.实际上,淘宝网网货的保障已超越线下商品.

淘宝网首席财务官张勇表示,诚信体系的建设不仅仅是淘宝网的责任,也是全社会为了建设和谐社会必须的努力方向.淘宝一直提倡透明、诚信、责任和全球化的新商业文明,在信息透明的情况下,不诚信者会失去市场,消费者权益才能更加得到保障.而商家在所有信息保持透明的情况下,才会担心因为诚信违约付出巨大代价,才会更加诚信、更加有责任感.淘宝网必须竭尽所能打击炒信这一丑恶的畸形行业,淘宝网也呼吁动员1.45亿会员和全社会力量参与到网络打黑中来.

《天府早报》

遭遇一：先签字后验货 买卖不成运费照收

8月11日，姜先 生在网上买了一款价格为160元的车辆扶手箱，并选择了10元平邮的送货方式。后来，北京卖家从网上发来信息，表示无法进行平邮，建议姜先生选择20元的 快递业务。在卖家的建议下，姜先生从该网站“虚拟”购买了一件10元的商品。“卖家不会真发货，多出的10元算在快递费用上。 ”姜先生说。

8月13日，快递 人员将货送到，并催促姜先生在包裹单子上签字。当姜先生表示要先看货再签字时，遭到对方拒绝。“我说要先给卖家打个电话问清楚，快递的人却说会耽误他的时间不能等。 ”姜先生随即询问假如包裹里的东西有损坏快递人员是否负责，该快递员强硬地表示，只要包裹外观没问题，其他的和他没关系。

双方协商不成，最终包裹被快递人员拿走。

不久，姜先生接到了来自快递公司上海总部的电话，其工作人员介绍，按照公司规定，买家必须先签字后验货，该工作人员一再强调，目前整个行业都是这样。

随即，姜先生致电北京卖家，卖家表示这是快递公司的规定，他也没办法。姜先生不满意，提出退货，但在运费问题上，双方产生了争议。“一送一退，产生40元的运费，卖家希望我承担一半，我没同意。 ”姜先生说。

事后，姜先生将此事投诉到网站，但接电话的工作人员认为此种情况并不在他们受理的范围。

对此，辽宁槐城律师事务所律师闫建业认为，在收货人无法确定其签字是对快递过程的确认还是对货物质量的确认时，以及无法确定签字给其造成的后果时，收货人有权要求先验货后签字。闫建业称快递公司的做法违反了民法上的公平和诚实信用原则，具有明显的转嫁风险的目的。姜先生的遭遇是由于快递公司的原因造成交易无法达成，买方有权向卖方索回运费，卖方有权要求快递公司对其损害给予赔偿。闫建业建议，消费者在网上购物时，应当先对运费承担、验货条款、退货条款等进行约定。

遭遇二：要求先验货 买家被快递员打伤

在大连某职能部门网站上，记者看到网上投诉中有这样一个案例：投诉者许某称其妻子在网上购买了两件衣服。 2008年11月17日下午，快递公司来送货，许某的妻子提出要先验货后签收，送货员不许，并强行要求签字，而且态度蛮横。“我妻子严厉地指责送货员，但对方根本不听，甚至还用手推我妻子，进而发生肢体冲突。我妻子手被打破，腿被踢青。 ”事后，许某发现其中的一件衣服有质量问题，要求该快递公司赔偿全部货款以及医药费，同时向其妻子赔礼道歉。

姜先生称在他接触到的快递业务中，大多数先看货后付款的快递公司服务质量较好。“前几天我同事在网上买了一款手机，快递送来后，在外包装上明确标注有‘可以拆包，清点配件，然后付款’等字样，”姜先生认为这样的方式才能保障买方的利益。

快递人员：入行门槛低竞争激烈

在调查中记者了解到，目前大连地区大多数快递人员并没有劳动保障。

据从事快递行业的王先生介绍，对于大多数快递人员来说，每天走街串巷爬楼梯，体力消耗很大。而从事这个行业的门槛低，只要身体好、认识路，谁都能干。“送一个包裹也就挣2元钱。耽误我们的时间就是在和我们抢钱，在这种情况下，我们的态度很难会好。 ”

王先生说，从事快递行业的人大多来自外地，一天如果送不出几十个包裹，基本上就是赔钱。“当然，如果真送那么少，快递公司也不满意，迟早要被淘汰。 ”

快递公司：丢货后“变脸”重新开张

昨日，记者从大连多家律师事务所了解到，因为快递公司在运输过程中发生的货物丢失，对簿公堂的事情时有发生。

辽宁中和律师事务 所律师王凤就曾遇到这样一起纠纷：大连某快递公司将多家单位委托其运输的货物弄丢，在赔偿问题上一直未达成一致意见，当货主准备起诉该快递公司时，该快递 公司已经注销。“主体没了，还告谁？”经过调查王凤发现，虽然该公司没了，但另外一家快递公司几乎同时成立，人员构成及办公场所等与刚注销的快递公司几乎是“双胞胎”。

快递纠纷：工商部门则鞭长莫及

在调查中记者了解 到，快递行业先签字后验货的这种所谓行规，工商部门只能调解，且前提是需要消费者向当地工商部门提供快递公司在当地的标准名称、公司地址及有效的联系方式，但大多数情况下，快递公司都是跨地区经营，以上信息很难掌握。以大连为例，如果涉及到北京的快递公司，大连当地的工商部门则鞭长莫及，消费者需要和北 京当地的工商部门沟通。受时间、精力等条件的限制，此类纠纷往往不了了之。

昨日，姜先生致电本报记者，表示通过和卖家的多次沟通，卖家已于8月24日同意承担全部运输费用。同时卖家一再表示，他曾找过当地的快递公司，但因种种原因效果甚微，所以他只得自认倒霉。

文/《半岛晨报》

支付额与授信额度一致

“电视机也可以网上购买，并且使用信用卡一次付清。”支付宝用户小陈是网购好手，生活在网上的一族。昨天他发现支付宝推出了大额支付项目，用户使用信用卡可以一次付款购买几千元的大宗物品了。

为了防止网络套现，支付宝几年前与银行合作，限制信用卡每日支付额度，很多银行的信用卡每日支付有200元、300元、500元的额度限制，在 购买大件商品如家用电器、电子产品的时候，需多次向支付宝充值，才足够付款。小陈在网上买过手机、笔记本电脑，也经常买机票，“有时候在网上买张机票，需 要先往支付宝充值2-3次，然后再选择支付宝余额付款，比较麻烦。”

支付宝公关部相关负责人介绍，信用卡网上支付不再受当日支付额度限制，基本跟银行信用卡的授信额度保持一致。另外，使用信用卡给支付宝充值与信用卡购物一样，也可以获得信用卡积分。中行、广发、招行、光大4家银行每消费1元可以为信用卡积分1分。

支付宝开通信用卡大额支付业务后，在淘宝支持信用卡大额支付的卖家页面上，选择要购买的产品，点击“立即购买”，和通常付款方式并无差异。但在 收银台页面上，用户会看到新增加了“信用卡付款”选项。点击进入“信用卡付款”新增项目，再选择信用卡所属的银行就可以直接付款。

1万余家淘宝商户可用大额支付

目前仅淘宝平台接入大额信用卡支付的商家就有1万多家，随着项目的推进，支付宝还将引入大量淘宝之外的独立网商加入这一服务。支付宝方面预计，到今年第三季度末这一数字有望达到2万家。

支付宝有一个风险管理部门，部门内设有金融风险组负责信用卡套现打击、银行卡案件协查等金融风险控制工作。通过对信用卡套现交易风险特征的分 析，支付宝一直通过风险监控系统对非法套现行为进行事前、事中和事后的风险控制。同时，支付宝会对每个用户的信用情况进行综合评分，评分的基础包括了十几 类数百个评价指标，通过一定的模型设计对会员的相关信息进行计算。“我们每月都会核查一次数据，商户有任何一条不符合准入机制的要求，我们都会直接取消其 资格。”支付宝风险管理部门负责人说。

珠宝类仍然不能用大额支付

在信用卡大额支付业务推出后，支付宝风险管理部门将不断从源头开始做好商家的评估和判定，增加商户数量。对于虚拟物品、珠宝等一些高风险行业，支付宝还未开通大额信用卡支付服务。

有业内人士认为，支付宝信用卡大额支付的实现，能够促进机票、家电等金额较大商品的电子商务化，对于促进线上信用卡的消费和大件物品的购买，拉动网络内需都将起到推动作用，并将给用户、商户、银行和支付宝带来共赢。

目前支付宝支持的信用卡达到10家，建行和工行有望在年底和支付宝合作开展大额支付业务。

媒体的广告的基本特点包括：

1.基本上都是直销；

2.客户有限，不允许丢失客户；

3.20%的客户支撑80%的营业额；

4.与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；

但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：

产品销售、方案销售和战略销售

·产品销售：入门级的销售。

产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”

客户说：“没计划”

他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”

如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”

产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”

客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。

不过我们不需要这样的销售。

方案销售：中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售

产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；

产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；

产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）

方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”

而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来

只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。

战略销售：TOP Sales

我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。

出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。

每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。

人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。

就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘….

对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。

产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；

而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。

战略销售的作用是

1.使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；

2.与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越难以被取代；

战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。

产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是：

客户要开新品发布会了，产品销售知道了，觉得可能有广告销售的机会；

客户准备出新品了，方案销售知道了，主动去问有那些可以配合的地方；

觉得客户应该出新品，战略销售会与对方中高层建议，某块市场贵公司有机会争取，而我们可以提供哪些帮助。

本文转自《闲花照水录》

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约–迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户
讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29.推销的机会往往是–纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。

38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌战似的反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.

48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会–而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪–如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57．努力会带来运气–仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58.不要反失败归咎于他人–承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报–金钱只是圆满完成任务的一个附属）。

59.坚持到底–你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60.用数字找出你的成功公式–判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61．热情面对工作–让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62.留给客户深刻的印象——这个印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66.自得其乐–这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的–忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。

73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80．就推销而言，善听比善说更重要。

81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能–有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能–人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能–世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

缺乏法律惩罚等后续机制的诚信价值链条只要遇到抗力，很快就断裂。于是，刷信用的第三方产业，银行滥发信用卡遗留的提现漏洞，竞争对手的黑函以及痴迷型买家的郁闷构成了巨大的淘宝商誉阴影。在内部阴影和外部政府运动的双重压迫下，让淘宝不得不站出来抽几下自己的嘴巴，诚信自查这种小丑型的表演能否解决问题，相信只要是能独立思考的个人，都能得出答案，但这无关内容，在于方式。作为一个平台，必须依靠游戏规则和规则的落实来处理问题，用搞自查运动这种治标不治本的方式，也许可以解决一时的面子，但问题永远还摆在那里。淘宝的姿态不得不做，毕竟，面子有时候也很重要。

其实，网商的管理和传统商圈没有什么区别，恶劣的商人坑害消费者是不分线上还是线下的。很多时候，在电子商务平台上卖伪劣商品、甚至直接骗钱，真的和诚信问题无关，而在于执法环境。不要说在淘宝上卖一次假货就撤退的”善良”奸商，更极端的比如，十年如一日从海口和福州弹向神州各地的QQ中奖窗口，他们会需要考虑诚信问题吗？以运营商和山寨手机相互掩护，开机立马扣费的资费黑洞，需要考虑诚信问题吗？如何迅速惩治小额商业欺诈和诈骗，这在民间现在基本找不到应对的方法，任何商务平台，不管是否电子的，对此的措施永远是滞后的，是防守的。发现一个，关闭一个，但没人受到惩罚，于是他又开一个，又有人被骗，又来投诉，再关闭……形成无解的死循环。

这真不是诚信问题。

淘宝面临的真正的诚信问题，主要在于刷信用的漏洞。”好评”曾经是那么重要，但是第三方刷信用的服务出现之后，有钱的商家就已经很少冰天雪地赤身裸体空翻三百六十度来跪求好评了，几百块钱往刷信用专业户账上一拍，雪崩的好评就从天而降。在缺乏更好的征信中心之前，淘宝这种平台能够做的，也就是针对现有的算法，魔高一尺，道高尺半地对系统进行修正，和刷信用的服务来回博弈，这也是一个死循环。

众所周知，中国人民银行行已经有一个个人征信系统，虽然目前数据很少，但是依靠各种不着调的传说，已经有着一定的行业威慑力。假设，这个征信系统开一个口和电子商务进行对接，把电子商务资料采集到征信系统里面作为个人信用的评估依据之一，相信可以让很多和诚信有关的问题得到了一个解决的开端。如此一来，电子商务平台的诚信考核，只需要和身份认证对接就可以了，比如，通过了最严酷身份认证的流程之后，其交易好评记录才能成为一个有效的数据。但是，类似网银这样的最早的网络支付工具，多年以来也依然没有起色。这完全可以推论出，要依靠现在人民银行这套征信系统作为起点来建设网商诚信体系，完全是望梅止渴。

很多时候，问题也就是商机，所以，关于网络电子商务的诚信问题，这两个死循环也许会带来三个商机。

第一个，也是现实中最不能成为商机的理论模式：小额欺诈的集中代理诉讼。也就是说，被淘宝上的假货或者伪装的QQ中奖窗口所骗的人虽然成千上万，但每个人也许被骗的不过几百乃至几十元。单一诉讼是不经济的，如果有第三方代理了一个被骗的集体，标的就非常可观了。问题是，由于众所周知的原因，这只能作为一个理论模式，请读者们千万不要真的去落实。但是实际上，也许会有相关的反黑联盟或者打假组织出现，可那不算是一个商业模式。

第二个商机是建设第三方个人征信系统，这看上去是一个民间不可为的大工程，但其实小有小的做法，民间有民间的优势。比如，现在的银行卡大多数是有实名资料，不管这些实名资料真实与否或者能否进行数据对接，但银行卡确实具备了能连接一个真实责任人的路径属性。那么，比如淘宝这样的平台，就有条件以做支付宝的方式来做征信系统，甚至以银行卡为单位而不是以实名为单位来操作相关的数据记录。做这种征信平台初期阶段貌似大成本没钱收。但是如果一旦做成了诚信宝，已经是一个跨越了本身平台的第三方认证工具，其价值无可限量。

第三个商机小气了一点，是电商维权中心，地球人都知道该怎么做的这种社区，其实也可以做成一个大生意的。毕竟诚信是网商的通行证，也可能是淘宝的墓志铭。

英国《金融时报》中文网特约撰稿人笨狸 2009-08-13

中国移动人士6日透露，移动仿效苹果公司设立的在线应用程序商店（MobileMarket，简称MM）已经做好前期工作，即将在本月上线。

届时，用户可以通过软件商店平台下载手机应用软件，开发者通过开发者社区进行应用托管，运营商通过货架管理和用户个性化信息进行分类和销售。中国移动将允许开发者提交除iPhone(手机上网)平台外的所有系统的软件。

苹果公司成功地推出在线应用程序商店App Store成功，让运营商发现了网络商店也可以成为竞争的有力武器。业内人士称，运营商想通过网络商店提供丰富的业务应用争夺移动互联网业主导位置。

中国移动王建宙总裁曾表示，国内运营商的最大优势在于收费渠道，国外的软件网络商店大多使用信用卡支付，而国内运营商则可以实现话费小额支付，这为今后移动增强用户黏性开创新利润空间奠定了基础。

软件商店由中国移动数据部负责运营，并由卓望科技和广东移动负责共同建设。

PS：移动准备打造一个百亿的产业链？和开发者进行7：3分成！多么？少么？

小李的担心源自淘宝新上线的“第二代安全稽查监控系统”和在7月24日开始的“诚信自查行动”。卖家们收到了来自淘宝的通知，要求在规定期限内删除涉嫌炒作的信用，不删除的则需要提供交易凭证进行人工审核。

在淘宝的平台上，信用是通过交易量累计起来的。“钻石”、“皇冠”等信用等级已经成为卖家做生意的基础。对广大网店店主来说，高信用就意味着更多的商品，更多的客户和更多的生意。

但随着淘宝网店数目的不断膨胀，卖家的信用成本也越来越高。“现在淘宝上店铺太多了，没有两三个钻石几乎就没生意。”小李说，对于他这样的新卖家而言，通过虚假交易刷信用几乎成了生存下去的普遍做法。

现在，选择刷信用带来的交易量还是选择诚信，是小李等卖家们要面临的问题。

同样面临抉择的还有淘宝。大规模的信用清查已经引起了大量店主的不解与不满，甚至有些卖家组织起了反抗行动。而如果不彻查，任由刷信用泛滥，则可能会导致淘宝信用体系的崩溃。

刷出来的信用

事实上，从淘宝的信用机制建立第一天起，刷信用的做法就随之而生。朋友帮忙拍下一件商品，付款之后店主把钱归还但并不发货，这样，一个淘宝上的“真实交易”就诞生了。

但是，由于这种做法效率过低刷信用的速度太慢，因此，并不会对整个的信用体系造成多少影响。真正导致炒作信用泛滥的是刷信用平台的出现。

2006年底，一个叫杜朋运的人最早发现了其中的商机。

“当时我们调查发现，淘宝网卖家的生意兴旺程度，很大程度上取决于卖家店铺信用度的高低。”杜朋运说，“绝大多数买家非常关注店铺的卖家信用度，这就直接导制了信用较高的卖家生意兴旺，新开店的、没有信用度的新卖家接不到订单的情况。”

因此，杜组织人员专门开发了一套系统，开始为想尽快获得信用的淘宝卖家提供刷信用服务。

杜朋运介绍说，炒作信用主要有两种操作方式：

第一种为互刷，将有意向炒信用的卖家组织起来，提供一个平台，大家互相拍商品提高信用。但速度也比较慢。

第二种是用户直接付费，由平台组织各地的专职买家来购买店主的商品，平台将收入与职业买家分成。由于这样能迅速组织起大量的买家来购买商品，因此刷信用的速度最快。

“2007年的时候一个钻能卖到380，推广和服务的成本大概占三成，给职业买家的分成大概也在三成，利润还是比较高的。”杜朋运回忆说。

不过，由于进入门槛过低，在淘宝交易量迅速增长的背后，伴随的是刷信用平台的飞速发展。2008年下半年开始，炒信用公司和个人平台如雨后春笋般冒了出来。据统计，目前，淘宝信用炒作团伙大大小小近500家，规模50人以上的大约为10家。

由于做的人越来越多，行业利润也在迅速降低，杜朋运称，“现在最低几分钱一个交易都有，按照正规的操作几乎没有利润了，所以我们也决定把这项业务停了。”

更为严重的问题是，随着刷信用的做法越来越普遍，淘宝的信用也在迅速贬值。“2007年给卖家刷一个钻就会有生意，2008年之后都要三四个钻了，照这样的速度发展以后5钻都要没生意了。”杜朋运说。

查处风波

在意识到虚假信用开始威胁到整个评价系统后。淘宝在今年4月就开始酝酿打击刷信用的行为。当时，淘宝试探性地发起了“抵制炒作，倡导诚信”承诺活动。据统计，已经有1162881位会员签署此承诺书。

随后，淘宝开始查封刷信用的店铺。6月24日，淘宝网第二代安全稽查监控系统正式上线，重点清查重度炒作会员。一个月时间，处罚重度炒作会员累计9777名。

不过，当这家国内最大的C2C网站把信用清查对象扩大到所有卖家时，用户的强烈反弹也随之出现。

7月24日，淘宝宣称针对炒作信用行为较轻的会员，发动诚信自查活动，“并为会员提供了自行删除虚假交易记录的软件工具，给违规会员一个自新机会。”

“淘宝的系统凭什么判断我是虚假交易？有的交易是线下进行的，我也不可能保留所有的交易凭证来证明我的清白。”由于波及到自己的切身利益，大量的用户发出了这样的质疑。

对此，淘宝解释称，淘宝的一贯明确要求会员保留6个月的交易凭证。如果有个别会员没有保留2009年6月24日以前的交易凭证，会就个别问题进行个别处理，综合交易凭证以外的数据记录进行分析辨别。

但是，淘宝的态度还是引起了用户的不安。甚至有部分卖家开始了“反淘宝行动”，致使许多网店遭到有组织的恶意拍卖。据“柠檬绿茶”店主牛经理介绍，7月24日有上百个账户拍下了店中的所有商品，但却并不付款，导致大量商品下架，店铺无法正常交易。

淘宝声明称，这只是极少数“炒作信用”团体和个人的恶意报复行为，淘宝会继续坚持信用打假，并保证“做到不冤枉每一个诚信的卖家”。

淘宝的抉择

从2003年发展至今，淘宝已经达到了过千亿的年交易规模。在千亿的交易额背后，淘宝创建的以交易记录为核心的信用体系功不可没。

通过“皇冠”、“钻石”等信用等级，买家可以直观的判断网店的可信度，一定程度上解决了网购的信任问题。据悉，淘宝网创立的信用机制已经成为国内网络零售行业的事实标准，易趣、拍拍等平台都沿用、承认这一机制。

但是，有业内人士指出，其实正是淘宝将交易与信用之间画上了等号，才导致了刷信用的泛滥和此次信用风波的发生。

“在没有其他标准的情况下，用交易量及其反馈来反映信用其实是比较有效的做法”，曹飞说，“与之前的一无所有相比，这是一项很大的进步。但是现在应该开始考虑加入更丰富的信誉体系。”

事实上，卖家如此追逐信用无非是因为高信用能获得更多的优势，比如商品会按照信用度来排名，高信用的卖家能获得更多的流量和生意。杜朋运认为，淘宝或许可以在规则上做一些微调，适当弱化把信用当做唯一评价标准的机制。

对于查处假信用的方式，杜朋运也表示，“淘宝应该拉拢用户，把主要打击力量放在炒作平台上。而不应该马上扩大到所有用户，避免因为‘误伤’而将用户推到平台一方。”

21世纪经济报道记者 刘方远  上海报道  2009-8-8 2:44:48