上面说了这么多，那通过微博到底能给我们带来什么呢？其实通过刚才一系列的分析和总结，答案已经很明朗了。

1、提高亲和力，或使公司形象拟人化。对于一些想改变自身公众形象的公司，非常适合用微博来操作。比如前面说的公安微博就是一个典型的例子。

2、拉近与用户之间的距离，获得反馈与建议。小马哥就是最成功的例子，通过微博这个平台，小马哥成功的为自己拉了15万的选票。

3、对产品与品牌进行监控。比如说如果微博上很多用户都在批评我们的产品或是公司，那就要注意了。

4、引发或辅助其它营销手段（如事件营销）。后宫优雅就是一个典型的案例。在这里纠正一个认知上的错误，很多人认为微博有病毒营销的功能，这点俺是不赞同的。因为微博在此方面的传播效果，远不如开心网的转帖效果好。在开心网，一个普通人的转贴，也能达到几万、几十万。甚至被转载至站外，在整个互联网上传播。但是在微博中，即使是名人的言论，也不容易达到上万的转载量。而且由于微博内容最多只有几句话，所以也很难像文章地样，在互联网上被大量转载与传播。

微博营销

微博营销的技巧与操作要点

看到这里，相信大家对微博营销，都有了一个全新的认知。其实做网络营销，难就难在理念和策略一关。只要理念对，策略没问题，实施阶段就要顺畅很多了。下面再说一下具体实施微博营销时的一些技巧与要点。

1、微博营销的关键是人气。对于没有任何人气、没有任何知名度和影响力的公司，做微博营销是不太适合的，至少要先把人气积累足。在这里也欢迎大家加俺的新浪围脖，俺在上面的名字叫江礼坤。

2、微博不是广告发布器。笔者在推一把论坛中，就发现了这种现象，很多人做微博营销，就是拉一大堆粉丝，然后上去发发广告。这是极错误的认知。千万不要只把微博当成广告发布器，这完全是在浪费时间和精力。

3、不要只记流水帐。微博本身就是通过语言、文字与用户互动，从而达到营销的目的。所以文字上一定不能只是记流水帐。内容要情感化，要有激情。要提供有价值、有趣的信息。比如说配合秒杀活动、打折信息等。而且这些信息一定要真实，透明。

4、尊重用户，不与用户争辩。千万不要在微博上与人争论和吵架，这是很不明智的。除非您不想要自己的品牌形象了。

5、学会对产品与品牌进行临控。前面强调过，应该说通过微博去做品牌监控，是非常方便与理想的平台。

6、不要单方面发布。对于在微博这种WEB2.0的平台做营销，一定不能只是单方面的发布信息，一定要学会与用户互动。这样才能获得用户的信任与好感，同时也只有这样才能真正让用户参与到公司的活动中去，并提供有价值的反馈与建议。比如说在小马哥的例子中，他的竞争对手其实也开通微博了，但是其失败之处就是从来不与用户互动。不把用户放在眼里，用户自然就不把他放在眼里。

7、主动寻找用户。对于一些特定的产品，微博也可以帮助其实现精准营销。比如国外有一家名为Pfizer的药品公司，就是主动在微博上搜索“郁闷”、“抑郁”等关键词，来找到潜在的抑郁症患者。然后不断向他们提供关于抑郁症方面的信息，在帮助他们的同时，也营销了自己的抗抑郁药。但是这里注意，找到用户后，不是加完了就一味的发广告，而是先与其互动，免费的给他们提供有价值的信息及免费的指导。所谓舍得舍得，有舍才有得。如题只是一味想着赚用户的钱，却不想如何给用户带来实惠，帮用户解决问题，那也必将被用户抛弃。因为用户不傻。

8、全员上阵。如果您的团队或是公司人很多，那鼓励他们都开通微博吧，多在微博中讨论公司中的生活、工作、企业文化等。向大众展现一个真实、温情、朝气蓬勃的公司形象。著名的电子商务网站Zappos就是此方面的先行者，其总裁谢家华不仅身体力行的坚持用微博记录自己和公司的点点滴滴，同时还鼓励公司中的所有员工开通微博，甚至公司还提供专门的培训课程，向员工教授如何使用微博。

9、引发别人在微博中讨论。这是比较难，仅通过微博本身很难达到，一般需要配合事件营销等方式来进行才行。

10、研究国外的应用。毕竟微博是舶来品，国外在此方面的应用，比我们早了好几年。所以多多的关注和研究国外的应用，会有很多新的发现和收获。

文章来源：江礼坤 一大把专家博客

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所以，我建议大家，做网络营销之前，请务必“超越误区”……

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误区1 ： 网络营销=网站营销

一字之差，谬以千里。网络营销是根，网站仅是其中的一个节点。而且，还不一定是最重要的节点。

所以，当你不了解消费者、不理解他们的心智模式之时，千万不要“围绕网站谈营销”。

否则，就本末倒置，舍本逐末了。

我的建议是：当你还没有一套基本的成交模式之前，千万不要建网站；更不要花时间在网站的构思上。

误区2：好域名=短域名

客户是用“耳朵”来记域名的。而不是眼睛。再短的域名，如果不好读、不好发音，那么，就根本不好记忆。

如果你的网站名是：“湖南军区医院”，那么，与其叫“hnjqyy.com”，不如叫“hunanjunquyiyuan.com”

为什么？因为，前者，是希望客户用眼睛记，用手指记；而后者，才是用“耳朵”记。你测试一下，上面的2个域名 ， 到倒底哪个好记？

误区3：气派漂亮而专业的网站=好卖货的网站

这基本上99%的老板都在犯的错误。根据我的观察，那些漂亮的网站，除了适合一些极特殊的商品（比如奢侈品、女性服装）之外，基本上销售力都远不如简洁型网站。

甚至乎，丑一点的网站，更容易让浏览者产生消费冲动。

这一点可能让很多人意外——其中的道理很简单：消费者不是来参观美术馆的，消费者是来寻找解决方案的——再漂亮的护士，也不如一个老中医对腰突患者有吸引力。

误区4：流量大=销量大

这一点也很迷惑人。一些老板大砸广告费，就是希望吸引来大量的消费者。但是，我的经验恰恰相反。

广告是“放大流量、放大成交”的工具。广告本身无法解决“成交”的问题。

所以，当你的网络营销系统，不具备成交力时，广告根本就一无是处。所以，广告是把10做到100的工具，而不是1到10的工具。

很多人恰恰把广告当成了“救世主”

误区5：省咨询费=节省成本

一些跟我们接触的企业老板，千方百计地想“少花钱，多套老师的知识与信息”……实际上，任何有实战咨询能力的老师都不傻，你花多少咨询费，就会获得多少“有价值的信息”……

不花钱所能收获的，就是“不值钱的信息”。那么，这些“想省钱的老板”，于是乎，不得不去更多的时间与成本去“试错”……

到头来，不但一点没省钱，还多走了N多冤枉路……你说，这是“省钱”，还是“浪费钱”……

网络营销中，最值钱的，就是无形的智力资源——否则，微软也成不了世界上最大的IT公司。

不听网络营销专家的话，就要挨市场的踢！

所以，单仁老师的1万5千8的培训与现场咨询费，绝对是物超所值的……可惜，很多老板宁可花15万多买辆汽车，不愿意去换价值150万的智慧……

也正是因为这样的理由，所以，我们的面授班，未来的学费，还会持续上涨……我的设计是：为保证每期学员的人数在30人以内，我们就通过学费做杠杆。

也就是说，有100个人报名，那么，愿意投资最高学费的30人，才有资格来学习……不是因为学费贵，而是因为，培训的学费再贵，也比市场的“学费”便宜100倍……

误区6：网络销售的产品=地面销售的产品

很多人直接把地面销售的产品，直接搬到网上去卖，差异点仅是价格——这实际上非常危险

因为，地面销售渠道，受地域、覆盖人群等限制，信息不对称是产品促销及定价的“先天优势”。

然而，互联网彻底改变了这一状况。产品信息、价格信息很容易被比较。所以，网上销售的产品，必须重新包装、定位，甚至要重新命名。

误区7：网上负面意见处理=直接删贴

上网销售的产品，很难避免出现的一个问题，就是“负面意见”。针对负面意见，有很多处理手法。其中最简单直接的，就是“删除”……

但是，我要说：删除虽然快速，但却不是百试百灵。很多情况下，你根本删不掉贴子。而且， 直接删除，有时会起到反作用，激怒别人，惹来更多麻烦。

负面意见的处理，有多种方法，要灵活组合使用。比如，协商法、对战法、混战法、SEO法……

误区8：在线客服人员=普通工作人员

实际上，老板最应关心的团队成员，就是在线客服人员——因为，大量的一线信息，是从这些人群之中发现的。

所以，成交系统之中，有一个重要的“反馈器”——而这个“反馈器”，就是一线客服人员。必须每天监控他们获得的信息，以及他们的反馈意见。

这样才能更全面地了解你的客户。

误区9：模仿别人=加速成功

我见过很多网站，几乎都是一个模子里出来的。都不知道究竟是谁抄袭谁的了。如果我是消费者的话，我会对这些“孪生兄弟”集体投不信任票。

真正的竞争力，是模仿不了的；能被模仿的，也不是核心竞争力。

而网络营销是把你核心竞争力最大化的舞台；如果你只知道模仿，却不知道自己的独特优势与竞争力在哪里，那么，下一个出局的，一定是你。

误区10：学习网络营销=听一次课就够了

网络在变，知识也在变。你使用昨天的知识，不可能成交今天的消费者。所以，学习不是一个“名词”，而是一个“动词”。只有持续不断的学习，持续不断地优化，持续不断地交流，才能生存。

网络营销，如逆水行舟，不进则退——这一点在面授班里，得到了最大的验证。我每一次的面授班，即将其间间隔只有2个月，知识也会更新30%以上。

为什么更新这么快，因为互联网发展就是这么快。

哪个网络营销老师如果 敢说：我的知识，1年之内不用更新……那么，你可以直接下判断：他的知识一定落后了……

所以，你一定要提醒自己：知识要不断地学习，财富才能不断地积累……

原文地址：柳丁

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一、根据地境界金子塔

“根据地金子塔”描述了根据地不同阶段的不同表现方式，这个模型根据消费情感的变化，将其分为五个主要境界，这种情感会影响和支撑消费购买行为。

金子塔的第一层为进入，当企业根据地达到这个阶层时，证明企业渠道和在终端表现上是良好的，这个时候会引起部分消费者的注意，或者会留下一丝回忆。但消费者在终端或者其他场合开始主动或者被动了解该企业产品信息时，企业已经达到金字塔的第二种境界。要达到金字塔带三种境界，即行动境界时，消费者必须认为该企业传递的信息和作出了令消费者满意的功能利益承诺，在价格适当的情况下，消费者会采取行动，进行尝试性购买。达到第四层境界，即优势境界时，即企业为消费者灌输了差异化的利益承诺或者产品在该品类中具有某种优势，达到第五层境界，即忠诚的时候，证明企业实施的根据地已经达到最高境界，并且消费者主观认为企业产品的各项服务是全面满意的，并具有不可替代优势。

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二、金子塔五种境界的优势与弱点

金字塔五个境界的处理与根据地营销是否成功的关键问题，所以企业必须了解每一种境界的方式、优势和弱点。

境界一：进入与覆盖

进入与覆盖是根据地战略营销的第一步，但看似这极为初级的第一步，确是决定根据地营销能否成功的关键一步，因为如果这一步没有走好，那后面更高境界的根据地营销只能是空中楼阁，看似很美，但是没有根基，经不起任何的风吹雨打，更谈不上直面与竞争对手进行直接竞争。

衡量这一阶段成功与否，主要有两个主要衡量指标：

第一点是渠道合作伙伴的硬件要素和软件要素。硬件要素是指合作伙伴的运营能力，包括经济实力、团队运作能力、终端掌控能力，以及资源整合能力；软件能力，是指合作伙伴的信心、配合度、执行力等方面因素。这硬件和软件的六大要素，是衡量合作伙伴是否合格的重要因素，缺一不可，一旦某方面缺失，将对实施根据地战略营销起到致命作用。

第二点，是渠道和终端覆盖率，覆盖率的高低，将直接营销根据地样板营销的效果和氛围，如果太低的话，即使消费者通过空中渠道或者是其他渠道获知企业和产品信息，也很难产生了解、体验与购买，因为渠道和终端是消费者购买的最后一公里，如果离这一公里太远的话，距离拉开了，但购买没了，因为距离始终是产生不了购买的。

所以在进入这一阶段，渠道和终端的覆盖率，至少达到60%以上，才能形成市场氛围，才能在离消费者最近的地方打招呼，才能吸引消费者的注意，并且尝试性的进行初次购买。

境界二：知晓与体验

从进入覆盖阶段上升到知晓与体验，这是至关重要的一个升级，在这一阶段是消费者产生冲动性的初次购买的最重要阶段，也是检验企业产品是否符合消费需求的重要阶段。

这一阶段，无论是消费者在终端主动了解与体验，还是在被动的被空中广告和终端促销员拦截情况下了解与体验，都会加强消费者对企业产品的印象。这个阶层中，印象的好与坏、深与浅，是检验传播是否成功的关键。

知晓与体验阶段，消费者会直接了解到企业产品的价格、特点、品质、口感、等一系列产品信息，特别是对于购买价格高，购买频率低的产品，消费者初步印象和终端体验就显的尤为重要。在这一阶段，有几个重要指标非常重要，因为这几个指标，将决定消费者的知晓和体验是否成功的重要因素。

首先，是信息传达，必须是聚焦性、差异化、可信性，无论是对消费者传达什么信息，都要保持聚焦原则，将信息集中到一个重点上，不要分散化，如果太分散将跟消费者造成一种信息迷茫，不知所云，导致缺乏记忆性；还有就是差异化，无论是多么同质化产品，都必须包装一个差异化特点，这样才能有效占领消费者心智；另一个是利用权威机构增强信息的可信度，一旦信息缺乏信任作为支撑，无论企业传达多少聚焦、差异化信息，都不能引起消费者注意和兴趣，只能适得其反。

其次就是体验，包括两个方面，一方面是信息体验性，企业传达的信息不能太空洞，无论是精神利益信息还是功能利益信息，都应该具有较强体验性，让消费者一接触到信息，就有一种身临其境的感觉；另一方面就是现场体验性，现场体验性应该要强化其产品特点，以及利益实现的过程，这样才能有效体验终端体验价值。

当一个消费者对一个产品进行了初步了解和终端体验后，会给消费者留下深刻印象，同时这些信息也会部分储存在消费者六英寸的大脑空间中。这种不断的信息储存，会形成一个沉淀作用，一旦消费者产生利益需求时，就会激活这个信息储存库，去对应其消费需求。

境界三：行动与购买

行动与购买，以及最关键的重复购买，有赖与良好的产品使用过程，其实这一过程是最为重要的，因为前两部分在某种程度上都是企业一相情愿的行为，都是企业的单方付出，还没有产生企业与消费者的直接互动，消费者还没有用钞票为企业的行为进行投票。

这一层次最为重要的是激发初次购买，鼓励重复购买，因为只有通过初次购买的真实体验，才能让消费者真正了解产品的全面信息。初次购买是在消费者出现购买需求时，消费者会主动激活其储存记忆，这时企业沉淀的信息会被重新点燃，一部分消费者会进行初次尝试性购买。实际上，这一尝试是企业在根据地市场能否成功立足的关键所在，因为一旦消费者通过初次尝试性购买，如果一系列指标，如产品品质、价格、特点、承诺，达到其最初期望或者是超越其期望时，这个时候消费者就会在其产生需求时，不断产生重复性购买行动。

重复性购买行动一旦产生，就表明企业在根据地市场已经逐步立足，这个时刻是企业最值得欢呼的时刻，因为只有立足才能谈发展，因为只有立足才能谈生存。

但是还有一种可能就是，消费者产生的行动是短暂的，即出现销售小高峰时候，市场销售迅速回落，市场推而不动，促而不销。这是企业最为谨慎的时候，也需要企业高度重视，必须彻底调查其原因，探询是什么原因造成消费者短暂的行动购买，是价格、品质，以及承诺不能兑现。这种短暂购买行动，一旦不能得到有效遏止，很可能威胁企业根据地的立足与生存。

衡量这一阶段是否成功的核心或者是唯一指标，是看消费者购买行动是持久的，还是短暂的，只有持久的购买行动才能为根据地发展锦上添花。

而怎样衡量这种持续购买行动呢？应该以产品使用周期为衡量标准，如果是即时饮用的快销品比较简单，但是如果是大件耐用消费品，则比较难衡量，这个时候，企业要做好售后跟踪服务工作，及时了解消费者购买满意度。

境界四：优势

经过较长一段时间后，如果消费者与产品建立较为密切的购买、使用关系，他们必定认为该企业产品有相对其他竞争企业产品不可比拟的优势。这种优势有多种形式和多种因素来驱动，而这种因素是通过购买、使用、体验链条式形成的，具体的优势有：

1、产品利益：企业产品结构、特征、品质、服务是其他企业所没有的，使其成为重复购买更为理性的选择。

2、情感利益：企业品牌所做出的情感承诺或者呼唤，使消费者有一种共鸣的感觉，如柒牌中华立领、沱牌的舍得酒所发出的情感利益，就激发了众多消费者的共鸣。

3、大众化：企业产品引领一种大众的潮流，促使广大消费者不断去追逐。

4、差异化：树立与众不同、别具一格差异化概念或者产品，使其他企业同品类产品具有不可比拟的优势，使消费者趋之若骛，如王老吉凉茶就是通过差异化定位，攫取饮料市场份额。

5、价格驱动：当其他一切因素都失效情况下，企业产品的超值价格成为其在市场竞争中的利剑。

优势的五大核心因素驱动着企业产品的成长，这些优势因素并不排除其他其他一系列因素，而且这些因素会伴随着企业在不同阶段、不同市场地位，而出现微妙变化。一旦这些核心优势建立，企业在根据地市场的营销就已经奠定了其优势的市场地位，这种地位一旦建成，其他企业产品很难在短时间撼动其市场地位。

境界五：忠诚

当消费者通过不断实践体验而主观认为该企业产品在某一品类表现最好时，消费者和企业产品就形成了一种最为强烈的情感关系——忠诚。一旦消费者对企业产品达到忠诚的时候，当其出现购买需求时，在80%的时候会选择其忠诚的产品，而当这种消费的市场份额超过当地市场30%以上时，企业在当地市场就形成了不可撼动的霸主地位。

衡量消费者对企业产品是否忠诚时，有两个核心指标，第一是重复购买的频率，如果消费者重复购买频率达到70%以上，证明消费者对该产品已经达到了绝对的忠诚；另一个指标就是口碑效应，一旦消费者对某一个企业产品形成持续性购买绝对忠诚时，一定会自觉或者不自觉将自己的体验感受传达给亲戚或者朋友。

强势根据地不是随便就可以建立的，更不可能随便就可能成功的，只有达到第四和第五种境界的根据地才能成为强势根据地，其他三种境界都只能成为根据地初级阶段，根本不具备强势根据地的驱动因素。

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1.每天发布一篇两百到五百字跟关键词相关的原创或者伪原创文章或者跟产品相关的提问式文章。关键词加上超链接，关键词加粗。

2.提交行业分类目录，分类目录，导航站等提交的越多越好。

3.提交B2B平台，企业黄页。每天提交5~10个。

4.每天建一个博客，并在博客里发布一篇介绍你网站产品或者产品技术的文章带链接，带联系方式

5.每天搜集十个目标客户的E-MAIL

6.注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的网站。发表热门内容，自己顶自己帖子。注意换马甲，发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%。这里说的论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。

7.每天加一个行业QQ群，每天寻找5个目标客户的QQ。聊天介绍你的产品

8.每天换一个友情链接，首页换完，换内页。

9.发布招聘信息，广招业务员或者代理商。

10.注册收藏夹，每天十个，收藏你网站的产品，文章等

简单分析下这些做法的原因。

第一条，很多人在企业网站的内容添加完产品说产品说明后，一般的企业站内容都不更新了。其实这种做法并不好，长期不更新的站点很容易被搜索引擎当成没人管理的死站。刚开始每天发布一篇原创或者伪原创文章或者跟产品相关的提问式文章。这样的做法是为了更好的让搜索引擎在网站初期就对网站有一个好的印象。良好的内容能获得不少从搜索引擎来的流量。

第二条，提交行业分类目录，分类目录，导航站。提交的越多，短时间内获得反链就越多，可以让搜索蜘蛛不停的抓到你的网址。对提升网站排名大有作用。需要避免自助链，因为自助链太多很容易受到搜索引擎连带惩罚。

第三条，提交B2B平台，企业黄页。

每天手工提交5~10个。有人会说为什么不用软件自动一次性提交呢？这里给大家解释一下，软件群发B2B只会让被搜索引擎当成群发垃圾信息一样不会被收录。手工每天提交几个，这样很容易被收录。那些小的B2B网站都是靠采集大站的信息。所以你的信息很容易被批量采集，这样很容易就把你的产品信息，公司信息等传播到全互联网的B2B平台上。对提升产品的曝光率大有帮助。曝光率越高，越容易产生最直接的产品订单。

第四条，每天建一个博客，并在博客里发布一篇介绍你网站产品或者产品技术的文章带链接。博客因为他的原创性比较高，所以搜索引擎对他的更新比较快，给博客的权重也比较高。在大站的博客上发布一篇文章，很快就会被搜索引擎抓到。利用这个特点，在博客里发布产品信息很容易就被搜索引擎抓到轻轻松松就能排到前面去。对于一个新的企业站来说，想要把排名做上去是需要很长时间的。但是如果有高权重博客排在前面，搜索者浏览到了同样会点击你在博客里留下的网址或者直接电话联系你。

第五条，每天搜集十个目标客户的E-MAIL等等。收集E-mail是件有难度的事情，但是他的价值不言而喻。有一批目标客户的E-mail，那获得订单机会就更大了。

第六条，这里的论坛推广主要是指内容与企业产品相关的论坛。这样能很好的过滤垃圾流量，得到更加精确的客户。产生直接订单的几率将大大增加。

第七条，腾讯的QQ群其实是个很实用的产物。他很好的聚集了行业内的人，一般懂得网络采购的人都会去专业的QQ群里寻找厂家进行合作。如果你的手里有很多的行业QQ群，那么就很容易跟顾客零距离接触，你可以随时介绍你的产品和网站。

第八条，友情链接的作用大家都知道，所以不多说。新站换链接前期想换相关的内容很难换。同行是冤家这不仅在传统行业上，在互联网行业里也是同样。所以前期可以采用先依靠其他行业的网站带着点。等网站有了PR，有了收录换起来就轻松很多。

第九条，发布招聘信息，广招业务员或者代理商。一是为了扩大销售渠道，二是为了扩大公司的知名度。一般在网站大量出现招聘信息的公司，首先给人的品牌形象就相当的好。企业形象很容就上去了。给顾客带来的最直接的信号就是信任。

第十条，注册收藏夹，每天十个，收藏你网站的产品，文章等。很多人会觉得收藏夹没有什么用。其实收藏夹是个好东西。你仔细观察下一般收藏夹里收藏的都是些什么网站。大多数都是些名站的内容。这就是说明了一点，收藏夹里都是品牌好的站。那么我们可以利用这点打造自己站的品牌形象。换账户收藏你的网站产品，这样能尽可能多的把你的产品做展示。这个操作不可以一下子搞多少，一定要循序渐进。持续的增加才不会被网站管理员发现你是在刷网站收藏。收藏夹在搜索引擎的权重还是相当高的。因为收藏夹一般都是些热门的内容才会被收藏。

企业网站还是需要根据网站本身进行量身打造适合网站本身的营销推广方案。就想穿衣服一样，合身的衣服穿在身上才会舒服。当然还可以产品的不同增加一些其他的推广手段。以上十点是给产品型企业进行网络营销推广的通用方法。持续稳定的增加网站流量，稳定的获得订单。

作者：林立祥 来源：中国电子商务研究中心

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vcb2c

这几个月，B2C这个行当很热闹，好几家都拿到了数额不菲的投资。其间，也有不少VC让我帮忙介绍有潜力的B2C。身在其中，听到和看到很多事，其中不乏啼笑皆非的案例：

北京某B2C早年拿到一笔不多（百万美元）的风险投资，马上请了好几个很贵的VP。本来钱就不多，不用在商品、市场、物流、技术上，却用在请一堆贵的人来撑场面。该B2C拿钱的时候还算2线站，现在发展得连3线都算不上了。

北京某VC几年前想投某个方向的B2C，北京、上海各有一家初具规模的。该VC比较之下，觉得上海的B2C离得远，不好控制，投了北京的B2C。北京这家B2C本来基础不错，亦有个不错的团队，却因为操盘手性格固执比较强势，不太听别人的意见，最终管理团队纷纷出走，业务发展也走向下坡路。在几次VC干预未果的情况下，VC最终撤资，导致该B2C倒闭，而上海的那家B2C却发展良好，日进斗金。

北京由大企业高管创立的某B2C，很高调，口号喊得响亮，排场搞得很大，上来就租写字楼，近百人的团队，管理层全来自大公司，也拿到了不止一笔投资。一年后没声音了，网站还在，已经转型其他方向。之前该网站有我的朋友，还跟我吹嘘“我们的物流总监来自XX”，我看了一眼他们的配送说明，时间又长运费又贵，还整了好几个分仓，就回了他一句“不管您这位爷多NB，我只能说他不懂B2C物流”。

北京某VC在看某个B2C项目的时候，VC这边的项目负责人与B2C的创始人在接触中很投缘并成为朋友，遂在内部拼命推荐这个项目，最终投资数百万美元。这个创始人本身很靠谱，能力品德都不错，只是选择的这个方向有点问题，市场规模可能有限。也许VC投的是人不是项目，但花几百万美元买个朋友未免有点贵了。

北京某VC找到一家已具备一定规模且发展迅速的黑马B2C，把人家的运营情况和核心数字问了一个遍，之后就没消息了。过了不久，该B2C发现某个成立不久的竞争对手掌握了自己的内部情况，原来该VC和竞争对手那边的创始人关系很好，做了一回商业间谍。这事在VC圈和B2C圈很快就传开了，我们这个圈子本来就不大，你这么做了，还有哪家B2C敢找你，谁还敢跟你谈。

北京某VC很想投某个垂直领域的B2C，还真找到了一个看起来不错，有点知名度有点规模还有点利润的。没想到其他VC也盯上了，于是双方相互抬价，最后该VC得手，但估值奇高，比该垂直领域第一的B2C的A轮高很多。一是这个B2C不值这么多钱，二是就它的情况，赚钱没问题，但规模不会特别大，这么高的估值，规模又上不去，未来相信会很难脱手。

上海某B2C短时间内声名鹊起，规模增长迅速，但是内部核心指标并不好看，这是由于商品特质决定能出规模但很难赢利。一圈VC看过该B2C后都不太敢投，看似陷入僵局。峰回路转，创始人将该B2C高价卖给某大企业成功套现。绝无贬义地说，不管人家会不会做公司，至少人家会卖公司。

北京某VC找我帮忙推荐不错的B2C，条件是：扩张期，年净利润300万美元，融资金额500万美元。我就回了俩字：没有。扩张期的B2C都在拼命冲量，招人砸广告，做物流完善系统，亏得少点就是好事，还想要利润？就算每年真有300万美元净利润的B2C，日子过得都滋润着呢，还要你那500万元？还有，这个利润的B2C增长速度肯定不会是爆发性的，不是发展缓慢就是在走下坡路。

（来源：《创业家》 作者：刘爽 职业电子商务人，曾历任5家B2C网站运营和市场工作）

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企业主在假日季节通常停止销售，因为他们都在谋划着新的一年要大干一场。持有这样的观点是很普遍的，不过他们却很少知道，有多少机会曾与他们擦肩而过。假期是开拓新业务、与现有客户和消费者进行再联系的最佳时机。这种度假高峰并不只适用于实体百货商店，它还能帮助你的企业年末增加收入，提高客户忠诚度。以下是企业在假期营销方面最易犯下的7个错误：

假日营销

1.没有假期营销计划。假日营销计划在夏季时就应该做好，但现在假期已经到来了，你该怎么办？今天花些时间来决定一下，并考虑在剩余的节日里你该做些什么，能为客户提供些什么。如果真的为时已晚，就把注意力转向新的一年。2010年开始之际，你就应该确立市场营销日志，作为全年的营销计划蓝图。

2.不沟通、不交流。许多企业主误认为官员都不易接触，或因为工作太忙不愿被人打扰，因为这是一年最忙的时间，你不愿意强行这样做，这是在为自己找借口。虽然假期相对于大多数人而言是忙碌的，但对于企业主而言，正是问候客户最适合的时间。如果不是假期时节，新年、春假、夏天则是市场营销的最好时间，因为许多人在这个时间恰恰没有这样做。

3.没有假日优惠。在大多数情况下，大家喜爱假期，他们热衷于礼尚往来，和家人团聚休假。所以，如果你没有在假日提供优惠或免费以帮助他们实现这些目的，那你就是在自毁生意。任何产品或服务，都可以借助于假期免费或以此为主题，予以重新包装。上网搜索一下，了解其他公司是如何做的，或许能为你带来灵感。

4.不问候客户。这些人非常忠诚地从你那里购买商品，常年支持你的业务，你需要让他们知道节日期间你不仅在想着他们，而且很感谢他们。每天花费几个小时亲手写上节日贺卡。你可以自己设计贺卡（带有个人感情），甚至可以发送附带贺卡的礼物。此外，此类服务会将贺卡贴上邮票，并替你邮寄出去，免得自己跑邮局。

5.不做客户调查。这是大多数企业错失良机并需要重视的地方。他们从不开展年度客户调查，寻求日后需要改进的地方。如果不询问，你如何了解业务开展情况及哪些方面处理不当呢？如果你能够坚持这样做，就会得到自己想要的。了解哪些方面有成效，哪些方面未奏效，关注自己的营销系统，提升并改进现有的产品。为完成相关调查，可以通过向客户提供免费礼物或假日折扣的办法进行。

6.逃避公关。许多企业在假日期间不和媒体打交道，认为媒体会对他们置之不理，或太忙不想因为这些新闻报道去劳驾媒体。事实上，媒体始终是开放的，他们总是在竭力寻找下一个与众不同的故事或有特点的报道。如果你能将自己和当下时节联系起来，那最好不过了。如果你错过了假日，仍然可以为明年准备一个有特色的报道。与媒体取得联系最有效的方法就是利用关系网，直接发送给他们。

7.没有利用年终预算。有成千上万的公司预留假期及年终预算，那些钱是一定要花的。这些预算通常在假期之前就已经安排好，集中于为员工或客户提供礼品、员工培训以及新一年的规划。针对这些年终预算和年终目标，你从中能为他们提供什么样的服务或产品？比如你可以在Twitter这样的社交网站上，看看大家谈论的话题和想寻找的目标。这可以对你的计划提供很好的帮助，用假日优惠接近各方联系人。

来源：《创业邦》杂志 时间： 2010-02-20

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作为一名“试客”，杨小姐拿到过无数种化妆品的试用品，但她从来没奢望，连家用电器和内衣也能试用。很快，她注册成功，并且将喜欢的一款皮包的图片上传到了指定的论坛上。

如果没什么意外，2月的第一天，应该是她拿到试用品的日子。

免费试用，这样的招数，正在被诸如 “我爱试用网”、试客一族、丝芙兰等网站当做推销的方式――尽管这种方式离最后购买还有一段距离。

这是不是真的如《免费》一书的作者克里斯・安德森所说的那样：对消费者而言“免费”是一种新的商业体验，商家也由此改变了他们旧有的发展模式并实现了一次脱胎换骨？

事实上，现实告诉我们，“免费”后面还有其他真相，得益更多的似乎并不是消费者。

试用大行其道

“免费试用”显然不算是什么新鲜事。

最传统的是“商户直接推销”模式：通过“零付费”使用，一些产品能从琳琅满目的网络货架上脱颖而出。若是有人喜欢，自然会掏钱购买。代表企业就有杀毒软件金山、卡巴斯基等等。

这一做法真的是屡试不爽：日本通信类化妆品DHC公司进入中国的“王牌”法则就是让女孩们蜂拥上网注册，获得其免费小样。

但现在，“免费试用”的含义更广了。有人就在网上搭建了一个“免费试用”的平台，这和当当网、卓越网等“B2C”的模式很相似：平台运营商穿针引线地将别人的“免费品”送到消费者的手上。

“我爱试用网”的商业模式就属于这一类：婵真化妆品、太太乐调味品、花柏海盐面膜、妮维雅透白滋养乳等试用装在该网站上可轻松获得。

其网站创始人霍定文说，已经有205种产品和他们有过合作，一般来说，合作的模式就是，合作伙伴会按照试用品的种类、数量及试用时间等来确定最后付费的多少。

上述模式是因互联网而起，不过它的实质与媒体营销模式如出一辙：一个三方参与的平台中，两方是互相免费，第三方付费。比如报纸、广播，都是以极低的价格(或者免费)向读者、听众提供讯息，广告商则在信息交换过程中插广告。

第三种“免费试用”模式也已开启了：支付宝就搭建了一个“免费试用大超市”，相关公开数字称，去年11月“支付宝”就已与400多家品牌商户有过合作记录。商户们意识到，借助支付宝的平台容易吸引更多人的关注：TCL32英寸互联网液晶电视有76万的关注人次，JUSTYLE 09秋冬新款男装、魅族M8手机等都有10万人次以上的关注度。

“有些网友没在支付宝上拿到免费衬衫，他们反而会到我们的网站上再订购一件。”一家电子商务网站的人士告诉《第一财经日报》。

有趣的是，支付宝不向商家要一分钱。那么它图的是什么？

美国汇知品牌策划研究中心中国联络处首席顾问陆亦琦对此分析说，支付宝开启“免费试用”频道，目的并不在于向商家收费。

“它以此获得了更多网络人气、拉近了与商家的关系，也能促使网民在浏览支付宝的同时点击其他商家的网站。‘免费试用’创造出的价值，远大于支付宝从商家直接拿到的广告费用，起到协助其金融支付系统主营业务的作用。”

免费容易吗？

但是，想要得到支付宝网站上的免费产品，并不如想象中的那么简单。

“麦包包”这家箱包在线直销网站近期在“支付宝”上准备发售总计46个样品，但关注者超10万人次、申请试用者过万；76万人次关注的 TCL32英寸互联网液晶电视只有3个网友能幸运地“免费”用一把，被抽中并有免费试用机会的网民，可能是“万中挑一”。

但也有人对此提出质疑。霍定文就说：“(支付宝)这种网站说白了就是抽奖网。第一次、第二次可能网民是有兴趣，但到了后来他怎么也抽不中，就会对这个网站产生不信任。”

但麦包包网站运营总监毕志鹏对记者说：“确实有很多人得不到免费的产品。但我们的关注点在于那些试用者所提交的试用报告。”

“今年夏季的箱包产品已在去年秋冬季就确定了。但新品发布前，我们也要作调研。公司可能会根据一些试用意见对新品的外形、材质再作修改。”

因此，与支付宝合作的、免费派送产品的那些商家，既提高了品牌知名度，还乘机建立了一个更好的、更强大的数据库，获取到自己想要的情报。

当然，“我要试用网”也提供一种服务――收集详细的客户资料。记者注册后发现，网站不仅要求用户填写真实姓名、出生日期、家庭地址、手机号码、邮箱等基本资料，还要求用户写出其皮肤类型、皮肤问题、每个月做多少次脸部护理、衣着喜好、保养品的购买地点等其他个人详情。

而这些内容恰恰是商家们求之不得的。尽管有些护肤品生产商不能看到试用者的具体信息，但“我爱试用网”仍能为商家做更加精准的市场需求分析。为确认会员的资料是否可靠，网站服务人员在发送样品时甚至会细心地与注册用户核对相关细节。

“我爱试用网”的商业模式被经济学家称之为“交叉补贴”的免费：将一种产品或者服务送给某个消费者群体，而有偿出售给另一个群体。

“我们在推广这种模式中当然也有困难：有些厂商认为，要将销售与试用品捆绑在一起作宣传，这类想法在中小厂商中非常普遍。但我们认为，试用品就是试用品。而且即便是试用，也不代表别人真的会购买。”

不管怎样，“免费试用”还是创造了一种新的体验经济。可惜的是，不是所有人都能免费拿到电视、手机、白金项链等商品，但你的个人信息已不知不觉地被商家锁定。而且，你也可能被其他人亢奋的试用体会而影响到，并掏钱购买这些产品。

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营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。

1. 关于营销：营：指经营，销：指销售。学营销、谈营销、做营销者甚众，但销售高手并不多，既懂销售又懂经营者更不多。是故我泱泱大国，其实营销人才大大缺乏。营销是一个融合了诸多元素的系统工程。
2. 关于策划：策：是指计策、谋略； 划：是指计划、安排；连起来就是：有计划的实施谋略。通常需组织者因时、因地制宜，集天时、地利、人和，整合各种资源而进行的一种安排周密的活动。好的策划，能环环相扣、前后呼应。策划可大可小，时间可长可短。
3. CIS只是营销策划的一个极微小步骤，确切来说它是划规为广告传播这一范畴的，也就是企业形象识别系统，主导作用是为商品或者是企业建立一个良好独特的市场形象，例如商品包装，广告宣传等一整套的措施，不归属于策划范畴，只是一个商品符号的设定和创意。

专业角度上的营销策划是一个很复杂的过程，具体包括市场营销调研，消费者目标群的划分，竞争对手分析，市场目标的确立，以及促销广告等等。

自古以来，就有不少军事家，***家、说客(纵横家)、帝王、甚至包括一些师爷们都深谙策划之道。诸多案例，至今仍叫人津津乐道，回味无穷。中国近代真正意识形态的商业策划，似乎是从点子大王何阳开始，特别是在92年到2002年的十年间，中国进入了商业策划的鼎盛时期。 2002年之后，由于市场环境的不断完善和消费心里的相对理性，已经不是一个简单的文案和一些资源的利用就可以吸引大众的眼球了。需要动用更多的资源和甚至是许多人的智慧才能成就一个好的策划。这几年，出了不少所谓的策划风云人物，然而真正的策划大师其实是我们的企业家们，他们的智慧不但可以跨越区域和时空，而且更具商业和社会价值。

营销策划是否该有固定的格式

赞成使用标准的策划格式，高层主管可以更容易地比较不同的策划，也为他们提供了有序的方法来判断营销的有效性。营销策划应当从情景分析 (Situational Analysis)开始。

企划方案-营销步骤

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

1. 情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量(经济、***/法律、社会/文化、技术)和局内人：企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行 SWOT分析(优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁 Threats)。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析(威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths)，原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。
2. 目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。
3. 战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。
4. 战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。
5. 预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。
6. 控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

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在销售职位上做了几年，忽然对营销策划有了强烈的兴趣，于是一个背包就离家前往深圳，可惜我进入这个职业进的不是时候，那个时候，整个深圳对“策划”这个职业有了很多的鄙视，因为有了何阳和王力等人的神化，有了各种各样的点子大师，似乎稍微有点想法的人，都可以给企业指点迷津了，所以导致社会对策划人的怀疑。

一次参加一个朋友的聚会，宴席上大家分发名片，一桌12人，男人们掏出的名片竟然全是带有策划头衔的，诸如“XX地产公司策划总监、XX报社策划经理、XX广告公司策划师等，而我的名片自然也是XX营销策划公司项目经理，女人们看着我们这一架势都笑了，说我们可以开一家策划公司了，而大家谈及策划，竟然嘴里都是王志纲啦、陈放啦等等，只有我告诉他们，我做的策划，跟他们不一样，于是全桌的男女纷纷问我，怎么个不一样法？我想了想说，不一样就是不一样······

这是2000年的事了，现在想起来我还觉得自己幼稚而可笑，策划本来分有多种，拍电影需要策划、电视台需要策划、企业管理需要策划、新闻媒介需要策划，市场营销需要策划，策划，城市规划需要策划······策划简直可以形成一个独特的产业了，难怪陈放先生大笔一挥，洋洋洒洒的几十万言的《策划学》应运而生了！

中国的营销策划业发展很快，以北京、上海和深圳三个城市为基地的各种营销策划（或咨询、顾问）公司如雨后春笋长势凶猛。而无论如何，这个行业的老大，自然要数叶茂中了，这个自以为很酷的广告人，其成功秘籍就是三斧头：制造概念、明星代言、巨资投播央视，这么简单的广告手法，竟然鼓捣出了很多行业黑马，所以老大的位置非他莫属！接下来谁是老二，恐怕就不好说了，有说是深圳的采纳，有的说是上海的联纵智达，据我所知，2002年采纳的全年营业额就突破2000万元了，而联纵智达最近几年的发展更令人吃惊，经常在MSN上遭遇何慕老师，免不了一阵寒暄：靠，我们公司究竟怎么了？竟然吸引了高尔夫、外国老牌银行、以及印刷厂这类的非快速消费品甚至是非常冷门的企业……奇怪不兄弟？我也语塞了，真不知道联纵智达这家营销策划公司在朝哪个方向发展，而老叶的大手笔就更不用说，再往下谁是老三谁是老四，那真的是模糊一片了。

去年，我结束了一个策划公司又一个策划公司的项目总监生涯，注册了自己的营销策划公司，也成了一个策划公司的老板，并且以一个后进入者的角度，开始审视并反省整个营销策划业，我发现，这个行业依然没有走出“个人英雄”的“点子”阴影，看看策划公司的形象广告上，其广告代言人都是公司的老板或者掌舵人，譬如路长全、李光斗、李志起等，看着他们的光辉形象，我们也无法记得他们的公司名称，就好象美女明星太光芒四射而被人忽略了明星所代言的产品，惟有老叶显示出江浙人的精明，用自己的姓名注册了公司名，个人品牌与公司品牌一箭双雕！

对这个行业太熟悉了，免不了对公司的名称有了一番深思，作为一家为企业出谋划策的智业公司，我们经常在为企业机构和它们的产品进行名称上的创意和定位上的设计，而为什么很多策划公司自身的名字却缺乏独特的亮点，甚至让老板的影响盖过公司的实力影响。

到我注册公司时，我就没有去走他们的路，而是为公司创意了“杀手”这个定位概念，而“双剑破局”的公司名称，真的给所有接触公司的人带来一种非常凶猛的烙印，这跟我的营销破局理论的凶猛怪招是一个性格！我很满意，员工很自豪，我的客户更对此感兴趣。

营销策划

说到这里，我发现我的话题开始偏离了我的主题，我本来是想告诉读者，营销一点也不复杂，而策划更是简单，结果却扯了这么一大堆策划业的问题，大家读了以为我这个不知天高地厚的家伙又在说同行的坏话了！

我当然不会责难我的同行，况且对于我来说，他们都是我的前辈，我尊敬还来不及呢。所以，接受以上话题，我还是来说一下我对营销策划的感悟，也就是我这个文章的主题：营销不复杂，策划更简单！我这么一说可能又有人要问了，究竟怎么个简单法？

由于我的公司太年轻，实力也不能与那些大师级的策划公司相比，所以找我合作的企业，大部分是一些年销售额在亿元以内的小企业，很多企业在跟我交流的时候，都带有个人崇拜的心理，认为我们这些人具有常人不具备的奇思异想，我觉得这点说的不假，但我还是实在地告诉他们，营销其实一点也不复杂，你只要想清楚自己要去哪里？然后找到了去那里的方法，就这么一直坚持地走下去，走到目的地了，你的营销也就成功了（编者注：只要你知道去哪里，全世界为你让路–感觉很土的一个广告词，居然记住了，而品牌名字竟然忘了，广告词的悲哀？还是品牌的悲哀？），而问题恰恰就在于企业怎么知道自己该去哪里呢？又如何能快速找到抵达目表的最佳方法呢？对！这些工作就该找策划公司了，由策划公司把这些工作帮你做了，如同你家里要装修，请了个工程队一样。

那么策划是什么？两句话：把复杂的产品简单卖、把简单的产品复杂卖！说的容易，究竟如何才能做到呢？对，这个也要请策划公司来做。因为，产品如同是你的儿子，对待自己的儿子，你总是感觉良好，所以，看不到儿子身上的毛病和不足；而策划公司对企业的产品没有感情，我们会站在客观的立场，来分析你这个产品的实体部分做的如何？如果做的不好，能否按照我们的要求完善？如果完善了，OK！我就给你的实体产品做一套虚体的外衣，而这个准则，就是简单的产品复杂卖，复杂的产品简单卖，譬如，

• IT电子类产品对消费者来说是一个复杂的东西，所以恒基伟业的PDA，就起了个名字叫商务通，
• 消费者对电热水器里面的运作系统也不了解，因为太复杂了，所以海尔电热水器就为消费者制造了一堵坚实的 “防电墙”，让消费者一下子感觉到了安全的的厚度！

怎么样？够简单了吧？

那么简单的产品复杂卖，怎么个复杂化呢？不是说，对消费者的传播越简单约好吗？为什么你沈先生要故意把简单的事弄复杂呢？且慢，我们来看看水，随便你装在任何不同的瓶子里，它依然是水，但是，乐百氏就把水卖出了“27层净化”、而依云水更是复杂，竟然从阿尔卑斯山下几千米的矿泉中提取的······

够复杂了吧？因为复杂，它们的水才有了生命和价值，这就是营销策划的神奇之处。

来源：推销员门户 作者：沈坤

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企业对企划的认识多数停留在概念上，还有很多不清楚之处，主要有以下方面：

第一，什么是企划

企划是一门综合性边缘科学，目前我国还没有任何一所大学开设这个专业，他是由国外传到我国的（西方-日本-台湾），企划学可以基本概括为：是全面地对企业将采取的经营举措进行综合分析、评定，新项目考察、可行性分析、提出新建议、新设想，为企业经营者提供决策意见与参考依据的综合边缘科学。

企划的定义：企划就是在考虑现有资源的情况下，激发创意，制定出有目标、可实现的、解决问题的一套策略规划。

第二，企划人员需要那些素质

不仅需要灵活的头脑，敏锐的思维，更需要懂财务、经营、管理、当前政策法规，经济环境、市场调查、公共关系策划、市场营销学等，目前我国还没有专业学校毕业的企划人员，多数是由公共关系策划转型的，企划人员的实际操作能力远比理论基础重要得多，很多人看了几本企划方面的书，就给自己扣上了企划人的帽子，这简直就是对企划的一种玷污。

第三，如何进行企划

进行企划前，需对企业进行全面的了解，从生产经营到产品质量、销售，企业形象，直至一些深层内幕和消息，竞争对手情况，潜在的劣势、优势，企业的财务状况，企业所在地的经济形式分析，政策法规情况、当前国内外该行业总体发展状况及最新动向、企业的整体素质等方面进行综合调查了解，这个调查了解过程需要一定的时间。拿出企划报告，需要一定的资金甚至是大量的资金投入，一般需要几个月甚至更长时间。

所以在几天内甚至当场给企业进行企划的人，都不是真正的企划人员，最多搞过几天的公共关系策划，如果这个人是搞广告策划或营销策划的，你采信了这个企划建议，那么，这将是一件非常危险的事情，因为企划与广告、营销策划在涉及范畴上有天壤之别的差距，广告、营销策划只是企划的一个部分。

第四，企划人员在企业中所处的位置

企划人员在国外被称为企业的智囊团，在国内大型外资企业基本都设有“企划部”，是企业决策层的核心成员，他们不直接参与企业的生产、经营活动，属于处在一种监管的状态中，策划人员只对企业最高决策层负责，他们所提出的方案，是由总经理宣布或组织实施的，企业内部职工很难看到企划人员在工作，也不理解企划人员对企业的重要性。这种工作性质类似于封建社会官府中的“师爷”角色。在国有大中型企业中也有设置“企划部”的，但一般都将这个部门当作公共关系部门来看待，或干脆将他当作办公室、总务科使用，由于缺乏企划人员或决策层对企划认识不足，这个部门多形同虚设。

企业策划

第五，企业中的真正的企划人员

个别企业中也有企划人员，但他们的日子并不好过，老板很少有懂企划的，对企业的深层内幕和消息不肯向企划人员透露，企划人员甚至连一些基础资料也很难得到。

企划人员普遍都是敏感者，敏感来源于也有利于工作，敏感在一些时候又等同于脆弱，企划者由于过于敏感很多是感情方面的失败者，在感情问题上比较脆弱，在工作中又需要绝对的坚强，这就形成了一种完全对立的性格，在坚强与脆弱之间的敏感者，他需要与服务对象用心去交流，他不需要也不可能完全了解老板，但他必须让老板完全了解自己，他在讲述自己的过去时不会考虑后果，尽可能讲清楚一些细节，打消或解释对方的很多误解或疑惑，即便谈崩了也无所谓，因为企划者的前提是为企业提供服务，企业不会采信缺乏了解者提出的方案，企划者必须具有坦荡的胸怀，考虑问题必须从全局角度出发，不会向别人展示的是一个虚假的自我。

老板经常会让企划人员在短时间内拿出企划报告，企划是关系到企业生存发展的大事，真正的企划人员没有敢轻易拿出企划报告的。由于策划人员工作的特殊性，很多方面属于行业或企业机密，不能轻易透露给其他员工，这又引起企业员工的不满，认为企划人员每天无所事事，除了和老板密谋就是想方设法去了解各个部门的情况，可能会危及其他员工在企业中的地位，因为企划人员的确会指出一些企业生产经营中的弊端，提出进行人员上局部调整的建议，可能有一些人因此会失业，企划人员始终工作在老板与员工的夹缝中，经常会受到抵制或围攻，部分高管也认为企划人员是吃闲饭的，这也危及了企划人员在企业中的生存。

第六，如何请企划人员给企业决策层及相关人员培训

因为是泊来品，缺乏相关的理论基础，所以你能找到企划人员为你工作，却很难找到这方面人员对你及决策层进行培训，理论基础少，涉及范围广，讲企划实战又会泄露企划行业的秘密，这些秘密正是企划人员谋生的本钱。所以在企业决策层中，对企划的正确认识和使用尚需很长一个阶段。

目前的培训多数停留在问答式的基础上，既企划人员先对企业自身作一个必要的了解，然后由企业方提出问题，企划人员进行分析，提出意见和建议，最后，进行一下总体概括，指出当前存在的问题，潜在的危机、存在的优势，应在哪个方面进行整改，帮企业指出哪些是重要环节，如何加强等等。

第七，如何看待使用企划人员

策略源于阴谋，三十六计无一不是阴谋，企划人员被很多人归类为阴谋策划者、品性不端者，提出的核心内容经常会实质或变相钻政策法规的空子，但他们清楚只要不是法律明令禁止的内容，就可以使用，这就不能视为违法，只要对企业有利任何形式都可以考虑使用，企划者只考虑自己服务的企业，更清楚“工商不顾大局”的实质，决不会去考虑服务目标之外的因素，企业内部斗争对他来说不屑一顾，他要在行业中攻城掠地，他会为一栋楼不惜去毁掉一座城，很多人认为这是心态不健康。企划人员都有一定的法律知识，他们学习法律的目的明确，是要在方案核心与违法犯罪之间划一条安全线，甚至会考虑违法的程度。

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