我正在重读Jeff Thull的著作《卓越的推销》。他的书中点缀着有趣的观察以及对销售的感悟，其中一些引发了我对关键销售问题的思考。
以下是他的一些宝贵的观点还有我对其中更深一层意思的个人理解：
顿悟1：除非被证明无罪，否则销售人员应推定为有罪。
尽管你我知道销售是企业的灵魂，是帮助人们的好方法，但是大部分群众（甚至一些业内人士）倾向于带着怀疑看待销售。当你步入办公室的那一刻，你需要证明你能够带来增值，而不是要搞什么鬼。悲伤吧？但这就是现实。
顿悟2：当你感觉到压力时说明你做的不对。
如果你持续不断的在每个季度末手忙脚乱，绝望的想要完成销售数字，说明你没有很好的管理时间，没有彻底的考虑过销售过程。销售不是“不自然的行为”。它应该是容易的，而不是与时间和命运的抗争。
顿悟3：不要回答没有被问到的问题。
提出你的潜在客户尚未考虑到的问题是最容易破坏整个销售的。这样的事一般都发生在销售害怕失掉生意的情况下，他开始回答自己臆想出来的问题。记住，你不能读心，所以不要尝试这样做。
顿悟4：一种意见不能达成共识。
人的本性会听取一种意见（通常是你最后听到的意见）并使之成为最后的判断。不过，一种意见是毫无意义的。仅仅因为上一个潜在客户认为你的提案不过是浪费时间，并不意味这下一位潜在客户会有同样的感觉。
顿悟5： 始终保护客户的自尊。
要知道你所拜访的客户中恰好有一半人的智力水平在平均水平以下。虽然如此，你的工作就是要帮助他们做出正确的决策，推动事业的进步。而且你必须要做的巧妙，不要让他们发觉自己很愚蠢。
顿悟7：提案的目的是加强业已作出的决定。
尽管有时提案也能创造机会，在大多数情况下，当提案被要求（或编写）时，期望客户已经确定了问题，而且（很可能）已经确定了解决方案。
顿悟8： 保持专业性的参与和情感上的释然。
这也许是对销售人员最好的忠告。事必亲恭绝对是让自己痛苦的好方法。你可以关心客户，关心自己的职业和你自己的企业，但是想通过这些来证明自己的价值绝对是个疯狂的想法。
作者：GeoffreyJames
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