作为一名理科的精英，且长年留学在外，夏东林早已习惯“网络化生存”。写邮件、聊QQ、查找饭店、地图、资讯等等，一切都在网上解决。最近，他女朋友赵睿(化名)也在申请去美国读书，需要把大学毕业证书等一些相关材料快递到美国。两人顺手上网查询了联邦快递的电话联系取件。不料，就此被“钓”进了网络骗局中。

>>>网站、电话、制服，一切都印着“联邦快递”

赵睿正在申请美国纽约大学的硕士，需要把成绩单、毕业学位证等材料寄到纽约大学。她选择自己经常使用的“联邦快递”。这是美国最大的快递公司之一，也是中国国际快递业务的领先者。

那是一个闷热的早上。联邦快递800开头的那一长串客服电话让人记不住，赵睿就顺手在网上输入“联邦快递”搜索，并点开第一个链接。

骗局就此上演。

第一步：网站图文并茂，紫色与橙色相间，这正是联邦快递的主色调，看起来很专业。

第二步：赵睿拨打网页上显示的全国客服热线800-871-8016，但电话那头一直是忙音。

第三步：就在全国客服热线旁，标注了一长串各地快递专线，赵睿拨通了杭州专线……

第四步：一个穿着联邦快递制服的小伙子来取快件，收取了280元钱，并留下快递运单号和自己的手机号。

相同色调的网站、相同800开头的电话、相同的工作制服……

至此，赵睿没有起任何疑心。

>>>识穿骗局：山寨网站如此偷梁换柱

两天以后，赵睿想查询快递已经送到哪里了，再次上网搜索联邦快递网站并登录。

不料，疑惑接踵而来：

第一步：打开网页，输入快递运单号，网页显示：“系统还未接收到下列货件的信息”，拨打网页上的客服热线，这次通了，可对方也称没有该运单号的快件。

第二步：赵睿立即拨打快递员留下的手机号询问，对方称：“星期五业务比较忙，工作人员还没有把你的订单号码输入电脑”。她立即感觉不对了，“联邦快递的运单号是机器扫描输入的，根本不会由‘工作人员输入电脑’”。

第三步：夏东林在网上输入“联邦快递骗子”，发现前后两次他们在网上搜索到的并非同一个“联邦快递”。第一次他们登录的是www.fedexcn.cn，第二次登录的是www.fedex.com.cn。

第四步：凭自己的专业知识，夏东林搜寻这两个网站服务器的位置，结果显示前一个网站的服务器放在美国和加拿大，后一个网站的服务器在上海。联邦快递是国际公司，显然后一个是“山寨版”。

正当两人懊恼之际，第二天一早，骗局却继续上演。

快递员主动打来电话称：“快递已经寄出去了，由于技术原因，我们为您换了一个订单号。”

将信将疑的夏东林上真网站一查，果然查到了。他马上打电话给客服核实，发现有人重新投递了他的快件，运单并不是他们自己填写的那份，而是重新抄录的。并且英文地址抄录不准确，出现了很多拼写错误，“如果按这个地址寄，美国方面肯定收不到。”

回忆整个过程，赵睿和夏东林突然发现，这次从杭州寄到纽约的快件比以往贵了约50元，两人恍然大悟。

>>>联邦快递，“李鬼”多达10个

接到投诉，记者以关键词“联邦快递”上网搜索。

真的联邦快递网站地址为www.fedex.com.cn，结果，网上竟然跳出至少十个“李鬼”：

www.fedexcn.cn，www.fedex1.cn，www.feidex.com……

真的联邦快递以800开头的全国客服热线为800-900-1888(座机)，结果，网上各种“型号”的800漫天飞：800-888-9881，800-888-9818，800-888-9858……

这些热线多数打不通，奥妙在于紧随这些热线之后的那一长串北京、上海、杭州等各地快递专线(号码显示为当地的固定电话)，这才是“李鬼”真正的“服务热线”。

真假联邦快递网站最显著的差别也就在此。真网站首页不会出现客服热线，且不会设立固定电话号码为热线，而假网站首页最显著的位置始终飘荡着那一长串各地“热线”。

>>>假快递公司还“身兼数职”

在随后的调查中，一个更有意思的现象出现了。

记者发现，一些杭州地区联邦快递的“客服热线”，居然同时出现在中外运敦豪(另一大国际快运巨头，简称DHL)的网站上。

记者拨打了其中一个热线，问：“你好！请问是哪家快递公司？”(通常人们习惯问：“你好，是联邦快递吗？”)

对方一愣：“你想找哪家？”

单刀直入：“你这里提供哪几家快递公司的服务？”

对方迟疑了一会，居然报出一串国际快运公司的名字：“DHL，UPS，TNT……”(国际几大快运公司的简称)

追问：“你这里怎么有这么多家快运公司？”

答：“我们是加盟店……”

再问：“我想自己送货上门更快些，你们公司在哪里？”

答：“要不你打这个电话联系吧，800-988-1888……”(这是真正的联邦快递客服热线)

为进一步确认其真实性，记者分别联系了联邦快递与中外运敦豪。

联邦快递明确表示，他们不采用加盟制，他们在包括杭州以内的200多个中国城市都直接设有自己的分公司，使用全国统一的官方网站和热线。杭州这家“联邦快递”与他们没有任何关系。

中外运敦豪更为慎重地发来了书面申明：这家公司不是他们的代理商。他们将这种假冒公司称为“非法代理”，其中有些“非代”不仅仿冒他们的网站、 服装，连使用车辆的颜色和标识都与真的一样。他们以较高的价格从寄件人手上拿过快件，再转投至真的公司，或使用其他更为便宜的运输网络，以赚取运费差价。

中外运敦豪在书面回复中说，“(这些假冒者)往往留下假的地址，不允许客户前往柜台交货，而是主动上门取货，留下的电话都是手机。如果客户需要投诉，也找不到他们办公场所和联系人。客户会把这类非法代理当成我们，向我们投诉他们丢失了货物。”

一个钓鱼网站制作成本不过千元

当网络功能日益强大之时，越来越多的“夏东林”已习惯直接去网上搜索，找电话、找饭店、找条路……网络陷阱也随之应运而生，越冒越多。

一位业内人士告诉记者，这种假冒网站有一个“专业名词”，叫“钓鱼网站”，现在已经成为网上的一大公害。

“建一个‘钓鱼网站’在今天已不算一件太难的事。就像你去工商登记注册就可以办企业一样，只要去互联网管理部门花100多元钱就可以申请一个合 法的域名，然后把真网站上的文字和图片拷贝下来，放在自己的网站上，再请一个稍微懂点编程的大学生把电话篡改掉就行了。”整个过程的花费不过千元左右。现 在还有许多中小IT企业，可以为人提供域名、租用空间等整套服务，收费只有几百元，这更加为造假提供了便利。

至于800、400开头的电话，就像普通电话号码一样谁都可以申请，并非高价号码，区别只在于被呼叫方付费而已。

如此低廉的违法成本，导致了钓鱼网站的泛滥。在搜索引擎抓取的信息中，假网站的信息量远远超过真网站，网民受骗几率“水涨船高”。

反钓鱼网站联盟一年关闭7300多个假网站

这一切如果发生在现实生活中，警察将随之而来。但发生在网上，监管和查处就变得异常困难。虽然杭州已设立网络警察，但钓鱼网站量大面广，很难一一查证；且因为网站鉴别的专业性，他们也很难区分真假网站。

如何防范和惩治钓鱼网站？记者层层追溯，找到了中国互联网络信息中心，这是CN域名的“注册地”，相当于“网络工商局”。

就在去年7月，他们成立了中国首个“反钓鱼网站联盟”，这是向国外借鉴的一个方法，它一旦接到涉及联盟成员的钓鱼网站投诉，经认定后，两个小时内“吊销执照”，即暂停其域名解析，停止其欺诈行为。

联盟成立至今才刚过一年，已关闭了7301个钓鱼网站。

反钓鱼网站联盟提醒公众，网民一旦发现钓鱼网站，可以及时向其举报(邮箱：anti-phishing@cnnic.cn电话：010-58813000)。此外，目前一些浏览器厂商、杀毒软件厂商已在软件中集成了反钓鱼网站的功能。

据联盟秘书处的最新消息，近期除了假冒快递公司的网站以外，频繁出现的钓鱼网站还有：

1.使用有“CCTV”字样的域名，仿冒中央电视台“非常6+1”栏目的网站，发布虚假中奖信息；

2.通过虚假网上购物网站，以低价吸引网民购物，当网民在线支付时，出现仿冒工商银行等虚假电子银行页面，骗取用户银行卡信息；

3.模仿淘宝网等电子购物网站，骗取用户支付宝账户密码。

新闻来源:《钱江晚报》

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最近有关企业的危机事件不断，如巨能钙“有毒”事件、亨氏与肯德基的“苏丹红一号”事件、卡夫的“转基因”事件、强生的婴儿油被指含有害成份事件、立顿速溶茶被指氟化物超标事件、SK－II含氢氧化钠烧碱和虚假广告事件、高露洁牙膏含致癌物质事件等等。

在网络经济时代，如何有效解决危机呢？对于基于网络的危机公关解决？睛点点网络公关为你提供基于网络的危机公关解决方案。大致从以下几个方面着手：

态度决定一切。对危机事件所造成的损失和伤害，企业要勇于承担责任，并尽力争取公众和当事人的原谅。因为危机事件发生时，企业就是舆论的中心，这时的一举一动都会引起公众的关注，如果采取逃避或推却的态度，必然引起人们的反感，并造成媒体的大范围报道，使负面影响扩大化。

树立负责任和坦诚面对事实的态度，对出现的问题首先是承担责任，毫无推诿；争取与媒体合作；拥有同情心，重视消费者的感情，争取消费者的理解；将网络转变为厂商与消费者和外部其它相关者的直接沟通平台。

如康泰克发生PPA危机后，勇于面向公众，改进产品，去除有害含量，并把市场上的缺陷产品全部收回。在宝洁的SK－II发生后，公司始终抱着负责任的态度，坦诚面对事实，迅速召集法律、研发、品牌、公关等部门联合商讨对策，在网上公布产品成分及其解释；为应付可能大量来到的消费者质疑，宝洁公司将周六周日不开通的消费者热线即时打开；宝洁公司的医生们则24小时开机，随时准备答疑。

在今年3月15日，肯德基被查出所销售的两种食品中含“苏丹红一号”。3月16日，肯德基所属的百胜集团在上海发表公开声明，宣布国内所有肯德基餐厅即刻停止售卖15日检查中含有苏丹红（一号）成分的两种产品，同时销毁所有剩余调料。通过负责任地坦诚面对消费者，使用一切可利用的手段来加强与消费者的沟通，从而获得了消费者的理解和宽容。

细节决定成败。网络作为媒体与通讯工具，在营销过程中发挥重要的作用。对于网络时代下的危机公关，要从细节着手。关注网络上口碑的乘数效应、网络编辑、虚拟社区、版主、“网络大虾”等草根力量；要防止网络上危机的“非典”效应（小报新闻迅速上升为全国新闻）；“滚雪球”效应（不断衍生新的报道）；“野草”效应（网上的负面报道无法根除）。

在宝洁的SK－II发生后，宝洁公司为了防范起见，总部非常关注细节，甚至连对经销商他们手中有相关卫生部批文的确认，同时还对柜员如何应对消费者的提问进行了标准化训练和和口径统一，并要求柜台不要接受记者访问。 要重视网络的有效传播。在传播的过程中，需要采取创意和媒体的有效结合来吸引和转移目标受众的注意力。

因为不同的网络媒体传播重点不同；同一网络媒体的不同位置（不同频道、栏目、页面位置等）效果也不同；因而企业在不同的阶段应选择不同的传播手段和策略。如有效利用网络，在危机爆发开始，要弄清事件的源头，要利用事实和证据来阐述清楚事实的真相、产品的标准和成分等；在危机处理过程中，要善于引导和转移消费者的注意力，如企业参加公益活动、关注社会责任等，从而使事件向企业自身有利的方向发展；在危机过后，还应加强对产品和企业形象的宣传。

对于危机事件，“疏”比“堵”更重要和有效。在具体的疏导过程中应有效运用网络，快速反应。

一是要善于抓住“软肋”，对事实不清的用事实说话，对缺乏鉴定的应引用权威裁决（如卫生部或质检局等相关部门的检测和告示）。

二是要以退为进，先表示理解别人，再寻求大家谅解。

三是要拔开云雾，揭开事件真相。用事实和数据说话，举行媒体沟通会或者运作一些高质量的有影响力的正面报道。

四是有效利用公司的网站，快速更新。采取立场声明、FAQ、有说服力的事实、权威信息和数据、领导人访谈、最新新闻报道等方式来消除消费这的顾虑，尽量使事件缩小化。

五是在组织内形成一致的声音，统一口径对内外宣传。

如在联合利华的“立顿”事件中，联合利华通过网络和媒体迅速表明了如下的立场：该教授的此项研究并不针对“立顿”产品；联合利华并未接获美国FDA及任何司法部门要求改变产品现状的法律通知；强调作为创始基业，联合利华对食品安全有深刻认识；愿意和全世界不同地区与国家的科学家保持密切的联系和沟通；在获得事件真相之前，希望各方避免猜测。

整合资源运用。睛点点公关公司在网络经济时代下的企业危机公关，要善于整合各种资源，不仅要关注大型门户网站、还应关注社区类网站、目标客户聚集的地方网站、专业性网站和传统有影响力媒体的网站，注意搜索类网站的力量；不仅要加强与传统新闻媒体的沟通，还应与网络媒体的沟通；不仅要软文或新闻类的资讯传播，还应关注虚拟社区、发言积极活跃的网友和版主的状况。整合和利用一切相关资源，使传统媒体与网络媒体有效互动配合运用，加强沟通，不仅加强与媒体、消费者沟通外，还要加强与政府相关单位及权威机构及专家、协会的沟通。因为只有借助于政府、协会或专家他们，得到他们的认可，公众才会觉得这是可信的。同时与还要积极与公司董事及股东、渠道、经销商沟通，获得他们的理解，维护他们的利益。还有重要一点是，要与自己的员工沟通，获得员工的理解，因为每个员工都可以代表公司。通过沟通来消除消费者的恐惧从而快速解除危机。

在网络公关的具体操作过程中，睛点点公关公司认为首先要理清所需要的网络媒体，如三大门户网站、本行业内的专业网站、社区类网站、地方网站（各地热线）、传统主流媒体的网站、搜索类网站等等。其次要形式多样化地在网络上表现企业和产品信息，可以是专题、可以是评论稿、可以是产品和企业软文、可以是社区论坛上地主题发言、可以是产品测评报告和在线聊天答疑等等。再次是加强与网络媒体地沟通，有效地配合网络公关与网络广告，调动网络编辑、发言积极活跃的网友和版主的积极性，使事件向企业自身有利的方向发展。最后要由被动转变为主动，积极面对，立场坚定，同一口径和发言人，快速反馈，同时要避免大范围自我暴露，以免陷入被动的局面。

总之，公关不是用来粉饰太平，也不是去辩驳，公关是工具，更是思想和艺术，以帮助企业成为社会楷模。因此，网络时代的危机公关需要有效利用网络的及时传播和互动作用，整合资源和传播，关注细节，从而形成完善的基于网络的危机公关解决方案。

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尽管中国最近的求职招聘活动非常活跃，但是，许多内地人求职面试的经验还是相对不足。有的人是在大学毕业后被分配到国有企业，有的人是通过私人关系找到工作，结果，许多人不懂面试技巧。但是，在参加跨国公司的面试时，你必须能有效地介绍和推销自己，评估新的机遇。

仪表和第一印象

参加求职面试时，首先应该避免那些可能给面试人留下不好印象的不必要的动作或眼神。不要指望仅凭第一印象就能把自己推销出去，那是整个面试的任务。第一印象只要不坏就可以了，因此，我们认为，首次见面时应该注意下面一些基本问题。

握手要自然。人们可以从握手中解读到许多东西，认为握手能反映一个人的性格。因此，握手时要坚定自信。你可能不会相信，但是，软弱无力或敷衍了事的握手确实给人一种拒人于千里之外的感觉。我还遇到过喜欢用双手握手的人。在社交场合，这样做会让人觉得特别热情，但在工作场合，只会给人过于热情或自以为是的感觉。

我的客户总是说，他们并不在乎一个人如何穿着，只要保证干净整洁就可以了。这不仅指衣服，还包括头发、指甲，甚至还有鞋子。不过，不必穿得太抢眼。我曾经面试过这样一位求职者，他的领带和衬衫都很花哨，颜色搭配也不妥当，让人感觉眼花缭乱，甚至难以定睛细看他。再瞧一眼他的脚，我发现他的袜子也很抢眼。其实，这样的打扮不仅没有必要，反而会分散别人的注意力。人们对着装的品味尽管各不相同，但你的穿着首先要能够反映出职业特点。

不管是有意还是无意，对于首次见面的人，人们往往喜欢从一些简单的举止和观察中得出结论，因此，你的举止可能会影响面试人对你的看法。你应该看上去很能干、很职业化。要给面试人这样的印象：准备充分、精明讲究、有备而去。如果看起来懒散、不修边幅，人们只会对你的工作习惯和事业前景表示怀疑。

总之，人们都希望在初次见面时看到合适的礼仪和良好的举止。好的第一印象能够显示出一个人应该具备的基本常识和礼貌。糟糕的第一印象不一定能毁掉整个面试，但为什么要给自己制造负面信号呢？只要避免那些不利的方面，你就可以认为你给人的第一印象不错。

留下良好的第一印象

o 确信你的着装干净整齐。

o 检查有没有可能分散对方注意力的地方（如脏指甲、衣服上的头皮屑、脏乱的头发、脏鞋子等）。

o 握手要坚定、自信。

o 关掉手机、呼机。

o 如果迟到，马上做简短的道歉。

o 不要到得太早。

o 尽量不要取消已经约好的面试。

o 让面试人提出工资问题。

禁忌

关闭手机

谈到禁忌，人们马上就想到一件事。面试时，一定要关掉手机或呼机。在面试开始后，最分散别人注意力、最不礼貌的事莫过于电话打扰了。如果你忘记关掉手机，而面试时又碰巧有电话进来，那么，礼貌地向面试人道歉，并告诉打电话的人，你现在讲话不方便，然后挂断电话。

我曾经遇到过这样一位求职者，在面试时，他接到电话，然后马上就和对方聊了起来，足足聊了５分钟，我只好在旁边干等着。他以为客户这样急着找他的情形能够给我留下深刻的印象，但遗憾的是，我只能认为他非常不专业。等他打完电话后，我马上结束了面试。我决不会把他这样不为别人考虑的求职者推荐给我的客户。

不要迟到，也别太早

迟到也能反映出一个人不够专业，会让面试人置疑你所接受的商务培训的整体质量。但是，由于中国大城市的交通很难预料，所以，约会时难免有时会迟到。如果你知道自己可能会迟到，请尽可能提前打电话通知面试人。

面试迟到并不是件大不了的事，除非你拒不认错。如果是第一次面试，那你应该把迟到的原因说清楚。你知道自己迟到了，面试人也知道。只要简单道歉、承认自己迟到就行了，没必要做详细的解释。但是，如果你根本不提这回事，那面试人就无法判断你是否知道或在乎准时赴约的重要性，或者更重要的是，专业性的重要性。只要客气地表示自己的迟到给面试人带来不便，人们通常很快就会忘记这回事。

还有些人提前半个多小时就抵达面试地点，也不对此做任何解释。公务繁忙的经理人通常日程安排得很紧。太早到达只能说明你不在乎他人的时间，或者让人觉得你时间太充裕或是太着急，因此，如果你到得太早，就在外面呆会儿，利用这段时间想想面试时要说的话，或者找个镜子看看自己是否穿着得体。最糟糕的是尴尬地坐在办公室里，无所事事地等半天。

面试时没有到场，事后也没有马上对此做出令人信服的解释，这种情况是绝对不可以的。许多经理都是好不容易才安排出面试时间的。许多时候，取消第一次约见，也就不会再有第二次。有一次，我的一位客户安排在某周日上午约见一位求职者，结果，这位求职者却在那天打电话来要取消约会。我的客户对此非常失望，他认为这位求职者不信守承诺。他觉得，如果求职者认为这个约会不重要，他也就不会觉得这份工作很重要。

工资问题

我们发现，内地员工面试时犯的最大禁忌是在第一次面试时就问工资多少。如果首次见面就提到这个问题，雇主可能会置疑：你最看重的是什么，你是否真的对职位感兴趣。同时也让人觉得求职者太强调金钱，对工作或公司本身的关注不够。

作为求职者，首次面试时，应该集中精力推销自己，给人留下良好的印象。让雇主提出工资问题。如果你不能让他相信自己是值得雇用的人，那么即使提了工资问题也没有用。要有耐心。如果雇主认为有必要谈到工资时，他自然会在适当的时候和你谈这个问题。

不要廉价推销自己

在面试有工作经验的求职者时，我经常会请他们谈谈自己的工作经历和强项。他们总是说：“我很有创业精神，我和他人合作得很好，或者说，我工作很努力。”我暗自思忖，已经工作过几年，你应该说的不只这些吧。

对于刚毕业的学生来说，这样的回答并不少见。不管怎么说，年轻的毕业生没有什么实际工作经验可以谈。事业刚起步时，他们只能靠出色的个人素质和发展潜力来给雇主留下深刻的印象。

然而，对于有经验的专业人士来说，你最大、最实际的特点是自己的事业成就和多年来积累的经验。换句话说，你已经有了些可以拿到桌面上讲的东西了。因此，你应该通过具体事例向潜在雇主强调自己的过人之处。这才是面试时推销自己的最佳方法。

例如，如果你要展示自己的创业能力，那就举实例说明自己如何积极主动，或者发明创造了什么东西。尽管没有自己开公司，但是，或许你工作时曾经发起过某些项目，或者你发现了一个机会，然后仅凭自己的才智来抓住这个机会。讲讲你当时的想法和做法，谈谈你如何克服困难，使项目顺利进行的事情。这样，一个栩栩如生的创业者形象就呼之欲出了。

如果说工作努力，那就谈谈自己如何成功地同时处理几项任务，或举例说明自己如何完成上司派给的超出正常职责范围的任务。如果你认为自己的销售技能不错，也可以在这方面展开陈述。把你的工作成果量化，拿来与同事比较。如果你以前从未做过销售，那么，举个例子说明你如何说服上司接受自己的建议或项目，或者你为其它人的销售工作提供支持。展示你对销售过程的深刻理解，让面试人留下这样的印象：你会在这方面做得很出色。

比起那些空泛的字词，具体事例更能给人留下深刻的印象。在面试过程中，要以生动有趣的方式突出自己的长处。在询问求职者的背景时，如果他们能详细地讲讲自己做过的事情，我对他们的印象通常会比较深刻。但是，不要希望面试人会主动了解你的这些情况。大多数情况下，他们没有这份耐心。面试时，介绍和推销自己是你的责任。

除了在自我介绍时需要表现得主动外，良好的精神面貌也很重要。我面试过的内地专业人才里，有许多人在做自我介绍时，声音低沉，语调单一，要么坐姿僵硬，要么懒懒散散，看起来既胆怯又渺小。说不了几句话，你就没兴趣往下谈了。

面试人能够理解你可能有些紧张。但他们还想知道，你是否成熟，是否有信心处理棘手的问题。这些方面的素质可以通过你的精神状态和肢体语言表现出来。如果你看上去积极认真、意志坚定，那你会很吸引人。人们自然愿意同有趣、有吸引力的人交谈。因此，在面试时，展示你的热情和精力，这样不仅能促进你和面试人之间的交流，还能让对方愿意进一步了解你。

不要吹嘘

另一个极端的情况是，我见过许多内地求职者过分夸大自己的职责和工作成绩，拼命吹嘘。他们不是站在个人立场上讲述自己的经历，而是为自己是跨国公司的一分子而沾沾自喜，或者自称现在的公司多么重视自己，其他公司多想让自己加盟。但是，如果你希望他们详细谈谈时，他们却不能提供可信或具体的事例来说明自己的工作业绩。

在一轮挑选市场经理的面试中，一位求职者向我们的顾问吹嘘自己在以前的市场营销职位上如何成功。但是，在谈到市场营销背景时，他对所有细节都含糊其词。当我们的顾问要求他讲几个自己参与的产品发布项目及其职责时，这位求职者说：“噢，这个太多了，简直无从讲起。”稍停片刻，我们的顾问只好说，“那好，就讲一个吧。”因为乏善可陈，他嗑磕巴巴地大致讲了些过去的市场营销经历。这样，只给我们留下一个缺乏真才实干的印象。

不要侃侃而谈，要善于倾听

有一次，我们为一位求职者和一家跨国公司客户安排了一次面试。求职者对公司和职位都很有兴趣，而且，他的教育背景和工作经历也符合职位要求。面试那天，他带着事先准备好的关于自己为什么是职位最佳人选的演说词走了进来。他讲述了自己对公司目前战略的想法和未来经营发展的计划。一个小时以后，面试人对他表示感谢，然后请辞。后来，我的客户也没有再找他。很明显，他的强势“推销”石沉大海了。那么，到底是什么地方出了错？

这样的求职者太急于得到某份工作或进入某家公司，因此，他把全部面试时间用在了“推销”上，却不知道公司到底要“买”什么样的人。这位求职者对公司及其发展战略做了一番仔细研究，还结合自己的工作经验做了陈述。但他事先没有考虑到或在面试过程中始终没有意识到的是，如何让雇主接受这样的强势“推销辞”。

事后，客户对我说，这位求职者开始时表现得很专业，准备也很充分。但随着面试的继续，他的独说独讲只给人傲慢和肆无忌惮的感觉。他似乎听不进去也不回答面试人想知道的问题。这与其说是两个人之间的互动对话，不如说是求职者单方面的演讲。他急于给人留下好印象，却适得其反。

这位求职者太专注于 “推销”自己了。其实，他的简历已经把自己“推销”给了面试人，他在一流跨国公司工作多年的经验和职位的晋升已经很说明问题。在我的客户看来，求职者是不愿脱开“推销”的角度进行平等对话。每次回答问题，他都要讲一番先前工作中的成功故事。这种情形出现四、五次后，面试人发现自己的注意力开始涣散，耐心也越来越少。由于不能通过简单直接的谈话更好地了解求职者，他失望地结束了面试。他认为，求职者的工作能力和资格都没有问题，但是和这样的人一起工作，他会感觉不舒服。

虽然你有充足的理由为自己过去的成就感到自豪，也希望向面试人一一道来，但是，你应该保持清醒的头脑，知道对方想了解什么。外籍经理通常很想知道，作为一个人，你是谁。他们对背好的台词不感兴趣。在面试过程中，“推销自己”和“过度推销自己”是有明确界限的。成功的求职者不会越过这条线，而是将其恰当地视为进入下一轮面试与丧失机会的区别。

过分强调学历

东莞一家制造厂的人力资源经理说，他想知道我们如何验证潜在雇员的大学学历。坦白地说，在过去七年里，我为跨国公司招募人才时，他们从来没有要求我验证求职者的教育背景。因为我从不凭学历向客户推荐求职者。

当然，教育背景是个人简历中首先能引起人注意的部分，往往能够引起我们与求职者面谈的兴趣。但仅此而已。对我的招聘公司和客户来说，大学毕业证只是一种资格，说明此人可能比较聪明，并且受过扎实的学历培训。我们主要根据求职者在面试中对实际问题的回答来判断他们是否适合某个职位，这些问题涉及个人经历、商务实践知识以及他们如何分析和解决问题。不管教育背景如何，如果求职者在展示其学识和能力时没有给人留下深刻的印象，我们也不会对他进行推荐，和我们合作的跨国公司也不会雇用他们。

许多毕业于中国名牌大学的专业人才往往过于看重他们的教育背景。毋庸置疑，这样的教育背景确实比较容易引起用人公司的兴趣，但真正做决定时，教育背景却是最后一个考虑的标准。

扬长避短

有些求职者想找一份与过去的职位和行业截然不同的新工作。例如，销售人员想做市场，技术人员想做前端业务拓展，或者业内专业人士想当顾问等等。如果你正在考虑换公司，那么，同时换到其它职位或行业的可能性会很大。

我们建议求职者，在找工作时，重点寻找那些能充分利用现有优势和经验的机会。你的首要目标是，进入一个更加有利于事业发展的环境中。如果在换公司时，找到的工作不太理想，这没关系。一旦开始工作，你很快就会熟悉新公司的企业文化和商务实践。同样重要的是，你开始有机会展示自己的能力，开辟自己的成功之路，并磨练那些担当理想职位所需的技能等等。那时候，再换工作或行业就容易多了。只要有足够的耐心和毅力，你就能达到目的。

善于提问

在面试结束时，面试人往往会问你是否有问题要问。这个问题看似普通，却可能包含了面试人的几层用意。他们可能想知道你当时在想什么，希望通过你的问题来了解你的心中所想；也可能是想找机会进一步向你推销其职位和公司，或者他们这样做只是出于礼貌，是一种结束面试的方式。

但对你来说，提问可以让你获得更多信息，更好地了解这个工作机会，进一步推销自己。如果你就应聘的职位、公司或行业有一些不错的具体问题，那最好大胆提出。但是，如果你不太肯定它是否是好问题，那就问一些相对安全而且对自己有用的问题。

例如，许多招聘经理认为，职位的最佳人选是那些与自己相似的人。这样的求职者往往能让他们回想起创业时的自己。因此，所谓好问题，是指那些关于面试人的背景，尤其是他们在公司的职业发展或提升的问题。我曾经面试过这样一位求职者。这本来是一次极为普通的面试。双方都对谈话没有什么热情，看起来这次面试很快就会结束。但是，就在快要结束时，求职者问了一个关于面试人教育背景的问题，结果发现他们学的都是工程学专业。这似乎引起了面试人的注意，因为他很喜欢自己那段人生经历。他们接着谈起各自对工程学的兴趣，以及技术培训如何推进了自己实现职业目标的进程。正是这个发现使面试时间得以延长，让求职者能够与面试人继续沟通，也使他又得到一次将自己的个人背景与所应聘职位相联系的机会。

此外，问问相近职位上员工的情况也很有好处。通过询问销售部其他员工的背景情况，一位可能进公司销售部的求职者了解到，该部门缺少一位在旅游业有较强关系的人，而旅游业又是公司的一个重要目标市场。虽然在这之前她也知道这是公司对她感兴趣的原因之一，但是，这个信息更使她确信自己这方面经验的重要性。因此，在后来与其他经理的面试中，她开始重点强调自己在旅游业的关系，从而让公司相信该部门确实需要她所拥有的客户背景。最后，她成功地通过了面试。

与人初次见面时，越能与对方拉近距离，你实现目标的可能性就越大。求职面试也是如此。在跨国公司的面试中，提问是一个很自然的部分。尤其是在那些受过西式教育的经理面前，更要大胆地提出问题。通过了解他们的专业背景，你能进一步弄清职位的要求，并估计出自己的经历在多大程度上与之相关，还能找出面试中应着重强调的关键信息。

求职面试是一个双向的评估过程，面试人和被面试人都在试图了解对方的能力、个性和发展潜力，但可以肯定地说，面试人通常占有先机。因此，在向面试人提问之前，一定要确信你已经成功地把自己“推销”了出去。

虽然大多数人面试都是为了推销自己，但确实有人带着“面试对方”的态度而来。这是个很危险的错误。例如，有时我们向求职者介绍职位时，他们马上就提出工资和晋升机会等一大堆问题。显然，他们过分关注公司的待遇问题。

这种反应往往让我很意外。他们不为公司对自己感兴趣而高兴，也不询问对面试有用的其他信息，首先想到的却是奖金和升职。“嘿”，我提醒他们说，“公司只是刚刚表示对你感兴趣，还没有给你这份工作。我们还不知道他们是否喜欢你。”

我见过许多这样的例子，面试刚开始，求职者就过多地询问这些情况，结果让雇主对求职者失去兴趣。有一次，我们向一位求职者介绍一份特别适合他的管理职位。但是，他并没有关注工作机会本身，而是从一开始就只关心公司能为他做什么。首次面试时，他就询问工资和升职机会，却对自己的情况有所保留，在确信公司能够满足他的要求之前，他并不想多谈自己的情况。

随着面试的继续，他发现该公司的企业文化、生产线和管理模式都很吸引人。他后来打电话说，对我们提供的职位非常感兴趣。但面试他的经理却说，他们认为他只对迅速升职感兴趣，对职位本身的兴趣不大。这位经理还说，直到面试快结束时，他还没有弄清楚这位求职者到底能做什么。这真是太糟糕了，他本来可以凭借其能力和工作经验把自己推销出去。

评价一个新职位时，考虑公司状况以及自身利益是必不可少的一步。但是，在面试时，不要太早涉及这些话题。你的首要目标是给面试人留下好印象，让他们觉得你适合职位。到了这个时候，你可以谈任何话题。当雇主的注意力从评估你的能力转移到吸引你加入时，谈工资待遇问题就容易多了。过早关注并谈及较敏感的话题可能会让你最终毫无选择余地。

有备而来

提前准备

得到面试机会是一回事，在面试时表现出色是另一回事。影响面试结果的关键在于事先做好准备。每次面试前，都要提前准备，尽量详细地了解面试公司的情况，包括其在华业务的发展现状、市场地位、发展阶段以及主要竞争对手等。

在参加跨国公司的面试之前，你应该：

*　尽量找公司员工和/或所在行业的专业人士谈话。

*　到公司网站上了解公司业务。

*　与公司联系，索取最近的年度报告以及公司/产品宣传册，了解公司的最新动态。

*　分别用中文和英语练习做自我介绍，并说明自己适合该职位的理由。

*　准备几个公司业务方面的问题，便于在面试时提出。

*　打电话到公司，确认你的面试安排，并表示你会准时赴约。

如果你能提前了解这些信息，那么，在与面试人谈到公司和行业问题时，你就会表现得机智而富有洞察力，从而更好地显露自己的才华。“我曾面试过许多希望进公司金融服务部工作的人，”美林公司（Merrill Lynch）亚太区培训、开发和人力资源部前任副总裁巴巴拉·斯布尔玲（Barbara Spurling）说，“如果前来面试的人毫无准备，你马上就会失去兴趣。相反，如果是有备而来，在谈到我们公司的业务或现状时，他的见解就比较有深度，也总能给我留下深刻的印象。”

巴巴拉认为，求职者至少应该对公司的在华业务有所了解。她指出：“现在网络资讯这么发达，你确实没有理由不了解或不准备相关信息。”

此外，对用人公司的了解还能说明你就新任职位做过充足的准备。跨国公司希望新员工能在极短的磨合期后马上适应公司环境，因此，展示你对所应聘公司的文化、发展战略、主要产品或/及服务的了解，让面试人觉得你知道在新职位上要做什么。通过展示你对他们公司业务的了解，你会给未来的雇主留下深刻的印象。他们会认为你很快就能进入角色。

了解公司背景

许多人都是在报纸或招聘网站上看到一个看起来不错的职位后，就立即发出自己的简历，对用人公司几乎没什么了解。如果确实收到面试通知，他们就毫无准备地去参加面试，对工作机会几乎一无所知。但是，如果你事先了解过公司背景，面试时又是先从公司业务谈起，那情况就会顺利得多。那么，了解公司信息的渠道有哪些呢？

应该了解的公司信息

在面试之前，掌握公司的一些基本情况是必须的。你至少应该了解如下信息：

* 公司总部在哪儿？

* 公司在中国经营多久了？

* 公司在内地哪些城市经营业务？

* 公司在全球市场和国内市场的年销售额分别是多少？

* 公司在国内市场的份额是多少？

* 公司在中国的主要产品和服务是什么？

* 公司的主要竞争对手是谁？

* 公司所在行业的总体发展趋势如何？

如果是上市公司，其财务信息和整体发展战略会体现于公司的年度报告中。你可以直接给公司的公关部门打电话索取报告，而且市场和销售部门通常也愿意提供公司产品和服务的促销资料。

要想获得有关行业和公司的英文信息，你可以到北京或上海的美国商会（American Chamber of Commerce）和美国驻华协会商务组（Commercial Section of the American Institute）的图书馆去查，这些地方可以提供统计数据和美国公司在中国注册的分布情况。如果需要在华跨国公司的联系方式，最好的办法是查所在城市的美国商会会员电话簿，上面有内地几乎每一家主要跨国公司经理的名字，包括每个人的职位、电话号码、传真号码和公司地址。电话簿的价格因商会不同而不同。例如，在上海的版本是每本90美元。

你也可以在互联网上找到大量信息。例如，如果对惠普（Hewlett-Packard）中国公司感兴趣，你可以登陆公司网站，找到中国网址的链接，从中了解公司在内地的运营情况。许多公司也在自己的网站上发布其全球招聘职位。你可以在公司网站上了解他们的产品和服务、公司的宗旨、长期目标以及近期的新闻发布等。

无论采取哪种方法和渠道，花些时间了解所应聘公司及其所属行业，为面试做足准备，这对找工作大有益处。如果准备得够充分，你会对谈话内容更加自信，也能更加有效地突出自己的背景。也许更为重要的是，这些信息和知识能大大增加你找到合适公司的机率，至少也可以让你对自己感兴趣的行业有更多了解。

作者介绍： 王承伦（Larry Wang）先生是王李亚洲资源公司（Wang & Li Asia Resources）www.wang-li.com 的创始人兼首席执行官。 公司自1994成立以来，一直致力于为在华跨国公司举荐及培养具备国家化职业素质的本地双语专业人才及经理人，并在2008年获得2008 China Recruitment Firm of the Year殊荣。 他的第一本书《新金山》曾获得众多留学归国人员和海外华人的好评。最新著作《知己知彼》于2001年8月出版。该书针对于目前不但发展成熟起来的新一代本地职业人士，主要提供他们关于如何在世界级跨国公司中获得发展机会与成功的指导意见。

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1. 礼貌地表示不同意

上了网，似乎一个个都变得脾气大起来，一有争论就言辞激烈，谩骂也屡见不鲜。

2. 从头至尾听完一张唱片

有了网络，许多人只听其中的某首单曲。这事有两面性，不必要再把所有歌听完就能挑出最好听的，但有些单曲，难道真能配得上那么广泛的收听率？

3. 准点

在手机出现之前，人们通常都不会在约会时迟到。但现在，离约定时间5分钟时发个短信告诉朋友要晚了，是屡见不鲜的事。

4. 手表

想知道时间，许多人的习惯是摸出手机看一下，而不再是看表。

5. 写信/书写/正确地拼写

电子邮件更快、更便宜也更方便，收到朋友寄来的亲笔信已经成了非常难得的事。

不仅如此，用笔写字的机会也大大缩水。网上交流，很多人会用各种缩写或网络用语，不上网的人读起来犹如“火星文”，这种习惯已影响到现实生活的写作。

6. 相册和幻灯片

玩回来，照片往电脑里一存，或者贴到网上与人分享。今年早些时候，柯达公司就宣布因为需求量太少，停产一款幻灯胶卷。

7. 一起看电视

原因之一是相比看电视，许多人更喜欢上网。另一个原因是，爱看电视的人，可能选择上网看。加上在线电视可以让亲朋好友在不同时间看同样的节目，所以不用赶在同一时间挤在电视机前了。

8. 背电话号码

过去人们不得不用脑子记住一些电话号码，但现在只需将号码储存到联系人菜单里，就再也不用看那些数字了。

9. 外语的神秘感

不少翻译网站已经能够提供即时、高质量的翻译服务，并且涵盖几十种语言间的互译，令外语不再神秘。不过这种方法也让人无法体验外语的美感和韵律感。

10. 地理知识

自从GPS的应用从汽车延伸到各类智能手机，认路已不再是什么值得炫耀的技能。伦敦的出租车司机就是个例子，当年他们花了不少时间将所有道路牢记于心，但现在迷你出租车司机已经不这么干了，因为他们用GPS。迷你出租车比传统的出租车便宜，只能通过电话叫车。

11. 记忆

想知道某样东西，不管它多稀奇古怪，用谷歌或维基百科一搜，花不了几秒就有了结果。互联网时代，光记住知识并没有非常大的价值，更看重的是你如何运用它，创造性更重要。

12. 集中注意力

越来越多的人习惯了“多任务操作”。一边干活，一边发邮件，一边看新闻，还要见缝插针上开心网“偷菜”，你是否也有这样的经历？但是实践与科学家都证明，专心才能把事情做得更好。

13. 午休时间

你今天午休离开办公桌了吗？是不是吃完饭就回到电脑前？甚至一边吃饭一边发电子邮件，或者查询自己感兴趣商品的价格？

现在不上网的空闲时间是不是越来越少了？

你上次坐在窗前发呆一小时，或者重读自己喜欢的书，是什么时候？互联网无时无刻不在吸引我们的注意力，而且越来越难以抗拒。

14. 信息空白

现在还有人为了知道某场自己关心的比赛的结果而去买报纸吗？有个能上网的手机，随时就能得知最新比赛结果。

许多人过去度假回到家，就先猛翻报纸：有没有哪个名人死了？本地有没有出大事？但现在，人们在度假时，要有坚强的意志才会不上网看一下新闻。

15. 电报

以春节晚会为例，以前主持人会念许多电报，现在出现更多的是电子邮件甚至视频了。

16. 空当接龙

还记得这款小游戏吗？电脑没联网时，多少人玩它来打发时间。现在大家都玩网上的小游戏了。

17. 隐私

英国公共场所的摄像头是欧洲国家中最多的，因此政府常被人抨击政府滥用摄像头监视人们的生活。但人们在社交网站上对自己私生活的曝光，远远超过监视器所能获得的部分。

进大学你以为能够“改头换面”换个人似的生活？回答是否定的，因为你在Facebook（脸谱社交网站）出卖了自己，上面清楚贴着你过去的照片。

18. 相见不如怀念

大家都挂在网上，可以清楚地知道某某过去5年重了多少。所以时隔多年再见初恋情人，不会有太多的情感冲击。换作以前，重聚时看到对方的体型变化，很可能深受打击。

19. 记事本上印的有用信息

记事本的前面或后面通常会印几页“有用信息”，比如单位换算、区号等等。不过现在还有人翻本子查“一加仑等于多少升”吗？手机或网站都会自动换算。

20．对医生或其他专业人士的尊重

大量健康保健网站雨后春笋般地出现，开始动摇了医生们的权威地位，因为越来越多病人手里握着大量下载打印的保健资料。

21. 强化版权

唱片公司、电影公司、新闻机构都在努力为了版权而斗争，但免费的大闸想关上，难啊。

22. 权威参考书

我们仍然需要可靠的消息，但一般不愿意花钱买了。

23. 唱片店与延时发售的电影DVD

这是一个大家都想听免费音乐的年代，开店卖唱片赚钱已经越来越难。

许多人选择从网上免费下载电影，这么做的理由之一，是电影首映到发行DVD之间等待的时间太长，比如英国消费者要等6个月，没这个耐心。

24. 主流媒体

新网络媒体已经开始包围传统媒体。免费新闻以及网络广告已经威胁到了所有传统媒体的基础商业模式。

25. 色情杂志

网上随处可见的色情信息，导致了最让人担心的事之一：孩子们都能轻易接触到色情图片，无需再去偷偷买色情杂志。

26. 坏事不出门

在互联网年代，“坏事传千里”这话更是真实。20年前，如果一个苏丹人和一头山羊发生了关系，依据当地法律只好和它结婚，这个不怎么光彩的消息最多传到邻村。但同样的事情发生在2006年，网络的力量让通比先生“荣登”当天世界不少地区的新闻头条。

27. 脚注

有了各种超链接，脚注就显得多余了。

28. “粉丝”杂志

有了博客和网站，针对“粉丝”（喜欢某事或某人的人）的纸质杂志就被取代了。网络给了“粉丝”们更大的自由及交流空间，还可以与更多的人分享。

29. 骗局与阴谋论

互联网上经常充斥着谎言，但无数事实证明，它揭穿的骗局更多。

30. 未被发现的艺术家

绘画作品、诗歌、文章都可以轻松上传到网络，所以不用隐居在阁楼上自我欣赏了。

特约撰稿 李筝

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记者几经周折采访到了几名长期在网络上靠敲诈勒索为生的“豪客”,他们披露的内容揭开了“网络江湖”的冰山一角.

网络枪手在地产商间“挑事”月赚3万

张雷(化名)的“早晨”是从黄昏开始的.9月18日晚7点,当记者按约定来到时,他正坐在中关村附近的一家麦当劳里吃着“早餐”.

张雷是一名网络写手,只不过他从来不用自己真实的姓名写文章.

张雷每天的作息时间也很规律,只不过和正常人完全相反.每天下午5点左右,他从位于中关村附近的家中醒来,简单地梳洗之后赶到家附近的麦当劳吃“早餐”.

晚上8点左右他回到家中开始看邮件,那些邮件有很多是各个公关公司发来的,邮件的内容就是让其伪装成不同的身份,撰写文章谩骂或攻击不同的企业,“当然,有时候也骂人,不过那些挨骂的大多数是名人.”

张雷本身就是学中文的,所以他写文章的速度出奇的快,并且用词讲究、文理通畅,这也就是他被多家公关公司同时招募的原因.

一般来说,张雷的文章是以字数算钱,每个字两角钱.如果有了任务,他每晚要写出3000到5000字.

文章不是由他直接放到网络上,而是把文章发到委派任务的公关公司,由公关公司进行编辑后再发布到网络上.而与他合作的公关公司都有他的银行卡号,在文章发布出几天后,就会有相对应的稿酬打到他的账号上.

“去年金融危机时,各大楼盘之间都在打口水仗,我当时几乎都是整夜的写,一直写到早上七八点.那个月我赚到3万多,不过平时我每个月也有1万块左右的收入.”张雷说.

他说,自己并不认识那些他骂的企业或个人,每次公关公司找他的时候都会给他提供一些被骂者的基本资料,而他就像作家一样去编造一个个故事,诋毁或谩骂那些与他素未谋面的对象.

公关公司扮演掮客角色居间调停

在张雷的引见下,记者见到了与其合作很长时间的某公关公司媒介部经理蔡女士.

蔡女士三十多岁,非常健谈,“其实我们是中间人,真正的雇主都是一些网站.”她说.

据蔡女士介绍,很多骂人或攻击别人的“业务”都是一些小型网站委托过来的:“一般来说,网站会先给我们一些资料,让我们去熟悉一个企业.随后网站会要求我们写一篇长度大约多少字的文章,并且会要求写出多个不同的版本,最后由网站来定稿.”

“网站给我们开的价是每个字五角钱,如果文章确实好,可以加钱.我们给写手两角钱一个字,有时会多给点辛苦费.”蔡女士说,文章通过网站定稿后,公司会找一些帖手去贴,而那些帖手多是一些电脑高手,可以利用技术无限量地贴到各个不同的网站.不过他们在贴之前,这种文章都要由委托的网站先独家发表,而帖手在贴的时候都会标明从哪个网站转载来的.

蔡女士介绍,之所以标注出处,是为了被骂的企业或个人能够顺着线索找到委托的网站进行交涉.而当有被骂的对象找到网站时,网站往往会将其推到公关公司,由公关公司与被骂的对象签订公关协议,删除帖子并刊登一些正面的文章.

“这种公关活动的费用一般在十万到几十万不等,主要还是看对方的经济实力.”蔡女士说.

“别看我们公司不大,但是我们的客户几乎囊括了所有的领域.从房地产到汽车,从酒店宾馆到连锁超市.我们只管居间调停,其他的事我们什么都不管.”蔡女士说.

网络敲诈步骤图解

第一步:枪手写文章

一些网站寻找潜在的被敲诈对象,然后搜集资料并交给合作的公关公司,公关公司找枪手,撰写好攻击性文章

第二步:帖手转帖

专门的帖手负责将文章贴到其他的网站上.

网络帖手除了技术过硬,人脉也很广,和多家门户网站有着密切的关系.贴一篇文章十块钱,要保证想挂就挂,想撤就撤

第三步:公关公司调停

被诋毁的企业找到始作俑的网站协商.为了避免被指责为敲诈勒索,网站都会让公关公司出面调停.最终被害企业掏钱了事,网站在和公关公司分赃后撤下文章.网站会从公关费中拿走60%到80%

多个企业曾被敲诈

记者从深圳市南山区人民法院了解到,早在2007年,总部位于深圳市的某科技就曾经打过官司,而当时起诉的原因就是有人先后在网络上发表大量侮辱诽谤该科技及其掌门人的文章.

据该案件的审理法官介绍,当时被告就是借助一家由其实际掌握的公关公司当傀儡,而那家公关公司的名字就叫“微协”公司,谐音就是“威胁”.

开始法院还很奇怪,明明就是敲诈勒索,为什么不去公安机关立案.但当法院了解到全部事实后才认识到,原来被告就是把写、发表、收钱等具体细节分离开来,使得其刑事敲诈变成了民事侵权.

最终,南山区法院判决被告及其所领导的“微协”公司败诉,共计赔偿该科技人民币80万元.

记者同时还了解到,很多知名IT企业也都曾经被人敲诈过,不过最终这些企业都没有成功地走刑事立案程序.

这次奇虎公司抓住关键证据,才将涉嫌敲诈勒索者举报到公安机关.

业内现状博群、Q群也成敲诈媒介

随着记者调查的深入,一些大的门户网站所开办的博客群及一些Q群也进入了调查的视野,原来这些群的成员也或多或少地参与到这种敲诈勒索之中.

9月19日,记者采访了国内某知名门户网站博客编辑王小姐.她披露,虽然该网站早已经跻身门户网站的行列,但是依旧在从事着一些敲诈勒索的勾当.

“我就是管理博客的编辑,我手下管理着几万个博客.我经常会接到网站高层的指示,约请一些博客主人写一些攻击性的文章,并且在网站高层的授意下将这些博文置顶,或是挂到网站的主页上.”王小姐说.

她告诉记者,往往在这些文章发表过一段时间后,就会有被攻击企业的广告挂到网站上来,随后就有来自高层的指示让其撤掉这些文章.

而记者还从一些Q群的参与者那里了解到,目前有一些Q群也在从事这种交易,先是组织成员集体发帖子攻击某知名企业,然后再假手公关公司从中收取一些费用,最后平分赃款后撤帖了事.

法律看点

录音留证便于警方查处

中国法学会刑法专业委员会的张平,在很早以前就开始关注网络敲诈的问题.

张平说:“一个人或一个组织实施网络敲诈,那么必须是行为者自己发表文章、找被害人谈判、收钱分赃,这些行为都要有证据来证实.”

“现在,这些敲诈者为了逃避打击,往往是找枪手来写,然后让别人发帖,找公关公司调停.警方无从掌握证据来立案侦查.”张平说.

张平指出,正是这种被分解的敲诈勒索,使得很多受害单位或个人无法以刑事案件来举报敲诈者,最终只能选择民事诉讼.

而由于民事诉讼往往时间漫长,且程序比较复杂,所以很多受害单位或个人干脆选择出钱买平安,最终花钱撤下帖子.

不过张平也指出,当企业遇到这种敲诈勒索时,如果能注意搜集证据,那么无论将来是以刑事案件追究还是走民事赔偿程序,都将有所帮助.

“在奇虎事件中,就是采用了录音的办法,才使得警方在查处时有了比较充足的证据.”张平说. 文/记者王洪禹

《法制晚报》消息

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一、电子商务的模式

电子商务领域的一个核心概念就是模式，理解模式有个方式，就是分析实体社会的商业形态。原生态的实体社会的销售模式如下：

最底层次的销售是小贩。小贩属于行商，没有固定的店铺。如果他销售的商品受到一定区域购买者的认可，可以形成一定的个人品牌。这种品牌，或者说信任感取决于时间积累。同时，小贩在行走中解决了物流问题；小贩的幌子和吆喝是推广手段。

店铺。店铺比起小贩，商品的容量大了很多，经营场所固定，信誉值自然提升不少。店铺不具备流动性，区域化限制明显，人气取决于市口、广告和口碑积累。除了推广手段以外，商品或者服务的独到性也是决定生意好坏的重要因素。

百货商店（或者超市）。百货商店或者很多人俗称的商场，本质上差别不大。百货商店提供繁多的商品，甚至一站式商品服务。百货商店因为规模而大大提升了信誉值，推广方式是各种类型的广告和促销活动。百货商店本质上只有一个卖家——百货商店本身。百货商店本身是一个销售渠道，现代的百货商店或者大型超市的一个核心环节就是配送物流。

卖场。卖场的本质就是卖场的经营者出租场地，将柜台分配给不同的经营者，也就是说，卖场自身并非实际卖家，卖场里存在很多卖家。卖场的推广跟百货商店差别很小，物流也是分散化的。

根据实体社会的商业模式，我们可以理清电子商务的模式：

1、B2C（Business-to-Customer，企业对消费者）。B2C涵盖了传统商业的店铺和百货商店两个层级。本质上就是一个卖家，多个买家。

2、C2C（Customer-to-Customer，消费者对消费者）。C2C就是卖场！但是C2C起名并不严密，至少说在任何一个线上卖场里面，对于一个交易而言，总是区分了买家和卖家的。淘宝是典型的C2C案例。

3、B2B（Business-to-Business，企业对企业）。实际上，B2B和C2C并无绝对的区别，甚至程序都可以做的完全一样。

4、小贩的模式在互联网世界其实是存在的，这样的小贩存在于网络社区。是原始的电子商务方式，并不以电子商务系统的方式出现。

根据上述分析，我们可以将熟知的一些电子商务网站进行分类：

B2C：亚马逊、卓越、当当、凡客诚品、PPG、京东商城。

B2B：阿里巴巴、中国制造网、慧聪、敦煌。

C2C：淘宝、eBay、有啊、腾讯拍拍。

二、电子商务的业务和技术构架

真正的电子商务，包含如下模块的部署：

1、店铺（或者商城）：包含产品、店铺、用户、分类、检索、信息交互等功能。

2、支付：虚拟化支付的解决方案。

3、物流：B2C需要解决实体物流，C2C只要解决物流的接口。

4、推广：广告及推广的接口、评价、支付体系。推广是电子商务必不可少的一环，没有推广是万万不能的。推广的主要方式：网络广告、邮件营销、SEO/SEM、社区营销等。

由阿里巴巴的大淘宝架构，可以清晰看出这样的构架：

淘宝网：对应于商城和店铺。

支付宝：解决支付问题。

阿里妈妈广告联盟（包含淘客推广）：解决推广。

在淘宝体系中，物流仅提供接口。

三、企业的电子商务可以怎么做？

我们可以总结出一个企业启动电子商务项目应该做的5件事：

1、根据企业或者产品的社会认可度选择合理的网络渠道。知名度高，产品的社会认可度和信任感强的企业，不妨考虑自己建站。不具备很强的知名度的企业，可以考虑在电子商务平台服务商开设网店。

2、中小企业选择电子商务平台的原则：

人气、专业度、地区市场覆盖率。

3、选择专业推广机构或者聘用专业推广人才。建站容易推广难，电子商务并非建站就灵，并非触网就灵。企业自我的推广其实更加重要！

4、选择合理的推广模式。电子商务的推广方式无非如下几种：网络广告、广告联盟、电子邮件、SEO、SEM、社区营销。企业需要根据自身现状选择合理的推广方式。需要注意的是，企业需要在推广与自身服务体系之间寻找平衡点，服务与推广并举。

5、注重企业和产品的品牌管理、品牌维护，塑造企业的知名度、信任感、美誉度，并制定长期的品牌发展计划。

四、电子商务的趋势

互联网每年以30%的速度发展，我国互联网用户迟早会占到人口总数的70%以上，同时，手机互联网用户随着3G的建设与普及也在迅速增长。由此我们可以预测电子商务的发展趋势：

1、企业的电子商务越来越普及，实体渠道与网络渠道相辅相成，逐步融合。

2、移动互联将迅速增长，移动互联的电子商务模式将在2012年左右体现出价值。

3、网络广告的价值日渐提高，网络广告模式创新不断出现。

4、专业化电子商务运营推广机构如雨后春笋一般出现，逐步成为一个特定的门类。

5、局限于社区的电子商务会被大电子商务所替代。

6、电子商务平台之间竞争日渐激烈。

7、电子商务搜索会快速发展。

周宁| 梦里秦淮的IT评论|出处：原创-IT| 2009年09月21日 17:47

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双方在战略合作协议上签字， 标志着阿里巴巴集团在深投资项目的全面启动。马云在昨日的签约仪式上表示，阿里巴巴将充分利用深圳在人才、资讯、金融等方面的优势，在深圳建立南方总部基地，期望能通过电子商务促进广东中小企业的产业升级。

携手培育新商业模式

作为全国最大的电子商务服务企业，阿里巴巴一直致力于为中小企业及个人创业者提供专业的电子商务产业全程服务，经过10年来的发展，为我国电子商务行业发展作出了突出贡献。

今年以来，王荣代市长、许勤常务副市长等深圳市领导多次与阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云进行沟通协调，积极推动其在深圳投资发展。终于，双方经过近9个月的磋商，决定携手在深圳建立泛珠三角、面向东南亚、辐射全球的电子商务平台，积极培育以电子商务为重点的新商业模式及新业态。

王荣在昨日的签约仪式上表示，小时候便听说过“阿里巴巴”的神话故事，改革开放后，在马云先生的努力下，阿里巴巴集团果然又成为另外一个神话。近日，国家发改委和商务部正式批准深圳创建首个国家电子商务示范城市，阿里巴巴的进驻一定会给深圳带来更多的机遇，实现双方的互惠共赢。

将在深建南方总部基地

马云在签约仪式上说，珠三角地区与长三角地区一直以来都是阿里巴巴集团在国内发展的两个重点地区，广东地区具有强大的制造能力，但销售能力相比较弱，电子商务可帮助广东的中小企业实现产业升级。

他同时表示，阿里巴巴集团将充分利用深圳在人才、资讯、金融等方面的综合优势，加快推进电子商务发展，在深圳建立起南方总部基地。

记者了解到，根据战略合作协议，阿里巴巴集团将在深圳投资建设国际运营总部和商业云计算研发中心，并在电子信息、银行、保险、物流等领域进一步加强与深圳的产业合作。

马云表示，阿里巴巴进驻深圳以后，希望能像在杭州一样，成为深圳人的骄傲，成为深圳最受尊重的企业。

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电子商务网站数量深圳居全国之首

近日，深圳市市场监督管理局日前出炉的一份调研报告表明,深圳已成中国电子商务最大终端消费地,包括淘宝、卓越、当当等大型网站在内的网购市场交易量中,至少30％来自深圳。

此外，深圳电子商务网站数量也居全国之首, 仅腾讯拍拍网、商机网、伊西威威等各行业龙头电子商务网站就超过70个，去年仅阿里巴巴网站就有30万家深圳网店。而且，其成交量亦名列前茅。

经多年发展，深圳作为珠三角电子商务发展的核心区域，已与环渤海、长三角地区形成三足鼎立之势。

作者：阮晓光 | 出处：大洋网-广州日报 | 2009-9-21 7:54:33

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在报告中,记者看到许多和大学生网络创业相关的内容,比如网络创业的类型、困难、发展等等.结合杭州大学生网络创业的实际,这样一份报告,会有怎样的指示作用呢?

《报告》摘要:

报告显示,网上创业老板,有七成五的员工是本校同学.其中,有61.65%的大学生网络创业者没有雇用员工,雇用1-2人的占23.54%,雇用3-4人 的则占6.07%,雇用5人及以上的比例为 6.31％.同时,大学生网络创业者所雇佣的人员75.90%为本校同学,11.65%为大学毕业生,14.86%为其他社会人员.

个案解读:

从网店发展到实体店,大三女生郑咪咪已经尝到了甜头.“最明显的就是实体店带动了网店,很多人看到实体店的陈设与产品,都会上网去我们的网店看看,网店的浏览量大了,交易量也就大了.”

今年6月,杭师大阿里巴巴商学院推出了新一轮的创业实验,为了鼓励创业,学院特别开设了这个自主创业园,让学生的创业从网络走到实体.郑咪咪的实体店就在这时应运而生,在杭师大下沙校区正门口,和许多新的店面集体开张了.

三个月过去了,郑咪咪对自己的创业有了一些新的想法,“我在想是不是应该招聘几个兼职的店长之类的.”随着自己升入大三后学业渐渐繁忙,而当初一起创业的 三个学弟也升入了高二,郑咪咪希望自己的团队可以慢慢扩大,“他们不一定要多专业,有些东西多是慢慢摸索来的,我只希望他们认真、负责、敬业,然后有强烈 的团队意识就可以了.毕竟创业到了一定阶段,就需要考虑它的发展问题,而这个时候,员工的队伍建设,也是我需要用心思考的了.”

关键词:创业指导
《报告》摘要:

创业教育值几何?调查结果几乎是一边倒,认为有必要性.

对当前国内高校是否有必要开展创业教育问题的调查回答是,62.07%的大学生认为“应高度重视”创业教育,29.06%的大学生认为“应予以考虑”.认为没有必要和说不清的仅占8.87%,两大阵营的比例非常悬殊,必要性已非常明显.

个案解读:

郑咪咪现在主要经营服装,其中有一部分是其他品牌代销.“我希望自己以后可以经营自己的品牌,但是要实现这个想法,还需要经历很多.”

创业大半年,郑咪咪已经学会了简单的财务管理,也学会了怎么与人进行商业谈判,但她自己觉得,对于行业的了解还不是很够,对于企业管理和营销的掌握也还不 是很强,“好在我现在是阿里巴巴商学院的学生,有很多切合我创业领域的学习机会,但是我想其他学校创业的学生,是不是也一样具有创业指导呢?”

阿里巴巴商学院党总支书记、副院长张佐觉得,创业指导对于现在的大学生创业非常重要.“这就好比教孩子走路,你不要放手让孩子自己去学,同时又要稍稍带带他,只有这样,才会让他迅速成长起来.”

关键词:网络创业
《报告》摘要:

2009年2月,国内著名调查机构艾瑞咨询 (iResearch)发布的《2008年度网购市场发展报告》数据显示,2008 年有57万人通过阿里巴巴旗下的C2C电子商务平台──淘宝网开店创业实现了就业,其中大学在校期即18岁-22岁年龄段的创业者6万多人,占12%.

在“就业冬天”的特别时期,大学生通过网络创业实现就业成为潮流,相当数量的大学生因在校限期间淘宝店生意稳定,最终选择了毕业之后直接以经营淘宝店职业.

个案解读:

当前高校毕业生就业形势非常严峻,很多在校大学生都渴望自主创业,互联网高速增长所蕴涵的巨大商业机会,更是激发了其网络创业的冲动.

郑咪咪觉得,网络创业的优势是非常明显的,“因为网络创业的进入门槛低、机会均等,而且工作时间可以自由支配,基本不影响你的日常课业学习,而且网络信息海量,基于网络平台创业,可以省去很多中间过程,这就实现了投资少、成本低、见效快的目的.”

“现在正是电子商务的高速增长期,这就意味着在网络这个平台,会有更多的机会展现在大学生们眼前,有想法的学生大可以实践一下.”张佐并不掩饰自己对于网 络创业的好感,“我预想,今后的十年内,网络创业可能出现井喷,这也告诉我们的大学生,网络创业并不局限于开网店一种形式,比如网络中介就是一种很可以尝 试的创业形式.”

《杭州日报》

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第六步-跟踪调查(FOLLOW UP)
一但新会员提出申请书开始使用产品的那一刻就是你真正卷起袖子发挥你的作用的时候了。
- 老顾客（重复购买），因为自己很满意而热情地把产品或服务介绍给其他人的顾客（介绍），挖掘这样的顾客并留住他们是成功的秘诀。
- 第一个跟踪调查在48小时之内进行。加入者在初期会对疑问和周围的负面意见很敏感。
- 不要期待这样的话：”我要好好地干一把。”
- 请成为引路人，持续性利用见面和约会，电话，邮件，网站来帮助他们解决疑问和对未来蓝图的方案。
- 请说明根据产品的什么效果会对顾客的身体产生净化作用，并”事先”告诉他们在使用过程中会有什么样的反映，以便让顾客放心而持续地使用产品。

第七步-与下级部门的交流及监督
你的下级部门加入这个行业之后在”进行过程”中会有越轨的时候。
- 和你的 Sponsor & Upline一起对你的事业进行定期监督对你的成功是很重要的。要树立接受对事业有帮助的建议的态度。
1． 你团队的情况画出来。
- 把你这个月的目标，下个月的目标等等…
2．请在每周，每月监督你的团队。
- 团队活动：每周进行几次约会，见几位新人？
- 个人目标：怎样进行对消费者的管理和销售？
- 团队目标：需要不断地紧迫感和推进力。
3．在你认为事业发展得不错的时候-进行更多的交流。
- 为了维持发展的上升曲线，绝对需要???的能力。
- 在交流是不要说负面的话。
-无论在任何场合下都不要谈其他团队或旁部门的负面话题。

第八步-复制 (DUPLICATION)
“可以复制优点”也可以”复制缺点”。
1．- 到处让人加入会员，
- 没有按照正确地方法帮助下级部门，
- 把教育搞的一塌糊涂或干脆什么都不做的人，
一切都会”完全”地被复制。如果复制这样的人，那么你的营销队伍将很快会被摧毁……
他们认为找到了顾客，并让其成为了会员，就成功了……
这样的几率有85%。不断地支援下级部门才是成功的方法。
2．- 有责任心的上级领导会对自己介绍加入的会员进行教育和支援。
然后这种人会被”完全复制”。
你愿意选择哪一方？
不要忘了，完全复制…
“送人一条鱼，只给了他一天的粮食，教他捕鱼，会给他带来一辈子的粮食。”
“你要教给新会员，这个事业不是依靠别人，而是靠自己的独立的私营企业。”
离得远的人每周见面有困难，那么每个月至少能见一次吧。
利用这种传统的方法和网站，电子邮件，电话，传真，书籍，CD……让他们复制。
这就是我们所期待的 High Tech, High Touch
不能成功的人没有明确的目标。
即使有目标那也是始终如一的低目标。所以他们无法避免失败，就算成功那成功也经常是很微小的。也有的人甚至因为在潜意识中种下的负面的想法而没有任何目标盲目的活着。
但成功的人不同。他们制定明确的目标，更为了实现那个目标而制定时间表，从而开始了实现梦想的挑战。
请确立明确的目标。并且记录详细的收入和向成功迈进的时间表。开始这样做以后会发现成功的人和没有成功的人之间明显的区别。

职业营销人的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌”信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：”王经理，早上好！”
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：”这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：”王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、 开场白的结构：
1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：”王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：”王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、”贵公司在哪些方面有重点需求？”、”贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是”封闭话题”。
如：”王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：”王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：”王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：”王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：”王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 电话预先约定及确认；
如：”王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：”王经理，上午好啊！”
三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：”王经理，您办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来真不错！。
四、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：”王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、 总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的”主”了！

倾听：打开心灵的钥匙

上帝给我们一个闭着的嘴巴，但却给了我们两个24小时开着的耳朵，他的意思是要我们多听少说…… 　　

乔.吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨如下一则令他终身难忘的事。在一次推销中，乔.吉拉德与客户洽谈顺利，就在快签约成交时，对方却突然变了卦。

当天晚上，按照顾客留下的地址，乔.吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：”你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应， 甚至还转过头去用手机和别人通电话，我一怒就改变主意了！”此番话重重提醒了乔.吉拉德，使他领悟到”听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。 　　

这个故事虽然被很多人在很多场合反复提及，但最多只是引用来印证”听”非常重要。而今天，我们却要从心理学的角度对其进行逐层剖析– 　　

一个聆听游戏的调查结果 　　

我在北京主持的一个主题为”认识你自己–个人成长发展心理互动工作坊”的直销心理培训中，有这样一个聆听游戏：两人一组，一个人连续说三分钟，另外一个人只许听，不许发声，更不许插话，可以有身体语言，之后换过来。结束以后每人轮流先谈一谈听到对方说了些什么，然后由对方谈一谈听者所描述的所听到的信息是不是自己想表达的。

最后显示的结果与其它培训课上的情况相近，有90%的人存在一般沟通信息的丢失现象，有75%的人存在重要沟通信息的丢失现象，35%的听者和说者之间对沟通的信息有严重分歧，比如：其中有一位想表达的意思是”婚姻是需要经营的”，而对方却听成了”在婚姻中不必过于勉强自己”，这是一种对沟通信息的完全曲解。 　　

为什么我们不能成为更好的听众？？ 　　

在生活中，人们都有一种希望别人倾听的需要，这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时，他们就会做出对听者有利的反应。

美国著名心理学家托马斯.戈登研究发现，下面是不能成为好听众的四个主要原因： 　　

A：我们没有学习如何做一个听众 　　

我们在上学之前，父母就开始教我们写作、阅读和谈话这些用于交流的技巧，然后，在我们所接受的全部教育的过程中，我们通过一门一门的专业学习来加强这些技巧。然而，倾听这一门课程通常是交流和心理学中的高级课程，普通人很少接触得到。直到20世纪五六十年代，研究人员才开始研究倾听技巧的重要性以及有效倾听技巧的特点。即使是现在，倾听这一人际关系中的重要因素，仍经常被忽视。认为销售就是不停地说 　　在传统的销售模式中，成功的基本原则就是一个好的营销人员必须口齿伶俐，而且能在谈话中占主动权。传统的销售培训是培训销售说什么和怎么说。培训的重点在于顺利地推销出产品，战胜客户抵制情绪的逻辑方式以及完成销售的能力。 　　

B：不能全神贯注于对方的谈话内容 　　

在传统的销售模式中，大多数营销人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息，他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息，整个谈话过程，营销人员的注意力都放在了他们的策略上，所以他一次一次错过了理解客户的机会。 　　营销员也会把注意力集中于下一步要说什么来控制与客户的谈话，或者注意对客户所说的话做好反驳的准备。他们具考虑哪些问题将会引出使他们战略成功所需要的信息，对他们而言，与客户之间的关系就如同下棋。当同客户交谈时，他们几乎总是在计划着下一步，或者不断地更改他们的战略措施。 　　

C：我们以往的旧模式歪曲了我们所听的内容 　　

过去的模式就好像是我们生活经历的过滤器，我们总是把过去的经历带到每一次谈话中。即使我们是第一次和一个人交谈，我们也会把我们的历史带到一些与之相似的内容中去。这样，就给我们在听取别人谈话时预先制作了一套过滤器，这套过滤器经常曲解别人所传达的信息。我们对过去经历的回味淹没了我们当前所听到的内容。 　　同样，在你与客户的每一次交往中，你与客户以往所有的经历都将影响你们的交流。你对客户的

性别、种族、穿着，甚至对他们的职位的看法都会影响你如何听她们与你的交谈。

所以，现在，问题的关键就是你要意识到你过去的经历是如何影响目前的情况，这种认识会帮助你摆脱以往经历的束缚。 　　

在倾听中了解客户的真正需要

有一个寓言故事是这样的：一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就”啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：”为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：”因为我最了解他的心。”作为营销员，这把开启客户心灵之门的钥匙就是”倾听”，营销员最需要了解的应该是客户心里真正的需要。 　　

在传统的销售模式中，营销人员通常会问一些问题，这些问题可以满足营销人员的需要，从而引导客户达到营销人员的预想结果。在这种模式中，如果客户感到被引导、被控制或被操纵，他可能会拒绝或者抵制营销人员。 　　

而在新兴的顾问式销售中，营销人员鼓励客户说，听取他们的意见直至理解他们的观点，包括他们的需求和顾虑。这就意味着不带主观意志和预期结果地去听取客户意见。只有这样，营销人员才能真正担当客户的顾问。因为，固然营销人员给客户带来了专业的知识和经验，但是，除非客户需要，否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后，营销人员才能确定，他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。 　　

一个直销案例及销售心理分析

2004年7月，我在北京的一位直销经理人肖华家里亲眼目睹了她的一次销售过程。这次来肖华家取货的是她的一个老客户瑞雪，从他们的交流中得知，瑞雪是一名医生。这次，当肖华不停地对瑞雪进行产品介绍，不停地对肖华说产品如何如何好、对什么疾病的康复和治疗有一定的辅助营养效果时，瑞雪毫不客气地打断了她的介绍，她说：”这些我都知道了，要不我也不会一直买这里的产品。而且我是一个医生，营养和疗效我比你懂得要多！”紧接着瑞雪稍稍叹了一口气，又继续说道：”这些产品其实是买给我父亲的，他现在得了癌症，住在医院，我现在买了这么多，还不知道他老人家能不能享用完。”这个时候肖华脑子里想的更多的是如何多销售产品，而对瑞雪后面的话几乎没有留意到。她还是继续她的介绍，介绍产品与医院的药品之间的区别，以及自己所属保健公司的科研实力有多么雄厚等等，同时又继续推荐其它的一些小产品。结果可想而知，瑞雪很不愉快地随便拿了一样东西就告辞了。 　　

后来，肖华参加了一次我所主持的直销心理辅导培训，在这次培训中，我把上面这个销售案例同肖华一起与大家进行了分析。我们现在可以比较清楚地看到，其实，如果肖华在这次销售中能够稍稍放下一些急于多销售产品的念头，更加认真地倾听瑞雪的话，是不难从中发现： 瑞雪买这些保健品的目的已不仅仅是满足父亲健康的需要了(因为得了癌症，这些保健食品是没有太大直接用途的)，她在叙述的过程中其实是在表达自己的”孝心”。她想通过这样的表达来获取肖华的同情与理解，更重要的是让肖华知道”瑞雪是个多孝顺的人啊，在父亲得了癌症时还买这么多保健品给他”–其实，从马斯洛的”需要层次论”(著名心理学家马斯洛提出的”需要层次论”把人的基本需要归纳为五类，他们按层次从低级向高级分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要)来分析，很容易看出，瑞雪买这些东西以及表达自己的”孝心”的目的是想满足”被人尊重的需要”。如果肖华能及时把握住这个核心需要，那么瑞雪必定会在以后继续找肖华买更多更昂贵的产品。这样一来，瑞雪的需要满足了，肖华的业绩上去了，两个人的关系也拉近了，这就是一种多赢的销售局面。

肖华特别善于学习和运用所学的知识，一个星期后，她给我打电话报喜：在瑞雪又一次来取货时，她不急于介绍产品，而是先主动询问瑞雪父亲的病情，静静地倾听瑞雪的诉说，中间不经意地多次表示同情之后称赞瑞雪医生的孝心。结果肖华没想到自己还没来得及介绍产品，瑞雪就开始问她公司的哪样产品最贵，她今天要多买几盒。

如何学会更有效的倾听

有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。 　　

“倾听”的三个层次

1.在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。 　　

2.人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在第二层次上，听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。 　　

3.处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这种倾听者在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，询问而不是辩解某种形式。

学会高层次的倾听

据统计，约有80%的人只能做到层次一和层次二的倾听，在层次三上的倾听只有20%的人能做到。

如何实现高层次的倾听呢？以下是学习高层次倾听的一些方法： 　　

1.专心：通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松，对方会感到重视和更安全。

2.对对方的需要表示出兴趣：你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方需要的兴趣来。 　　

3.以关心的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者能够试探你的意见和情感，同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题，不停地提问给人的印象往往是听者在受”拷问”。 　　

4.表现得像一面镜子：反馈你认为对方当时正在考虑的内容。总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。 　　

5.避免先入为主：这发生在你以个人态度投入时。以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，显得武断。 　　

6.使用口语：使用简单的语句，如”呃”、”噢”、”我明白”、”是的”或者”有意思”等，来认同对方的陈述。通过说”说来听听”、”我们讨论讨论”、”我想听听你的想法”或者”我对你所说的很感兴趣”等，来鼓励说话者谈论更多内容。

遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。

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