四大因素促使中国电商企业自建物流系统与平台

从中国自建物流的电子商务企业来看，自建物流的动因主要有以下四点：

（一）亚马逊自建物流模式的成功成为众多电商企业的标杆。电商企业自建物流模式的典范是美国网上零售商亚马逊，亚马逊凭借其较高的IT技术水平，投入巨资兴建物流，除满足自身物流需求外，还为其他企业提供供应链管理服务，这种模式已经成为中国电商的发展方向之一。

（二）服务层面的竞争及成本控制加速电商企业物流自建速度。从中国电子商务市场发展阶段来看，各类电子商务企业竞争加剧，已经从单一产品、价格的竞争发展到服务层面的竞争，为了抢占用户，增加用户粘性，电商企业通过加强电商“最后一公里”建设，提升用户体验。此外，尽管资金物流短期内对资金的占有率较大，但是长远来看，通过物流的管控，企业可以节省成本。

（三）自建物流增加电商企业的主控性。一方面，自建物流的电商企业可以通过自有的物流进行新业务的推广和品牌的宣传，对已购用户进行再次营销，提升再次购买的可能性及用户粘性。第三方物流公司无法完全满足，电子商务企业可以通过自有配送队伍的上门机会，进行其他服务和产品推介。在红孩子成立之初，这种自配物流加之企业产品营销的形式就已经出现，并取得了良好的市场反馈。

（四）自建物流可以提升资金的回流速度。目前，尽管第三方支付市场用户群不断扩大，但是货到付款一直是部分用户比较青睐的支付方式。自建物流，对于电商企业来说，缩短了资金的周转速度，提升了企业资金的利用率。

典型电商企业融资与物流建设提速“相映生辉”

从电商“大佬”们一面加紧募集资金，一面投巨资自建物流平台的现状中，无不体现物流成为电商企业发展命脉的动向。以京东为例，京东是中国最早明确自建物流策略的电商企业之一。一方面，与京东电商业务的快速发展强相关；另一方面，也与京东选取亚马逊作为标杆企业加以比对相关联。许久之前，从京东紧锣密鼓的物流建设中，清科研究中心就已经洞察到京东物流开放的未来，其电商业务线扩展为“商城+物流”模式。旋即，2011年7月，京东即公布开放物流平台策略。

当然，自建物流并非是大电商企业的专利，垂直的电商企业也加紧物流建设的步伐，如乐淘、马萨玛索、天天购物等企业。不过，每一波的物流平台建设之际，我们都不难发现资本推波助澜的身影。

以京东、当当、凡客三大典型电商为例，不难发现电商企业融资与物流建设相应生辉。具体情况如下表所示：

自建物流提升电商企业产业链掌控能力的同时，压力巨大

目前，中国电子商务企业虽然交易规模较大，但大部分电商并未实现盈利。大量外部资本的涌入，为电商的发展注入了持续发展的动力。不过，资本更为关注电商的用户量、交易规模、利润空间等，对于以物流为主的基础设施建设热情度不高，态度较为谨慎。此外，电商企业可能与资本方存在对赌行为，这种对赌需要用持续增长的交易规模说话，为此，兴建物流的大中型电商企业面临的资本压力仍然较大。

此外，仓储物流的选址与兴建是需要较长时间的，投入期较长即需要牵制大量的资金。此外，电商企业的发展速度远远超于物流的建设速度，一定时间内，自建物流系统是无法发挥作用的。加之物流行业专业性有限，中国电商自建物流之路漫漫，短期压力较大。

来源：清科观察

此刻，UPS最新推出的主题为“我们爱物流”的品牌广告正在电视台晚间黄金时段反复播出。这家赫赫有名的国际快递业巨头，近年来一再向客户强调，自己是一个综合物流服务提供者，而非仅仅是快递业务。

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但与此同时，2010年9月底外电的一条报道，披露了UPS将要进军中国国内快递(指城市省际之间的快递服务以及同城快递服务)的消息。

“是的，我们已经向国家邮政局递交了申请。”UPS国际总裁丹尼尔·J·布鲁托(Daniel J. Brutto)说，这是UPS高层第一次对中国媒体亲口承认此事。

斯科特则表示，他此次来中国不仅会多方走访中国区管理团队、员工，也将与国家邮政局局长马军胜见面。对于一家想取得国内快递运营资格的外资公司来说，作为监管者身份的国家邮政局的意见至关重要。

听来有些不可思议。早在1988年就进入中国的UPS，常年来只经营起点或者终点在中国城市的国际快递业务，面对年平均增长率高达25%的国内快递市场一直在“隔岸观火”。虽然过去也曾数次传出UPS收购国内快递公司的传闻，但最终都无果。这家国际快递巨头面对国内快递市场这最后一块拼图，多年来流露出“举棋不定”的矛盾心态。

而现在，是姗姗来迟者下注的好时机吗?

故意迟到?

表面上看，这绝非一个好时机。不仅是这个市场竞争已足够激烈，更在于，快递业是个对于政策环境和宏观经济环境都异常敏感的领域。有着103年历史的UPS似乎反应太慢了。它在DHL并购之后，才开始寻找自己的并购对象;它在FedEx直营并引起各方对外资快递的警惕之后，才开始申请牌照。和对手相比已失先手，而舆论风险更甚。

“我认为这样大的一个市场，什么时候UPS进来，都不晚。”国际货代协会国际快递工作委员会秘书长刘建新说。他认为，从宏观上看，明年是“十二五”规划开局之年，物流业在“十二五”规划中占有相当重要地位。且国家对于利用外资的态度经过数年徘徊重新明朗，只要符合产业政策的投资，国家都会放开。此外，中国的快递物流市场潜力巨大是无人否认的事实，市场需要更多的参与者把蛋糕做大。

另一方面，新《邮政法》于2009年通过并实施。最大的“政策不确定性”已经消除，尽管法律规定并不利于外资企业。

在国际四大快递公司中，TNT在华业务集中在公路货运领域，也未真正涉足国内快递业务。而DHL与FedEx则分别采用了合资与自营的方式经营国内快递业务，这两条路径的实施效果，也是UPS可以借鉴的。

快递业业内人士则指出，进军国内快递业，最关键的因素有两个，一个是经营国内快递业的牌照问题，另一个是网络布局。根据《邮政法》第五条规定，“国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。”对于外资快递，规定很明确：禁止投资经营信件的国内快递业务。(备注：在“航空货运—包裹快运—信件快递”这三个层级业务体系中，信件快递被认为是利润最高的金字塔塔尖)

DHL早年与中外运合作，成立中外运敦豪，后通过收购全一快递经营国内快递业务，主要目的是以内资企业名义拿到运营牌照。但在网络建设上，知情人士透露，原本在业内名气不大的全一快递网点布局并不出色，DHL更多依仗的还是与中外运合作打下的基础。

而FedEx与大田物流分手时通过缴纳高昂的分手费获得了大田原有的快递网络，并开展自营。不过，其在金融危机期间的降价行为引起很大争议。2008年底，FedEx突然收到了国家邮政局所辖两地方分局开出的两张罚单，原因是无权经营信件快递业务。业内人士都对罚单背后的敲山震虎之意心照不宣。

对照之下，UPS在牌照和网络方面皆无资源优势。没有中方合作对象;虽然网络可以遍布330个城市，但是拥有5000多名员工的UPS中国区，其员工总数远少于FedEx(约8000名员工)和DHL(约13000名员工);在快递业的网络末端，仍需要大量人力投入。为此，2010年初，UPS中国区新增了101个分拨中心，加强网络布局。

知情人士透露，UPS也在寻找合适的并购对象，一些国内著名快递公司如申通快递、宅急送都在UPS可能的并购目标之列。丹尼尔·J·布鲁托表示：“我们一直在寻找合适的公司，但现阶段我们还没有明确的选择。”本刊记者试图向申通快递求证对此事看法，但截至本刊发稿为止，申通快递董事长陈德军及其助手未予回复。

不过，UPS在申请牌照与并购两件事未完成之前，就与国家政策制定者展开密切沟通。一位国内快递公司高管认为，这是吸取了同行的前车之鉴，是很稳健的做法。“它必须提防最坏的情况，比如这边并购谈妥了，那边还是不发给你牌照，这个钱你还付不付?”

刘建新认为，UPS并非真的“行动缓慢”，“和UPS相比，FedEx像个年轻小伙子，有冲劲，UPS考虑的因素更多一些，更加求稳。看似慢，但不会走错。”

一家国内民营快递人士认为，UPS每走一步背后都有全球战略在支撑。“人家的布局是全球战略中的填空，一旦布局完成，就可以把全球市场连成一片，而我们，只是试图以点带面。就算布局整个中国，面对世界还是孤岛。”

转向B2C?

在斯科特的脑海中，物流、服务、客户需求，这些才是UPS的关键词，而非单纯的快递。

“我们进军国内快递，也是因为我们现在的客户有这样的需求。”在他的领导下，UPS近年来一直在强调自己的综合物流服务商的角色，这是拥有庞大机队，同时拥有多家银行，拥有会替客户修理电脑、组装电子配件的高级技师的UPS。UPS现在不遗余力地想要把快递业务整合成为供应链管理的一部分。

但是，肯醉心于供应链改造的客户，一定是企业级客户，而非个人客户。UPS的客户群特征与其它竞争者不同的是，长期以来，UPS的客户大都从事B2B贸易，而不是B2C或者C2C业务，也只有这些客户可以用到UPS的金融供应链等一系列高端服务。后来，电子商务在美国兴起，特别是以亚马逊为代表的B2C模式的兴起，使得获取亚马逊超过70%物流配送服务的UPS开始获得了大量的B2C客户。

不过，这种发展路径无法在中国复制。在中国电子商务领域，由于领军企业阿里巴巴创始人马云曾经对B2C“看不上”，认为C2C模式才是电子商务的主流，也使得中国市场上由电子商务派生出来的快递用户的构成以个人商家为主，与美国市场迥然不同。

另一方面，无论同城快递、省际快递，个人用户都是消费主力，且至今还在增长期。通常人们说中国本土快递业是“小、散、乱”，但背后，却对应着数量庞大，分布广泛，需求多样的个人用户。

在中国，真正靠B2B业务起家的快递公司是宅急送，但是经济危机的到来，使得宅急送原先主营的汽车业和消费电子业客户需求锐减，不得不转向做个人业务—宅急送的转型在金融危机期间并非个案。

这种差异实际意味着，一旦UPS决定正式进入国内快递市场，必然要考虑如何更多的面对个人客户。

UPS也一直在思考适应中国市场的路径。此前，斯科特就指出，中国中产阶级的崛起，将成为中国快递市场发展的潜力所在。但另一方面，这家全球物流领域的“全能选手”，却必须习惯在中国市场的“选择性生存”。

在回答是否会因为进入国内市场而将业务重点由B2B转向B2C时，斯科特说：“首先要保证为我们在中国市场现有上千家客户提供更好的服务，这些客户已经在要求我们为他们提供国内快递服务了。”

刘建新也认为，UPS进入中国市场，“不可能和你去抢那些五六块钱的单子，这些低级的活现在顺丰都不做了。”他认为，外资还是会立足差异化经营，走中高端服务路线，而所谓的中高端物流服务业务，也正是定位于提供供应链解决方案的UPS所擅长的。

不过，可能还是需要UPS更换一种和在美国本土截然不同的心态去经营。在美国快递市场，经过高度市场集中后，UPS和FedEx等行业巨头占据了绝大部分市场份额，另外几千家企业瓜分剩余的市场份额。“但是那些中小公司活得并不差，他们不求全国布局，而是做货值比较高的重点专线。”业内人士说。

在中国市场，有邮政背景的EMS无疑是网络布局最完整的，无论中心城市还是偏远城市都有覆盖。但其它较成功的民营快递公司，本质上都是专线模式，比如申通起家于长三角，顺丰起家于珠三角。这种做好重点地区和重点航线的发展思路，UPS是否能够接受?

另一方面，发展迅猛的电子商务或许是UPS的一个不错的切口。“无论是UPS，还是国内企业，大家都在找感觉。”或许两三年以后才有更为成熟的物流服务模式出现，但刘建新认为有一点可以肯定：“中国这个市场足够大，五个UPS全力做，都做不过来。”

本文原载于《中国企业家》。

他是这家名为“1号店”的B2C电子商务公司的董事长，他们正在进行的是名为“Deep dive”的市场部例会。与很多初创公司的率性管理不同，成立仅两年的“1号店”一开始就推行包括负责人例会、商务回顾会、Deep dive等在内的“系统化管理”，环环相扣。

与草根创业不同，“1号店”这种管理上的“系统性”和“目标性”，源于其两位创始人——于刚和刘峻岭此前在跨国公司长期担任高管的经验。两年前，时任戴尔公司亚太区采购副总裁和戴尔中国区总裁的于刚和刘峻岭放弃高薪创立“1号店”，仿效亚马逊，定位于综合性B2C网站。

一号店

或许与他们在戴尔的经历有关，与其它电子商务网站“用钱砸品牌”的做法不同，“1号店”成立后大力投入系统开发、网站建设，坚持所有软件自主研发，以期在电子商务的核心领域——供应链管理上建立起较高壁垒。

时至今日，“1号店”已经成为风险投资商们青睐的对象。记者获悉的某风险投资商调研报告上显示：

• “1号店”网站上售出商品的平均价格比传统卖场和超市便宜5%；
• 网站购买转换率达3.5%-4%，而行业平均水平是千分之五；
• 平均客单价（销售额/订单数）不如京东商城，却高于当当等知名网站；
• 而且，库存周转天数仅为25天，低于业界30天的平均水平。

综合性B2C的仓储突围

就在市场部为2周年庆忙得不可开交之时，在上海市郊青浦县一个仓储物流园区内，仓库经理吴晓红的工作量也在不断加码。为了备战周年庆，她需要在有限的仓库内腾出足够的存储货物空间。

在2008年4月加入“1号店”之前，吴就职于一家专业物流公司，有多年仓库管理经验。不过，即便如此，眼下的工作仍然让她觉得充满挑战。“在这里工作一年，相当于在外面工作五年。”吴说，虽然公司成立只有两年时间，但是仓库已经几次升级，从最初的4000多平米拓展到现在的2万平米，计划未来拓展到7万平米，商品种类也从最初的几百种变为目前的5万多种。

这种体验与“1号店”这种B2C特有的商业模式相关。两年前，当于刚和刘峻岭两位前戴尔公司高管辞去高薪工作，准备仿效亚马逊模式成立“1号店”时，他们听到的最多的质疑是：中国的物流仓储环境，还没有到成就一个“亚马逊”的时候，垂直型B2C网站更容易做，为什么要选择一个如此困难的商业模式？

这个疑问中包含的最具挑战部分正是吴晓红所负责的仓储物流工作。与只卖某类产品的垂直性B2C网站相比，综合类电子商务网站出售的商品种类和规格更多，货物储存、包装和运输都更为复杂。而与传统零售业仓储相比，电子商务由于增长迅速、产品种类增加频繁，常常来不及提前进行仓储规划，这对仓储调度的弹性和协调能力提出了更高要求。

如何最有效率地将产品送到消费者手中？在仓库的一角，吴晓红率先划出一片收货区。“1号店”1000多个供应商每周按照合同在此向仓库供货。这些体积、规格不一的货物卸车后，将根据系统提供的“动销率”数据（衡量货物是否畅销）被分放在不同区域。

在距离收货区不远的另一个区域，被分类归置完毕的商品整齐地排列在一个个开放式货架上。工人们忙碌穿梭于各个区域。在客户订单下达后的15分钟后，这些有效的订单便到达了工人手中，他们按照每个订单的需求进行“拣货”，这些货物被集体放在一个拣货柜中。在随后的几分钟内，分拣好的商品会被进行“审核”。

在这个过程中，负责包装的工人也是“马不停蹄”。每听到电脑提示“完成”之后，他们立刻要将货物进行包装。由于每个订单的需求都不同，货物体积也不一样，负责包装的工人必须在7种不同类型的箱子中间做出最好的选择。

仅仅1小时后，顾客从网站上购买的商品已经被完好地打包装箱，放在相应地区配送站点上。每当夜幕降临时，负责商品配送的货车便开始陆续驶入，将包装好的“订单”装车。

“只要是8点以前生成的有效购买，上海地区我们保证第二天下班前到达。”吴晓红说，流程还在不断优化改进中，从7月份开始，浦东张江地区的货物将实现“一日三送”，也就是说，客户可以任意选择早、中、晚三个不同时段选择收货。

“杀鸡用牛刀”

仓库的井井有条，很大程度上要归功于后台仓储管理系统。这是“1号店”自主研发的一个系统。仓库流程的每一个环节流程依据，都要经过系统的指示和认证，而库存的动态信息，又成为系统进行预测管理的基础。比如，一旦库存超过一定指标或者缺货，系统便会自动发出预警。通过这个系统，1号店的管理者能够随时掌握每类产品的详细信息，比如缺货率、库存周转、动销率，从而对销售、市场、供应商管理等其他运营活动做出指导。

这种效率正是“1号店”两位创始人希望看到的。物理学教授出身的于刚思维缜密，对供应链管理有很深研究，而他的搭档刘峻岭则拥有敏锐的判断力和高效的执行力。两年前，当他们在张江高科技园区一幢5层高的小楼里开始创业生涯时，他们便意识到，虽然从表面上看电子商务只是提供一个平台，更有效率地提供购买服务，但在用户简单的点击行为背后，则是来自系统、仓储、配送、采购以及客户关系管理的强大挑战。

事实上，有机会看到这套系统的人，都会感到一切看起来如此简单却又令人震撼。这套覆盖了各个主要部门的系统，可以实时提供一切关于经营的数据。比如：

• 网站的注册人数、新增会员；
• 每类产品的历史销售、库存状况、利润率；
• 物流部门的每单包装成本、发货准确率、破损率、配送成功率；
• 呼叫中心的话务走势、客户投诉分析。

而系统的另一大功能，则是在数据搜集的基础上进行智能分析，并提供预警、分析、预测。

“我们常说的一句话是，杀鸡要用牛刀。”于刚说，综合类B2C网站最终能否盈利的关键在于“可拓展性”，也就是说，“你这个平台，卖一个产品可以，卖一百个产品也可以，卖一千个产品也没问题”，只有这样才有可能长期发展下去。

尽管两位创始人并不确知网站究竟需要提供多少种产品后才能达到这个盈利的“临界点”，但这种对于B2C盈利模式的洞悉，使得公司从一开始便对后台系统进行了高标准的严格设定。这也让“1号店”在运营前期体现出了一种与行业其它B2C网站非常不同的运营策略——该公司没有将大把资金投向购物节目、电视和杂志广告，而是把钱花在网站技术研发和基础IT架构方面。

迄今为止，“1号店”所有的后台管理系统都系自行研发，并且拥有124个软件著作权。该公司最近一笔投资仍然专注于技术领域。他们在南京设立了一个研发中心，用于后台系统的优化和进一步研发。比如，近期他们决定给仓储管理系统增加一个新功能，将商品的体积自动录入，这样系统便会自动计算出用多大体积的包装箱更合适，节约包装成本。

规模扩张挑战

在后台系统强有力的支撑下，1号店像一部高速运转的精密机器：自2008年7月网站上线以来，销售额以每月不低于30%的速度增长，商品种类也从原先的5个大类升至10大类，出售商品达5万余种，而公司位于张江的办公场地，也从一层演变为三层，员工规模升至930人。

“我相信这种快速增长将保持很长一段时间。”1号店供应商、上海蒙牛乳业有限公司总经理江红说，蒙牛与“1号店”合作已有两年，尽管在线销售在蒙牛销售中所占比例并不大，但增长却最为迅速，成长率每年至少可以达到100%以上。

对“1号店”而言，也许现在是最好的时刻。目前中国电子商务的普及率只有25．5%，与欧美国家接近80%的普及率相比还有很大差距。根据艾瑞咨询的数据，2010年一季度中国网购交易规模达到534亿元，同比增长近120%。这个数字甚至高于家乐福、沃尔玛、易初莲花、大润发在中国地区营业额的总和。

针对行业发生的快速变化，于刚和刘峻岭近期做出了两项调整：

• 一方面，增加更多的商品品类，提高用户的客单价，筹划已久的服饰产品陆续开始上线；
• 另一方面，“1号店”开始加速地域扩张，公司陆续在北京、广州等重点城市设立分公司，成立仓储物流体系。

不过，面对卓越、当当、京东商城等知名B2C品牌的陆续转型，品牌影响力较小的“1号店”仍需要加紧追赶的步伐。

就在“1号店”2周年庆促销活动启动之际，卓越亚马逊分别宣布武汉、沈阳运营中心成立。这也是继北京、苏州、广州等运营中心之后，卓越亚马逊在国内建设的第六和第七大运营中心。与此同时，卓越亚马逊近日宣布同时开卖母婴用品及食品饮料两个品类，这使得其商品品类达到了26大类。

卓越亚马逊内部人士透露，目前正在筹备进入它还缺少的最后一个品类——服装。这是网购市场销量最大的品类，其上线时间可能在今年年底。而另一家转型综合类B2C网站的当当网则在6月底进行了全面的物流大提速，承诺为全国19个重点城市的用户将因此享受到“当日下单、次日送达”的服务。

近期一份来自高盛公司的报告指出，明年亚马逊计划在中国市场将达到10亿美金的销售规模。这意味着明年卓越亚马逊的增长率要达到250%左右。业内人士普遍认为，今明两年将迎来B2C领域最为激烈的战争。

来源： 21世纪经济报道

上面说了这么多，那通过微博到底能给我们带来什么呢？其实通过刚才一系列的分析和总结，答案已经很明朗了。

1、提高亲和力，或使公司形象拟人化。对于一些想改变自身公众形象的公司，非常适合用微博来操作。比如前面说的公安微博就是一个典型的例子。

2、拉近与用户之间的距离，获得反馈与建议。小马哥就是最成功的例子，通过微博这个平台，小马哥成功的为自己拉了15万的选票。

3、对产品与品牌进行监控。比如说如果微博上很多用户都在批评我们的产品或是公司，那就要注意了。

4、引发或辅助其它营销手段（如事件营销）。后宫优雅就是一个典型的案例。在这里纠正一个认知上的错误，很多人认为微博有病毒营销的功能，这点俺是不赞同的。因为微博在此方面的传播效果，远不如开心网的转帖效果好。在开心网，一个普通人的转贴，也能达到几万、几十万。甚至被转载至站外，在整个互联网上传播。但是在微博中，即使是名人的言论，也不容易达到上万的转载量。而且由于微博内容最多只有几句话，所以也很难像文章地样，在互联网上被大量转载与传播。

微博营销

微博营销的技巧与操作要点

看到这里，相信大家对微博营销，都有了一个全新的认知。其实做网络营销，难就难在理念和策略一关。只要理念对，策略没问题，实施阶段就要顺畅很多了。下面再说一下具体实施微博营销时的一些技巧与要点。

1、微博营销的关键是人气。对于没有任何人气、没有任何知名度和影响力的公司，做微博营销是不太适合的，至少要先把人气积累足。在这里也欢迎大家加俺的新浪围脖，俺在上面的名字叫江礼坤。

2、微博不是广告发布器。笔者在推一把论坛中，就发现了这种现象，很多人做微博营销，就是拉一大堆粉丝，然后上去发发广告。这是极错误的认知。千万不要只把微博当成广告发布器，这完全是在浪费时间和精力。

3、不要只记流水帐。微博本身就是通过语言、文字与用户互动，从而达到营销的目的。所以文字上一定不能只是记流水帐。内容要情感化，要有激情。要提供有价值、有趣的信息。比如说配合秒杀活动、打折信息等。而且这些信息一定要真实，透明。

4、尊重用户，不与用户争辩。千万不要在微博上与人争论和吵架，这是很不明智的。除非您不想要自己的品牌形象了。

5、学会对产品与品牌进行临控。前面强调过，应该说通过微博去做品牌监控，是非常方便与理想的平台。

6、不要单方面发布。对于在微博这种WEB2.0的平台做营销，一定不能只是单方面的发布信息，一定要学会与用户互动。这样才能获得用户的信任与好感，同时也只有这样才能真正让用户参与到公司的活动中去，并提供有价值的反馈与建议。比如说在小马哥的例子中，他的竞争对手其实也开通微博了，但是其失败之处就是从来不与用户互动。不把用户放在眼里，用户自然就不把他放在眼里。

7、主动寻找用户。对于一些特定的产品，微博也可以帮助其实现精准营销。比如国外有一家名为Pfizer的药品公司，就是主动在微博上搜索“郁闷”、“抑郁”等关键词，来找到潜在的抑郁症患者。然后不断向他们提供关于抑郁症方面的信息，在帮助他们的同时，也营销了自己的抗抑郁药。但是这里注意，找到用户后，不是加完了就一味的发广告，而是先与其互动，免费的给他们提供有价值的信息及免费的指导。所谓舍得舍得，有舍才有得。如题只是一味想着赚用户的钱，却不想如何给用户带来实惠，帮用户解决问题，那也必将被用户抛弃。因为用户不傻。

8、全员上阵。如果您的团队或是公司人很多，那鼓励他们都开通微博吧，多在微博中讨论公司中的生活、工作、企业文化等。向大众展现一个真实、温情、朝气蓬勃的公司形象。著名的电子商务网站Zappos就是此方面的先行者，其总裁谢家华不仅身体力行的坚持用微博记录自己和公司的点点滴滴，同时还鼓励公司中的所有员工开通微博，甚至公司还提供专门的培训课程，向员工教授如何使用微博。

9、引发别人在微博中讨论。这是比较难，仅通过微博本身很难达到，一般需要配合事件营销等方式来进行才行。

10、研究国外的应用。毕竟微博是舶来品，国外在此方面的应用，比我们早了好几年。所以多多的关注和研究国外的应用，会有很多新的发现和收获。

文章来源：江礼坤 一大把专家博客

所以，我建议大家，做网络营销之前，请务必“超越误区”……

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误区1 ： 网络营销=网站营销

一字之差，谬以千里。网络营销是根，网站仅是其中的一个节点。而且，还不一定是最重要的节点。

所以，当你不了解消费者、不理解他们的心智模式之时，千万不要“围绕网站谈营销”。

否则，就本末倒置，舍本逐末了。

我的建议是：当你还没有一套基本的成交模式之前，千万不要建网站；更不要花时间在网站的构思上。

误区2：好域名=短域名

客户是用“耳朵”来记域名的。而不是眼睛。再短的域名，如果不好读、不好发音，那么，就根本不好记忆。

如果你的网站名是：“湖南军区医院”，那么，与其叫“hnjqyy.com”，不如叫“hunanjunquyiyuan.com”

为什么？因为，前者，是希望客户用眼睛记，用手指记；而后者，才是用“耳朵”记。你测试一下，上面的2个域名 ， 到倒底哪个好记？

误区3：气派漂亮而专业的网站=好卖货的网站

这基本上99%的老板都在犯的错误。根据我的观察，那些漂亮的网站，除了适合一些极特殊的商品（比如奢侈品、女性服装）之外，基本上销售力都远不如简洁型网站。

甚至乎，丑一点的网站，更容易让浏览者产生消费冲动。

这一点可能让很多人意外——其中的道理很简单：消费者不是来参观美术馆的，消费者是来寻找解决方案的——再漂亮的护士，也不如一个老中医对腰突患者有吸引力。

误区4：流量大=销量大

这一点也很迷惑人。一些老板大砸广告费，就是希望吸引来大量的消费者。但是，我的经验恰恰相反。

广告是“放大流量、放大成交”的工具。广告本身无法解决“成交”的问题。

所以，当你的网络营销系统，不具备成交力时，广告根本就一无是处。所以，广告是把10做到100的工具，而不是1到10的工具。

很多人恰恰把广告当成了“救世主”

误区5：省咨询费=节省成本

一些跟我们接触的企业老板，千方百计地想“少花钱，多套老师的知识与信息”……实际上，任何有实战咨询能力的老师都不傻，你花多少咨询费，就会获得多少“有价值的信息”……

不花钱所能收获的，就是“不值钱的信息”。那么，这些“想省钱的老板”，于是乎，不得不去更多的时间与成本去“试错”……

到头来，不但一点没省钱，还多走了N多冤枉路……你说，这是“省钱”，还是“浪费钱”……

网络营销中，最值钱的，就是无形的智力资源——否则，微软也成不了世界上最大的IT公司。

不听网络营销专家的话，就要挨市场的踢！

所以，单仁老师的1万5千8的培训与现场咨询费，绝对是物超所值的……可惜，很多老板宁可花15万多买辆汽车，不愿意去换价值150万的智慧……

也正是因为这样的理由，所以，我们的面授班，未来的学费，还会持续上涨……我的设计是：为保证每期学员的人数在30人以内，我们就通过学费做杠杆。

也就是说，有100个人报名，那么，愿意投资最高学费的30人，才有资格来学习……不是因为学费贵，而是因为，培训的学费再贵，也比市场的“学费”便宜100倍……

误区6：网络销售的产品=地面销售的产品

很多人直接把地面销售的产品，直接搬到网上去卖，差异点仅是价格——这实际上非常危险

因为，地面销售渠道，受地域、覆盖人群等限制，信息不对称是产品促销及定价的“先天优势”。

然而，互联网彻底改变了这一状况。产品信息、价格信息很容易被比较。所以，网上销售的产品，必须重新包装、定位，甚至要重新命名。

误区7：网上负面意见处理=直接删贴

上网销售的产品，很难避免出现的一个问题，就是“负面意见”。针对负面意见，有很多处理手法。其中最简单直接的，就是“删除”……

但是，我要说：删除虽然快速，但却不是百试百灵。很多情况下，你根本删不掉贴子。而且， 直接删除，有时会起到反作用，激怒别人，惹来更多麻烦。

负面意见的处理，有多种方法，要灵活组合使用。比如，协商法、对战法、混战法、SEO法……

误区8：在线客服人员=普通工作人员

实际上，老板最应关心的团队成员，就是在线客服人员——因为，大量的一线信息，是从这些人群之中发现的。

所以，成交系统之中，有一个重要的“反馈器”——而这个“反馈器”，就是一线客服人员。必须每天监控他们获得的信息，以及他们的反馈意见。

这样才能更全面地了解你的客户。

误区9：模仿别人=加速成功

我见过很多网站，几乎都是一个模子里出来的。都不知道究竟是谁抄袭谁的了。如果我是消费者的话，我会对这些“孪生兄弟”集体投不信任票。

真正的竞争力，是模仿不了的；能被模仿的，也不是核心竞争力。

而网络营销是把你核心竞争力最大化的舞台；如果你只知道模仿，却不知道自己的独特优势与竞争力在哪里，那么，下一个出局的，一定是你。

误区10：学习网络营销=听一次课就够了

网络在变，知识也在变。你使用昨天的知识，不可能成交今天的消费者。所以，学习不是一个“名词”，而是一个“动词”。只有持续不断的学习，持续不断地优化，持续不断地交流，才能生存。

网络营销，如逆水行舟，不进则退——这一点在面授班里，得到了最大的验证。我每一次的面授班，即将其间间隔只有2个月，知识也会更新30%以上。

为什么更新这么快，因为互联网发展就是这么快。

哪个网络营销老师如果 敢说：我的知识，1年之内不用更新……那么，你可以直接下判断：他的知识一定落后了……

所以，你一定要提醒自己：知识要不断地学习，财富才能不断地积累……

原文地址：柳丁

一、根据地境界金子塔

“根据地金子塔”描述了根据地不同阶段的不同表现方式，这个模型根据消费情感的变化，将其分为五个主要境界，这种情感会影响和支撑消费购买行为。

金子塔的第一层为进入，当企业根据地达到这个阶层时，证明企业渠道和在终端表现上是良好的，这个时候会引起部分消费者的注意，或者会留下一丝回忆。但消费者在终端或者其他场合开始主动或者被动了解该企业产品信息时，企业已经达到金字塔的第二种境界。要达到金字塔带三种境界，即行动境界时，消费者必须认为该企业传递的信息和作出了令消费者满意的功能利益承诺，在价格适当的情况下，消费者会采取行动，进行尝试性购买。达到第四层境界，即优势境界时，即企业为消费者灌输了差异化的利益承诺或者产品在该品类中具有某种优势，达到第五层境界，即忠诚的时候，证明企业实施的根据地已经达到最高境界，并且消费者主观认为企业产品的各项服务是全面满意的，并具有不可替代优势。

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二、金子塔五种境界的优势与弱点

金字塔五个境界的处理与根据地营销是否成功的关键问题，所以企业必须了解每一种境界的方式、优势和弱点。

境界一：进入与覆盖

进入与覆盖是根据地战略营销的第一步，但看似这极为初级的第一步，确是决定根据地营销能否成功的关键一步，因为如果这一步没有走好，那后面更高境界的根据地营销只能是空中楼阁，看似很美，但是没有根基，经不起任何的风吹雨打，更谈不上直面与竞争对手进行直接竞争。

衡量这一阶段成功与否，主要有两个主要衡量指标：

第一点是渠道合作伙伴的硬件要素和软件要素。硬件要素是指合作伙伴的运营能力，包括经济实力、团队运作能力、终端掌控能力，以及资源整合能力；软件能力，是指合作伙伴的信心、配合度、执行力等方面因素。这硬件和软件的六大要素，是衡量合作伙伴是否合格的重要因素，缺一不可，一旦某方面缺失，将对实施根据地战略营销起到致命作用。

第二点，是渠道和终端覆盖率，覆盖率的高低，将直接营销根据地样板营销的效果和氛围，如果太低的话，即使消费者通过空中渠道或者是其他渠道获知企业和产品信息，也很难产生了解、体验与购买，因为渠道和终端是消费者购买的最后一公里，如果离这一公里太远的话，距离拉开了，但购买没了，因为距离始终是产生不了购买的。

所以在进入这一阶段，渠道和终端的覆盖率，至少达到60%以上，才能形成市场氛围，才能在离消费者最近的地方打招呼，才能吸引消费者的注意，并且尝试性的进行初次购买。

境界二：知晓与体验

从进入覆盖阶段上升到知晓与体验，这是至关重要的一个升级，在这一阶段是消费者产生冲动性的初次购买的最重要阶段，也是检验企业产品是否符合消费需求的重要阶段。

这一阶段，无论是消费者在终端主动了解与体验，还是在被动的被空中广告和终端促销员拦截情况下了解与体验，都会加强消费者对企业产品的印象。这个阶层中，印象的好与坏、深与浅，是检验传播是否成功的关键。

知晓与体验阶段，消费者会直接了解到企业产品的价格、特点、品质、口感、等一系列产品信息，特别是对于购买价格高，购买频率低的产品，消费者初步印象和终端体验就显的尤为重要。在这一阶段，有几个重要指标非常重要，因为这几个指标，将决定消费者的知晓和体验是否成功的重要因素。

首先，是信息传达，必须是聚焦性、差异化、可信性，无论是对消费者传达什么信息，都要保持聚焦原则，将信息集中到一个重点上，不要分散化，如果太分散将跟消费者造成一种信息迷茫，不知所云，导致缺乏记忆性；还有就是差异化，无论是多么同质化产品，都必须包装一个差异化特点，这样才能有效占领消费者心智；另一个是利用权威机构增强信息的可信度，一旦信息缺乏信任作为支撑，无论企业传达多少聚焦、差异化信息，都不能引起消费者注意和兴趣，只能适得其反。

其次就是体验，包括两个方面，一方面是信息体验性，企业传达的信息不能太空洞，无论是精神利益信息还是功能利益信息，都应该具有较强体验性，让消费者一接触到信息，就有一种身临其境的感觉；另一方面就是现场体验性，现场体验性应该要强化其产品特点，以及利益实现的过程，这样才能有效体验终端体验价值。

当一个消费者对一个产品进行了初步了解和终端体验后，会给消费者留下深刻印象，同时这些信息也会部分储存在消费者六英寸的大脑空间中。这种不断的信息储存，会形成一个沉淀作用，一旦消费者产生利益需求时，就会激活这个信息储存库，去对应其消费需求。

境界三：行动与购买

行动与购买，以及最关键的重复购买，有赖与良好的产品使用过程，其实这一过程是最为重要的，因为前两部分在某种程度上都是企业一相情愿的行为，都是企业的单方付出，还没有产生企业与消费者的直接互动，消费者还没有用钞票为企业的行为进行投票。

这一层次最为重要的是激发初次购买，鼓励重复购买，因为只有通过初次购买的真实体验，才能让消费者真正了解产品的全面信息。初次购买是在消费者出现购买需求时，消费者会主动激活其储存记忆，这时企业沉淀的信息会被重新点燃，一部分消费者会进行初次尝试性购买。实际上，这一尝试是企业在根据地市场能否成功立足的关键所在，因为一旦消费者通过初次尝试性购买，如果一系列指标，如产品品质、价格、特点、承诺，达到其最初期望或者是超越其期望时，这个时候消费者就会在其产生需求时，不断产生重复性购买行动。

重复性购买行动一旦产生，就表明企业在根据地市场已经逐步立足，这个时刻是企业最值得欢呼的时刻，因为只有立足才能谈发展，因为只有立足才能谈生存。

但是还有一种可能就是，消费者产生的行动是短暂的，即出现销售小高峰时候，市场销售迅速回落，市场推而不动，促而不销。这是企业最为谨慎的时候，也需要企业高度重视，必须彻底调查其原因，探询是什么原因造成消费者短暂的行动购买，是价格、品质，以及承诺不能兑现。这种短暂购买行动，一旦不能得到有效遏止，很可能威胁企业根据地的立足与生存。

衡量这一阶段是否成功的核心或者是唯一指标，是看消费者购买行动是持久的，还是短暂的，只有持久的购买行动才能为根据地发展锦上添花。

而怎样衡量这种持续购买行动呢？应该以产品使用周期为衡量标准，如果是即时饮用的快销品比较简单，但是如果是大件耐用消费品，则比较难衡量，这个时候，企业要做好售后跟踪服务工作，及时了解消费者购买满意度。

境界四：优势

经过较长一段时间后，如果消费者与产品建立较为密切的购买、使用关系，他们必定认为该企业产品有相对其他竞争企业产品不可比拟的优势。这种优势有多种形式和多种因素来驱动，而这种因素是通过购买、使用、体验链条式形成的，具体的优势有：

1、产品利益：企业产品结构、特征、品质、服务是其他企业所没有的，使其成为重复购买更为理性的选择。

2、情感利益：企业品牌所做出的情感承诺或者呼唤，使消费者有一种共鸣的感觉，如柒牌中华立领、沱牌的舍得酒所发出的情感利益，就激发了众多消费者的共鸣。

3、大众化：企业产品引领一种大众的潮流，促使广大消费者不断去追逐。

4、差异化：树立与众不同、别具一格差异化概念或者产品，使其他企业同品类产品具有不可比拟的优势，使消费者趋之若骛，如王老吉凉茶就是通过差异化定位，攫取饮料市场份额。

5、价格驱动：当其他一切因素都失效情况下，企业产品的超值价格成为其在市场竞争中的利剑。

优势的五大核心因素驱动着企业产品的成长，这些优势因素并不排除其他其他一系列因素，而且这些因素会伴随着企业在不同阶段、不同市场地位，而出现微妙变化。一旦这些核心优势建立，企业在根据地市场的营销就已经奠定了其优势的市场地位，这种地位一旦建成，其他企业产品很难在短时间撼动其市场地位。

境界五：忠诚

当消费者通过不断实践体验而主观认为该企业产品在某一品类表现最好时，消费者和企业产品就形成了一种最为强烈的情感关系——忠诚。一旦消费者对企业产品达到忠诚的时候，当其出现购买需求时，在80%的时候会选择其忠诚的产品，而当这种消费的市场份额超过当地市场30%以上时，企业在当地市场就形成了不可撼动的霸主地位。

衡量消费者对企业产品是否忠诚时，有两个核心指标，第一是重复购买的频率，如果消费者重复购买频率达到70%以上，证明消费者对该产品已经达到了绝对的忠诚；另一个指标就是口碑效应，一旦消费者对某一个企业产品形成持续性购买绝对忠诚时，一定会自觉或者不自觉将自己的体验感受传达给亲戚或者朋友。

强势根据地不是随便就可以建立的，更不可能随便就可能成功的，只有达到第四和第五种境界的根据地才能成为强势根据地，其他三种境界都只能成为根据地初级阶段，根本不具备强势根据地的驱动因素。

1.每天发布一篇两百到五百字跟关键词相关的原创或者伪原创文章或者跟产品相关的提问式文章。关键词加上超链接，关键词加粗。

2.提交行业分类目录，分类目录，导航站等提交的越多越好。

3.提交B2B平台，企业黄页。每天提交5~10个。

4.每天建一个博客，并在博客里发布一篇介绍你网站产品或者产品技术的文章带链接，带联系方式

5.每天搜集十个目标客户的E-MAIL

6.注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的网站。发表热门内容，自己顶自己帖子。注意换马甲，发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%。这里说的论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。

7.每天加一个行业QQ群，每天寻找5个目标客户的QQ。聊天介绍你的产品

8.每天换一个友情链接，首页换完，换内页。

9.发布招聘信息，广招业务员或者代理商。

10.注册收藏夹，每天十个，收藏你网站的产品，文章等

简单分析下这些做法的原因。

第一条，很多人在企业网站的内容添加完产品说产品说明后，一般的企业站内容都不更新了。其实这种做法并不好，长期不更新的站点很容易被搜索引擎当成没人管理的死站。刚开始每天发布一篇原创或者伪原创文章或者跟产品相关的提问式文章。这样的做法是为了更好的让搜索引擎在网站初期就对网站有一个好的印象。良好的内容能获得不少从搜索引擎来的流量。

第二条，提交行业分类目录，分类目录，导航站。提交的越多，短时间内获得反链就越多，可以让搜索蜘蛛不停的抓到你的网址。对提升网站排名大有作用。需要避免自助链，因为自助链太多很容易受到搜索引擎连带惩罚。

第三条，提交B2B平台，企业黄页。

每天手工提交5~10个。有人会说为什么不用软件自动一次性提交呢？这里给大家解释一下，软件群发B2B只会让被搜索引擎当成群发垃圾信息一样不会被收录。手工每天提交几个，这样很容易被收录。那些小的B2B网站都是靠采集大站的信息。所以你的信息很容易被批量采集，这样很容易就把你的产品信息，公司信息等传播到全互联网的B2B平台上。对提升产品的曝光率大有帮助。曝光率越高，越容易产生最直接的产品订单。

第四条，每天建一个博客，并在博客里发布一篇介绍你网站产品或者产品技术的文章带链接。博客因为他的原创性比较高，所以搜索引擎对他的更新比较快，给博客的权重也比较高。在大站的博客上发布一篇文章，很快就会被搜索引擎抓到。利用这个特点，在博客里发布产品信息很容易就被搜索引擎抓到轻轻松松就能排到前面去。对于一个新的企业站来说，想要把排名做上去是需要很长时间的。但是如果有高权重博客排在前面，搜索者浏览到了同样会点击你在博客里留下的网址或者直接电话联系你。

第五条，每天搜集十个目标客户的E-MAIL等等。收集E-mail是件有难度的事情，但是他的价值不言而喻。有一批目标客户的E-mail，那获得订单机会就更大了。

第六条，这里的论坛推广主要是指内容与企业产品相关的论坛。这样能很好的过滤垃圾流量，得到更加精确的客户。产生直接订单的几率将大大增加。

第七条，腾讯的QQ群其实是个很实用的产物。他很好的聚集了行业内的人，一般懂得网络采购的人都会去专业的QQ群里寻找厂家进行合作。如果你的手里有很多的行业QQ群，那么就很容易跟顾客零距离接触，你可以随时介绍你的产品和网站。

第八条，友情链接的作用大家都知道，所以不多说。新站换链接前期想换相关的内容很难换。同行是冤家这不仅在传统行业上，在互联网行业里也是同样。所以前期可以采用先依靠其他行业的网站带着点。等网站有了PR，有了收录换起来就轻松很多。

第九条，发布招聘信息，广招业务员或者代理商。一是为了扩大销售渠道，二是为了扩大公司的知名度。一般在网站大量出现招聘信息的公司，首先给人的品牌形象就相当的好。企业形象很容就上去了。给顾客带来的最直接的信号就是信任。

第十条，注册收藏夹，每天十个，收藏你网站的产品，文章等。很多人会觉得收藏夹没有什么用。其实收藏夹是个好东西。你仔细观察下一般收藏夹里收藏的都是些什么网站。大多数都是些名站的内容。这就是说明了一点，收藏夹里都是品牌好的站。那么我们可以利用这点打造自己站的品牌形象。换账户收藏你的网站产品，这样能尽可能多的把你的产品做展示。这个操作不可以一下子搞多少，一定要循序渐进。持续的增加才不会被网站管理员发现你是在刷网站收藏。收藏夹在搜索引擎的权重还是相当高的。因为收藏夹一般都是些热门的内容才会被收藏。

企业网站还是需要根据网站本身进行量身打造适合网站本身的营销推广方案。就想穿衣服一样，合身的衣服穿在身上才会舒服。当然还可以产品的不同增加一些其他的推广手段。以上十点是给产品型企业进行网络营销推广的通用方法。持续稳定的增加网站流量，稳定的获得订单。

作者：林立祥 来源：中国电子商务研究中心

vcb2c

这几个月，B2C这个行当很热闹，好几家都拿到了数额不菲的投资。其间，也有不少VC让我帮忙介绍有潜力的B2C。身在其中，听到和看到很多事，其中不乏啼笑皆非的案例：

北京某B2C早年拿到一笔不多（百万美元）的风险投资，马上请了好几个很贵的VP。本来钱就不多，不用在商品、市场、物流、技术上，却用在请一堆贵的人来撑场面。该B2C拿钱的时候还算2线站，现在发展得连3线都算不上了。

北京某VC几年前想投某个方向的B2C，北京、上海各有一家初具规模的。该VC比较之下，觉得上海的B2C离得远，不好控制，投了北京的B2C。北京这家B2C本来基础不错，亦有个不错的团队，却因为操盘手性格固执比较强势，不太听别人的意见，最终管理团队纷纷出走，业务发展也走向下坡路。在几次VC干预未果的情况下，VC最终撤资，导致该B2C倒闭，而上海的那家B2C却发展良好，日进斗金。

北京由大企业高管创立的某B2C，很高调，口号喊得响亮，排场搞得很大，上来就租写字楼，近百人的团队，管理层全来自大公司，也拿到了不止一笔投资。一年后没声音了，网站还在，已经转型其他方向。之前该网站有我的朋友，还跟我吹嘘“我们的物流总监来自XX”，我看了一眼他们的配送说明，时间又长运费又贵，还整了好几个分仓，就回了他一句“不管您这位爷多NB，我只能说他不懂B2C物流”。

北京某VC在看某个B2C项目的时候，VC这边的项目负责人与B2C的创始人在接触中很投缘并成为朋友，遂在内部拼命推荐这个项目，最终投资数百万美元。这个创始人本身很靠谱，能力品德都不错，只是选择的这个方向有点问题，市场规模可能有限。也许VC投的是人不是项目，但花几百万美元买个朋友未免有点贵了。

北京某VC找到一家已具备一定规模且发展迅速的黑马B2C，把人家的运营情况和核心数字问了一个遍，之后就没消息了。过了不久，该B2C发现某个成立不久的竞争对手掌握了自己的内部情况，原来该VC和竞争对手那边的创始人关系很好，做了一回商业间谍。这事在VC圈和B2C圈很快就传开了，我们这个圈子本来就不大，你这么做了，还有哪家B2C敢找你，谁还敢跟你谈。

北京某VC很想投某个垂直领域的B2C，还真找到了一个看起来不错，有点知名度有点规模还有点利润的。没想到其他VC也盯上了，于是双方相互抬价，最后该VC得手，但估值奇高，比该垂直领域第一的B2C的A轮高很多。一是这个B2C不值这么多钱，二是就它的情况，赚钱没问题，但规模不会特别大，这么高的估值，规模又上不去，未来相信会很难脱手。

上海某B2C短时间内声名鹊起，规模增长迅速，但是内部核心指标并不好看，这是由于商品特质决定能出规模但很难赢利。一圈VC看过该B2C后都不太敢投，看似陷入僵局。峰回路转，创始人将该B2C高价卖给某大企业成功套现。绝无贬义地说，不管人家会不会做公司，至少人家会卖公司。

北京某VC找我帮忙推荐不错的B2C，条件是：扩张期，年净利润300万美元，融资金额500万美元。我就回了俩字：没有。扩张期的B2C都在拼命冲量，招人砸广告，做物流完善系统，亏得少点就是好事，还想要利润？就算每年真有300万美元净利润的B2C，日子过得都滋润着呢，还要你那500万元？还有，这个利润的B2C增长速度肯定不会是爆发性的，不是发展缓慢就是在走下坡路。

（来源：《创业家》 作者：刘爽 职业电子商务人，曾历任5家B2C网站运营和市场工作）

企业主在假日季节通常停止销售，因为他们都在谋划着新的一年要大干一场。持有这样的观点是很普遍的，不过他们却很少知道，有多少机会曾与他们擦肩而过。假期是开拓新业务、与现有客户和消费者进行再联系的最佳时机。这种度假高峰并不只适用于实体百货商店，它还能帮助你的企业年末增加收入，提高客户忠诚度。以下是企业在假期营销方面最易犯下的7个错误：

假日营销

1.没有假期营销计划。假日营销计划在夏季时就应该做好，但现在假期已经到来了，你该怎么办？今天花些时间来决定一下，并考虑在剩余的节日里你该做些什么，能为客户提供些什么。如果真的为时已晚，就把注意力转向新的一年。2010年开始之际，你就应该确立市场营销日志，作为全年的营销计划蓝图。

2.不沟通、不交流。许多企业主误认为官员都不易接触，或因为工作太忙不愿被人打扰，因为这是一年最忙的时间，你不愿意强行这样做，这是在为自己找借口。虽然假期相对于大多数人而言是忙碌的，但对于企业主而言，正是问候客户最适合的时间。如果不是假期时节，新年、春假、夏天则是市场营销的最好时间，因为许多人在这个时间恰恰没有这样做。

3.没有假日优惠。在大多数情况下，大家喜爱假期，他们热衷于礼尚往来，和家人团聚休假。所以，如果你没有在假日提供优惠或免费以帮助他们实现这些目的，那你就是在自毁生意。任何产品或服务，都可以借助于假期免费或以此为主题，予以重新包装。上网搜索一下，了解其他公司是如何做的，或许能为你带来灵感。

4.不问候客户。这些人非常忠诚地从你那里购买商品，常年支持你的业务，你需要让他们知道节日期间你不仅在想着他们，而且很感谢他们。每天花费几个小时亲手写上节日贺卡。你可以自己设计贺卡（带有个人感情），甚至可以发送附带贺卡的礼物。此外，此类服务会将贺卡贴上邮票，并替你邮寄出去，免得自己跑邮局。

5.不做客户调查。这是大多数企业错失良机并需要重视的地方。他们从不开展年度客户调查，寻求日后需要改进的地方。如果不询问，你如何了解业务开展情况及哪些方面处理不当呢？如果你能够坚持这样做，就会得到自己想要的。了解哪些方面有成效，哪些方面未奏效，关注自己的营销系统，提升并改进现有的产品。为完成相关调查，可以通过向客户提供免费礼物或假日折扣的办法进行。

6.逃避公关。许多企业在假日期间不和媒体打交道，认为媒体会对他们置之不理，或太忙不想因为这些新闻报道去劳驾媒体。事实上，媒体始终是开放的，他们总是在竭力寻找下一个与众不同的故事或有特点的报道。如果你能将自己和当下时节联系起来，那最好不过了。如果你错过了假日，仍然可以为明年准备一个有特色的报道。与媒体取得联系最有效的方法就是利用关系网，直接发送给他们。

7.没有利用年终预算。有成千上万的公司预留假期及年终预算，那些钱是一定要花的。这些预算通常在假期之前就已经安排好，集中于为员工或客户提供礼品、员工培训以及新一年的规划。针对这些年终预算和年终目标，你从中能为他们提供什么样的服务或产品？比如你可以在Twitter这样的社交网站上，看看大家谈论的话题和想寻找的目标。这可以对你的计划提供很好的帮助，用假日优惠接近各方联系人。

来源：《创业邦》杂志 时间： 2010-02-20

作为一名“试客”，杨小姐拿到过无数种化妆品的试用品，但她从来没奢望，连家用电器和内衣也能试用。很快，她注册成功，并且将喜欢的一款皮包的图片上传到了指定的论坛上。

如果没什么意外，2月的第一天，应该是她拿到试用品的日子。

免费试用，这样的招数，正在被诸如 “我爱试用网”、试客一族、丝芙兰等网站当做推销的方式――尽管这种方式离最后购买还有一段距离。

这是不是真的如《免费》一书的作者克里斯・安德森所说的那样：对消费者而言“免费”是一种新的商业体验，商家也由此改变了他们旧有的发展模式并实现了一次脱胎换骨？

事实上，现实告诉我们，“免费”后面还有其他真相，得益更多的似乎并不是消费者。

试用大行其道

“免费试用”显然不算是什么新鲜事。

最传统的是“商户直接推销”模式：通过“零付费”使用，一些产品能从琳琅满目的网络货架上脱颖而出。若是有人喜欢，自然会掏钱购买。代表企业就有杀毒软件金山、卡巴斯基等等。

这一做法真的是屡试不爽：日本通信类化妆品DHC公司进入中国的“王牌”法则就是让女孩们蜂拥上网注册，获得其免费小样。

但现在，“免费试用”的含义更广了。有人就在网上搭建了一个“免费试用”的平台，这和当当网、卓越网等“B2C”的模式很相似：平台运营商穿针引线地将别人的“免费品”送到消费者的手上。

“我爱试用网”的商业模式就属于这一类：婵真化妆品、太太乐调味品、花柏海盐面膜、妮维雅透白滋养乳等试用装在该网站上可轻松获得。

其网站创始人霍定文说，已经有205种产品和他们有过合作，一般来说，合作的模式就是，合作伙伴会按照试用品的种类、数量及试用时间等来确定最后付费的多少。

上述模式是因互联网而起，不过它的实质与媒体营销模式如出一辙：一个三方参与的平台中，两方是互相免费，第三方付费。比如报纸、广播，都是以极低的价格(或者免费)向读者、听众提供讯息，广告商则在信息交换过程中插广告。

第三种“免费试用”模式也已开启了：支付宝就搭建了一个“免费试用大超市”，相关公开数字称，去年11月“支付宝”就已与400多家品牌商户有过合作记录。商户们意识到，借助支付宝的平台容易吸引更多人的关注：TCL32英寸互联网液晶电视有76万的关注人次，JUSTYLE 09秋冬新款男装、魅族M8手机等都有10万人次以上的关注度。

“有些网友没在支付宝上拿到免费衬衫，他们反而会到我们的网站上再订购一件。”一家电子商务网站的人士告诉《第一财经日报》。

有趣的是，支付宝不向商家要一分钱。那么它图的是什么？

美国汇知品牌策划研究中心中国联络处首席顾问陆亦琦对此分析说，支付宝开启“免费试用”频道，目的并不在于向商家收费。

“它以此获得了更多网络人气、拉近了与商家的关系，也能促使网民在浏览支付宝的同时点击其他商家的网站。‘免费试用’创造出的价值，远大于支付宝从商家直接拿到的广告费用，起到协助其金融支付系统主营业务的作用。”

免费容易吗？

但是，想要得到支付宝网站上的免费产品，并不如想象中的那么简单。

“麦包包”这家箱包在线直销网站近期在“支付宝”上准备发售总计46个样品，但关注者超10万人次、申请试用者过万；76万人次关注的 TCL32英寸互联网液晶电视只有3个网友能幸运地“免费”用一把，被抽中并有免费试用机会的网民，可能是“万中挑一”。

但也有人对此提出质疑。霍定文就说：“(支付宝)这种网站说白了就是抽奖网。第一次、第二次可能网民是有兴趣，但到了后来他怎么也抽不中，就会对这个网站产生不信任。”

但麦包包网站运营总监毕志鹏对记者说：“确实有很多人得不到免费的产品。但我们的关注点在于那些试用者所提交的试用报告。”

“今年夏季的箱包产品已在去年秋冬季就确定了。但新品发布前，我们也要作调研。公司可能会根据一些试用意见对新品的外形、材质再作修改。”

因此，与支付宝合作的、免费派送产品的那些商家，既提高了品牌知名度，还乘机建立了一个更好的、更强大的数据库，获取到自己想要的情报。

当然，“我要试用网”也提供一种服务――收集详细的客户资料。记者注册后发现，网站不仅要求用户填写真实姓名、出生日期、家庭地址、手机号码、邮箱等基本资料，还要求用户写出其皮肤类型、皮肤问题、每个月做多少次脸部护理、衣着喜好、保养品的购买地点等其他个人详情。

而这些内容恰恰是商家们求之不得的。尽管有些护肤品生产商不能看到试用者的具体信息，但“我爱试用网”仍能为商家做更加精准的市场需求分析。为确认会员的资料是否可靠，网站服务人员在发送样品时甚至会细心地与注册用户核对相关细节。

“我爱试用网”的商业模式被经济学家称之为“交叉补贴”的免费：将一种产品或者服务送给某个消费者群体，而有偿出售给另一个群体。

“我们在推广这种模式中当然也有困难：有些厂商认为，要将销售与试用品捆绑在一起作宣传，这类想法在中小厂商中非常普遍。但我们认为，试用品就是试用品。而且即便是试用，也不代表别人真的会购买。”

不管怎样，“免费试用”还是创造了一种新的体验经济。可惜的是，不是所有人都能免费拿到电视、手机、白金项链等商品，但你的个人信息已不知不觉地被商家锁定。而且，你也可能被其他人亢奋的试用体会而影响到，并掏钱购买这些产品。